Thực trạng các chính sách triển khai mục tiêu chiến lược kinh doanh

6. Kết cấu đề tài

2.3. Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty

2.3.4. Thực trạng các chính sách triển khai mục tiêu chiến lược kinh doanh

Để thự hiện các mục tiêu ngắn hạn đề ra, cơng ty tiến hành xây dựng các chính sách trong đó tập trung chủ yếu vào chính sách marketing và chính sách nhân sự. Cụ thể:

2.3.4.1. Chính sách marketing

Chính sách sản phẩm

Với mặt hàng chủ lực là nước mắm, công ty có chính sách đa dạng hóa chủng loại nước mắm nhằm tăng thêm doanh thu cũng như đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Có thể kể tới như nước mắm cao đạm hạ thổ, nước mắm cao đạm, nước mắm nguyên chất, nước mắm nhỉ… được đóng trong các chai nhựa hoặc chai thủy tinh với dung tích 500ml, 700ml, 1l, 2l. Khách hàng cũng có thể đưa can lít đến mua lẻ tại các của hàng, đại lí với giá rẻ hơn vì khơng tính đến chi phí bao gói.

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh tự do, vấn đề chất lượng sản phẩm cũng được đưa lên thành vấn đề sống cịn của cơng ty. Từ nhận thức trên, cơng ty đã chú ý đến các yếu tố như chất lượng nguyên vật liệu đưa vào sản xuất, quy trình kỹ thuật, trình độ tay nghề của người lao động cũng được nâng cao cho đến các khâu của quá trình sản xuất đều được kiểm tra giám sát chặt chẽ. Việc kiểm tra chất lượng của sản phẩm được tiến hành thường xuyên và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý an toàn thực phẩm

ISO 22000:2005 và thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu của TCVN 5107-2003 quy định trong sản xuất nước mắm nhờ đó mà chất lượng nước mắm của cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh có phần tốt hơn, sản phẩm của cơng ty có vị thơm ngon, tinh khiết , thời gian cất giữ được lâu hơn mà khơng bị hỏng. Có thể kể đến một số đặc trưng của nước mắm Vạn Phần so với các đối thủ cạnh tranh:

Trong các loại cá để làm nước mắm có nhiều loại, nhưng hàng đầu vẫn là cá thu và cá nục. Các loại cá này đều có độ đạm cao và lại sạch. Thùng để làm nước mắm cũng có nhiều loại như chum, vại sành sứ, xi măng, gỗ…Gỗ vàng tâm, theo kinh nghiệm, được cơng ty lựa chọn vì nó cho nước mắm vừa thơm vừa ngon hơn. Chất lượng nước mắm cịn tùy thuộc vào loại muối để pha. Đó là muối biển khơ khén, trắng tinh. Phải theo bí quyết pha nước đầu nõ ( nước mắm cốt), gạo ngon để rang thính, cả cách pha chế khi nấu, độ lửa…. Nước mắm Vạn Phần được sản xuất theo phương pháp truyền thống, là sử dụng phương pháp ủ chượp - gài nén. Cá được trộn đều với muối theo tỷ lệ xấp xỉ 3:1 rồi cho vào thùng gỗ lớn hoặc ô bể xi măng lát gạch men (cứ 1 lớp cá bên trên 1 lớp muối), sau đó rải muối gài nẹp đè đá bên trên để nén. Sau khoảng thời gian ủ (thường từ 10-12 tháng). Khi nước mắm hình thành trong suốt, có màu từ vàng rơm đến cánh gián nhạt, mất mùi tanh và thay vào đó có mùi thơm đặc trưng, được rút đợt đầu gọi là nước cốt. Sau khi rút hết nước cốt thì chăn nước mắm có đạm thấp hơn lên, náo đảo nhiều lần và rút lần tiếp theo gọi là nước mắm chăn.Tiêu chí truyền thống để đánh giá chất lượng nước mắm nguyên chất là độ đạm - đạm tạo nên hương vị ngòn ngọt đằng sau vị mặn của muối. Nếu muối có nhiều tạp chất thì nước mắm thường có vị chát và có cảm giác tê tê nơi đầu lưỡi khi nếm. Do vậy nước mắm ngon trước hết phải có vị mặn, kế đến phải cảm nhận được vị ngọt nơi đầu lưỡi và kèm theo mùi thơm nồng đặc trưng.

