Thực tiễn thành công trong quản lý tiêu thụ sản phẩm nhiều năm qua của các doanh nghiệp ở một số địa phƣơng của Việt Nam và một số nƣớc trên thế giới là những kết quả không thể phủ nhận đƣợc. Trong nội dung này tác giả sẽ tập trung phân tìch sự thành công của một số doanh nghiệp ở Việt Nam.
1.3.1. Quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Cở phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn
Tổng Cơng ty Cổ phần Bia-Rƣợu-Nƣớc giải khát Sài Gòn, tên giao dịch
Sabeco (Saigon Beer-Alcohol-Beverage Joint Stock Corporation), là một doanh
nghiệp cổ phần có trụ sở đăng ký tại 06 Hai Bà Trƣng, phƣờng Bến Nghé, quận 01. Văn phòng làm việc hiện tại đặt ở tầng 5 toà nhà Vincom Center B, đƣờng
Lý Tự Trọng, Thành phố Hồ CHì Minh. Tổng Công ty là chủ sở hữu của thƣơng hiệu bia SAIGON và 333, những nhãn hiệu bia nổi tiếng tại Việt Nam. Bia Sài Gịn có 8 sản phẩm: 1) Bia chai Saigon Lager (còn đƣợc gọi là Sài Gòn xanh, Sài Gòn trắng, Sài Gòn cao) 2) Bia chai Saigon Export (còn đƣợc gọi là Sài Gòn đỏ, Sài Gòn Export, Sài Gòn xuất khẩu) 3) Bia chai Saigon Special (còn đƣợc gọi là Sài Gịn lùn, có nơi gọi là Sài Gịn xanh, Sài Gòn xanh lùn) 4) Bia chai 333 Premium. 5) Bia chai Saigon Lager 355 (sản phẩm mới ra mắt) 6) Bia lon Saigon Special. 7) Bia lon Saigon Lager 8) Bia lon 333 (đây là sản phẩm nổi tiếng toàn quốc, và đƣợc nhiều khách hàng trên thế giới ƣa chuộng). Năm 2013, do ảnh hƣởng của suy thoái kinh tế tồn cầu, giá vật tƣ, ngun nhiên liệu, nhân cơng tăng, tác động lớn đến sản xuất.
Trƣớc bối cảnh đó, Bia Sài Gịn đã có chiến lƣợc nhất qn, coi thƣơng mại là mặt trận hàng đầu, chất lƣợng sản phẩm là nền tảng, và hoạt động quản lý, trong đó quản lý tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định. Trong các chình sách thƣơng mại thí nội dung cốt lõi là tím đến khách hàng, mà cụ thể là tím đến ngƣời uống bia... để phục vụ tốt nhất. Tổng công ty rất quan tâm đến các chình sách khách hàng, các chình sách giá và các chƣơng trính quảng cáo, khuyếch trƣơng.
Thứ 2 là tái cấu trúc theo chiều hƣớng minh bạch hóa, mặc dù là DN chƣa niêm yết trên sàn giao dịch nhƣng chúng là công ty đại chúng quy mô lớn nên đã triển khai việc báo cáo tài chình, kiểm toán bán niên (6 tháng/lần). Và cuối cùng là hiện đại hóa quản trị.
