1 .TÍNH CẤP THIẾT CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
3.2.1 .Phân tích SWOT cho thời gian tới
3.2.3 xuất chiến lược marketing
Phân đoạn và lựa chọn thị trường: Công ty vẫn hướng tới hai phân đoạn thị trường: phân đoạn thị trường gồm khách hàng là các hộ gia đình mua về để sự dụng phục vụ nhu cầu thu bắt tín hiệu và phân đoạn thị trường là khách hàng tổ chức gồm các nhà mạng viễn thơng.
Tuy nhiên theo như phân tích và dự báo tình hình cơng ty sẽ tập trung vào đối tượng khách hàng là các hộ gia đình khắp khu vực miền Bắc, đặc biết là khu vực nông thôn mới phát triển. Trong thời gian tới cùng với việc mở rộng quy mô, kênh phân phối, phát triển thị trường tồn khu vực miền Bắc thì cơng ty cần khai thác thêm phân đoạn thị trường mục tiêu là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình tại các tỉnh thành khu vực miền Bắc, đây là đối tượng khách hàng tiềm năng nhất cho các dịng anten thu tín hiệu cho tivi, đầu kỹ thuật số, truyền hình cáp,…và họ quan tâm đến chất lượng, thương hiệu và giá cả của sản phẩm, phù hợp với đặc điểm của sản phẩm Anten.Tất nhiên công ty cũng cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có của mình.
Cơng ty thực hiện phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và hành vi tiêu dùng. Theo tiêu thức địa lý thị trường công ty chia cát thành nhiều đơn vị địa lý: các khu vực tỉnh lẻ và khu vực thành phố lớn. Theo tiêu thức hành vi tiêu dùng thị trường công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng tổ chức và nhóm khách hàng cá nhân.
Với việc phân đoạn thì trường như trên cơng ty phải lên các kế hoạch , phương hướng để đạt mục tiêu. Công ty sẽ phải nghiên cứu sâu về các vấn đề, các yếu tố tác động đến việc chọn mua của khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược marketing hoàn thiện nhất cho sản phẩm Anten.
Định vị Anten trên thị trường: Với thực trạng hiện tại, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật cần tiếp tục định vị sản phẩm Anten với thế mạnh về chất lượng và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như điều chỉnh giá phù hợp hơn để có thể đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu khách hàng.Ngồi ra cơng ty cịn hỗ trợ các dịch vụ vận chuyển lắp đặt tận nơi
cho khách hàng ở xa và mua số lượng lớn, dịch vụ bảo hành sửa chữa tại nhà cũng là điểm mạnh mà công ty định vị cho dịng sản phẩm Anten của mình. Và thơng qua chiến lược định vị như vậy, cơng ty vẫn có thể khai thác phân đoạn thị trường là các khách hàng lớn như các nhà mạng Viettel, Vinaphone,…và các doanh nghiệp kinh doanh thương mại ,vì đối tượng này quan tâm đến chất lượng, thương hiệu và dịch vụ khách hàng phù hợp với chiến lược định vị sản phẩm Anten.
3.2.4. Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm anten
Chiến lược sản phẩm:
- Chiến lược về chủng loại sản phẩm: Với đặc thù sản phẩm Anten được công ty nhập khẩu và lắp ráp và sản xuất nên rất đang dạng về chủng loại và mẫu mã, điều này giúp công ty đa dạng kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm giúp đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng. Tuy nhiên sự đang dạng kiểu dáng nên công ty chưa tập trung vào sản xuất một loại, do đó giá thành các sản phẩm thường cao. Trong thời gian tới công ty nên tập trung nghiên cứu để đưa ra sản phẩm Anten chủ lực về hình thức cũng như chất lượng và chức năng để từ đó tập trung sản xuất đưa ra thị trường nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. Đầu tư công nghệ là định hướng mang lại thành công bền vững và lâu dài cho doanh nghiệp trong việc kinh doanh này. Công ty nên tập trung nguồn lực để nghiên cứu áp dụng công nghệ Anten hiện đại. Các chiến lược marketing cũng cần được xây dựng phù hợp với những thay đổi trong cơ cấu chủng loại sản phẩm Anten.
