II. Hệ thống phõn phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội
2. Cấu trỳc và sự hoạt động của hệ thống phõn phối của Bảo Việt Hà Nội
Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phõn phối sau:
Sơ đồ 1: Hệ thống phõn phối của Bảo Việt Hà Nội
Lực lượng bỏn trực tiếp: Đõy là đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm. Phương thức bỏn hàng trực tiếp được cụng ty sử dụng rất đa dạng và phong phỳ như: bỏn tại văn phũng cụng ty, bỏn tại cỏc văn phũng đại diện, bỏn qua bưu điện… Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đó cú 14 văn phũng bảo hiểm ở quận huyện. Cựng với văn phũng bỏn ở trụ sở chớnh của cụng ty, đõy là hệ thống phõn phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phớ của cả cụng ty.
Bỏn hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa cụng ty bảo hiểm với thị trường và với khỏch hàng. Điều này giỳp cho cụng ty cú cỏc thụng tin về khỏch hàng một cỏch xỏc thực và nhạy bộn. Mặt khỏc, xột về mặt CễNG TY Đại lý Mụi giới Đại lý Cộng Tỏcviờn bảo hiểm KHÁCH HÀNG
tõm lý, khỏch hàng thường tỏ ra yờn tõm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với cỏc cụng ty bảo hiểm. Với phương thức bỏn hàng này cũn giỳp cho cụng ty giỏm sỏt được cỏc chi phớ trong khai thỏc và tiờu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.
Tuy nhiờn bỏn hàng trực tiếp làm gia tăng đỏng kể số lượng nhõn viờn và văn phũng đại diện của cụng ty. Đồng thời, cỏch thức bỏn hàng này khụng tạo ra sức hấp dẫn với khỏch hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khỏch hàng của cụng ty bảo hiểm thấp. Sử dụng lực lượng bỏn trực tiếp khụng cho phộp cụng ty thực hiện mục tiờu mở rộng và phỏt triển thị trường cũng như tốc độ tiờu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thự trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm).
Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang ỏp dụng mụ hỡnh tổ chức mạng lưới đại lý như sau:
BGĐ Phũng QLĐL Đại lý bỏn chuyờn nghiệp Tổ, nhúm ĐL Tổ, nhúm ĐL Tổ, nhúm ĐL
Sơ đồ 2: Mụ hỡnh tổ chức mạng lƣới đại lý của Bảo Việt Hà Nội
Như vậy, phũng quản lý đại lý trực tiếp giỏm sỏt, chỉ đạo sự hoạt động của cỏc tổ đại lý chuyờn nghiệp cũng như đại lý bỏn chuyờn nghiệp và đại lý tổ chức.
Tổng số đại lý chuyờn nghiệp hiện cú là 50 người, trong đú tập trung ở phũng quản lý đại lý là 28 người, được phõn làm 3 tổ, giao cho 3 cỏn bộ phụ trỏch. Cũn lại 22 người phõn bổ ở 5 phũng quận huyện trong đú cú 2 tổ trưởng. Cụ thể số lượng đại lý ở từng tổ như sau:
Bảng 1: Số lƣợng đại lý chuyờn nghiệp ở cỏc tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003
(Đơn vị: người)
Phũng bảo hiểm Số lƣợng đại lý năm 2002 Số lƣợng đại lý năm 2003 Thanh Xuõn 5 3 Gia Lõm 6 5 Từ Liờm 0 5 Đống Đa 11 3 Ba Đỡnh 5 6 Tổng số 27 22
(Nguồn: phũng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội)
Nhỡn vào bảng trờn ta thấy trong năm 2003 số lượng đại lý bỏ việc nhiều, sở dĩ cú điều này là do cỏc tổ đại lý ở cỏc quận huyện vẫn chưa được quan tõm đỳng mức, một số phũng thực hiện chưa đỳng chớnh sỏch của cụng ty, một số cỏn bộ quản lý tổ đại lý tinh thần trỏch nhiệm chưa cao, chưa hỗ trợ được đại lý để phỏt huy tối đa khả năng khai thỏc của đại
lý. Doanh thu khai thỏc thấp, khụng đảm bảo được cuộc sống để đại lý yờn tõm cụng tỏc, gắn bú lõu dài với nghề đại lý. Số đại lý cũn lại chủ yếu là đại lý cũ lõu năm.
Về doanh thu, năm 2003 doanh số đại lý phi nhõn thọ chuyờn nghiệp toàn cụng ty đạt 3.040.000.000 đồng, tăng 600% so với năm 2002, trong đú cỏc tổ đại lý quận huyện đạt 1.990.000.000 đồng chiếm 65,5% và phũng quản lý đại lý đạt 1.050.000.000 đồng chiếm 34,5%.
