ĐVT: đồng/mm Chỉ tiêu Công ty Vigracela Công ty Đồng Tâm Havali 1. Crystal Mosaic 750,00 748,50 745,00
2. Gạch Mosaic viền Mosaic 790,00 775,00 793,50
3. Gạch Nem tách 1.050,00 1.100,00 1.039,50
4. Tranh Mosaic 855,00 850,00 _
Nguồn: Phịng Kinh doanh
Sản phẩm của Cơng ty có giá bán thấp hơn 2 đối thủ chính nhưng lại cao hơn các đối thủ còn lại khoảng 2-5%. Mức chênh lệch giá giữa Công ty với các Công ty khác khơng cao vì bên cạnh mục tiêu lợi nhuận Cơng ty cũng luôn quan tâm đến giá bán của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, trên thị trường SP Tranh Mosaic của Công ty chiếm thị phần rất cao nên giá bán SP này của Cơng ty ít phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh. Còn Crystal Mosaic thị chịu sự cạnh tranh rất quyết liệt với 2 Cơng ty cịn lại, giá bán SP này của 2 Cơng ty đó ln thấp hơn từ 1,5 – 5 đồng/mm so với SP tương tự của Công ty . Ngun nhân qua tìm hiểu do 2 Cơng ty này mới đi vào sản xuất nên đây là giai đoạn tung SP ra thị trường nên họ định giá thấp để thu hút khách hàng.
hàng và do đó nhà sản xuất có thể tiêu thụ SP hàng hố nhanh hơn và số lượng bán nhiều hơn.
Ngoài ngành nghề SXKD gạch Mosaic bên cạnh đó Cơng ty cịn tiến hành tư vấn, thiết kế, đấu thầu các cơng trình xây dựng vì tiền thân của Cơng ty là Công ty xây lắp nên Cơng ty đã có mối quan hệ với rất nhiều Công ty xây dựng trong và ngồi tỉnh. Chính vì thế cùng với chất lượng SP đã được khẳng định, trên thị trường trong tỉnh Công ty đã có uy tín nên hoạt động quảng cáo của Cơng ty tiến hành rất ít, chủ yếu là những năm đầu mới SXKD gạch thì có tiến hành hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền thanh, truyền hình để người dân biết đến SP của Công ty . Hiện nay Công ty chỉ làm một số biến quảng cáo ở những nơi đơng dân cư, có nhiều người qua lại và tham dự các hội chợ thương mại trong tỉnh để quảng cáo cho SP. Với những khách hàng mua gạch với số lượng lớn từ 1 triệu mm trở lên mà có thể thanh tốn bằng tiền mặt ngay thì Cơng ty có chính sách khuyến mại chiết khấu 5% giá trị thanh tốn. Với chính sách yểm trợ bán hàng như hiện nay nhìn chung hoạt động tiêu thụ SP của Cơng ty đang khá thuận lợi, tuy nhiên vẫn có một số SP lượng tiêu thụ còn chậm chưa đáp ứng yêu cầu đề ra, Cơng ty cần có biện pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ SP trong đó có hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng.
2.3.2 Các yếu tố bên ngoài DN
a Thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng được coi là thượng đế nên người bán phải tìm hiểu thị trường về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nơi thị trường đó có thể bán những thứ thị trường cần chứ khơng phải bán thứ mình có. Vì thế, ngay từ khi tiến hành SXKD, Cơng ty đã xác định thị trường cho SP, đối tượng mà Công ty phục vụ và hướng tới. Bên cạnh đó, Cơng ty cũng nghiên cứu tìm hiểu thói quen thị hiếu tiêu dùng của người dân để thay đổi mẫu mã, chất lượng SP để đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó mở rộng thị trường tăng khối lượng SP hàng hóa được tiêu thụ.
b. Đối thủ cạnh tranh
Thị trường ln có sự cạnh tranh khốc liệt. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và định hướng SXKD phù hợp cho mình là điều rất cần thiết. Trước sức ép của đối thủ cạnh tranh DN có thể có nhiều biện pháp đối phó khác nhau. Để cạnh tranh được DN phải các định chính xác đối thủ cạnh tranh, biết được chiến lược Marketing mà đối thủ đang sử dụng từ đó có kế hoạch ứng phó kịp thời. Bên cạnh đó cũng cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ như tiềm năng về vốn, quy mơ sản xuất, thị phần… nhờ đó DN xây dựng phương án SXKD để đánh bại đối thủ.