- Chiến lược về nhãn hiệu sản phẩm: Công ty nên tập trung trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu với tư cách là nhà phân phối và lắp ráp của công ty và những đặc điểm nhận diện thương khác, vì hiện tại tuy là một sản phẩm của cơng ty nhưng sản phẩm Anten vẫn chưa có thương hiệu riêng. Việc đầu tư này là hoàn toàn phù hợp với mục tiêu của chiến lược marketing mà công ty đang hướng tới, đồng thời giúp khách hàng dễ dàng trong việc nhận diện và so sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm của công ty khác. Và đây sẽ là một chiến lược phát triển trong thời gian dài, với đòi hỏi lớn về tài chính cũng như con người và sự phối hợp hiệu quả với các hoạt động truyền thông khác.
- Chiến lược về dịch vụ đối với khách hàng: Hầu hết các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường đều cung ứng sản phẩm Anten có chất lượng và mức giá tương đương nhau vì vậy dịch vụ khách hàng tốt, khác biệt và chu đáo tạo thêm cho
khách hàng nhiều lợi ích sẽ tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật vốn có sẵn thế mạnh trong các dịch vụ hỗ trợ đi kèm với sản phẩm Anten so với các đối thủ cạnh tranh về vận chuyển, tư vấn, lắp đặt và bảo hành. Tuy nhiên, công ty vẫn nên hoàn thiện hơn nữa các hoạt động như tư vấn về anten, miễn phí chi phí vận chuyển, bảo hành ,các dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng thường xuyên. Công ty nên thường xuyên khảo sát ý kiến phản hồi của khách hàng về dịch vụ và chất lượng sản phẩm của cơng ty để có những phương pháp giải quyết kịp thời làm khách hàng thấy thỏa mãn cao nhất khi quyết định chọn dùng sản phẩm anten công ty cung cấp.
Chiến lược giá: Mức giá hiện tại mà công ty đưa ra là khá cao so với các sản
phẩm Anten khác trên thị trường, điều này là do công ty nhập linh phụ kiện và thành phẩm từ nước ngoài với tiêu chuẩn công nghệ kỹ thuật cao. Trong giai đoạn tới cơng ty sẽ chủ động tìm kiếm những nhà cung cấp với mức giá thành và chi phí thấp hơn nữa để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. Tuy nhiên công ty cũng đang đầu tư vào cải tiến bao bì, mẫu mã,mở rộng kênh phân phối…sẽ có khả năng làm tăng chi phí từ đó tăng giá thành. Công ty vẫn tiếp tục với chiến lược giá hiện tại và tập trung vào những phân đoạn thị trường có tiềm năng lớn với giá hợp lý để mở rộng thị trường. Cùng với đó vấn đề khơng tránh khỏi là đối thủ cạnh tranh sẽ có những biện pháp ứng phó với chiến lược định giá thấp của cơng ty, khi đó sản phẩm của cơng ty sẽ thiếu tính cạnh tranh.
Cơng ty cần có những dự đốn trước về các yếu tố mơi trường bên ngoài thay đổi trong từng khoảng thời gian nhất định để xây dựng chiến lược giá cho phù hợp. Ví dụ như sự tăng giá xăng dầu làm tăng chi phí vận chuyển, giá nguyên liệu tăng hay sự đổi mới công nghệ sản xuất mới làm giá thành thay đổi…
Xem xét để giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như cung cầu thị trường Anten để có thể xây dựng chiến lược giá hợp lý, cơng ty sẽ xem xét việc tăng giá hay giảm giá có tác động như thế nào đến hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như nhu cầu khách hàng.
Chiến lược phân phối.