Tuy nhiên, để xuất khẩu bia ra nƣớc ngồi khơng đơn giản. Bia là sản phẩm mang tình khẩu vị và gu tiêu dùng cao, nên việc chen chân vào thị trƣờng thế giới là việc rất khó khăn đối với những thƣơng hiệu vốn chƣa phổ biến. Thứ 2, là chi phì marketting trên thị trƣờng thế giới là một chi phì khổng lồ. Tuy nhiên, hiện nay Bia Sài Gịn vẫn bị khống chế chi phì cho quảng cáo, tiếp thị ở mức 10% chi phì trong kỳ nên khơng thể có tiền để làm các chƣơng trính marketting ra nƣớc ngồi. Hiện việc xuất khảu chỉ thông qua các nhà phân phối nƣớc ngồi, và Bia Sài Gịn chỉ đủ chi phì để tham gia các hội chợ thƣơng mại ở nƣớc ngồi hoặc những sự kiện đơn lẻ. Trong khi đó, các hãng bia nƣớc ngồi tại VN do khơng bị khống chế bởi chi phì
quảng cáo nhƣ DN trong nƣớc nên họ tiếp thị từ A đến Z. Lo ngại khi Việt Nam hội nhập sâu với thuế suất lĩnh vực này xuống 0% là thử thách rất lớn đối với các DN VN. Điều này, chỉ có thể đƣợc cải thiện khi những bất cập nêu trên đƣợc tháo gỡ. doanh nhân cần có sự hợp tác cả chiều dọc và chiều sâu để cùng phát triển, giảm chi phì, tăng cƣờng hợp tác về khoa học công nghệ, quảng bá sản phẩm... Và quan trọng là cơ quan hoạch định chình sách cần đƣa ra những tiêu chì chuẩn trị DN, theo thơng lệ quốc tế để DN VN hoạt động bài bản hơn, không chỉ chạy theo lợi nhuận. Trong thời gian tới Công ty sẽ tiếp tục thực hiện các giải pháp đầu tƣ chiều sâu, nâng cao năng suất, chất lƣợng sản phẩm; cải tiến mẫu mã, sản xuất thêm sản phẩm; sản phẩm phù hợp với thị hiếu và khả năng tiêu thụ của từng đối tƣợng khách hàng; làm tốt công tác quảng bá và tiếp thị sản phẩm; nghiên cứu và triển khai dự án đầu tƣ, nâng công suất sản xuất cồn, rƣợu để đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng.
1.3.2. Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty chè Việt Nam
Hiện nay Chè Việt Nam đang có mặt tại hơn 50 quốc gia và lãnh thổ, có những thị trƣờng đã trở nên quen thuộc, có những thị trƣờng mới. Trong cơng tác quản lý tiêu thụ sản phẩm, Tổng công ty chú trọng đến việc nghiên cứu thị trƣờng, đánh giá lựa chọn thị trƣờng mục tiêu cho đến xây dựng các chình sách tiêu thụ sản phẩm. Tổng cơng ty tiến hành thành lập bộ phận chuyên thu thập và xử lý thơng tin về thị trƣờng chè, tham gia tìch cực vào các hội thảo, hội chợ, triển lãm để nắm bắt nhu cầu chào hàng, bán hàng và ký kết hợp đồng.Bên cạnh đó, Tổng cơng ty cũng trang bị cho đội ngũ quản trị viên và các nhà lãnh đạo nhận thức đúng đắn về hoạt động marketing xuất khẩu, thúc đẩy tiêu thụ trên thị trƣờng trong nƣớc và đẩy mạnh xuất khẩu. Quan tâm đến việc định giá sản phẩm với chình sách giá mềm dẻo nhƣ: Chiến lƣợc giá cả hƣớng vào công ty, chiến lƣợc giá cả hƣớng theo thị trƣờng. Đối với chình sách phân phối và chình sách xúc tiến hỗn hợp Tổng cơng ty chú ý đến hính thức tiếp cận, phân phối sản phẩm của mính đến các tổ chức, doanh nhân, khách du lịch ngoại quốc đến Việt Nam, tìch cực xây dựng kênh phân phối, các đại diện phân phối tại nhiều nƣớc khác nhau trên thế giới, lập các văn phòng giao dịch, đại diện tại nƣớc ngoài,..
1.3.3. Bài học kinh nghiệm rút ra về hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Giấy Việt Nam
Từ những thành công của các công ty trong nƣớc, Tổng công ty Giấy Việt Nam cần rút ra cho mính những bài học kinh nghiệm trong cơng tácquản lý tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Cơng tác nghiên cứu thị trƣờng phải đặt lên hàng đầu.
- Công tác quản lý hoạch định: Các nhà quản trị phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó xây dựng lên một phƣơng án, một chiến lƣợc cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định đƣợc các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ nhƣ thế nào để có thể đạt đƣợc mục tiêu đã đề ra.
- Cơng tác quản lý các chình sách: Xây dựng chiến lƣợc về chình sách tiêu
thụ sản phẩm phù hợp nhƣ chình sách giá cả, chình sách sản phẩm, tạo phong cách riêng cho sản phẩm, Tăng cƣờng công tác tuyên truyền, quảng cáo.
- Công tác quản lý kênh tiêu thụ: Phải thiết lập một kênh phân phối, cạnh tranh với các đối thủ trong nƣớc cũng nhƣ nƣớc ngồi. Tăng cƣờng chình sách phân