Chơng I : Một số vấn đề cơ bản về
11. Khái quát về chi nhánh Ngân hàng công thơng đống đa
3.2.8. Triển khai Marketing ngân hàng trong hoạt động tín dụng
nhập khẩu
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt, một trong những bí quyết thành cơng của các ngân hàng là không ngừng thu hút khách hàng và mở rộng thị trờng. Để làm đợc điều đó Ngân hàng khơng thể khơng thực hiện áp dụng Marketing, cho dù theo hình thức này hay hình thức khác. Đối với Ngân hàng Cơng thơng Đống Đa hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu mới đi vào hoạt động điều này càng đòi hỏi phải chú trọng đến Marketing nhiều hơn.
Hơn hai năm qua trong hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu chi nhánh đã bớc đầu chú ý đến cơng tác tiếp thị tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Song để tiến tới những thành công lớn hơn chi nhánh cần phải xây dựng cho mình một chiến lợc Marketing hỗn hợp gồm 4 chính sách lớn:
- Chính sách thơng tin, nghiên cứu, tìm hiểu, điều tra: Thực hiện chính sách này ngân hàng phải nắm bắt đợc nhu cầu về sản phẩm trên thị trờng, xem khách hàng hiện tại, khách hàng tơng lai là ai, họ mong muốn điều gì ở các sản phẩm của chi nhánh. Qua đó tiến hành phân loại khách hàng theo các mục tiêu cần nghiên cứu và có biện pháp để lơi kéo khách hàng của các Ngân hàng đối thủ và xây dựng đợc mạng lới khách hàng ổn định.
- Chính sách sản phẩm giá cả: chi nhánh cần phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm so với các ngân hàng khác thơng qua chính sách lãi suất và các dịch vụ hỗ trợ kèm theo nh: t vấn cho khách hàng về thị trờng sản phẩm cung cấp các thông tin về khách hàng cho các doanh nghiệp...
- Chính sách phân phối: Đây là chính sách nền tảng cho mối quan hệ giữa khách hàng và Ngân hàng. Thực hiện chính sách này Ngân hàng phải xây dựng đợc mạng lới phân phối phù hợp trên cơ sở quan tâm xem xét đến các yếu tố về địa điểm mở quầy giao dịch, trang bị cơ sở vật chất, bố trí đội ngũ cán bộ...
- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Để thực hiện tốt chính sách này Ngân hàng ngồi quảng cáo cịn cần phải tiến hành mở rộng các hình thức tín dụng, dịch
vụ về xuất nhập khẩu. Cơng việc này cần phải đợc thực hiện bởi tất cả các phịng ban, mọi cán bộ nhân viên trong tồn ngân hàng chứ khơng nên chỉ giới hạn ở bất cứ phịng ban nào.
Để làm tốt công tác trên chi nhánh cần sớm hoàn thành việc xây dựng trang chuyên đề về tài trợ xuất nhập khẩu trên mạng nội bộ, nhằm giới thiệu các văn bản
pháp lí về hoạt động xuất nhập khẩu của chi nhánh và các Bộ, ngành có liên quan để tạo ra một diễn đàn , chuyên đề về xuất nhập khẩu tồn hệ thống Ngân hàng Cơng thơng.
3.3- Một vài kiến nghị với Nhà n ớc và Ngân hàng Nhà nớc
3.3.1- Đối với Nhà nớc
Hoạt động xuất nhập khẩu nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế- xã hội của đất nớc. Vì vậy để thúc đẩy hoạt động này một cách có hiệu quả nhất đồng thời nâng cao đợc chất lợng tín dụng cho xuất nhập khẩu không chỉ là mối quan tâm của các Ngân hàng mà còn là mối quan tâm của Nhà nớc. Để đạt đợc mục tiêu nói trên theo tơi trong giai đoạn trớc mắt Nhà nớc cần phải :
1. Bổ sung, hồn thiện các văn bản, cơ chế chính sách quản lí Nhà nớc đối với hoạt động kinh tế đối ngoại theo hớng tinh giản chính xác và thuận lợi nhằm tạo hành lang pháp lí an tồn cho các doanh nghiệp và Ngân hàng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Thời gian qua chính sách và cơ chế quản lí Nhà nớc về kinh tế, tuy đã có nhiều sửa đổi nhng vẫn bộc lộ những yếu kém. Minh chứng cho điều này là hàng loạt các vụ án kinh tế lớn có liên quan đến các Doanh nghiệp và Ngân hàng . Sự lừa đảo chiếm đoạt vốn của Ngân hàng, của Nhà nớc của các cá nhân, các doanh nghiệp đã thể hiện lỏng lẻo trong quản lí Nhà nớc. Việc ban hành các chính sách, chế độ cịn
nhiều khe hở khiến cho bọn lừa đảo có thể lợi dụng. Tác hại của những vụ việc đó khơng chỉ ảnh hởng đến chất lợng hoạt động tín dụng của các Ngân hàng mà cả với nền kinh tế.
