Cấu trỳc kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty so với thực trạng phỏt triển kờnh phõn phối cụng ty là tương đối phự hợp. Bởi đối với mỗi tập khỏch hàng là tổ chức và tập khỏch hàng hàng là cỏ nhõn lại cú những đặc điểm về yờu cầu về quy mụ, tốc độ, trỡnh độ dịch vụ riờng, vỡ vậy cần phải cú những kờnh phõn phối khỏc nhau để phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng khỏch nhau. Và phự hợp với khả năng về tài chớnh, quản lớ, nhõn lực, khả năng kinh doanh của cụng ty khi họ chỉ chỳ trọng hướng vào tập khỏch hàng là nhà bỏn lẻ của cụng ty. vừa giỳp giảm chi phớ, giảm thiểu rủi ro khi xõy dựng của hàng của riờng mỡnh.
Tuy nhiờn cụng ty cần cú sự điều chỉnh về kờnh phõn phối đại lớ, khi cụng ty đang tự xõy dựng cho mỡnh một đại lớ ở Đào Tấn, Hà Nội để bỏn hàng ra Đào Tấn và vựng lận cận nú sẽ, kờnh đại lớ của cụng ty cú thể mõu thuẫn với cỏc nhà bỏn lẻ trong kờnh của cụng ty ở địa bàn Hà Nội, việc đầu tư vào kờnh đại lớ nú cú thể đem lại hiệu quả nhưng nú lại tạo ra sự mõu thuẫn khỏ lớn giữa cụng ty và cỏc nhà bỏn lẻ, nú cú thể làm dạn nứt mới quan hệ, cụng ty cú thể mất đối tỏc làm ăn. Chớnh vỡ vậy cụng ty cần phải cú biện phỏp điều chỉnh với cấu trỳc kờnh của mỡnh. Cụng ty cần bỏ kờnh phõn phối đại lý.
Tăng số lượng trung gian kờnh nhà bỏn lẻ lờn hơn 260 nhà bỏn lẻ, với năng lực và khả năng tài chớnh, cụng ty cần phỏt triển mạnh kờnh này, nú đem lại hiệu quả cao cho cụng ty, giảm chi phớ cho cụng ty, nhưng nú lại nú kiểm soỏt đũi hỏi cụng ty cần tăng cường và thiết lập cỏc ràng buộc kờnh tốt hơn.
Cụng ty cần xõy dựng kờnh thương mại điện tử, kờnh này cú hiệu quả cao, đang là xu hướng phỏt triển trong tương lai, nếu cụng ty khụng xõy dựng, phỏt triển nú, cụng ty cú thể khụng theo kịp với xu thế thị trường. Đõy cũng là kờnh quảng bỏ hớnh ảnh rất tốt cho cụng ty lỳc hiện tại bõy giờ.
Dự bỏo doanh số qua kờnh bỏn lẻ của cụng ty tăng từ 70% lờn tới 80%, kờnh trực tiếp thỡ tăng số lượng nhõn viờn kinh doanh của cụng ty từ 7 nhõn viờn lờn tới 10 nhõn viờn, mức doanh thu tăng lờn ở mức 15% - 20%, bằng cỏch tăng lực lượng bỏn hàng cỏ nhõn của cụng ty lờn, cũn kờnh đại lớ sự suy giảm về doanh số từ 15% xuống cũn 5% và dần dần cụng ty sẽ khai tử bỏ kờnh đại lớ này.
Tại địa bàn Hà nội thị trường đó bóo hũa, mức độ cạnh tranh rất gay gắt mà cụng ty chưa cú sự hiện diện nhiều của mỡnh trờn cỏc tỉnh thành, phố phớa Bắc, mà trước kia chỉ tập trung ở địa bàn Hà Nội, chớnh vỡ vậy cụng ty cần tăng số lượng trung gian ra cỏc địa bàn mới, cỏc tỉnh thành phố phớa Bắc để tỡm kiếm thị trường mới, đem lại doanh thu cho cụng ty phỏt triển cũng như duy trỡ sự tồn tại của cụng ty.
