ST
T
Bê tông tươi mac (M) Độ sụt ( đá 1x2) Giá (VNĐ)/M3 Ghi chú
1 Mac 100 (12 ± 2) 700.000 (15x15x15) 2 Mac 150 (12 ± 2) 740.000 (15x15x15) 3 Mac 200 (12 ± 2) 780.000 (15x15x15) 4 Mac 250 (12 ± 2) 820.000 (15x15x15) 5 Mac 300 (12 ± 2) 880.000 (15x15x15) 6 Mac 350 (12 ± 2) 940.000 (15x15x15) 7 Mac 400 (12 ± 2) 940.000 (15x15x15) 8 Mac 450 (12 ± 2) 940.000 (15x15x15) 9 Mac 500 (12 ± 2) 940.000 (15x15x15) 10 Mac 550 (12 ± 2) 940.000 (15x15x15) 11 Mac 600 (12 ± 2) 940.000 (15x15x15)
Nguồn: Phịng kinh doanh
5. Chính sách về phân phối
Đặc điểm sản phẩm của công ty là khối lượng và giá trị lớn, khách hàng thường mua để phục vụ xây dựng các cơng tình do đó cơng ty thường sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp (xem hình 2)
Hình 2. Kênh phân phối trực tiếp của cơng ty
Khách hàng Công ty
Do trọng lượng và giá trị lớn, đặc biệt là bê tơng tươi có thời gian đơng cứng nhanh do đó nếu cơng ty tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian thì sẽ khơng hiệu quả. Việc vận chuyển bê tơng địi hỏi phải có xe chun dụng, sản phẩm cần đưa lên các độ cao khác nhau và địi hỏi phải có kĩ thuật lắp ghép do đó nếu tiêu thụ qua khâu trung gian thì các trung gian phải có vốn lớn, có kĩ thuật, mặt khác các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm giá cả tăng lên do đó khó tiêu thụ.
6. Chính sách về xúc tiến
Có thể nói cơng ty khơng thực sự chú trọng đến hoạt động xúc tiến mặc dù các hoạt động xúc tiến rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động xúc tiến của công ty chưa đồng bộ, manh mún, công ty chỉ chú trọng đến bán hàng. Việc phát hành các tài liệu giới thiệu về công ty nội dung cũng chỉ giới thiệu đến q trình hình thành phát triển của cơng ty, chưa đi sâu vào giới thiệu uy tín các đặc tính ưu việt vượt trội, sự đa dạng của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo để thu hút khách hàng. Công ty cần chú ý hơn nữa vào hoạt động xúc tiến bởi lẽ các hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho cơng ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng và khách hàng, khách hàng sẽ biết đến công ty hơn nhất là các khách hàng ở xa, ở các tỉnh lân cận, từ đó quy mơ thị trường sẽ được mở rộng. Xúc tiến là cơng cụ để cơng ty có thể chiếm lĩnh thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết về công ty, sản phẩm, giúp xây dựng hình ảnh về cơng ty và lơi kéo khách hàng.
IV. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty
Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc là công ty nhà nước, hoạt động độc lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động trong sản xuất và cung cấp sản phẩm bê tông tươi, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào các cơng trình cơ sở hạ tầng của nhà nước là chủ yếu. Nắm được các điểm này, công ty không ngừng nghiên cứu mở rộng thị trường, nghiên cứu các chương trình
xây dựng của nhà nước và tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, biết phát huy các thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh. Do đó trong thời gian qua mặc dù cạnh tranh gay gắt nhưng cơng ty vẫn giữ vững uy tín trên thị trường, đầu tư nâng cao trình độ cơng nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Trong thời gian tới, công ty phải khơng ngừng ngày càng hồn thiện hơn nữa các mặt của hoạt động kinh doanh: tài chính, thương mại, quản trị nhân lực, marketing, sản xuất tác nghiệp để kinh doanh có hiệu quả. Qua q trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở chương II có thể đưa ra vài nhận xét về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau:
1. Ưu điểm
+ Về cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị tương đối hiện đại, có thể
giúp cơng ty nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao năng lực cung cấp, giảm thời gian sản xuất và vận chuyển đến cơng trình. Sản phẩm khi tiêu thụ phải vận chuyển lên các độ cao khác nhau, phải tiến hành lắp ghép, do đó cơ sở vật chất hiện đại giúp cơng ty hồn thành nghiệp vụ nhanh chóng và tạo niềm tin cho khách hàng.
