5. Kỹ năng trình bày
5.5. Kỹ năng trình bày trong bán hàng
Trong phần này sẽ rèn luyện kỹ năng trình bày trong bán hàng. Đây là một trong những kỹ năng rất quan trọng mà những nhân viên bán hàng tác nghiệp phải ó để vận dụng vào cơng việc chào – bán hàng. Bên cạnh đó, kỹ năng này cũng tuân thủ những nguyên tắc, yêu cầu như kỹ năng thuyết trình nhưng có một số điểm khác nhau. Thứ nhất, thời gian trình bày rất ngắn. Nhân viên bán hàng có rất ít thời gian để trình bày với khách hàng. Thứ hai, việc trình bày thường diễn ra với cường độ cao, khơng có thời gian suy nghĩ để lựa chọn các giải pháp và thường phải giao tiếp trực tiếp với đối tựng nên những bất cẩn trong khi truyền đạt dù nhỏ vẫn có thể bị phát hiện. Thứ ba, Những vấn đề đượ trình bày là rất cụ thể, do đó đối tượng sẽ có nhiều cơ hội thể hiện phản đối nếu vấn đề được trình bày khơng được dẫn chứng rõ ràng. Do đó việc việc trình bày trong bán hàng cũng giống như trong thuyết trình
nhưng người trình bày phải chắt lọc lại, cơ đọng hơn những gì cần nói. Sau đây là một số nội dung chính của kỹ năng trình bày trong bán hàng.
5.5.1. Chuẩn bị chu đáo
Trước khi thực hiện trình bày hãy trả lời các câu hỏi: - Họ là ai?
- Họ cần biết cái gì?
- Hành động nào của họ mà tôi muốn? - Làm thế nào tơi có thẻ nói cho họ biết? - Tơi có bao lâu thời gian?
- Tơi sẽ trình bày như thế nào?...
Sau đó các thơng tin về đối tượng và những thơng tin có liên quan đồng thời cũng cần xác định rõ mục đích, nội dung trình bày và các sản phẩm, vật phẩm cần đưa cho đối tượng.
5.5.2. Trình bày thuyết phục
Khi trình bày cần thể hiện qua 3 phần. Trong phần chào hỏi và giới thiệu cần thể hiện cảm xúc và sự hợp lý đồng thời cũng cần thăm dò để khẳng định vấn đề. Trong phần này cũng đề cập đến mục đích trình bày những lợi ích mà đối tượng có được. Khi trình bày phần nội dung cần đưa ra các dẫn chứng. Đại diện bán hàng có thể trình bày phần nội dung như sau:
- Ý chính 1 + Ý phụ 1, ví dụ, bằng chứng + Ý phụ 2, ví dụ, bằng chứng - Ý chính 2 + Ý phụ 1, ví dụ, bằng chứng + Ý phụ 2, ví dụ, bằng chứng - Ý chính 3 + Ý phụ 1, ví dụ, bằng chứng + Ý phụ 2, ví dụ, bằng chứng
Khi trình bày phần kết thúc cần nhắc lại mục đích trình bày và khích động hành động, sau đó tóm tắt lại lợi ích của đối tượng khi hành động. Việ tóm tắt phải thể hiện sự hợp lý và cảm xúc. Khi kết thúc phải cảm ơn và chào tạm biệt.
5.5.3. Phong cách trình bày chuyên nghiệp
Trang phục phải gọn gàng, trang nhã, phù hợp bối cảnh, thường là đồng phục cơng ty thì tốt nhất, nên mang theo bảng tên công ty và mang giày, đeo cà-vạt khi tiếp xúc với lãnh đạo các tổ chức. Tư thế đứng thẳng người, ngồi đúng chỗ, không ngồi ngã người ra sau. Ánh mắt nhìn thẳng khách hàng, ln ln thể hiện sự vui mừng khi gặp khách hàng (sáng lên sau mỗi câu nói của khách), chú ý ánh mắt khơng được “ngó láo liêng”. Cử chỉ phải lịch sự, từ tốn, khơng thể hiện sự nóng vội hay khoe khoang, thường khơng thể hiện nóng nảy, khơng nhún vai khi nói. Ngồi ra, có thể dùng tay để phụ trợ diễn đạt nhưng phải đúng mực, bước đi vừa phải, không đi khom lưng hay ưỡn ngực. Giọng nói rõ ràng, từ tốn, lên xuống, nhanh chậm tùy tình huống. Bên cạnh đó phải biết sử dụng các cơng cụ hỗ trợ, thường là vật phẩm, sản phẩm mẫu, bao gồm sản phẩm của đối thủ nếu thấy cần thiết, các số liệu thị trường, số liệu về đối thủ cạnh tranh.