Tỡnh hỡnh phỏt triển đại lý bỏn chuyờn nghiệp và đại lý tổ chức: Đại lý bỏn chuyờn nghiệp mới tuyển trong kỳ là 71 người, cú 47 người bỏ việc, số cũn lại 78 người. Đại lý nghỉ việc tập trung vào số đối tượng khụng cú khả năng khai thỏc, thu nhập thấp hoặc tỡm được cụng việc khỏc tốt hơn. Đại lý bỏn chuyờn nghiệp lõu năm tõm lý yờn tõm cụng tỏc, doanh thu tăng trưởng cao, thu nhập khỏ. Đại lý tổ chức ổn định ở mức 694 đến 698 người. Doanh thu của đại lý bỏn chuyờn nghiệp và đại lý tổ chức là 1.085.000.000 đồng, chiếm 0,827% tổng doanh thu của cả cụng ty.
Mụi giới bảo hiểm : Như chỳng ta đó biết, mụi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khỏch hàng của mỡnh (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khỏch hàng đú. Khỏch hàng cú thể nhận được sự tư vấn độc lập từ người mụi giới bảo hiểm về cỏc vấn đề bảo hiểm mà khụng phải trả phớ trực tiếp cho họ.
Những cuộc đàm phỏn với mụi giới sẽ dễ dàng và nhanh chúng hơn cho cụng ty Bảo hiểm vỡ chỉ những điểm rắc rối hoặc cỏc yờu cầu đặc biệt mới cần đàm phỏn chi tiết, nhờ vậy tiết kiệm được thời gian và tiền bạc đối với những vấn đề thụng thường.
Hiện nay ở Bảo Việt, việc triển khai bỏn bảo hiểm qua mụi giới đó đạt được kết quả tương đối tốt. Mặc dự ở Việt Nam mới chỉ cú 2 cụng ty mụi giới bảo hiểm được phộp hoạt động, nhưng cỏc văn phũng đại diện của cỏc cụng ty mụi giới nước ngoài đặt tại Việt Nam cũng cung cấp cho Bảo Việt nhiều hợp đồng bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Doanh thu phớ bảo hiểm qua mụi giới năm 2003 đạt 7,106 tỷ đồng, chiếm 5,4% tổng
doanh thu của cả cụng ty. Ta cú số lượng cụng ty mụi giới đó cộng tỏc với Bảo Việt qua cỏc năm như sau:
Biểu số 2: Số lƣợng cụng ty mụi giới làm việc với Bảo Việt từ năm 1999 - 2003
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Cỏc nghiệp vụ thường được thực hiện qua mụi giới là bảo hiểm dầu khớ, bảo hiểm hàng hoỏ xuất nhập khẩu, bảo hiểm du lịch…
Cộng tỏc viờn bảo hiểm : Là cỏc tổ chức, cỏ nhõn được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền giới thiệu cỏc sản phẩm bảo hiểm trờn cơ sở hợp đồng cộng tỏc viờn và khụng trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm. Việc thực hiện hoạt động cộng tỏc viờn khụng đối lập với chức năng, nhiệm vụ của tổ chức, cỏ nhõn nhận làm cộng tỏc viờn và khụng mõu thuẫn với quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm
Cũng như đại lý bảo hiểm, cộng tỏc viờn là những người trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khỏch hàng, là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đõy là kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty cú phạm
3 4 6 6 8 0 1 2 3 4 5 6 7 8 C ô ng t y 1999 2000 2001 2002 2003 Năm Số l-ợng
vi hoạt động bao phủ hầu hết trờn địa bàn Hà Nội, tập trung chủ yếu ở cỏc trung tõm tài chớnh, cỏc cơ quan, doanh nghiệp trường học.
Sau khi hợp đồng cộng tỏc viờn được ký kết sẽ cú một lớp học nghiệp vụ ngắn ngày giới thiệu sơ qua về cỏc nghiệp vụ bảo hiểm mà cụng ty đang triển khai. Sau mỗi khoỏ học, cỏc học viờn được cấp chứng chỉ cộng tỏc viờn, và nhiệm vụ của họ là tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khỏch hàng, và giải thớch mọi thắc mắc của họ. Sau khi tỡm kiếm được khỏch hàng, cỏc cộng tỏc viờn sẽ kết hợp với cỏc đại lý bảo hiểm hoặc cụng ty để ký hợp đồng cho khỏch hàng vỡ bản thõn cộng tỏc viờn khụng cú tư cỏch phỏp lý để ký hợp đồng bảo hiểm.