Để khắc phục những hạn chế đó, Nhà nớc cần :
- Tiến hành nghiên cứu sửa đổi các chính sách cũ, ban hành các chính sách mới chặt chẽ hơn nhng lại phải thuận lợi cho các doanh nghiệp và Ngân hàng làm ăn đích thực hơn.
- Tự do hoá về kinh doanh và từng bớc xoá bỏ các hạn chế về hàng rào thuế quan theo cam kết quốc tế.
-
2. Thành lập quỹ bảo hiểm xuất khẩu và quỹ hỗ trợ xuất khẩu:
Về quỹ bảo hiểm xuất khẩu: xuất phát về tính rủi ro cao về giá cả thị trờng quốc tế. Để các nhà xuất khẩu yên tâm ổn định sản xuất và một phần giúp đỡ họ khi gặp rủi ro bất lợi, Nhà nớc nên sớm thành lập quỹ bảo hiểm xuất khẩu. Quỹ này có thể vận động theo nguyên tắc: Bộ thơng mại và các cơ quan quản lí có liên quan sẽ tiến hành khảo sát thị trờng để định ra một mức giá trị bảo hiểm nhất định sao cho ngời sản xuất có thể thu hồi vốn đầu t, trang trải các chi phí và có đợc một phần lợi nhuận hợp lí.
Khi giá thị trờng thế giới thuận lợi, giá xuất khẩu cao hơn giá bảo hiểm. Nhà nớc sẽ thu phần chênh lệch bổ sung vào quỹ. Ngợc lại khi giá thị trờng thế giới thay đổi, giá xuất khẩu thấp hơn giá bảo hiểm, Quỹ sẽ trích tiền hỗ trợ cho nhà xuất khẩu để họ có sản phẩm tại mức giá bảo hiểm.
Nh vậy, quỹ hỗ trợ xuất khẩu, Nhà nớc sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ổn định thu nhập, từ đó gián tiếp tác động đến khả năng hoàn trả vốn vay ngân hàng của doanh nghiệp. Đối với Ngân hàng thì điều này là hết sức có ý nghĩa trong việc nâng cao chất lợng của các khoản tín dụng.
Về quỹ tín dụng xuất khẩu: Với mục đích hỗ trợ vốn cho xuất khẩu, bảo hiểm tín dụng cho các NHTM tham gia tài trợ xuất khẩu, hầu hết các nớc trên thế giới đều có cơ quan tài trợ và bảo hiểm tín dụng xuất nhập khẩu nh: JBIC, EXIM bank
Hàn quốc, EXIM bank Thái Lan, EXIM bank Mỹ... Vì vậy, Chính phủ cần nhanh chóng cho ra đời Quỹ tín dụng xuất khẩu để cấp tín dụng xuất khẩu u đãi, bảo lãnh tín dụng xuất khẩu nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu, mở rộng thị trờng xuất khẩu và hạn chế rủi ro cho các NHTM.
Về nguyên tắc hoạt động : Quỹ sẽ do Ngân hàng Nhà nớc quản lí. Đối với từng dự án cụ thể, Quỹ sẽ tài trợ một phần hay toàn bộ. Để tăng hiệu quả Quỹ nên hỗ trợ một phần với lãi suất u đãi, phần còn lại các Doanh nghiệp tự đi vay của Ngân hàng . Nh vậy, vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp và Ngân hàng , vừa đạt mục tiêu xuất khẩu.
3. Tăng cờng vai trò điều tiết giá xuất nhập khẩu hợp lí thơng qua Quỹ bình ổn giá
Hoạt động của Quỹ bình ổn giá thời gian qua đã phát huy đợc vai trò nhất định trong việc điều tiết thị trờng hàng hoá ( cả xuất khẩu và nhập khẩu ). Song do tiềm lực tài chính và phơng thức sử dụng cịn hạn chế đã làm cho vai trò của Quỹ đem lúc còn bị động và cha kịp thời. Trong thời gian tới, Nhà nớc cần hỗ trợ thêm về mặt tài chính cho Quỹ ngồi phần phụ thu nh hiện nay. Mặt khác Quỹ nên tập trung vào những Doanh nghiệp lớn mà sự tham gia hoặc rút lui của các Doanh nghiệp này thực sự có ảnh hởng đến cung cầu, giá cả trên thị trờng.