Kờnh 0 cấp, thụng qua cỏc nhõn viờn trực tiếp, tiếp xỳc với khỏch hàng là tổ chức, doanh nghiệp, cỏc đối tỏc làm ăn của cụng ty. Đõy là kờnh mà cú nhu cầu tiờu dựng hàng húa đồ điện gia dụng với tần suất là khụng cao nhưng mà giỏ trị đơn hàng mà họ mang lại là rất lớn. Nhưng mà kờnh 0 cấp của cụng ty cũn hoạt động yếu kộm, khỏch hàng là tổ chức, doanh nghiệp của cụng ty khụng nhiều. Chớnh vỡ vậy cụng ty cần phải phỏt triển đội ngũ bỏn hàng cỏc nhõn của mỡnh thật mạnh, phỏt triển website, tiếp cận khỏch hàng qua chào hàng bằng catalogue vv… Đối với cỏc trực tiếp thỡ nú rất tốn kộm và đũi hỏi nhiều kinh nghiệm, chớnh vỡ thế nú đũi hỏi rất nhiều trỏch nhiệm, nhiệm vụ với khỏch hàng là tổ chức, duy trỡ mối quan hệ tốt với họ, tạo ra mối quan hệ làm ăn lõu dài và tin tưởng lẫn nhau, tỡm kiếm cỏc khỏch hàng mới là tổ chức, là kờnh quảng bỏ hỡnh ảnh tốt nhất cho cụng ty.
Kờnh 1 cấp, cụng ty chủ yếu sử dụng cỏc nhà bỏn lẻ là cỏc cửa hàng nhỏ tập trung chủ yếu ở khu vực nội thành Hà Nội, mật độ cỏc cửa hàng ở khu vực nội thành Hà Nội là đỏp ứng tốt, khụng quỏ dày đặc, khụng cú sự cạnh tranh quỏ gay gắt, hay mõu thuẫn nào quỏ lớn giữa cỏc thành viờn kờnh, nhưng mà chất lượng nhà bỏn lẻ thỡ chưa cao, cụng ty cần tiến hành kiểm soỏt, đỏnh giỏ cỏc thành viờn để từ đú cú biện phỏp loại bỏ cỏc thành viờn yếu kộm, cạnh tranh kộm hiệu quả. Ngoải ra mức độ bao phủ thị trường của cụng ty ở khu vực ngoại thành Hà Nội là cũn chưa được tốt, khu vực ngoại thành cú tốc độ phỏt triển cao, khu vực rộng, dõn cư đụng đỳc, nhu cầu về đồ điện gia dụng là rất lớn, chớnh vỡ vậy cụng ty cần phỏt triển nhà bỏn lẻ của mỡnh thật mạnh ra khu vực ngoại thành và cỏc tỡnh thành phố phớa bắc. Trỏch nhiệm và nhiệm vụ của kờnh 1 cấp hay kờnh trực tiếp của cụng ty là cực kỡ quan trọng, kờnh này đúng gúp gần như toàn bộ doanh thu của cụng ty, quyết định đến sự sống cũn, chớnh vỡ vậy cụng ty cần duy trỡ và phỏt triển tốt kờnh 1 cấp, xõy dựng tốt cỏc chớnh sỏch ràng buộc kờnh, mở rộng phỏt triển kờnh phõn phối.
Kờnh đại lớ : Với một đại lớ của cụng ty ở Đào Tấn – Hà Nội hoạt động mở rộng kờnh ty ra địa bàn Hà Nội là khụng hiệu quả và khụng dễ thực hiện vỡ cụng ty khụng cú đủ nguồn lực tài chớnh, nhõn lực, quản lớ vv… Mà việc cụng ty xõy dựng đại lớ cũn làm mẫu thuẫn giữa cỏc nhà bỏn lẻ của cụng ty trờn địa bàn Hà Nội. Chớnh vỡ vậy cụng ty cần phải bỏ kờnh đại lớ của cụng ty đi. Trỏch nhiệm và nhiệm vụ của kờnh đại lớ của cụng ty chủ yếu là hỡnh ảnh để quảng bỏ cỏc sản phẩm, cụng ty đến với cỏc nhà bỏn lẻ, cỏc khỏch hàng là tổ chức, cỏc khỏch hàng là người tiờu dựng cuối cựng và đem lại một phần doanh thu cho cụng ty.
