1 .TÍNH CẤP THIẾT CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1.1 .Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.3 Kết quả phân tích thực trạng chiến lược marketing cho sản phẩm anten của
2.3.4 Thực trạng xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp sản phẩm Anten
2.3.4.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm Anten của công ty gồm ba loại: Anten Indoor, Anten outdoor, và Anten ngụy trang. Trong đó sản phẩm Anten ngụy trang dùng cho các nhà mạng Viễn thơng để thu phát sóng là sản phẩm đóng ghóp doanh số cao nhất, vì những bộ Anten này có giá lên tới hàng chục triệu.V à thường thì đối tượng khách hàng đặt loại Aten này sẽ đặt số lượng lớn, vì họ thường có những dự án xây lắp hàng nghìn trạm BTS hàng năm trên cả nước.
Cơng ty TSTC luôn đặt chất lượng sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ đối với sản phẩm Anten lên hàng đầu, vì đây là sản phẩm cơng nghệ địi hỏi u cầu kỹ thuật cao.
Bộ phận marketing của công ty luôn không ngừng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tìm kiếm nghiên cứu thêm các dịng Anten chất lượng hiện đại và công nghệ cao để phục vụ khách hàng.
Ngồi chất lượng ra,sản phẩm Anten của Cơng ty nổi bật với các chương trình hỗ trợ sau bán. Cơng ty luôn thực sự quan tâm tới khách hàng để giúp khách hàng có được nhiều lợi ích nhất như:
- Khách hàng sẽ được đội ngũ nhân viên giới thiệu và tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Khách hàng mua hàng sẽ được vận chuyển miễn phí trong phạm vi nội thành Hà Nội, với các địa điểm khác sẽ được hỗ trợ tiền vận chuyển với khách hàng và lựa chọn đơn vị vận chuyển có uy tín.
- Thời gian bảo hành dài từ 24 – 36 tháng.
Công ty luôn sẵn sàng tiếp nhận và biết ơn mọi sự góp ý của các khách hàng. Vì vậy nếu khách hàng có bất cứ điều gì chưa hài lịng về sản phẩm, dịch vụ hay cung cách phục vụ của cơng ty đều có thể phản ánh trực tiếp với ban lãnh đạo công ty vào bất cứ lúc nào công ty sẽ nhanh chóng giải quyết và có thơng tin phản hồi kịp thời cho mọi vướng mắc hay mọi sự chưa hài lịng nào đó của khách hàng.
2.3.4.2 Chiến lược giá
Công ty tiến hành định giá sản phẩm Anten cũng như các sản phẩm khác chủ yếu là dựa trên cơ sở chi phí kinh doanh.
Cơng thức định giá sản phẩm :
Giá sản phẩm = Giá thành (tổng chi phí) + Phần lợi nhuận chuẩn
Công ty TSTC căn cứ vào các chi phí như: chi phí nhập hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, tiếp khách, chi phí sản xuất,vận chuyển, lắp đặt, chi phí Marketing, chi phí phân phối,…
Cơng ty cũng tiến hành các chương trình tri ân, chiết giá cho khách hàng quen thuộc vào những dịp lễ quan trọng, chiết giá những đơn hàng lớn.
So với các đối thủ cạnh tranh, các mức giá các sản phẩm anten có phần cao hơn nhưng bù lại chất lượng, dịch vụ, sự da dạng về chủng loại lại nổi bật hơn, đặc biết những dịch vụ hỗ trợ lắp đặt bảo hành của công ty mang đến cho khách hàng.
Bảng 1: Giá một số loại Anten của công ty TSTC
STT Tên sản phẩm Đơn vị Giá(VNĐ)
Công ty TSTC Công ty Cổ phần Tư vấn và Đầu tư Viễn thông Tin học
1 Anten outdoor LoGa Bộ 100.000 80.000
2 Anten outdoor Xoay tự
động 1050TG Bộ 300.000 290.000
3 Anten ngoài trời DVB T2
VTV T712B Bộ 220.000 210.000
4 Anten Indoor AVG Bộ 270.000 260.000
5 Antenna NPX212R Bộ 13.500.000 13.490.000
6 Anten outdoor: EnGenius
EAG-2424 Outdoor
2.3.4.3 Chiến lược phân phối
Dạng kênh phân phối công ty sử dụng cho sản phẩm anten cũng như các sản phẩm khác của công ty : Công ty sử dụng 2 dạng kênh là kênh gián tiếp và trực tiếp :
Với kênh phân phối gián tiếp: Công ty đã mở rộng việc phân phối sản phẩm thông qua các đối tác trung gian là các đại lý ở các tỉnh miền Bắc: Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hải phòng…và các website thương mại: lazada, chợ tốt, raovat.vn… nhằm mục đích các khách hàng của cơng ty có thể tiện lợi trong việc lựa chọn và mua sản phẩm của công ty.