Các phơng thức điều tiết cũng nên đa dạng hơn gồm:
- Hỗ trợ lãi suất cho Doanh nghiệp vay vốn Ngân hàng, hỗ trợ một phần khơng hồn lại số lỗ phát sinh trong trờng hợp doanh nghiệp phải thực hiện giá mua cao hơn giá bán.
- Hỗ trợ một phần lỗ phát sinh do các doanh nghiệp có nộp phụ thu nay gặp phải đột biến giá cả thị trờng trong và ngoài nớc cho các doanh nghiệp trực tiếp vay vốn u đãi, hỗ trợ chi thay cho NSNN theo lệnh của Chính phủ.
Hiện nay về việc đảm bảo tiền vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh thờng là bất động sản nhng việc cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và sở hữu nhà cha nhiều dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp không đủ điều kiện thế chấp do vậy cho vay đối với loại hình này gặp nhiều khó khăn. Hơn thế, nhiều khi doanh nghiệp không trả đợc nợ ngân hàng đem tài sản thế chấp ra phát mại lại rơi vào trờng hợp khách hàng cha có quyền sử dụng, sở hữu nhà đất hợp pháp. Do vậy để thuận lợi cho các doanh nghiệp ngoài vay vốn hoạt động và cũng là để tránh rủi ro cho các Ngân hàng Nhà nớc nên sớm ban hành qui định cụ thể về việc cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng, sở hữu nhà đất cho các doanh nghiệp.
5. Hoàn thiện hệ thống thơng tin thị trờng trong và ngồi nớc
Để giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc thơng tin kịp thời chính xác phục vụ cho việc ra các quyết định về sản xuất, đầu t, đồng thời để định hớng thị trờng cho các doanh nghiệp và ngân hàng. Nhà nớc cần xây dựng một hệ thống thông tin thị trờng trong và ngồi nớc một cách chính xác và đầy đủ. Chẳng hạn có thể lập một trơng trình truyền hình riêng về thơng tin thị trờng cập nhật.
6. Quản lí nghiêm việc thực hiện báo cáo tài chính cơng khai và kiểm tốn thờng xuyên đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
Đây là việc làm hết sức quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp và ngân hàng mà còn cả với các cơ quan quản lí của Chính phủ.
Việc thực hiện báo cáo tài chính cơng khai và kiểm tốn thờng xuyên sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tín dụng của Ngân hàng : các Ngân hàng sẽ giảm bớt đợc gánh nặng trong việc phân tích tài chính doanh nghiệp. Đồng thời có những thơng tin chính xác về tình hình tài chính của doanh nghiệp. Qua đó hạn chế đợc rủi ro và nâng cao đợc chất lợng tín dụng của mình.
Đối với các cơ quan quản lí của Nhà nớc việc làm này sẽ giúp cho họ có thể phát hiện ra đợc những yếu kém trong hoạt động của các doanh nghiệp và có biện pháp khắc phục.
7. Chính phủ cần tiếp tục thực hiện chơng trình thanh tốn nợ nớc ngồi
Những năm qua Chính phủ đã rất nỗ lực để đàm phán và thanh toán nợ với n- ớc ngoài. Tuy nhiên, để mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, nâng cao đợc uy tín cho các doanh nghiệp và ngân hàng trên trờng quốc tế Chính phủ cần tiếp tục cố gắng hơn nữa trong việc thanh tốn nợ với nớc ngồi. Do điều kiện của Việt nam cịn nhiều khó khăn Chính phủ có thể đàm phán để đợc giãn nợ, trả dần và đặc biệt là đàm phán để đợc thanh toán nợ bằng hàng hoá.
3.3.2. Đối với Ngân hàng Công thơng Việt Nam (NHCTVN)
1. Xây dựng các văn bản pháp lí về tín dụng xuất nhập khẩu
Hiện nay các văn bản pháp lí về tín dụng xuất nhập khẩu còn sơ sài. Các Ngân hàng chỉ đợc hớng dẫn theo định hớng chung mà cha có hệ thống văn bản qui định và hớng dẫn cụ thể. Do vậy Ngân hàng Công thơng Việt Nam cần sớm ban hành các văn bản pháp lí và hớng dẫn thực hiện về hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu để các ngân hàng có cơ sở hoạt động, tránh đợc sự vi phạm pháp luật đồng thời hạn chế đ- ợc rủi ro và nâng cao đợc chất lợng tín dụng xuất nhập khẩu của mình.