Trong tương lai cụng ty cú thể cõn nhắc tớnh đến sử dụng kờnh điện tử thay cho kờnh truyền thống. Để nõng cao sức cạnh tranh của cụng ty, cũng như giảm chi phớ.
Liờn kết kờnh : Hiện tại cụng ty đang thiết lập liờn kết kờnh theo kiểu thuận
mua vừa bỏn với cỏc thành viờn kờnh, liờn kết thuận mua vừa bỏn thường lỏng lẻo,
khụng cú ràng buộc, khụng cú kiểm soỏt đối với cỏc thành viờn kờnh, chớnh vỡ vậy cỏc thành viờn kờnh khụng làm theo yờu cầu của cụng ty, làm ảnh hưởng đến lợi ớch chung toàn bộ kờnh, gõy ra xung đột kờnh, chớnh vỡ vậy cụng ty cần xõy dựng hỡnh thức liờn kết kờnh mới cho cụng ty, đú là liờn kết kờnh theo hợp đồng, cú sự phự hợp, cỏc thành viờn kờnh được quản lớ, kiểm soỏt tốt hơn, để làm được điều đú cụng ty cần cú sức mạnh điều khiển cỏc thành viờn kờnh, cụng ty cần thiết lập cỏc điều khoản rằng buộc, cỏc tiờu chớ lựa chọn, cỏc biện phỏp, hỡnh thức xử lớ cỏc thành viờn kờnh khi vi phạm và cỏc chớnh sỏch, chế độ đói ngộ, sự hỗ trợ cho cỏc thành viờn kờnh, để cỏc thành viờn kờnh cú trỏch nhiệm hơn và tăng mức độ gắn bú giữa cụng ty với cỏc thành viờn kờnh. Tạo ra một kờnh thống nhất, cú sức cạnh tranh cao.
4.3.1.4. Giải phỏp đỏnh giỏ cỏc phương ỏn kờnh chủ yếu.
Tiờu chuẩn kinh tế : Cụng ty cổ phần phỏt triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung là doanh nghiệp bỏn buụn, chủ yếu cung cấp hàng húa đến cỏc nhà bỏn lẻ trong địa bàn Hà Nội và một số ớt ở cỏc tỉnh, thành phố phớa Bắc, Việc sử dụng trung gian tham gia cung ứng hàng húa, chớnh vỡ vậy cụng ty phải xõy dựng và coi trọng cỏc tiờu chuẩn kinh tế, để từ đú cú tiờu chớ để đỏnh giỏ và lựa chọn cỏc nhà bỏn lẻ tham gia kờnh phõn phối của cụng ty để cho việc mở rộng quy mụ cụng ty tốt hơn. Việc lựa chon được nhà bỏn lẻ cú năng lực tốt sẽ làm cụng ty càng ngày càng phỏt triển. Nhà
bỏn lẻ phải là cỏc cửa hàng lớn, cú vị trị giao thụng thuận lợi, cú tiềm lực tài chớnh tốt.
Tiờu chuẩn kiểm soỏt : Hiện nay cụng ty sử dụng liờn kết kờnh thụng thường, việc kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh gần như khụng cú và nú khụng hiệu quả, cỏc thành viờn hoạt động vỡ lợi ớch riờng của chớnh mỡnh, khụng vỡ mục tiờu chung của kờnh, chớnh vỡ vậy để kờnh cú thể phỏt triển, khụng cú mõu thuẫn, nõng cao năng lực cạnh tranh của cụng ty, cụng ty cần kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh tốt hơn nữa.
Tiờu chuẩn thớch nghi : Mụi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt và thay đổi khụng ngừng, khụng chỉ cụng ty mà cỏc thành viờn kờnh của cụng ty cũng đang phải đối mặt với điều đú, những thành viờn yếu kộm khụng đủ khả năng thớch nghi với sự thay đổi đú sẽ trở nờn hoạt động yếu kộm và khụng hiệu quả nữa, cụng ty cần định kỡ đỏnh giỏ cỏc thành viờn kờnh để loại bỏ bớt cỏc thành viờn yếu kộm và bổ sung cỏc thành viờn khỏc cú năng lực hơn.