Hiện tại các sản phẩm của công ty được phân phối đến tay người tiêu dùng theo hai kênh là trực tiếp và gián tiếp. Nhu cầu sử dụng Anten đang cao nên trong thời gian
tới công ty mở rộng thêm các showroom và trung gian phân phối. Trong quá trình mở rộng kênh cơng ty cần cần thiết lập mối quan hệ gắn kết với thành viên kênh thông qua các hỗ trợ về tài chính , các kỹ năng bán hàng, hỗ trợ về các phương thức thanh toán… Mức chiết khấu mà công ty đưa ra phải phù hợp và đảm bảo lợi ích cho cả hai bên. Đặc biệt cùng với việc định hướng thêm các thị trường là các tỉnh thành xung quanh địa bàn thành phố Hà Nội thì cần cân nhắc kỹ xem xét nhu cầu thực tế của từng khu vực đó và cố gắng thiết lập ở mỗi một thị trường mới có một thành viên kênh mới. Các thành viên kênh này phải đảm bảo có mối quan hệ chặt chẽ và chịu sự quản lý của công ty trong các hoạt động phân phối, hỗ trợ lại công ty trong việc nghiên cứu thị trường, tâm lý khách hàng… Tất nhiên, để có thể thực hiện được chiến lược phân phối này đòi hỏi tương đối lớn về cả tài chính và con người nên cơng ty cần kết hợp hài hòa với các chiến lược khác của cơng ty cùng với sự phân tích kinh tế chính xác.
Cơng ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên trong việc tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý trung gian, biết theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại lý để từ đó có thể xây dựng chính sách ưu đãi hợp lý với các hệ thống phân phối của cơng ty.
Ngồi ra cùng với việc phát triển website của cơng ty, cơng ty có thể đưa các thơng tin chi tiết về sản phẩm Anten, khách hàng nghiên cứu kỹ và có thể gọi điện thoại nhờ cơng ty tư vấn và giải đáp thắc mắc về sản phẩm, hoặc có thể trực tiếp đặt hàng và yêu cầu giao hàng nếu có nhu cầu. Kênh bán hàng qua mạng này có nhiều thuận tiện cho khách hàng như tiết kiệm thời gian đi lại, mua sắm, có thể đặt hàng mọi lúc mọi nơi. Từ đó gia tăng giá trị cộng thêm cho sản phẩm, tăng hiệu quả của hoạt động phân phối.
Chiến lược xúc tiến:
- Chiến lược quảng cáo: Hiện nay công ty đang bắt đầu thực hiện quảng cáo
trên Internet là chủ yếu. Công ty đã xây dựng được website riêng nhưng trên website chỉ mới giới thiệu được vê công ty, về sản phẩm và địa chỉ liên hệ bên cạnh đó cũng chưa thực sự thu hút và thường xuyên bảo trì. Các quảng cáo trên các web như vatgia.com, raovat.com, hay trên chính web của cơng ty… chưa thu được hiệu quả cao vì ở đó chỉ cung cấp được thơng tin về một số hình ảnh Anten mức giá thành và địa chỉ liên hệ, chỉ hữu ích với các khách hàng quen thuộc của công ty mà chưa tác động nhiều đến các khách hàng mới. Mặc khác, các thông tin được cập nhật chậm so với
thơng tin bên ngồi thị trường gây khó khăn cho khách hàng. Cơng ty cần đầu tư hơn nữa để hoạt động quảng cáo có thể hỗ trợ tốt hoạt động bán hàng. Đây là một trong các công cụ quan trọng để thực hiện hai mục tiêu chiến lược marketing mà công ty đang đề ra. Với đặc thù về sản phẩm của cơng ty thì cơg ty nên đầu tư thêm các quảng cáo về sản phẩm Anten thông qua các bài báo điện tử, pano quảng cáo. Mặt khác hoàn thiện lại website của mình thật hấp dẫn và đầy đủ thơng tin cho khách hàng, cần có sự trao đổi thường xun thơng tin với khách hàng để nắm bắt các nhu cầu của khách hàng và đề ra các giải pháp nhằm thỏa mãn các nhu cầu đó. Cùng với chiến lược thiết lập thêm mạng lưới kênh phân phối ở trên thì cơng ty cũng cần kết hợp với thành viên kênh của mình để thực hiện các hoạt động quảng cáo như băng rôn quảng cáo, cách trưng bày sản phẩm Anten.
- Chiến lược xúc tiến bán: Cơng cụ xúc tiến sẽ có tác dụng kích thích mua hàng.