2. Ngân hàng Cơng thơng Việt Nam cần xem xét đề ra một cơ chế điều hành lãi suất và tỉ giá một cách thơng thống hơn.
Về lãi suất: Hiện nay Ngân hàng Công thơng Việt Nam đang vận dụng lãi suất cơ bản của Ngân hàng Nhà nớc để điều chỉnh lãi suất cho vay của các chi nhánh. Điều này đã đem lại cơ hội giảm chi phí vay vốn một cách bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Tuy vậy, thời gian qua lãi suất liên tục 5 lần bị điều chỉnh xuống để kích cầu dẫn đến hiện tợng lãi suất khơng vận động theo cung cầu tiền tệ.
Với các Ngân hàng lãi suất đầu ra giảm trong khi lãi suất đầu vào vẫn tăng (do biến động khủng hoảng kinh tế khu vực và thế giới các nớc hạn chế đầu t ra nớc
ngoài và do các Ngân hàng vẫn phải cạnh tranh lãi suất để huy động vốn) vì vậy lợi nhuận khơng cao.
Với các chủ đầu t khi lãi suất thấp họ sẽ đầu t tràn lan mà không cần xem xét đến hiệu quả sử dụng vốn dẫn đến hiệu quả đầu t thấp trong khi đó các Ngân hàng lại muốn cho vay nhiều để tăng lợi nhuận nên khả năng nợ q hạn tăng là khó tránh khỏi.
Để vừa khuyến khích các nhà xuất nhập khẩu tăng cờng hiệu quả sản xuất kinh doanh NHCTVN cần phải xem xét điều tiết lãi suất trên cơ sở bám sát thị trờng sao cho đảm bảo cân đối giữa lãi suất đầu ra và đầu vào của các Ngân hàng đồng thời buộc các doanh nghiệp quan tâm đến hiệu quả hoạt động của mình.
Về tỉ giá hối đoái: Do ảnh hởng của nền kinh tế trong những tháng qua, do qui chế cho vay bằng ngoại tệ và một phần tâm lí của khách hàng sợ biến động tỉ giá nên việc cho vay ngoại tệ đạt mức thấp.
Việc tỉ giá giữa đồng nội tệ VND với USD tăng làm cho việc xuất khẩu có chiều hớng thuận lợi hơn nhng bên cạnh đó các nhà nhập khẩu lại gặp khó khăn trong việc mua bán hàng hố từ nớc ngồi về và thanh tốn số nợ ngoại tệ trớc đây cho ngân hàng điều này có thể dẫn đến nguy cơ nợ quá hạn đối với các ngân hàng. Vì vậy NHCTVN cần phải có sự điều chỉnh tỉ giá sao cho cân đối đợc lợi ích của các bên xuất khẩu và nhập khẩu và của cả các chi nhánh ngân hàng.
3. NHCTVN cần đẩy mạnh việc nghiên cứu sử dụng đồng EURO trong giao dịch
thanh toán quốc tế đồng thời nghiên cứu sử dụng đồng nội tệ của các nớc trong khu vực thay cho việc sử dụng USD để hạn chế ảnh hởng biến động của USD và nâng cao vai trị thanh tốn của VND.
Quan hệ thơng mại quốc tế giữa Việt nam và các nớc thuộc nhóm sử dụng đồng EURO là khá chặt chẽ. Bởi từ lâu các nớc này đã là những nớc nhập khẩu lớn các sản phẩm xuất khẩu của ta về các mặt hàng nh nông, lâm, thuỷ sản... Ngồi ra đây cịn là những nớc cung cấp các mặt hàng nhập khẩu quan trọng cho Việt nam đó là các dây chuyền cơng nghệ, máy móc thiết bị... Và đặc biệt là nguồn vốn đầu
ợc thuận lợi hơn nữa, NHCTVN cần sớm triển khai việc nghiên cứu và sử dụng đồng EURO trong giao dịch thanh toán quốc tế của Việt nam với các nớc. Đồng thời để hạn chế sự lệ thuộc vào đồng USD, và nâng cao vị trí của đồng VND trên tr- ờng quốc tế chúng ta cũng cần phải xem xét sử dụng các đồng tiền khác của các nớc trong khu vực vào việc thanh toán trực tiếp với Việt nam.
4. Mở các lớp đào tạo nghiệp vụ, các diễn đàn trao đổi giữa các ngân hàng Việt nam và với các Ngân hàng quốc tế
Với vai trị là Hội sở chính của hệ thống, NHCTVN nên tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ và tổ chức các diễn đàn trao đổi giữa các ngân hàng Việt nam với các