4.3.2. Cỏc đề xuất và giải phỏp phỏt triển kờnh phõn phối kết hợp với cỏc biến số marketing khỏc như : Sản phẩm. giỏ, xỳc tiến.
4.3.2.1. Sản phẩm.
Về chất lượng sản phẩm : Cụng ty cần đảm bảo và duy trỡ chất lượng sản phẩm đỳng như những cam kết với những khỏch hàng của cụng ty, khụng ngừng tỡm kiếm nguồn hàng mới cú chất lượng cao nhưng giỏ cả phải chăng, đảm bảo cung cấp khỏch hàng cỏc sản phẩm mới nhất với chất lượng cao.
Về đa dạng húa sản phẩm : Hiện nay chủng loại sản phẩm của cụng ty cũng khỏ đa dạng, khỏch hàng cú nhiều sự lựa chọn về mẫu mó, chất lượng, giỏ cả khỏc nhau để phự hợp với tập khỏch hàng khỏc nhau, giỳp cho họ cú nhiều lựa chọn và nõng cao mức độ tin cậy khi sử dụng cỏc sản phẩm đồ điện gia dụng của cụng ty hơn.
4.3.2.2. Giỏ.
Việc kiểm soỏt giỏ cả của cụng ty cũng rất quan trọng, tựy thuộc vào đối tượng khỏch hàng mà cụng ty hướng tới và đối thủ cạnh tranh của mỡnh cụng ty cần xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả hợp lớ, vừa đảm bảo lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo sự cạnh tranh tốt. Việc kiểm soỏt tốt mức giỏ bỏn của cỏc thành viờn kờnh trong một khu vực thị trường. Bởi khi số lượng và mật độ thành viờn kờnh tăng, mức giỏ càng khú kiểm
soỏt, cụng ty cũng cần phải tăng cường kiểm soỏt về vấn đề giỏ cả của cỏc thành viờn kờnh trỏnh xung đột kờnh.
4.3.2.3. Xỳc tiến.
Tiếp tục tập trung vào cụng cụ chiết giỏ mà cụng ty đang theo đuổi, nhưng bờn cạnh cụng cụ chiết giỏ đú, cụng ty cần xõy dựng cỏc chớnh sỏch xỳc tiến khỏc thật động bộ và hiệu quả, tăng cường trỏch nhiệm với cỏc hoạt động hỗ trợ cỏc thành viờn kờnh. Cú cỏc chớnh sỏch thớch hợp để khớch lệ cỏc thành viờn kờnh như tăng mức chiết khấu, hỗ trợ về tài chớnh vv…
4.3.3. Cỏc đề xuất kiến nghị đối với tổ chức, cơ quan nhà nước.
Để đúng gúp chung vào sự phỏt triển của việc kinh doanh đồ điện gia dụng, đề tài xin đề xuất một số kiến nghị đối với cỏc tổ chức, cơ quan nhà nước nhằm tạo mụi trường thuận lợi hỗ trợ, nõng cao hiệu quả kinh doanh, phõn phối cỏc sản phẩm đồ điện gia dụng của cụng ty cổ phần phỏt triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung núi chung và ngành kinh doanh sản phẩm đồ điện gia dụng núi riờng.
Nhà nước cần hoàn thiện, đỏnh giỏ, kiểm tra và xem xột lại hệ thống luật phỏp liờn quan đến cỏc hoạt động kinh doanh, quyền sở hữu trớ tuệ, nhón hiệu vv… Từ đú cú những biện phỏp điều chỉnh bổ sung cỏc điều khoản, cỏc văn bản hướng dẫn cụ thể trong triển khai thực hiện hoạt động phõn phối của cỏc doanh nghiệp.
Cỏc cơ quan chức năng cần thực thi nghiờm tỳc cỏc quy định của phỏp luật, cụng chớnh, nghiờm minh.
Đẩy mạnh cỏc hoạt động điều tra về việc hối lộ, nhận hối lộ của cỏc cỏ nhõn, tổ chức, cỏc cơ quan chức năng, để tạo ra mụi trường kinh doanh trong sạch.
Đấy mạnh việc quản lớ thị trường, kiểm tra, kiểm soỏt hàng giả, hàng nhỏi, đặc biệt là từ Trung Quốc.
