(Đơn vị tính: người)
Chỉ tiêu
Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 So sánh tăng, giảm So sánh tăng, giảm
2020/2019 2021/2020 Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Chênh lệch Chênh lệch (%) (%) (%) Tổng số lao động 147 97 166 50 69 Theo tính chất lao động Lao động trực tiếp 125 85.03 60 61.85 124 74.69 -65 64 Lao động gián tiếp 22 14.97 37 38.15 42 25.31 15 5
Theo giới tính
Nam 104 70.75 52 53.60 98 59.03 -52 46
41
Theo trình độ
Đại học và trên đại học 112 76.2 58 59.8 93 56.02 54 35 Cao đẳng và trung cấp 35 23.8 39 40.2 73 43.8 4 34 Theo độ tuổi Trên 45 tuổi 18 12.24 16 16.49 19 11.44 -2 3 Từ 35 tuổi đến 45 tuổi 26 17.68 27 26.8 34 20.48 1 7 Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 58 38.1 35 37.11 75 45.19 -21 40 Dưới 25 tuổi 47 31.98 19 19.6 38 22.89 -28 19
42
Theo số liệu trong bảng 2.4. Ta thấy, tình hình lao động của Cơng ty Cơng ty TNHH Alutech tính đến 2021 như sau:
Tình hình lao động phân theo tính chất lao động
Lao động của doanh nghiệp cũng như của từng bộ phận trong doanh nghiệp được chia thành 2 loại đó là: lao động trực tiếp và lao động gián tiếp.
Lao động trực tiếp gồm những người trực tiếp thực hiện các công việc dịch vụ nhất định như nhân viên bán hàng, nhân viên chuyên dịch vụ vận chuyển...
Lao động gián tiếp: Gồm những người chỉ đạo, phục vụ và quản lý kinh doanh trong doanh nghiệp như nhân viên kỹ thuật, nhân viên quản lý, nhân viên hành chính....
Năm 2019 lao động trực tiếp là 115 người chiếm tỷ trọng 85.03%, lao động động gián tiếp là 22 người chiếm tỷ trọng 14.97%. Năm 2020 lao động trực tiếp là 60 người, chiếm tỷ trọng 61.85%, lao động gián tiếp là 37 người, chiếm tỷ trọng 38.51%. Năm 2021, lao động trực tiếp là 124 người, chiếm tỷ trọng 74.69%, lao động gián tiếp là 42 người chiếm tỷ trọng 25.31%.
Tình hình lao động giai đoạn 2019- 2021, lao động trực tiếp năm 2020 giảm 65 người tương đương giảm 23.18%, lao động gián tiếp năm 2020 tăng 15 người chiếm tỷ trọng 23.18%. Năm 2021 lao động trực tiếp tăng 64 người và năm 2021 lao động gián tiếp tăng 5 người.
Nhìn chung lao động trực tiếp các năm từ 2019 đến 2021 có sự tăng giảm rõ dệt, lao động gián tiếp năm 2020 giảm nhưng đến năm 2021 tăng. Lý do là năm 2020 cả thế giới bùng nổ đại dịch Covid – 19 ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp, Công ty TNHH Alutech cũng không ngoại lệ nhưng đến năm 2021 sau khi dịch bớt căng thẳng thì số lượng lao động đã tăng lên.
43
Lao động phân theo giới tính
Năm 2019, lao động nam là 104 người, chiếm tỷ lệ 70.75%, lao động nữ là 43 người, chiếm tỷ lệ 29.25%. Năm 2020 lao động nam là 52 người, chiếm tỷ lệ 53.60%, lao động nữ là 45 người, chiếm tỷ lệ 46.4%.
Năm 2021, lao động nam là 98 người chiếm tỷ lệ 59.03%, lao động nữ là 68 người, chiếm tỷ lệ 40.97%.
Nhìn vào số liệu trong Bảng 2.2 có thể thấy, năm 2020 lao động nam giảm 52 người, tương đương giẳm 53.6% so với năm 2019. Năm 2021 lao động nam tăng lên 98 người, tương đương tăng lên 59.03%. Năm 2020, lao động nữ tăng 45 người, tương đương tăng 17,15% so với năm 2019.