Phõn phối qua cộng tỏc viờn cụng ty sẽ tận dụng được cơ sở vật chất, đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty. Tuy mới bước đầu đi vào hoạt động nhưng đội ngũ cộng tỏc viờn của Bảo Việt đó đạt được nhiều kết quả khả quan, doanh thu đạt được trong năm 2003 là 976 triệu đồng, chiếm 0,854% tổng doanh thu của cả cụng ty. Đõy là một dấu hiệu đỏng mừng, chứng tỏ kờnh phõn phối mới này khỏ hiệu quả, cụng ty nờn tiếp tục phỏt triển hệ thống này, bởi thụng qua đội ngũ cộng tỏc viờn, mối quan hệ khỏch hàng được mở rộng, cụng ty sẽ tỡm kiếm được nhiều khỏch hàng tiềm năng hơn.
Kết quả phõn phối qua cỏc kờnh trong năm 2003 như sau:
Bảng 2: Kết qủa phõn phối sản phẩm qua cỏc kờnh ở Bảo Việt Hà Nội trong năm 2003 Đơn vị Lực lƣợng bỏn trực tiếp Đại lý Mụi giới Cộng tỏc viờn bảo hiểm Doanh thu Tỷ đồng 119,007 4,125 7,106 0,976 Tỷ lệ phần trăm trờn tổng doanh thu % 90,697 3,034 5,415 0,854
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy đ-ợc tỷ trọng doanh thu các kênh phân phối gián tiếp đang dần đi lên chứng tỏ hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội đang dần đ-ợc điều chỉnh, đi đến sự cân đối giữa các kênh phân phối với nhau. Tuy lựcl-ợng bán trực tiếp vẫn đóng vai trị then chốt nh-ng các kênh phân phối khác đang dần chứng tỏ vị trí của mình trong chiến l-ợc phân phối của công ty. Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả hoạt động của hai kênh phân phối mới, đang có mức tăng tr-ởng cao ở Bảo Việt là đại lý và môi giới bảo hiểm.
III. KẾT QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUA HỆ THỐNG ĐẠI Lí VÀ MễI GIỚI BẢO HIỂM
1. Đại lý bảo hiểm
Trước đõy vài năm, đại lý bảo hiểm cũn là một khỏi niệm mới mẻ, nhưng đến nay thỡ đõy lại là một nghề mang lại thu nhập khỏ cao cho những người biết tận dụng thời gian và khả năng của mỡnh. Số lượng đại lý chuyờn nghiệp và bỏn chuyờn nghiệp ở Bảo Việt trong mấy năm vừa qua đó tăng lờn rất nhanh chúng. Nếu như năm 1999 con số này chỉ là 52 người thỡ năm 2002 đó là 411 và năm 2003 là 826 người. Như vậy là trong 2 năm 2002 và 2003, số lượng đại lý cú sự tăng lờn đột biến, điều này cú thể dễ dàng giải thớch được là do đời sống người dõn ngày càng được nõng cao nờn nhu cầu được bảo vệ cũng tăng lờn. ở đõu cú cầu thỡ ở đú cú cung, chớnh vỡ vậy mà đại lý cũng tăng lờn để cú thể đỏp ứng được nhu cầu rất chớnh đỏng đú. Đi liền với số lượng đại lý tăng lờn là doanh thu của hệ thống này cũng cú những bước tăng trưởng rất đỏng mừng. Ta cú thể quan sỏt biểu đồ sau để thấy rừ điều đú.
Biểu số 3: Doanh thu phớ qua đội ngũ đại lý chuyờn nghiệp và bỏn chuyờn nghiệp của Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003
(Nguồn: Phũng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội)
Từ năm 1999 đến 2002, doanh số khai thỏc được tăng trưởng bỡnh quõn 1,77 lần điều này chứng tỏ người dõn ngày càng quan tõm nhiều hơn đến sự an toàn của bản thõn và gia đỡnh, và nhận thức của họ về bảo hiểm đang dần được cải thiện. Sẽ ngày càng ớt người coi bảo hiểm là lừa đảo nữa, khả năng mở rộng thị trường ngày càng tăng. Năm 2003 doanh thu tăng lờn so với năm 2002 là 586%, số tuyệt đối là 3,02 tỷ đồng. Sở dĩ cú sự tăng lờn đột biến như vậy là do cuối năm 2002, Chớnh phủ ban hành chế tài xử phạt với những chủ xe cơ giới khụng mua bảo hiểm trỏch nhiệm dõn sự, là loại hỡnh bảo hiểm bắt buộc. Đồng thời Bộ Tài chớnh cũng đồng ý cho cỏc doanh
112 204 306 662 3642 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 T ri ệu đ ồ n g 1999 2000 2001 2002 2003 Năm Doanh thu
nghiệp bảo hiểm được phộp tăng giỏ với nghiệp vụ bảo hiểm này. Và cú thể núi Bảo Việt cú được doanh số bỏn bảo hiểm trỏch nhiệm dõn sự chủ xe cao như vậy là nhờ đội ngũ đại lý bảo hiểm năng động đó đến cỏc địa điểm khỏc nhau trờn địa bàn Hà Nội giỳp cho người dõn cú thể mua bảo hiểm một cỏch thuận tiện nhất. Tuy nhiờn cụng ty cũng cần xỏc định trước là đến năm 2004, doanh thu của nghiệp vụ này cú thể sẽ giảm xuống do người dõn chưa ý thức được sự cần thiết phải tham gia bảo hiểm, do họ sợ bị phạt nờn mới mua bảo hiểm mà thụi. Cụng ty cần cú những đối sỏch phự hợp để thuyết phục khỏch hàng tỏi tục hợp đồng, vừa khai thỏc thờm những khỏch hàng mới.
