4.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại NH TMCP Sài Gòn – Hà
4.2.2. Đẩy mạnh công tác Marketing để thu hút khách hàng gửi tiền
Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các Ngân hàng phải nhận thức được rằng ngày nay khách hàng phải là mối quan tâm hàng đầu của mỗi Ngân hàng. Ngân hàng có tồn tại và phát triển được hay không đều là nhờ vào khách hàng. Chính vì vậy, việc ứng dụng các nguyên tắc của Marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của ngân hàng nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý để tạo sự gắn bó với số lượng lớn khách hàng trên cơ sở đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Với thực tế hoạt động của mình, để làm tốt cơng tác marketing, Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp theo định hướng sau:
Thứ nhất, tăng cường nghiên cứu thị trường: Chi nhánh phải tiến hành phân
đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để tìm kiếm thêm khách hàng mới. Trên cơ sở đó đơn vị sẽ có điều kiện xây dựng chương trình marketing theo cách thức tối ưu hơn đối thủ và kiểm sốt có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng phân đoạn thị trường của Chi nhánh. Để thực hiện điều này, bộ phận Marketing của Chi nhánh phải trực tiếp nghiên cứu, tiếp cận, khảo sát thị trường để đưa ra chiến lược khách hàng phù hợp, sau đó tham mưu cho Ban Giám đốc chỉ
đạo điều hành hoạt động kinh doanh của đơn vị. Trong đó, q trình nghiên cứu thị trường cần có sự đánh giá, phân đoạn khách hàng theo các tiêu chí như ngành nghề, độ tuổi, thu nhập bình qn, các yếu tố tâm lý, thói quen gửi tiền,... để có thể đưa ra những sản dịch vụ giành riêng cho từng nhóm khách hàng riêng biệt.
Đối với những khách hàng có thu nhập cao thường quan tâm đến lãi suất, độ an tồn, tính bảo mật và có xu hướng gửi kỳ hạn dài thi Chi nhánh nên chủ động cung cấp thông tin về biến động lãi suất các hình thức huy động và các chính sách bảo mật thơng tin để khách hàng biết và lựa chọn.
Đối với những khách hàng có thu nhập đều đặn và gửi tiền tích lũy cho tương lai thì Chi nhánh cần tư vấn cho khách hàng lựa chọn kỳ hạn và hình thức gửi tiền cho phù hợp với mục đích và nhu cầu sử dụng tiền của khách hàng nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho họ. Việc này giúp cho khách hàng thêm tin tưởng và gắn bó lâu dài với Ngân hàng.
Đối với những khách hàng kinh doanh có tiền nhàn rỗi trong khi công việc kinh doanh địi hỏi họ thường xun bận rộn thì họ có xu hướng quan tâm đến sự thuận tiện trong quá trình giao dịch gửi, rút tiền hơn là lãi suất. Do đó tiền thường được gửi vào các tài khoản thanh tốn với mục đích chờ sử dụng. Với đối tượng khách hàng này Chi nhánh cần hỗ trợ thu chi tiền tận nơi cho khách hàng cho những số tiền giao dịch lớn. Việc thu chi tiền tận nơi cho khách hàng sẽ làm tăng chi phí song Ngân hàng sẽ dễ dàng thu hút được nguồn tiền gửi lớn với chi phí rẻ.
Ngồi ra, do tình hình kinh tế xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và các tầng lớp dân cư nên việc nghiên cứu tình hình kinh tế xã hội, diễn biến thị trường là hết sức quan trọng trong q trình xác định qui mơ, cơ cấu, thời hạn và lãi suất huy động vốn và công tác dự báo tương lai, xu hướng phát triển của thị trường và khách hàng. Vì vậy, thơng qua hệ thống mạng lưới các phịng giao dịch, thơng tin được báo cáo hàng ngày về Chi nhánh để Phịng Marketing phân tích tình hình từ đó có hướng tiếp cận khách hàng được chính xác và hiệu quả hơn.
Thứ hai, đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ, các hình
thơng qua các phương tiện thơng tin đại chúng, banno, áp phích, tờ rơi để đơng đảo khách hàng biết về lợi ích của các dịch vụ ấy. Qua đó sẽ giúp khách hàng biết đến Ngân hàng nhiều hơn, từ đó phát huy được nguồn vốn trong dân, nâng cao được hiệu quả cơng tác huy động vốn cho đơn vị.
Ngồi ra Chi nhánh cần liên kết chặt chẽ với các tổ trưởng dân phố để nghiên cứu địa bàn, tìm hiểu thị trường nhằm có những chính sách huy động phù hợp. Đồng thời có thể thơng qua các cuộc họp địa phương để tiếp cận giới thiệu các sản phẩm huy động vốn Ngân hàng hiện đang cung cấp để tìm kiếm thêm khách hàng mới cho Chi nhánh.
Thứ ba, tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đây là công việc quan trọng
để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của Chi nhánh. Việc nghiên cứu phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng... với các đối thủ, các ngân hàng cùng địa bàn. Sau đó tập hợp và phân tích, xác định điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm huy động hiện có của ngân hàng mình, từ đó đơn vị có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi. Do đó, việc nghiên cứu các đối thủ là một nội dung quan trọng trong công tác Marketing của Ngân hàng.
Thứ tư, tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác
được quan tâm, chăm sóc tận tình mỗi khi giao dịch với Ngân hàng. Xây dựng văn hóa giao dịch riêng nhằm tạo sự khác biệt để khách hàng luôn nhớ đến Chi nhánh như phong cách, thái độ văn minh, lịch sự, tận tình, thân thiết của các giao dịch viên, trang phục mang đậm nét riêng của Ngân hàng,...