Lao động phân theo trình độ
Năm 2019, lao động có trình độ đại học và trên đại học là 112 người, chiếm tỷ trọng 76.2%. Năm 2020 là 58nguời chiếm tỷ trọng 59.8%. Năm 2021 là 93 người, chiếm tỷ trọng 56.02%. Năm 2020, lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm tỷ lệ 126 người, chiếm tỷ lệ 30,51%. Năm 2020 lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp là 39 người, chiếm tỷ lệ 40.2%. Năm 2021, lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp là 73 người, chiếm tỷ lệ 43.8%.
Căn cứ vào số liệu cũng có thể thấy, năm 2020 lao động có trình độ đại học và trên đại học giảm 54 người chỉ còn 58 người so với năm 2019, tương đương giảm 16.4%. Năm 2021, số lao động có trình độ đại học và trên đại học là 93 người tăng hơn 35 người so với năm 2020
Năm 2020, số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp tăng lên 4 người, so với năm 2019, nhưng trình độ đại học lại giảm đi. Đến năm 2021, trình độ đại học và cao đẳng đều tăng cao
44
Nhìn chung, số lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học, số lượng lao động có trình độc cao đẳng và trung cấp giai đoạn 2019-2021 có tăng, giảm qua các năm, và đang dần ổn định.
Lao động phân theo độ tuổi
Lao động trên 45 tuổi năm 2019 là 18 người, tương đương 12.24%, năm 2020 là 16 người, tương đương 16.49%, năm 2021 là 19 người, chiếm tỷ lệ 11,44%.
Lao động từ 35-45 tuổi, năm 2019 là 26 người, chiếm tỷ lệ 17.68%, năm 2020 là 27 người, chiếm tỷ lệ 26.8%, năm 2021 là 34 người, chiếm tỷ lệ 20,48%.
Lao động từ 25-35 tuổi, năm 2019 là 56 người, chiếm tỷ lệ 38.1%, năm 2020 là 35 người, chiếm tỷ lệ 37.11%, năm 2021 là 75 người chiếm tỷ lệ 45.19%.
Lao động dưới 25 tuổi, năm 2019 là 47 người chiếm tỷ lệ 31.98%, năm 2020 là 19 người, chiếm tỷ lệ 19.6%, năm 2021 là 38 người, chiếm tỷ lệ 22.89%.
Qua số liệu trên cũng có thể thấy, lao động trên 45 tuổi năm 2020 giảm đi 2 người so với năm 2019 và năm 2021 đã tăng 3 người so với năm 2020.
Lao động có độ tuổi từ 35 tuổi đến 45 tuổi năm 2020 tăng lên 1 ngườiso với năm 2019. Năm 2021, tăng lên 7 người so với năm 2020.
Lao động có độ tuổi 25-35 tuổi năm 2020 đã giảm đi 21 người so với năm 2019, lý do có sự giảm đi đáng kể này này là công ty đã cắt bớt nhân sự do dịch bệnh gây ra. Đến năm 2021 thị trường đã ổn định trở lại và người lao động tăng lên 40 người so với năm 2020.
45
Qua số liệu phân tích trên có thể thấy, giai đoạn 2019-2021 tổng số lượng lao động của Cơng ty có sự tăng, giảm rõ dệt qua từng năm. Giải thích vấn đề này là vì do tác động của dịch Covid – 19 gây ra khiến cho nhiều cơng ty phá sản. Để tiếp tục duy trì được cơng ty, buộc công ty phải cắt giảm nhân nhân sự, cắt giảm giờ làm. Năm 2021 dịch bệnh đã có dấu hiệu suy giảm và thị trường đã hoạt động trở lại tổng số lao động năm 2021 là 166 người tăng 69 người so với năm 2020.
