2.2.2 ./ Các hoạt động marketing của cơng ty
2.2.2.3 Chiến lược phân phối
Do mục tiêu xác định là định vị trí số 1 trên thị trường văn phịng phẩm, song song với chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm, Thiên Long đã xây dựng kênh phân
phối 3 cấp và tạo lập mối quan hệ lâu dài với các nhà phân phối, mở rộng mạng lưới phân phối của cơng ty trên khắp cả nước với hơn 100 nhà phân phối và hơn 30,000
điểm bán hàng. Cơng ty phân chia địa bàn kinh doanh thành 5 vùng, được quản lý
bởi đội ngũ bán hàng gồm 5 Giám đốc Miền; 15 Giám đốc Khu vực; 85 Giám sát Bán hàng và hơn 400 nhân viên bán hàng trực tiếp. Cơng ty quan niệm rằng nhà phân phối, đại lý và điểm bán hàng khơng chỉ đơn thuần là kênh bán hàng, mà xem họ như nhân tố cốt lõi, cùng hợp tác, cùng phát triển.
Hệ thống phân phối trong nước của cơng ty đã phủ khắp 63/63 tỉnh thành với hơn 100 nhà phân phối. Mỗi tỉnh thành cĩ từ 1 đến 2 nhà phân phối, mỗi nhà phân phối đều cĩ đội ngũ nhân viên bán hàng của Thiên Long đảm nhận nhiệm vụ bán
hàng cho các điểm bán sỉ và lẻ, hỗ trợ nhà phân phối trong việc trưng bày sản phẩm. Mỗi nhà phân phối được hỗ trợ nhân viên bán hàng, vật phẩm bán hàng như
catalogue, cẩm nang và được cung cấp thơng tin chi tiết về sản phẩm mới cũng như các hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Song song với thị trường nội địa, cơng ty cũng
chú trọng đến thị trường xuất khẩu với các văn phịng đại diện ở Lào, Campuchia, Trung Quốc và đang xúc tiến mở tại Thái Lan và Myanmar.
* Ưu điểm:
- Chiến lược phân phối của cơng ty đảm bảo độ phủ của sản phẩm rộng khắp thị trường trong nước, giúp cho quá trình lưu thơng của sản phẩm từ khâu sản xuất
đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chĩng và phù hợp với thị trường mục tiêu
mà cơng ty đã xác định trong chiến lược phát triển của mình.
- Thơng qua các nhà phân phối, cơng ty cĩ thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường về các mã sản phẩm, mẫu mã, số lượng để từ đĩ cĩ những quyết định phù hợp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
* Khuyết điểm:
- Chiến lược phân phối của cơng ty phụ thuộc rất nhiều vào nhà phân phối, vì
đối với sản phẩm văn phịng phẩm cĩ mẫu mã thay đổi rất nhanh và số lượng tiêu
thụ khơng nhiều nên việc quyết định nên tung chúng ra vào thời điểm nào, số lượng bao nhiêu, gắn nhãn hiệu gì phần lớn do nhà phân phối quyết định vì họ nắm được nhu cầu thị trường nên dễ dàng làm yêu sách, địi hỏi và cĩ khả năng bị chính các nhà phân phối trở thành những đối thủ cạnh tranh.
- Kênh bán hàng trực tiếp của cơng ty vẫn cịn yếu, chưa rộng rãi nên cơng ty khĩ nắm bắt kịp thời nhu cầu của một số nhĩm khách hàng nhất định, nhất là nhĩm khách hàng mua văn phịng phẩm dành cho cơ quan, xí nghiệp, trường học, đây là nhĩm khách hàng cĩ nhu cầu đa dạng về văn phịng phẩm. Kế quả khảo sát cho thấy các cửa hàng bán sỉ và lẻ sản phẩm của cơng ty mua hàng trực tiếp từ cơng ty chiếm 10%, trong khi đĩ mua từ nhà phân phối là 33.3% và đặc biệt là 36.7% mua từ siêu thị, điều này cho thấy hoạt động kênh bán hàng trực tiếp của cơng ty cịn yếu và nhà phân phối hoạt động chưa thật sự mạnh.