Với kênh phân phối trực tiếp: Những khách hàng lớn là các tổ chức, doanh nghiệp như các tập đồn viễn thơng, các cơng ty truyền thơng chuyên nghiệp,…công ty sử dụng kênh này. Khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng, cơng ty sẽ làm các thủ tục xuất kho trực tiếp và vận chuyển đến tận địa điểm khách hàng yêu cầu .
Kênh phân phối của công ty bao phủ các khu dân cư đông như ở trung tâm thành phố lớn: Hà Nội, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Hải Phòng, Bắc Giang. Khách hàng tổ chức của công ty là các Nhà mạng viễn thông như Viettel, VNPT, Mobiphone,…
2.3.4.4 Chiến lược xúc tiến
Mục tiêu hoạt động xúc tiến của công ty trong suốt quá trình hoạt động và phát triển là: Khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới, biến khách hàng mới thành khách trung thành và thân thiết, củng cố tạo lập quan hệ mật thiết với khách hàng cũ để giữ chân khách hàng, tạo dựng uy tín trong mắt khách hàng.
Phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại công ty TSTC áp dụng là phương pháp lập ngân sách theo khả năng tức là dựa trên ngân quỹ sẵn có của cơng ty để chi cho các hoạt động xúc tiến/truyền thông. Nếu công việc kinh doanh tiến triển, doanh thu tăng , cơng ty sẽ dành nhiều chi phí hơn cho xúc tiến bán, cịn nếu kinh doanh khó khan, kết quả thu được khơng cao thì sẽ cắt giảm chi phí cho xúc tiến/ truyền thơng một mức hợp lý.
Đối với sản phẩm anten, Cơng ty cũng có những chương trình xúc tiến, tuy nhiên chưa đầu tư nhiều.
- Thực trạng từng công cụ xúc tiến thương mại:
Marketing trực tiếp: Công ty sử Email marketing để gửi các nội dung tiếp thị thông tin về sản phẩm anten và các dịch vụ hỗ trợ cùng với những chính sách chiết giá
chiết khấu hấp dẫn đến khách hàng. Hay gọi điện thoại trực tiếp để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng. Công cụ này đã mang lại cho cơng ty khơng ít khách hàng mới vì thế mà ngân sách phân bổ cũng tăng lên qua các năm.
Xúc tiến bán: Công ty áp dụng hoạt động chiết giá, giảm giá các sản phẩm lỗi kỹ
thuật hay các sản phẩm bán kém bước đầu mang lại kết quả tốt.Hoạt động này luôn chiếm ngân sách phân bổ lớn nhất (không dưới 40% ngân sách) đồng nghĩa với tầm quan trọng là rất lớn trong số tất cả các công cụ.
Đối với khách hàng là cá nhân hộ gia đình mua sản phẩm Anten về phục vụ nhu cầu sử dụng công ty thực hiện cơng cụ này tốt hơn, vì khách hàng cá nhân hay quan tâm đến giá cả và lợi ích đi kèm. Khi được giảm giá vào những dịp quan trọng sẽ thúc đẩy nhu cầu mua của khách hàng tăng lên.
Đối với các khách hàng tổ chức, công cụ này giúp giữ chân khách hàng, công ty thực hiện chiết giá cho những đơn hàng số lượng lớn từ khách hàng kèm theo đó là những quà tặng ý nghĩa cho khách hàng nhằm làm khách hàng tin tưởng và giữ quan hệ buôn bán lâu dài với khách hàng.
Tuy nhiên, hiệu quả mang lại không tăng lên nhiều mà hiệu quả của các công cụ khác lại tăng lên, vì thế nên cơng ty đã quyết định giảm bớt ngân sách xúc tiến bán vớ mức hợp lý để tăng ngân sách cho các hoạt động khác.
Bán hàng cá nhân: Ngân sách phân bổ cho hoạt động này cũng tăng qua các
năm, vì cơng cụ này giúp cho công ty tiếp cận khách hàng nhanh hơn, hiệu quả hơn và tạo được quan hệ thân thiết với khách hàng thông qua đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
Đối với phân đoạn khách hàng tổ chức công cụ bán hàng cá nhân giúp cơng ty tiếp cận khách hàng khá tốt, vì bán hàng cá nhân tạo được cho khách hàng cảm gác tin tưởng và chu đáo trong tư vấn về các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Mà đối tượng khách hàng này mua số lượng lớn nên khá kỹ tính trong việc chọn nhà cung cấp.
Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo của công ty được thực hiện qua website của
cơng ty là chủ yếu và phần ít là trên giấy báo. Công cụ này chưa mang lại hiệu quả cao cho công ty cũng do một phần đặc thù của ngành kinh doanh. Công ty cũng chưa đầu tư nhiều vào các hoạt động quảng cáo một phần do đặc thù sản phẩm và lĩnh vực hoạt động ngành hàng của công ty.
Quan hệ công chúng: Do đặc điểm của thị trường và lĩnh vực kinh doanh nên
hoạt động này cũng khơng ghóp phần nhiều trong việc nâng cao doanh thu của công ty trong khi mục tiêu của cơng ty là doanh thu.Vì thế, cơng ty cũng đầu tư ngân sách ít cho hoạt động này.