2.3. Thực trạng quy trình hoạt động bán hàng tại cơng ty
Các bước bán hàng ở mỗi cơng ty là khác nhau. Ở một khía cạnh nào đó, hoạt động bán hàng tạo ra hợp đồng giữa người mua và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm được sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
46
Hình 2.5. Quy trình bán hàng của cơng ty TNHH ALUTECH
Nguồn: Phịng kinh doanh
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên để một công ty cung cấp cho khách hàng thông tin về sản phẩm của họ. Ấn tượng đầu tiên của khách hàng về công ty là rất quan trọng và quyết định xem khách hàng có muốn biết thêm về sản phẩm của công ty hay không. Điều quan trọng nhất ở đây là người bán hàng phải thuyết phục và kiên nhẫn. Một số nhân viên khơng có khả năng thuyết phục khách hàng dẫn đến tình huống khách hàng đang muốn mua hàng của công ty nhưng lại bị ảnh hưởng bởi nhiều vấn đề liên quan dẫn đến quyết
47
định ngừng mua hàng của cơng ty, vì vậy cơng ty nên tạo ấn tượng tốt về khách hàng.
Để tìm kiếm khách hàng, cơng ty đã dự vào những nguồn tin sau:
- Người thân trong gia đình của nhân viên, cơng nhân trong cơng ty: Tìm kiếm khách hàng là người lạ có thể là một nhiệm vụ khó khăn, vì vậy cơng ty đã khuyến khích nhân viên, cơng nhân trong cơng ty khai thác khách hàng chính từ người thân trong gia đình. Nguồn tin này xuất phát từ tâm lý quan niệm của người Việt là ưu tiên các mối quan hệ gia đình. Vì vậy cơng ty đã vận dụng điều này để khởi đầu cho công việc bán hàng.
- Thông qua các mối quan hệ làm ăn: Sau gia đình, người thân sẽ là các
mối quan hệ làm ăn, quen biết. Khi công ty tiếp cận những người thuộc nguồn thông tin này sẽ rất dễ dàng trong việc kiểm nhận xem họ có đầy đủ các yếu tố (có khả năng để mua hàng và nhu cầu sử dụng hàng) để tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình bán hàng. Những mối quan hệ quen biết này càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển vọng càng lớn bấy nhiêu.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Ở bước này, các bạn nhân viên bán hàng đã thể hiện được sự thơng minh của mình trong giao tiếp và sự linh hoạt trong việc sắp xếp các cuộc hẹn với khách hàng, tìm hiểu thơng tin của khách hàng trước qua một số kênh như: Internet, Facebook, thực tế hay người thân, người quen. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cịn đến tận cơng trình để tư vấn cũng như mang sản phẩm mẫu đến để khách hàng có thể thử và mua sản phẩm của cơng ty.
Có nhiều cách để hẹn gặp khách hàng, thơng qua các đối tác trung gian, người quen của cửa hàng đối tác, email, cuộc gọi điện thoại, vv ... Có thể khơng bán được sản phẩm của mình ở bước này, nhưng cơng ty của bạn có thể sử dụng
48
nó như một cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài cho việc bán hàng trong tương lai gần.
Q trình hẹn khách hàng dù có đạt được mục tiêu mong muốn hay khơng thì sau khi gặp khách hàng về nhân viên của công ty sẽ gửi tin nhắn hoặc Email để cảm ơn khách hàng về cuộc hẹn, đồng thời tóm tắt lại những nội dung quan trọng và thỏa thuận của hai bên về hợp đồng nếu có. Hành động này đã thể hiện sự chuyên nghiệp, giúp khách hàng có được ấn tượng tốt về cơng ty, có thể chưa đi đến thỏa thuận hợp tác, nhưng sẽ giúp ích cho cơng ty dễ dàng tiếp cận lại họ sau này và duy trì mối quan hệ.
Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ thơng qua cuộc trị chuyện, đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu mong muốn khách hàng, biết được họ cần những sản phẩm như thế nào thông qua các câu hỏi như:
“Anh/ chị muốn xem phản phẩm gì? Phân khúc giá ra sao? Số lượng nhiều hay ít? Anh/ chị dùng sản phẩm vào mục đích gì?