Trong giai đoạn hiện nay khi thực phẩm bẩn đang lan tràn trên thị trường thì việc ưu tiên hàng đầu trong chất lượng cùng với vệ sinh an tồn thực phẩm đã giúp cơng ty gây dựng được lòng tin với người tiêu dùng, tạo được vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường.

Tuy nhiên vấn đề bao bì đóng gói sản phẩm cơng ty cịn những hạn chế nhất định, mẫu mã còn nhiều hạn chế, hơn nữa nếu khách hàng muốn có thể mua sản phẩm bằng ca lít để đong nên khơng có nhãn mác bao bì do đó khơng thể quảng bá thương hiệu của cơng ty. Đây là một điểm yếu cần khắc phục trong chính sách sản phẩm của cơng ty.

Chính sách giá

Giá có ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn và quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp nào. Giá có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp. Vì vậy xây dựng một chính sách giá đúng đắn có vai trị cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường. Tiến hành điều tra trắc nghiệm về chính sách giá của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, tác giả thu được kết quả như hình 1.2 15 5 80 Giá sản phẩm hiện tại quá đắt,kém sức cạnh tranh Giá sản phẩm ngang bằng với đối thủ cạnh tranh Giá sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh Giá sản phẩm rất linh hoạt

Hình 2.2 : So sánh giá sản phẩm của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh

( Nguồn : Tác giả xử lý phiếu điều tra)

Có thể so sánh giá một số chủng loại nước mắm của công ty so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là nước mắm Quỳnh Lưu:

Bảng 2.7: Bảng giá bán lẻ một số sản phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh

STT Tên hàng Nước mắm

Vạn Phần Nước mắm QuỳnhLưu 1 Nước mắm cao đạm 320n hạ thổ 2 năm loại 1l 65.000 Không sản xuất

2 Nước mắm cao đạm 320n loại 1l 50.000 54.000

3 Nước mắm ngon nguyên chất 23on loại 1l 24.000 26.000

4 Nước mắm thượng hạng loại 20on 1l 20.000 21.000

5 Nước mắm cao đạm loại 410n 1l Không sản

xuất 90.000

Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng thủy sản phục vụ trong mỗi bữa ăn hàng

ngày của nhân dân.Vì vậy việc xác định một chính sách giá sao cho phù hợp với điều kiện thực tế là một vấn đề rất quan trọng, tác động đến sự phát triển của công ty.

Thực tế cơng ty có cính sách giá rất linh hoạt và uyển chuyển, việc xác định giá của sản phẩm phụ thuộc vào chi phí sản xuất ra sản phẩm và các điều kiện ảnh hưởng của thị trường. Công ty định giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra sản phẩm đồng thời căn cứ vào giá trên thị trường của đối thủ cạnh tranh. Cơng ty cịn áp dụng chính sách giá nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

 Chính sách giá theo nhu cầu thị trường: Công ty căn cứ vào các mức giá của các doanh nghiệp khác cạnh tranh trên thị trường để làm cơ sở cho việc định giá, tạo ra mức giá linh hoạt cho cơng ty.

 Chính sách có chiết khấu cho khách hàng có khối lượng hàng lớn nhằm khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Nếu lơ hàng có trị giá trên 20 triệu thì có thể giảm 3-5% giá trị hàng mua, tùy theo khu vực địa lý.

- Khách hàng mua thanh toán ngay đều được hưởng chiết khấu. Nếu giá trị từ 10- 15 triệu được giảm 1% giá trị hàng mua, nếu giá trị trên 15 triệu được giảm 2% giá trị hàng mua.

- Với đại lý, nếu doanh thu trên 200 triệu mỗi năm sẽ được hưởng thêm 0,5% doanh thu, đồng thời với mỗi % doanh thu tăng thêm nhất định sẽ được chiết khấu thêm.

 Chính sách định giá thấp: sử dụng khi muốn thâm nhập thị trường hoặc cạnh tranh song rất khó nâng giá khi có biến động.