Cơng ty có thể sử dụng các hoạt động như:
+ Quà tặng: Đây là một công cụ thường được sử dụng ở các công ty, được sử
dụng vào các dịp lễ, tết khi khách hàng mua sản phẩm của công ty với giá trị nhất định sẽ có được chương trình khuyến mãi tặng q hoặc giảm giá,…
+ Bảo hành sản phẩm: Với đội ngũ nhân viên có chun mơn, giàu kinh nghiệm
giúp thực hiện tốt việc bảo hành, sửa chữa sản phẩm. Nếu khách hàng thường xuyên gặp trục trặc trong q trình sử dụng thì ngồi việc tư vấn qua điện thoại, cơng ty có thể sửa chữa cho khách hàng tận nơi. Bảo hành sản phẩm là một trong những công cụ quan trọng giúp tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, tìm hiểu các vấn đề phát sinh trong sử dụng sản phẩm Anten của công ty.
- Quan hệ công chúng:
Các hoạt động quan hệ công chúng cũng là một cách để Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật xây dựng một hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng. Đây là một chiến lược xây dựng trong dài hạn. Hiện tại công ty chưa thực hiện quan hệ công chúng nhiều, nhưng tương lai cơng ty cũng nên chú ý đến có thể đăng bài trên các trang báo điện tử với định hướng nhận biết về công ty, về sản phẩm Anten.
- Marketing trực tiếp:
Hoạt động marketing trực tiếp của công ty hiện nay vẫn chưa thật sự phát triển và hồn thiện. Cơng ty cần có các chiến lược thu thập thơng tin khách hàng tiềm năng
hiện quan tâm tới sản phẩm Anten (địa chỉ, số điện thoại, email…) để khi cơng ty có những đợt khuyến mại, giảm giá, giới thiệu những sản phẩm Anten mới thì có thể liên hệ và báo tin đến họ. Đây là một hình thức marketing kéo, lơi kéo thêm những khách hàng tiềm năng đến với công ty chứ không chỉ thực hiện marketing đẩy thúc giục người mua bằng các chương trình xúc tiến, quảng cáo, khuyến mại…
- Bán hàng cá nhân:
Lực lượng bán hàng chủ yếu nằm ở phịng kinh doanh của cơng ty, công ty nên tập trung phát triển các kĩ năng bán hàng cho lực lượng này, tạo ra một đội ngũ bán hàng năng động và chuyên nghiệp. Thêm vào đó, họ sẽ trực tiếp cung cấp thông tin liên quan đến thay đổi trong nhu cầu khách hàng để cơng ty có sự điều chỉnh cho phù hợp. Đào tạo đội ngũ tư vấn và hướng dẫn sử dụng sản phẩm qua điện thoại và website.
- Xác định ngân sách xúc tiến: Phương pháp xác định ngân sách dành cho các
hoạt động xúc tiến hiện nay của công ty là phương pháp tùy theo khả năng. Phương pháp này phù hợp với một công ty như công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật. Nhưng để hoạt động phát triển chiến lược xúc tiến đạt hiệu quả cao thì cơng ty nên sử dụng thêm phương pháp mục tiêu và công việc. Trên cơ sở các mục tiêu và công việc cần phải làm để thực hiện mục tiêu đó, cơng ty sẽ ước tính chi phí cần thiết. Cách xác định này tuy hơi khó nhưng có thể giúp cơng ty lượng định chính xác hơn chi phí, xác định việc nào cần nhiều chi phí hơn để đầu tư đúng đắn.
Với chiến lược marketing mix này có thể đáp ứng được thị trường mục tiêu và phù hợp với định vị của công ty đối với sản phẩm Anten.
3.2.5. Phân bổ nguồn lực cho chiến lược
Việc phân bổ nguồn lực sẽ phụ thuộc vào đặc điểm từng phân đoạn thị trường khác nhau. Cụ thể, đối với phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân và phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức sẽ có những sự phân bổ khác nhau, về nhân lực hoạt động cho thị trường khách hàng tổ chức sẽ phải là những nhân viên có kỹ năng và kinh nghiệm tốt phù hợp với đặc thù của khách hàng này. Vì khách hàng tổ chức là khách hàng lớn và mua hàng thường xuyên với số lượng lớn thế nên công ty phải đầu tư hơn để chăm sóc tốt. Đối với phân đoạn khách hàng ở khu vực thành pố lớn và nông thôn cũng có sự phân bổ nguồn lực khác nhau, khu vực nơng thơn cơng ty mới phát triển
thêm vì thế sẽ phải đầu tư nhiều để thu hút về các chương trình quảng cáo, chiết khấu,