3.1.Định hướng hoạt động tín dụng DNNVV tại NHTMCP – CN Láng Hạ.. Hạ..
Xác định rõ chủ trương và quan điểm phát triển các DNNVV của Đảng và Nhà nước, CN Láng Hạ cũng có những chủ trương, chính sách về cho vay DNNVV. CN Láng Hạ coi các DNNVV là đối tượng khách hàng tiềm năng cần được khai thác. Do vậy, Phòng đã đề ra mục tiêu và chiến lược cho vay DNNVV như sau:
Các năm tới CN tăng dần tỷ trọng cho vay DNNVV lên khoảng 80% - 85%, tỷ trọng cho vay trung và dài hạn hàng năm ở mức 25% - 30%, giúp các DNNVV có điều kiện đổi mới trang thiết bị, máy móc, nâng cao hiệu quả sản xuất và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Chú trọng tới các biện pháp đa dạng hóa các loại hình và chất lượng sản phẩm dịch vụ đi kèm để tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các DNNVV vay vốn.Tốc độ tăng dư nợ hành năm các DNNVV từ 20% - 25% và tăng doanh thu. Cố gắng giảm nợ quá hạn đến mức thấp nhất (<3%), đồng thời tiếp tục thực hiện các biện pháp tích cực để xử lí và thu hồi các món nợ cịn tồn đọng làm lành mạnh hóa chất lượng tín dụng đối với các DNNVV.
Chủ động và tích cực tìm kiếm các khách hàng mới chủ yếu là DNNVV . CN sẽ cho vay các doanh nghiệp có đủ điều kiện vay vốn, có uy tín và phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả. Để làm được điều đó CN khơng ngừng đầu tư vào đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ chun mơn, có khả năng thẩm định tốt để tìm kiếm cơ hội đầu tư. Tư vấn giúp các DNNVV lập kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm hạn chế tối đa rủi ro cho ngân hàng.
Tích cực đổi mới cơ cấu đầu tư, đa dạng hóa các loại hình đầu tư cho các DNNVV. Các dự án thuộc ngành kinh tế trọng điểm thì được ưu tiên và khuyến khích cho vay như các ngành thương mại, dịch vụ và xây dựng.
3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng DNNVV tại NHTMCP Đơng Nam Á –CN Láng Hạ.
Từ thực trạng hoạt động tín dụng của ngân hàng TMCP Đơng Nam Á thì việc nâng cao hiệu quả tín dụng đối với DNVVN là rất cần thiết. Dựa trên phân tích, đánh giá những mặt hạn chế và nguyên nhân của việc hiệu quả tín dụng đối với DNVVN tại CN vẫn chưa cao, em đã đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tín dụng.
3.2.1.Xây dựng chiến lược marketing, mà trọng tâm là tăng cường quan hệ giữa CN và khách hàng DNVVN.
Một số giải pháp cụ thể trong xây dựng công tác marketing:
Đẩy mạnh quá trình nghiên cứu thị trường, tiếp cận khách hàng, phân đoạn
thì trường các DNVVN theo các tiêu chí từ đó đưa ra chính sách tín dụng cụ thể, phù hợp với từng đối tượng.
Tiếp cận các khách hàng tiềm năng.
Bằng việc, cán bộ quan hệ tín dụng phải chủ động đi tìm hiểu về các doanh nghiệp trên địa bàn, sau đó lên các kế hoạch tiếp xúc, tiếp cận và quảng cáo sản phẩm của mình. Bây giờ là thời đại mà khơng cịn cảnh khách hàng lóc cóc đến ngân hàng để tìm hiểu thơng tin, thay vào đó là chính ngân hàng phải làm việc này.
Xây dựng chiến lược PR phù hợp, các cách thức PR phải phù hợp cho từng
doanh nghiệp, từng vùng , miền
Xây dựng hình tượng, quảng bá thương hiệu.
Vấn đề thương hiệu hiện nay là vấn đề sống còn đối với các ngân hàng, một thương hiệu mạnh sẽ tạo một niềm tin rất lớn cho khách hàng. Tuy vậy việc phát triển thương hiệu hiện nay thì phải có chiều sâu, các ngân hàng đang quá tập trung vào các yếu tố hình ảnh, mà bỏ ngỏ các yếu tố liên quan đến cảm xúc thực sự của khách hàng. Khách hàng chắc cịn lâu nữa mới có thể nói " Tơi u thích ..." một
ngân hàng nào đó. Đó là bài tốn cần được giải đáp từ các ngân hàng.
Mở rộng thêm chi nhánh, phòng giao dịch, cây ATM... đây cũng chính là
hình thức quảng cáo tốt.
Nâng cao nhận thức về khách hàng, chính sách khách hàng trong tồn thể
ngân hàng biến nhận thức thành hành động.
3.2.2. Phát triển bộ phận tư vấn.
Theo thống kê, số DNNVV chiếm hơn 96% số doanh nghiệp đăng kí và hoạt động theo Luật Doanh nghiệp. Lực lượng này năng động nhất trong việc đầu tư sản xuất, tạo ra hơn 25% việc làm trong nước.. Cũng theo điều tra của cục Phát triển doanh nghiệp (Bộ Kế hoạch và Đầu tư) công bố mới đây cho biết chỉ có khoảng 32.38% số doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được các nguồn vồn Nhà nước (chủ yếu từ các NHTM), 35.24% số doanh nghiệp khó tiếp cận và 32.48% số doanh nghiệp không tiếp cận được. Khảo sát tại một số ngân hàng cho thấy, con số này tương đương, trong 100 hồ sơ vay vốn của DNNVV thì chỉ có khoảng từ 35 đến 40 hồ sơ có thể được chấp nhận cấp vốn. Như vậy, khả năng tiếp cận vốn NHTM của các DNNVV vẫn nhiều hạn chế. Sở dĩ như vậy là do hầu hết các DNNVV hạn chế trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì trả nợ được, đồng thời mở rộng quy mô, vay thêm vốn, tạo cơ sở cho ngân hàng hoạt động, thu lãi và ngược lại.
Nhằm giúp cho DNNVV tiếp cận được vốn và sử dụng vốn một cách hiệu quả, CN nên có bộ phận tư vấn đầu tư cho doanh nghiệp. Nhiệm vụ của bộ phận này lập kế hoạch phân loại khách hàng, từ tình hình tài chính hiện tại của doanh nghiệp, ngân hàng đưa ra những tư vấn về quy mô đầu tư và giá trị tài sản bảo đảm ở mức nào đó, từ đó sẽ xác định được các điều khoản của hợp đồng tín dụng. Ngồi ra, thơng qua bộ phận này, CN có thể tổ chức các cuộc hội thảo với các DNNVV để nắm bắt nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp và tháo gỡ khó khăn vướng mắc trong quan hệ tín dụng với doanh nghiệp nhằm mở rộng đầu tư tín dụng được an tồn, hiệu quả để từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn dự án đầu tư và cách lập dự án đầu tư hợp lí để ngân hàng xem xét. Có như vậy doanh nghiệp mới càng thêm tin tưởng và
ngày càng có nhiều doanh nghiệp mở rộng quan hệ tín dụng với ngân hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần cung cấp cho các doanh nghiệp thông tin về cơ chế cho vay một cách đầy đủ nhất để tư vấn giúp đỡ doanh nghiệp tốt nhất. Để kết nối được nhu cầu doanh nghiệp và khả năng đáp ứng của ngân hàng địi hỏi cần có bộ phận tư vấn để thực hiện việc này.