Tăng cường cỏc chớnh sỏch thỳc đẩy kinh tế vựng, thu hỳt thương nhõn nước ngoài, đơn giản húa cỏc thủ tực hành chớnh.
Nõng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng giao thụng, tạo điều kiện cơ sở vật chất giỳp quỏ trỡnh logistic hàng húa diễn ra nhanh chúng.
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO ***************
1. Bỏo cỏo của cụng ty cổ phần phỏt triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung: Bỏo cỏo kinh doanh theo kỡ, bỏo cỏo tài chớnh năm 2010, năm 2011, năm 2012, năm 2013, bỏo cỏo tỡnh hỡnh nhõn sự.
2. Philip Kotler(1991), Quản trị marketing. NXB Lao Động Xó Hội.
3. Giỏo trỡnh nghiờn cứu marketing(2003) – Trường DDH Kinh Tế Quốc Dõn, NXB Thống Kờ.
4. Giỏo trỡnh marketing căn bản – Khoa Marketing Trường Đh Thương Mại. 5. Tạp chớ Doanh Nhõn Việt Nam.
PHIẾU PHỎNG VẤN
Họ và tến Sinh Viờn : Lờ Tiến Cảnh – k46c1 – Khoa Marketing – Đại Học Thương Mại.
Đơn vị thực tập : Cụng ty cổ phần phỏt triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung. Địa chỉ : Phũng 102, A1, tập thể Liờn Cơ, Phường Quan Hoa, Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội.
Đề tài khúa luận : Phỏt triển kờnh phõn phối đồ điện gia dụng của cụng ty cổ phần phỏt triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung.
Đối tượng phỏng vấn : Giỏm đốc, phú giỏm đốc, trưởng phũng kinh doanh, trưởng phũng kĩ thuật, trưởng phũng kế toỏn và tài chớnh.
Kớnh gửi : ễng (bà)! Nhằm tỡm hiểu một số thụng tin liờn quan đến mục tiờu, thực trạng và cỏc chớnh sỏch cho kờnh phõn phối của cụng ty đối với cỏc thành viờn kờnh của cụng ty trong thời gian qua để phục vụ cho bài khúa luận tốt nghiệp sắp tới, tụi xin phộp được hỏi ễng (bà) một số cõu hỏi dưới đõy, rất mong nhận được sự giỳp đỡ từ phớa ễng (bà) để tụi cú thể hoàn thành tốt bài khúa luận của mỡnh.
Tụi xin chõn thành cảm ơn!
Họ và Tờn : ……………………………………………………………………… Chức vụ : ……………………………………………….……………………...
Cõu 1 : ễng (bà) cho biết thị trường và tập khỏch hàng mục tiờu đối với sản phẩm đồ điện gia dụng của cụng ty hiện nay là gỡ?
Cõu 2 : Đối thủ cạnh tranh hàng đầu trong lĩnh vực bỏn buụn đồ điện gia dụng của cụng ty là ai? Cấu trỳc kờnh của họ theo đuổi là gỡ?
Cõu 3 : Mục tiờu, chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối đồ điện gia dụng của cụng ty trong vũng 5 năm tới là gỡ?
Cõu 4 : Hiện nay cụng ty sử dụng những loại trung gian nào để phõn phối sản phẩm đồ điện gia dụng của cụng ty? Số lượng trung gian trong mỗi loại là bao nhiờu?
Mẫu được sử dụng cho : Cụng ty Phụ Lục 1
Cõu 5 : Thời gian giao hàng cho khỏch hàng là nhà bỏn lẻ, khỏch hàng là tổ chức của cụng ty là bao lõu? Cụng ty giao hàng như thế nào? Chi phớ vận chuyển được tớnh ra sao?
Cõu 6 : ễng (bà) cú nhận xột như thế nào về tỡnh hỡnh hoạt động kờnh phõn phối của cụng ty hiện tại?
Cõu 7 : Khỏch hàng cú đỏnh giỏ gỡ về kờnh phõn phối của cụng ty hiện tại?
Cõu 8 : ễng (bà) vui lũng cho biết cụng ty đó cú định hướng như thế nào để khắc phục