+ Cơng tác nghiên cứu thị trường: Trong tiêu thụ sản phẩm công ty đã thực hiện nghiên cứu thị trường khá tốt, luôn bám sát các cơng trình chương trình xây dựng trọng điểm của chính phủ để tiêu thụ sản phẩm. Cơng ty đã cung cấp sản phẩm cho nhiều cơng trình trọng điểm như Vinhomes Bắc Ninh, chung cư Cát Tường, khu đô thị An Huy, khách sạn Mường Thanh, khách sạn LeIndochina… Điều đó cho thấy sự kịp thời sát sao trong việc nắm bắt mơi trường kinh doanh do đó khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng qua các năm.
+ Về sản phẩm: Có thể nói chất lượng sản phẩm của cơng ty đã được khẳng định trên thị trường, được khách hàng tín nhiệm. Là một cơng ty đã hoạt động trên thị trường gần 10 năm cung cấp sản phẩm cho nhiều cơng trình lớn và trọng điểm từ trước tới nay. Mặt khác các sản phẩm của cơng ty có nhiều mẫu mã, với sự đa dạng đó cơng ty dễ đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng.
+ Việc thực hiện ký kết hợp đồng tương đối tốt: Cơng ty có đội ngũ vận tải lớn thuận lợi cho việc vận chuyển, bốc xếp sản phẩm cùng một lúc đến nhiều nơi hoặc vận chuyển trong thời gian ngắn một khối lượng sản phẩm lớn nếu khách hàng yêu cầu. Thỏa mãn về quy mô khối lượng, thời gian, tốc độ cung cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng thi công kịp thời và tốt tiến độ thi công họ cần đạt đặc biệt là các cơng trình thời gian thi cơng gấp. Điều này cũng góp phần khơng nhỏ trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty
2. Hạn chế
+ Điểm yếu đầu tiên trong họat động tiêu thụ là việc quảng cáo và xúc tiến
trong tiêu thụ. Thông qua các hoạt động xúc tiến, các cơng ty có điều kiện để
hiểu biết, đặt quan hệ với nhau, cung cấp sản phẩm cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết để lơi kéo khách hàng và tạo ra những hình ảnh đẹp về công ty, tăng sức cạnh tranh trên thị trường… Xúc tiến có vai trị quan trọng như vậy nhưng ở công ty chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến, các hoạt động xúc tiến của cơng ty rải rác, manh mún, khơng có hệ thống đồng bộ yếu ớt. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là trong việc mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận.
+ Về cơ cấu tổ chức : Hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh môi trường
biến động nhưng cơng ty chưa có phịng markerting. Có thể đây là ngun nhân dẫn đến hoạt động xúc tiến của cơng ty cịn yếu kém. Lý thuyết kinh tế hiện đại khẳng định vai trò quan trọng của markerting đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty, chưa có phịng marketing trong cơng ty sẽ hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của công ty.
+ Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường sang các tỉnh lân cận còn hạn chế: Điều này do lực lượng nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn ít, đội ngũ
tiếp thị mỏng, trình độ hạn chế, khoảng cách địa lý xa, tuy nhiên đây là các thị trường tiềm năng công ty cần quan tâm để khai thác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận.
3. Nguyên nhân
3.1 Nguyên nhân khách quan
Thị trường ngày càng trở nên cạnh tranh gay gắt hơn với sự có mặt của những thương hiệu cũng như của các công ty mới gia nhập thị trường. Do vậy thị phần của cơng ty đã khó khăn nay càng khó khăn hơn khi phải cạnh tranh với
nhiều cơng ty có tiềm lực mạnh. Thêm nữa, trong những năm gần đây, do tác động của nền kinh tế thị trường đầy biến động, tình trạng lạm phát và suy thối kinh tế làm cho giá cả hàng hóa ngày càng tăng lên, đời sống người dân chưa cao nên không thể tiêu dùng ở mức cao.