Sau đõy chỳng ta đi vào tỡm hiểu kết quả tổng hợp trong cụng tỏc khai thỏc của hệ thống đại lý ở Bảo Việt Hà Nội.
Bảng 3: Kết quả cụng tỏc phõn phối qua đại lý bỏn chuyờn nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003
Tiờu thức Đơn
vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phớ qua
đại lý bỏn chuyờn nghiệp
Tr. đ 15 55 60 111 600
Tốc độ phỏt triển
liờn hoàn Lần - 3,67 1,09 1,85 5,41
Lượng tăng tuyệt
đối doanh thu Tr.đ - 40 5 51 489
Tổng doanh thu phớ
cả cụng ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của
đại lý so với tổng dthu
% 0,02 0,73 0,73 0,12 0,46
Qua bảng trên có thể thấy hệ thống đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý là tổ chức tuy có tỷ trọng doanh thu nhỏ so với tổng doanh thu tổng công ty nh-ng đã có sự tăng tr-ởng qua các năm mặc dù tốc độ khơng đồng đều. Cũng chính vì doanh thu nhỏ nên con số này ch-a phản ánh chính xác tiềm năng phát triển của lực l-ợng này. Tuy nhiên, mấy năm gần đây tốc độ tăng tr-ởng doanh thu của đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức có sự tăng lên đáng kể nhất là 2 năm 2002 và 2003. Năm 2003, doanh thu đã là 600 triệu, gấp 40 lần so với năm 1999. Có đ-ợc điều này là do công ty đã tạo đ-ợc mối quan hệ tốt với các cơ quan, tổ chức nh- đăng kiểm, cơng an, bệnh viện, tr-ờng học...
Chiếm vai trị quan trọng trong hệ thống đại lý của công ty là đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Vì đại lý là nghề m-u sinh nên những ng-ời này phải vận dụng tối đa các mối quan hệ và khả năng khéo léo của mình để có thể khai thác một cách hiệu quả nhất.
Bảng 4: Kết quả công tác phân phối qua đại lý chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003
Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua
đại lý chuyên nghiệp Tr. đ 97 149 246 511 3.040 Tốc độ phát triển
liên hoàn Lần - 1,54 1,65 2,08 5,95 L-ợng tăng tuyệt
đối doanh thu Tr.đ - 52 97 265 2529 Tổng doanh thu phí
cả cơng ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214
Tỷ lệ doanh thu của đại lý so với tổng
dthu
% 0,13 0,197 0,298 0,54 2,32
Số đại lý còn hoạt
động cuối năm Ng-ời 7 15 19 31 50 Doanh thu phí bình Tr. đ 13,86 9,93 12,95 16,48 60,80
quân/đại lý
Chi hoa hồng Tr.đ 8,93 13,60 21,80 44,71 248,37 Tỷ lệ hoa hồng trên
doanh thu % 9,2 9,13 8,86 8,75 8,17
(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động của phịng quản lý đại lý cơng ty Bảo Việt Hà Nội)
Qua bảng kết quả trên, ta thấy sau 5 năm hoạt động, hệ thống đại lý chuyên nghiệp của công ty đã đạt đ-ợc những kết qủa đáng mừng trên hầu hết các lĩnh vực.
Tr-ớc hết ta xem xét về doanh thu phí thu đ-ợc qua các năm, nhìn chung doanh thu tăng nhanh qua các năm. Năm 1999, b-ớc đầu đi vào hoạt động, doanh thu phí thu đ-ợc mới chỉ là 97 triệu, chiếm 0,13% trong cơ cấu doanh thu. Đến năm 2002, con số này đã là 511 triệu, tăng 5,27 lần so với năm