Trên thị trường trong và ngoài huyện hiện nay, các SP gạch của Công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với các SP của một số Công ty khác như Công ty Đồng Tâm,
Vigracela,… trong đó có những Cơng ty cũng đã có kinh nghiệm trong SXKD gạch Mosaic cơng nghệ lị Mosaic, nhưng cũng có những DN mới tham gia thị trường. Đây là khó khăn cho Cơng ty vì với mỗi đối thủ cạnh tranh Cơng ty phải có chiến lược cạnh tranh riêng.
2.3. Đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm gạch mosaic của Công tyTNHH Havali ở Hà Nội TNHH Havali ở Hà Nội
2.3.1. Điểm mạnh
Doanh thu tiêu thụ tổng các thị trường của Công ty TNHH Havali tăng qua các năm từ năm 2015 đến năm 2017. Năm 2016 doanh thu tiêu thụ của cả Công ty tăng 0,98 % tương ứng với tăng 200 triệu đồng so với năm 2015. Đến năm 2017 doanh thu tiếp tục tăng lên. Năm 2017, doanh thu tiêu thụ tăng 3,1% tương ứng với tăng 635 triệu đồng so với năm 2016.
Doanh nghiệp đã đạt được một mục tiêu mở rộng thị trường của mình khi sản phẩm xâm nhập được vào thị trường như Hà Nội và mang lại doanh thu cho Công ty . Mặc dù tỷ trọng chưa cao nhưng đó là một thành cơng trong chiến lược của Cơng ty , từ đó có thể đánh giá, điều chỉnh được hoạt động sản xuất, kinh doanh sao cho có thể duy trì và phát triển được thị trường tiêu thụ mới đó. Thị trường của Cơng ty đã đảm bảo được an tồn trong hoạt động kinh doanh khi giữ ổn định được tỷ trọng doanh thu chính là Hà Nội.
- Cơng ty là doanh nghiệp đầu tiên trên địa bàn sử dụng công nghệ Mosaic để sản xuất gạch, do đó đã có nhiều hiểu biết về dây chuyền này và kinh nghiệm trong sử lý những sự cố về máy móc do đó hạn chế được những khó khăn trong q trình sản xuất.
- Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: Trên thị trường Hà Nội hiện nay, SP của Công ty đang chiếm thị phần khá lớn. Để có được vị thế trên thị trường như hiện nay là nhờ vào công nghệ hiện đại với công suất thiết kế 30.000.000 mm/ năm nhưng công suất thực tế của Cơng ty ln duy trì ở mức cao hơn, như năm 2016 công suất lên tới 42.000.100 mm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả những lúc khan hiếm gạch. Cùng với đó là chất lượng SP đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả hợp lý. Đây là một lợi thế rất lớn của Công ty cho việc tiêu thụ sản phẩm hiện tại và trong tương lai vì khi đã có được niềm tin của khách hàng, được khách hàng biết đến và tin dùng giúp Cơng ty tiết kiệm chi phí quảng cáo tiếp thị trên địa bàn trong tỉnh.
luôn đạt yêu cầu, dẫn tới tiết kiệm chi phí sản xuất góp phần hạ giá thành sản phẩm. Đây là điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày một thuận lợi hơn.
- Thủ tục mua bán hàng hóa nhanh gọn, đơn giản: Với xu thế hiện nay “ thời gian là vàng” khách hàng khi mua SP của Công ty không phải chờ đợi lâu để được giao hàng. Thủ tục mua bán rất nhanh gọn, với những khách hàng quen, khi mua với số lượng khơng nhiều mà cần có hàng ngay chỉ cần gọi điện tới Cơng ty là đã có thể được phục vụ ngay. Cịn với những khách hàng mua với số lượng nhiều thì thơng qua hợp đồng chỉ cần hai bên thỏa mãn các điều kiện là đã xong thủ tục mua bán. Điều này tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt và tâm lý luôn nghĩ tới Công ty khi cần mua SP.