Bước 4: Giới thiệu, tư vấn sản phẩm
Bước này cũng rất quan trọng đối với một quy trình bán hàng. Ở bước này nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu mẫu mã sản phẩm mới nhất của cơng ty bằng hình ảnh 3D, mơ hình sản phẩm hay những mẫu mã mà khách hàng họ đang tìm kiếm thơng qua bước 2. Ngồi ra, nhân viên bán hàng có trách nhiệm giải đáp tất cả thắc mắc cũng như yêu cầu của khách hàng về giá cả, màu sắc…
Mỗi một sản phẩm đều mang một giá thành và cách sử dụng khác nhau. Vậy nên, việc tư vấn cho khách hàng là rất cần thiết. Thế nhưng ở bước này đội ngũ nhân viên bán hàng lại làm chưa tốt, chưa linh hoạt, thiếu tính chun mơn, chưa truyền tải được hết công dụng của sản phẩm, phương thức vận chuyển và
49
cách bảo quản, vơ hình trung điều này khiến cho khách hàng cảm thấy không tin tưởng và rất khó để ký kết hợp đồng.
Bước 5: Thơng báo giá cả và thuyết phục khách hàng
Bước kế tiếp trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của bất cứ công ty nào sẽ là: báo giá và thuyết phục khách hàng.
Sau cuộc nói chuyện giới thiệu, tư vấn sản phẩm thành công và nhận được đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng. Nhân viên bán hàng sẽ đưa ra các chính sách ưu đãi của cơng ty về giá cả, ưu đãi sau khi mua để khác hàng cảm thấy yên tâm hơn.
Để thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm, nhân viên bán hàng cần phải tế nhị và thận trọng ở điểm này. Từ lúc tiếp cận đến các chương trình khuyến mãi tiết kiệm chi phí, mọi điều bạn nói và làm sẽ giúp bạn đưa khách hàng đến đỉnh điểm cảm xúc của họ. Tuy nhiên, khi nói đến giá cả, khách hàng sẽ rơi xuống điểm cảm xúc thấp nhất. Lúc này, nhiều nhân viên bán hàng còn non kinh nghiệm sẽ gặp khó khăn trong việc bán hàng.
Bước 6: Ký hợp đồng, kết thúc bán hàng
Hoạt động kết thúc bán hàng của cơng ty chính là quy trình thanh tốn và giao hàng.
Khách hàng có thể chọn lựa phương thức thanh tốn trả thẳng (tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng) và thanh toán bằng phương thức trả góp. Tùy theo khả năng tài chính và mong muốn thanh tốn của khách hàng mà mỗi hình thức thanh tốn sẽ có thời gian và quy trình khác nhau và cơng ty cũng có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng.
Trước khi ký kết một hợp đồng kinh tế nhân viên bán hàng phải xem xét kỹ về các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức
50
giao hàng, phương thức thanh tốn, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp đồng. Tránh sảy ra những sai sót khơng đáng có.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Đây là q trình diễn ra sau khi bán hàng thành công, nhưng lại là bước quan trọng trong quy trình quản lý bán hàng. Có được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng lại càng khó hơn. Tuy nhiên, về phía cơng ty lại ít chú trọng đến công tác hỗ trợ khách hàng và phần lớn việc hỗ trợ khách hàng được thực hiện thông qua nhân viên bán hàng mà nhân viên của cơng ty làm chưa tốt về mặt này. Có chăm sóc khách hàng nhưng chưa thực sự tốt, hời hợt, làm giống như cho có và khơng được khách hàng đánh giá cao.
2.4. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1. Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của cơng ty được phịng kinh doanh xây dựng và triển khai cho các nhân viên bán hàng. Hiện nay mục tiêu bán hàng hiện tại của công ty chỉ là tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến của cấp trên và dựa vào một số căn cứ như: doanh số bán hàng năm trước, lợi nhuận, nguồn nhân lực, vị trí cạnh tranh trên thị trường.
Ngồi ra, cơng ty cũng mong muốn mở rộng thêm các chi nhánh ở khu vực miền Bắc và các tỉnh lân cận trong giai đoạn 2022 – 2027. Mở rộng lượng khách hàng mới và khách hàng tiềm năng và gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có.
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng sẽ giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng triển khai cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hồn thành chỉ tiêu bán hàng.
51
2.4.2. Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay khơng phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng.
Bảng 2.5. Lực lượng lao động bán hàng của cơng ty
(Đơn vị tính: Người)
STT Trình độ Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021