 Để hỗ trợ vận chuyển cho các đơn vị ở xa, cơng ty có chính sách ưu đãi vận chuyển theo cung đường

Bảng 2.8: Mức hỗ trợ vận chuyển theo cung đường

STT Cung đường (km) Giảm giá so với giá chuẩn (%)

1 < 50 km 0,5 2 50 – 70 km 0,6 3 70 – 90 km 0,7 4 90 – 110 km 0,8 5 110 – 130 km 0,9 6 > 130 km 1,0

Chính sách phân phối:

Khi chuyển mình sang cơ chế thị trường, cơng ty từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh. Hiện nay cơng ty đang áp dụng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Để phân phối sản phẩm, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy cho hoạt động bán hàng tại công ty và các đại lý của công ty. Đối với nhân viên bán hàng, công ty áp dụng chế độ thưởng do lượng doanh số bán, khuyến khích họ trong đợt thưởng quý, năm với các mức tiền lương khác nhau tùy theo lượng sản phẩm bán ra. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ theo các kênh phân phối sau:

a/ Kênh trực tiếp: Công ty Người tiêu dùng

Đây là hình thức bán hàng trực tiếp từ kho của công ty, áp dụng cho khách hàng mua lượng lớn thông qua hợp đồng và một số nhỏ khách hàng mua trực tiếp tại công ty và các chi nhánh.

b/ Kênh gián tiếp:

Kênh cấp 1: hàng hóa được chuyển cho người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới tay người tiêu dùng

Kênh nhiều cấp: sản phẩm được chuyển qua nhiều khâu trung gian như nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ rồi mới tới tay người tiêu dùng.

Đây là kênh hiệu quả, doanh số của kênh này chiếm trên 90% tổng doanh số bán hàng của công ty. Công ty đã gắn kết với đại lý thông qua việc đặt mức hoa hồng linh hoạt để thúc đẩy đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty.

(Nguồn : Phịng kinh tế tổng hợp)

Chính sách xúc tiến thương mại

Chính sách xúc tiến thương mại là một cơng cụ quan trọng trong chính sách marketing của cơng ty. Thực tế trong quá trình sản xuất kinh doanh, xúc tiến thương mại giúp các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá cả. Do đó, xúc tiến thương mại khơng chỉ là những chính sách, biện pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm,

Cơng ty Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng

Người tiêu dùng Đại lý bán lẻ

điều tra trắc nghiệm về chính sách xúc tiến thương mại tại cơng ty, tác giả thu được kết quả như hình 2.3: 20% 60% 20% Rất hiệu quả Khá hiệu quả Trung bình Kém hiệu quả

Hình 2.3 : Đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu

( Nguồn : Tác giả xử lý phiếu điều tra)

Có 80% số người được điều tra cho rằng chính sách xúc tiến thương mại ở cơng ty nằm trên mức khá hiệu quả. Cụ thể các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty áp dụng đã đem lại hiệu quả trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty:

Quảng cáo qua ti vi: Hình thức quảng cáo qua tivi giúp khai thác được lợi thế về âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Do những lợi thế đó nên quảng cáo qua tivi thường tạo ra sức chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo, công ty rất chú trọng đến việc lựa chọn hình ảnh để đưa lên tivi vào thời điểm thích hợp, thời gian thơng thường từ 18h đến 18h30’ trong ngày thơng qua đài truyền hình tỉnh Nghệ An và các đài truyền hình mà cơng ty có quầy hàng như: Diễn Châu, Đơ Lương, Nghĩa Đàn…

Quảng cáo qua internet: Thông qua 2 website vanphan.orv.vn và www.vanphan.com.vn công ty đã giới thiệu tới người tiêu dùng về các sản phẩm của công ty cũng như các giải thưởng minh chứng cho chất lượng sản phẩm của công ty.

Quảng cáo bằng áp phích: Đây là hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian và chủ đề quảng cáo. Cơng ty dùng các bóng quảng cáo ở quầy hàng và các đại lý để giới thiệu cho người tiêu dùng biết được sản phẩm của cơng ty có bán tại các địa điểm đó.