- Một điểm mạnh nữa khơng thể khơng kể đến đó là mối quan hệ của Cơng ty với các Công ty xây dựng, Công ty xây lắp khác trên địa bàn trong và ngồi tỉnh vì ngồi SXKD gạch Mosaic Cơng ty cịn có ngành nghề là tư vấn, thiết kế, đấu thầu thi cơng các cơng trình xây dựng. Đây là một lợi thế không phải Công ty sản xuất gạch Mosaic nào cũng có được.
2.3.2 Điểm yếu
Thương hiệu sản phẩm: Đến nay, công ty chưa xây dựng được thương hiệu cho sản phẩm của mình, chưa có tiếng tăm trên thị trường và do đó nó ảnh hưởng phần nào tới uy tín của cơng ty, tới khả năng khai thác và mở rộng thị trường sản phẩm trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của công ty.
Chủng loại sản phẩm: Cơng ty cổ phần Hồng Mai đến nay chưa có nhiều chủng loại sản phẩm, sản phẩm đa cấp để đưa ra thị trường, từ đó chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường. Đây là điểm yếu về sản phẩm nó có tác động khơng nhỏ tới việc xâm nhập và mở rộng thị trường mới cho cơng ty cổ phần Hồng Mai.
Chính sách bán hàng: Mặc dù cơng ty Cổ phần Hồng Mai cũng đã có những chính sách bán hàng linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi giao hàng và thanh toán. Tuy nhiên những chính sách này chưa thực sự hấp dẫn khách hàng nhiều, chưa động viên, kích thích được những khách hàng thường xuyên vào những lúc mùa vụ cao điểm. Những chính sách bán hàng như là chiết khấu, giảm giá, thưởng cho khách hàng hầu như cơng ty áp dụng cịn hạn chế dẫn tới việc lôi kéo, thu hút và hấp dẫn khách hàng những năm qua còn yếu, phần nào ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường sản phẩm cho công ty.
- Trình độ năng lực của cán bộ phịng Kinh doanh: Hiện nay, cán bộ phòng Kinh doanh của Cơng ty chỉ có năm người trong đó hai người có trình độ đại học, hai người trình độ cao đẳng và một người trình độ trung cấp. Số lượng cán bộ cịn hạn chế nên có những thời điểm lượng tiêu thụ cao Công ty chưa đáp ứng được kịp thời nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó trình độ của cán bộ cịn hạn chế do đó cơng tác tiếp thị
SP chưa mang lại hiệu quả cao, việc tổ chức công tác TTSP vẫn còn hạn chế. Đây là điểm yếu mà Cơng ty có thể khắc phục được để hoạt động TTSP được tốt hơn.
- Hệ thống kênh phân phối giản đơn: Kênh phân phối của Công ty hiện tại chỉ mới dừng lại ở hai cấp, số lượng trung gian tham gia vào trong kênh cịn hạn chế. Cơng ty khơng có một đại lý bán và giới thiệu SP nào trong khi lợi thế của kênh phân phối mang lại rất lớn, kênh phân phối giúp Cơng ty giảm bớt chi phí và là nguồn cung cấp thơng tin về thị trường và khách hàng rất hiệu quả. Để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và cạnh tranh với các đối thủ Công ty cần mở rộng hệ thống kênh phân phối SP.
- Nguồn vốn của Công ty : Nguồn vốn của Cơng ty hiện nay cịn phụ thuộc vào bên ngồi khá nhiều do đó nhiều khi Cơng ty khơng chủ động được trong sản xuất. Nhiều khi cần vốn ngay nhưng khi đi vay từ ngân hàng phải có nhiều thủ tục và phải chờ đợi do đó làm mất cơ hội làm ăn hoặc chịu ảnh hưởng rất lớn khi thị trường tài chính có sự biến động cụ thể về lãi suất tiền vay. Mà lãi suất là chi phí khiến giá thành SP tăng cao do đó nhiều khi khơng tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho Công ty.
