4.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing-Mix cho sản phẩm dầu nhớt xe
4.2.3. Xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh, tìm kiếm hệ thống phân
Hệ thống qua mơ hình nhà phân phối chiến lƣợc đã và đang mang lại cả thuận lợi và những kho khăn cho Toal. Do đặc thù về hệ thống và tính ƣu việt mà hệ thống này mang lại trong thời điểm hiện tại, Total có thể tiếp tục duy trì và phát triển hệ thống dựa trên nền tảng này. Để hoàn thiện, kênh phân phối cần kiện toàn ở tất cả các lớp từ nhà phân phối chiến lƣợc, nhà phân phối cấp tỉnh, hệ thống các cửa hàng bán lẻ. Trƣớc mắt Total nên tập trung xây dựng tính chuyên nghiệp cho các nhà phân phối cấp tỉnh thay vì chỉ tập trung vào lớp các nhà phân phối chiến lƣợc. Sau khi xây dựng thành công lớp các nhà phân phối này, các nguồn lực sẽ đƣợc tập trung nhiều hơn cho hệ thống cửa hàng bán lẻ, nơi đang diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt.
Có nhiều cách thức khác nhau để tăng sự hiện diện và giành chiến thắng tại các cửa hàng, một trong những bài học là sự thành cơng của nhóm các mặt hàng FMCG nhƣ sữa, dầu gội…. Sự tập trung, kiểm sốt nhân viên đến từng vị trí và đơn hàng nhỏ lẻ có thể coi là yếu tố thành cơng của các nhóm hàng này. Total có thể áp dụng cách thức này để mở rộng hệ thống bán lẻ bên dƣới, đặc biệt tại các cửa hàng rửa xe, sửa xe, nơi ngƣời thợ có sự ảnh hƣởng lớn nhất tới quyết định mua của khách hàng.
Mơ hình phân phối độc quyền MTZs nhƣ đã trình bày ở trong bài viết, có thể coi là thành cơng của Total trong thời gian vừa qua, với góc nhìn phân phối, Total hồn tồn có thể lựa chọn sự phân phối qua mơ hình này, vừa đảm bảo tính hiệu qua cho mơ hình, vừa giúp phát triển mối quan hệ và tăng uy tín đối với thƣơng hiệu. Sự hợp tác này cần đƣợc chú trọng và nâng tầm các hoạt động để tránh sự nhàm chán trong quá trình vận hành cũng nhƣ sáng tạo về hình ảnh.
Song song với duy trì và phát triển các hình thức phân phối đã thực, tìm kiếm các hình thức phân phối mới cũng là nhiệm vụ cho các nhà marketer Total. Để chiếm lĩnh cùng một thị trƣờng khác nhau, các công ty ngày nay thƣờng sử dụng các hệ thống marketing nhiều kênh. Các hình thức mới có thể liên quan đến ứng dụng thƣơng mại điện tử trong thời kỳ bùng nổ internet, công nghệ 4.0 trong bán hàng hoặc các hình thức hợp tác liên kết kênh phân phối với các nhóm mặt hàng cùng phục vụ chung đối tƣợng khách hàng.
Ngồi ra nhóm các khách hàng OEM chun sản xuất xe gắn máy cũng nên đƣợc quan tâm. Tuy hiện nay các khách hàng nhƣ Honda, Yamaha đang sử dụng các sản phẩm đến từ Nhật Bản, nhƣng cơ hội vẫn còn giành cho Total với các khách hàng khác trong gần 100 các hãng sản xuất xe gắn máy.
Nhƣ vậy ngoài nhiệm vụ phát triển kênh phân phối theo chiều dọc có quản lý, sự phát triển kênh phân phối theo chiều ngang và nhiều kênh cũng nên đƣợc chú trọng. Sự phát triển bền vững và trung thành của hệ thống phân phối luôn là yếu tố cốt lõi dẫn đến thành cơng đối với sự phát triển của sản phẩm nói chung và sản phẩm dầu nhớt xe máy nói riêng. Tóm lại, kênh phân phối cần đƣợc tập trung giải quyết và phát triển theo hƣớng sau:
Một là, phải hoàn thiện lại cấu trúc kênh phân phối của công ty bằng cách:
Xây dựng và hoàn thiện hệ thống “tiêu chuẩn lựa chọn các đại lý phân phối” và hệ thống “tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý”.
Đẩy mạnh hoạt động quản lý các thành viên của kênh phân phối. Tăng cƣờng khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Tăng mức độ trao đổi thông tin giữa các thành viên nhằm đƣa ra các quyết định đúng và kịp thời.
Cân nhắc rút gọn hình thức phân phối để tăng tính hiệu quả.
Hai là tìm kiếm và phát triển hệ thống phân phối mới.