CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN
4.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và
4.2.2. Nhóm giải pháp khắc phục điểm yếu
4.2.2.1. Hồn thiện chính sách Marketing và xây dựng chiến lược khách hàng
Nếu làm một phép so sánh các sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng đang dẫn đầu trên thị trƣờng tỉnh Thái Bình, ta thấy sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng này khơng có gì là khác biệt. Một bất lợi của BIDV Thái Bình là ra nhập thị trƣờng bán lẻ sau các ngân hàng khác. Do vậy để thu hút khách hàng đến với BIDV Thái Bình
thì Chi nhánh cần đẩy mạnh cơng tác marketing. Đây là con đƣờng duy nhất và quan trọng nhất để đƣa sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Vì vậy các giải pháp về marketing có thể là:
- Thành lập bộ phận chuyên phân tích khách hàng và đối thủ cạnh tranh với mục đích nắm đƣợc những thơng tin của các đối thủ cạnh tranh nhằm đƣa ra những quyết sách kịp thời. Đội ngũ làm công tác marketing phải đƣợc tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp, có đủ kỹ năng trong lĩnh vực marketing.
- Tham gia các chƣơng trình văn hố, thể thao, ủng hộ các quỹ từ thiện và các hoạt động nhân đạo tại địa phƣơng để từ đó quảng bá đƣợc hình ảnh của BIDV nói chung và hình ảnh Chi nhánh nói riêng trong lịng cơng chúng.
- Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ ngân hàng để đông đảo quần chúng biết về các sản phẩm, dịch vụ đặc biệt là các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ mà ngân hàng cung cấp. Thực hiện các chƣơng trình quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng trong đó đặc biệt chú trọng các sản phẩm mang tính chất đặc thù, riêng có của BIDV nhƣ : tiết kiệm dự thƣởng, hoặc dịch vụ sản phẩm trọn gói cho các đối tƣợng VIP, BIDV Smartbaking,... Những chƣơng trình quảng cáo này mang tính chất nhắc lại nhiều lần để nhắc nhớ cho khách hàng nhằm gây cho khách hàng ấn tƣợng mạnh về những sản phẩm ngân hàng của BIDV. Trong chƣơng trình quảng cáo này cần tạo đƣợc sự gần gũi giữa ngân hàng và đối tƣợng khách hàng là cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng BIDV có mặt tại các địa bàn huyện thị của tỉnh Thái Bình cịn hạn chế do mật độ ít ỏi của mạng lƣới phòng giao dịch, đặc biệt là những khu vực xa trung tâm. Vì vậy, trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trƣờng, chi phí các dịch vụ nên giảm tối đa, hoặc có chƣơng trình khuyến mãi tặng phí dịch vụ cho khách hàng, hoặc đối với dịch vụ thẻ ATM thực hiện những đợt mở thẻ miễn phí, đồng thời có thể tặng khoản tiền duy trì tài khoản vào thẻ để thu hút khách hàng sử dụng trong giai đoạn đầu. Sau khi khách hàng đã quen sử dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng, ngân hàng tiến vào giai đoạn phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ sẽ mạng lại hiệu quả hơn
đồng thời khẳng định đƣợc vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng ngân hàng của tỉnh Thái Bình.
- Chuẩn hố “bộ mặt” bên ngồi của trụ sở chi nhánh, của các phòng giao dịch từ kiến trúc tới logo, màu sắc. Thực hiện các giải pháp để định vị, gia tăng nhận diện thƣơng hiệu BIDV trên thị trƣờng, tạo hình ảnh thân thiện đối với các khách hàng.
Cùng với sự gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng dịch vụ ngân hàng, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu của mình, do đó mức độ trung thành của ngƣời tiêu dùng đối với ngân hàng cũng thay đổi theo chiều hƣớng giảm dần. Dƣới sự tác động của công nghệ thông tin càng làm gia tăng khả năng lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Vì vậy cần xây dựng chiến lƣợc khách hàng phù hợp để giữ và thu hút khách hàng. Giải pháp xây dựng chiến lƣợc khách hàng đó là:
- Xây dựng chính sách khách hàng cụ thể phù hợp với từng phân nhóm khách hàng có cùng đặc điểm về độ tuổi, thu nhập, chi tiêu, mong muốn.
- Xây dựng các sản phẩm riêng biệt phù hợp với từng phân nhóm khách hàng, đóng gói và thiết kế các gói sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
- Xây dựng và thực hiện tốt các chƣơng trình chăm sóc khách hàng, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng khi tham gia sử dụng sản phẩm, dịch vụ, kích thích nhu cầu khách hàng và đẩy mạnh bán chéo các sản phẩm dịch vụ.
4.2.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
Ngồi các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng truyền thống, việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ là cần thiết để thu hút khách hàng, đa dạng hóa nguồn thu nhập cho BIDV Thái Bình. Các giải pháp cụ thể nhƣ sau:
- Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ thanh tốn, đẩy mạnh triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử: Chi nhánh cần đẩy mạnh rộng rãi các dịch vụ thanh toán điện tử, đẩy mạnh dịch vụ tài khoản với thủ tục thuận lợi, an toàn cho ngƣời dùng đi kèm với tiện ích phong phú để thu hút nguồn vốn rẻ, góp phần vào sự
phát triển thanh tốn khơng dùng tiền mặt. Tiếp tục nâng cao chất lƣợng các dịch vụ thanh toán quốc tế, tài trợ thƣơng mại, chi trả kiều hối, thu đổi ngoại tệ,... phù hợp với xu hƣớng hội nhập quốc tế.
- Mở rộng quy mô phát triển dịch vụ thẻ: Mở rộng mạng lƣới chấp nhận thẻ, tăng cƣờng hiệu quả và khả năng phục vụ của máy ATM, phát triển nhiều loại thẻ đa dạng tính năng, tiện ích. Tích cực tuyên truyền lợi ích của việc dùng thẻ cũng nhƣ tăng cƣờng quản trị rủi ro trong nghiệp vụ thẻ.
- Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm phái sinh để phát triển và nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh ngoại tệ: Chi nhánh cần thƣờng xuyên tổ chức các buổi hội thảo để giới thiệu, tƣ vấn cho khách hàng về các công cụ mới trong kinh doanh ngoại tệ, hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết đƣợc mâu thuẫn giữa lợi nhuận và rủi ro giúp nâng cao hiệu quả trong kinh doanh.