2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế
Cán bộ quản lý có trình độ chun mơn chưa cao, chủ yếu điều hành theo kinh nghiệm, không phù hợp với xu thế thị trường. Để tinh giảm bộ phận các cán bộ quản lý này Công ty chưa thực hiện được ngay tức thì.
Cơng tác nghiên cứu mở rộng thị trường trước đây chưa được quan tâm nhiều. Gần đây Công ty mới chú trọng đến điều này nhưng cũng chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chính thức mà công việc mới chỉ giao cho cán bộ quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm và báo cáo về Công ty sau các chuyến đi cơng tác; chưa có sách lược cụ thể đối với từng thị trường và từng mặt hàng. Vì vậy đã hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty .
Các thị trường mới của Cơng ty có địi hỏi khắt khe về chất lượng, giá cả của sản phẩm. Điều này làm cho hoạt động mở rộng thị trường ra các khu vực tỉnh thành khác gặp khó khăn khi vừa phải thỏa mãn được sản phẩm có chất lượng cao, giá cả lại có thể cạnh trạnh với đối thủ hiện tại.
Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán chưa được Công ty thực hiện sâu rộng khi thực hiện mở rộng thị trường tiệu thụ. Những hoạt động quảng cáo truyền thông, các hoạt động xã hội chưa được sử dụng đúng mức để khuếch trương uy tín, tạo dựng hình ảnh cho Công ty .
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH HAVALI Ở HÀ NỘI
3.1 Định hướng kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạchmosaic ở Hà Nội mosaic ở Hà Nội
Để phát huy kết quả sản xuất kinh doanh đã đạt được và khắc phục kịp thời những hạn chế cịn tồn tại của những năm trước Cơng ty TNHH Havali đã quyết phấn đấu thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng của mình. - Đổi mới cơng nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Tiếp tục củng cố và mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận nhằm mở rộng thêm nhiều đại lý được cung cấp mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường.
- Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các Công ty xây dựng để có thể tối đa đưa sản phẩm của Cơng ty vào sử dụng ở các khu chung cư của các đô thị. Điều này vừa giúp Công ty tiêu thụ được số lượng lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho Cơng ty .
- Tổ chức lại bộ máy cán bộ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Bồi dưỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, cơng nhân để tiếp thu nhanh chóng sự dịch chuyển của sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật và công nghệ mới phục vụ sản xuất kinh doanh.
3.2 Một số biện phát phát triển thi trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
3.2.1. Nâng cao chất lựơng nguồn nhân lực của Công ty
Phát triển nhân sự là một vấn đề quan trọng trong mọi đơn vị kinh tế. Việc nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân mm là hoạt động cần tiến hành thường xuyên, liên tục. Nhận thức được điều này, Công ty TNHH Havali đã không ngừng phát triển đội ngũ cán bộ của Công ty , nhất là phịng kinh doanh. Bởi vì, phịng kinh doanh có vai trị hết sức quan trọng trong hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Trên thực tế, một số các cán bộ phịng kinh doanh của Cơng ty chưa thực sự được đào tạo chính quy cơ bản về nghiệp vụ kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng. Những lao động này được chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả năng nhạy bén với thị trường, cũng như sáng tạo trong các chiến lược còn chưa cao.
Để thực hiện tốt việc mở rộng thị trường tiêu thụ thì việc quan trọng đầu tiên là nâng cao chất lượng nhân lực. Một số giải pháp được đề xuất như:
* Công tác tuyển dụng phải đáp ứng được các yêu cầu sau:
- Người lao động cần phải được kiểm tra trình độ chun mơn, tay nghề để có sự phân cơng, bố trí nhân sự hợp lý. Đối với lao động chưa có trình độ phải tiến hành đào tạo để người lao động làm quen được với công việc của Công ty .