Quảng cáo thơng qua bao bì và nhãn mác: Đây là một loại quảng cáo hàng hóa quan trọng, thơng dụng và có hiệu quả cao. Quảng cáo thơng qua nhãn mác và bao bì

hàng hóa làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hóa. Cơng ty đã sử dụng hình thức quảng cáo này nhằm giúp người tiêu dùng có hiểu biết về sản phẩm của cơng ty.

Tham gia hội chợ, triển lãm, hội chợ thương mại: Công ty tham gia nhiều các hội chợ triển lãm sản phẩm trong địa bàn huyện, trong tỉnh cũng như cả nước. Đây là nơi trưng bày sản phẩm của công ty để giưới thiệu đến khách hàng và cũng là nơi thuận lợi cho việc thiết lập mối quan hệ và tìm hiểu thị trường tốt nhất.

Chính sách xúc tiến thương mại được cơng ty thực hiện khá tốt song vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhất định: Công tác tổ chức cho việc xúc tiến thương mại chưa thật cụ thể và chu đáo, chương trình quảng cáo qua tivi cịn chiếm thời lượng hạn chế cũng như chỉ quảng cáo thơng qua đài truyền hình trong tỉnh, việc quảng cáo qua internet khơng được khách hàng quan tâm, các chương trình hội nghị khách hàng cịn ít.

2.3.4.2. Chính sách nhân sự

Thơng qua q trình điều tra về chính sách nhân sự tại cơng ty, được đánh giá tại hình 2.4 20 40 40 Phù hợp, hiệu quả Bình thường Chưa phù hợp Khác

Hình 2.4 : Đánh giá chính sách nhân sự của Cơng ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu

( Nguồn : Tác giả xử lý phiếu điều tra)

Chính sách nhân sự của cơng ty chưa thực sự được đánh giá cao, cụ thể có 40% người được điều tra cho rằng chính sách nhân sự chưa hiệu quả, chỉ 20% đánh giá phù hợp, hiệu quả và 40% đánh giá ở mức độ bình thường. Cụ thể, chính sách nhân sự được cơng ty triển khai như sau:

ngày càng mở rộng sản xuất nên công tác tuyển dụng được công ty thực hiện khá thường xuyên. Nguồn tuyển dụng nhân sự chủ yếu là nguồn nhân lực ngay tại địa bàn huyện Diễn Châu. Công tác tuyển dụng của công ty ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty chính vì vậy cơng ty ln coi trọng cơng tác tuyển dụng với quy trình chặt chẽ để tuyển chọn được những người có khả năng. Tuy nhiên cịn nhiều trường hợp, q trình tuyển dụng chỉ là tiến hành hình thức, điều này ảnh hưởng đến việc tuyển dụng và thu hút nhân tài đến với công ty.

Đào tạo và phát triển nhân sự : Đối với cán bộ quản lý trong công ty hàng năm,

vẫn đi học các lớp tập huấn để kịp thời nắm bắt chủ trương kinh tế do Đảng và Nhà nước đề ra, nâng cao nghiệp vụ quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty trong tương lai. Đối với nhân viên trong công ty, một số cán bộ xuất sắc sẽ được cử đi học nâng cao, còn lại đa phần áp dụng phương pháp dạy kèm tại chỗ, nhân viên có kinh nghiệm hướng dẫn cho nhân viên mới.Những công nhân tại phân xưởng sản xuất cũng được đào tạo các lớp ngắn hạn để nâng cao kiến thức và quy trình chế biến thủy hải sản cũng như sử dụng các công nghệ mới, tuy nhiên họ vẫn chưa ý thức được đi học là lợi ích của họ, đa phần tham gia thụ động theo quy định của công ty. Công ty chưa thực sự coi trọng việc đào tạo nguồn nhân lực là chiến lược của công ty, nhiều lớp đào tạo được mở ra chỉ mang tính hình thức, chưa thành lập được quỹ riêng cho công tác đào tạo. Sau nhiều năm thực hiện công tác phát triển nhân sự, hiện nay công ty đã xây dựng được đội ngũ lao động có trình độ chun mơn cao gắn kết với công ty, về cơ bản đáp ứng được yêu cầu của công ty trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên cơng ty chưa đa dạng hóa các loại hình, phương pháp phát triển nhân sự, chưa có được