3.2 Nguyên nhân chủ quan
Về công tác nhân sự: đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc chưa nhiệt tình. Các nhân viên kinh doanh chưa linh hoạt, thụ động với thị trường, trình độ một số còn hạn chế, chưa đáp ứng được đòi hỏi trong tình hình kinh doanh mới. Nhận thức, tư duy kinh tế hiện đại trong nền kinh tế thị trường của một số ít lao động trực tiếp tại các cửa hàng chưa kịp chuyển đổi, còn mang nặng tư tưởng thụ động. Nguyên nhân do đội ngũ lao động có thời gian dài kinh doanh trong cơ chế cũ, hơn nữa số lao động này ở lứa tuổi cao, việc học tập nang cao trình độ có nhiều khó khăn. Trình độ nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp trong bán hàng của một bộ phận lao động chưa được cao, chưa đáp ứng được nhiệm vụ trong tình hình mới; chính sách, qui trình, đối tượng tuyển dụng lao động chưa thực sự xuất phát từ địi hỏi khách quan; qui trình lao động chưa được cải tiến cho phù hợp với tình hình biến động của thị trường, mặt khác lao động chưa tuân thủ nghiêm ngặt các qui trình đề ra, trách nhiệm lao động chưa được cao. .
Sự chưa hợp lí trong việc nghiên cứu thị trường khiến cho cơng ty dự báo sai nhu cầu, dẫn đến tình trạng khơng đạt được mục tiêu đã đề ra. Do vậy công tác lập kế hoạch sản phẩm không tốt dẫn đến thiệt hại trong công việc kinh doanh.
Việc theo dõi khách hàng và quan hệ khách hàng diễn ra một cách thủ công, nhân viên bán hàng báo cáo từng tuần về tình trạng khách hàng. Công ty chưa áp dụng tiến bộ khoa học cơng nghệ vào q trình quan hệ khách hàng, vì vậy mà cơng tác quản trị quan hệ khách hàng còn chưa tạo được sự chuyên nghiệp và còn nhiều tốn kém về thời gian và chi phí trong hoạt động bán hàng.
Cơ cấu kênh phân phối chưa hợp lí. Kênh phân phối thơng qua nhà phân phối và đại lí chiếm tỉ trọng khá lớn trong cơ cấu mạng lưới kênh phân phối của cơng ty và đóng góp tỉ trọng lớn trong tổng sản lượng và doanh thu tiêu thụ. Điều này
dẫn đến tình trạng các nhà phân phối và đại lí liên kết với nhau tìm cách gây khó khăn cho cơng ty để buộc cơng ty phải có những chính sách, ưu đãi có lợi hơn cho họ, ảnh hưởng tói kết quả lợi nhuận của cơng ty cũng như tình hình sản xuất kinh doanh.
Bộ phận kế hoạch thiếu cán bộ quản trị, năng lực trình độ hạn chế, hoạt động kém hiệu quả, khơng chủ động khai thác khách hàng; Trình độ một bộ phận nhân viên bán hàng còn hạn chế, kỹ năng gia tiếp chưa thuần thục; Công ty chưa quan tâm tổ chức nghiên cứu thị trường, chưa đầu tư nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế họach kinh doanh dài hạn; các hoạt động truyền thông, hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy tiêu thụ gần như khơng có, nếu có khơng mang tính khoa học, thiếu sự phong phú và đa dạng, chi phí cho các hoạt động này thấp, khơng thường xun.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC
I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty 1. Phương hướng chung
Trong thời gian tới, công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã có những phương hướng phát triển chung nhằm củng cố và nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể như sau:
Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ phấn đấu hết năm 2020 các huyện thị và khu kinh tế trọng điểm của tỉnh. Nâng cao chất lượng hàng hoá cung ứng và dịch vụ văn minh hiện đại trên địa bàn xứng đáng với vị thế và truyền thống kinh doanh của công ty, củng cố và từng bước nâng cao uy tín của cơng ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh trên địa bàn.
Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh bê tông trong điều kiện thực hiện cơ chế quản lý của Nhà nước gắn với diều kiện do giá nhập khẩu tăng cao bằng cách tiết kiệm chi phí kinh doanh, giảm thiểu hao hụt nhằm đảm bảo chủ động nguồn vốn cho đầu tư phát triển, và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên. Tiếp tục duy trì tiến tới từng bước nâng cao thị phần xăng dầu của công ty ở địa phương là 18,4% – 20%
2. Mục tiêu của công ty trong những năm 2017 - 2020
Về lợi nhuận, trên cơ sở nguồn vốn kinh doanh hiện có và mức tối thiểu theo lãi vay ngân hàng 7,2% năm đồng thời tính đến hệ số điều chỉnh về lợi thế thương mại 1,5 lần.