Các biến Mẫu Tối thiểu Tối đa Giá trị
trung bình Độ lệch chuẩn
PFI5 210 1 5 3.93 .767
PFI6 210 2 5 4.02 .761
Valid N
(listwise) 210
(Nguồn: Số liệu phân tích dữ liệu bằng nghiên cứu định lượng SPSS)
Do đó đề xuất một số giải pháp sau: (1) Tiếp tục duy trì những điểm mạnh.
Theo như kết quả nghiên cứu hành vi tiêu dùng hồng sâm CKJ, thì khách hàng tin rằng hàng được bán tại các trung tâm thương mại lớn hoặc cửa hàng chính của nhà phân phối Hồng sâm CKJ là hàng đảm bảo chất lượng.
Do đó hiện nay việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối là điều ưu tiên để thúc đẩy doanh số. Hệ thống phân phối đóng vai trị là khâu cuối
cùng và điểm thể hiện tồn bộ giá trị hình ảnh, phong cách, chất lượng sản phẩm của việc xây dựng hình ảnh một thương hiệu, đặc biệt đó là thương hiệu Hồng sâm CKJ. Vì vậy Doanh nghiệp phải tăng độ phủ của kênh phân phối, bao gồm:
- Bán sỉ thông qua các đại lý.
- Bán lẻ thông qua một số địa điểm sau:
Phải có gian hàng trong các trung tâm thương mại ở Việt Nam như Diamond,
Vincom, Parkson, kênh siêu thị… bằng cách tạo lập tốt mối quan hệ với lãnh đạo của các trung tâm này. Đây là cơ hội tốt để xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí của khách hàng.
Đặt Cửa hàng tại các tuyến đường trọng điểm của TP.HCM như Hai Bà
Trưng, Lê văn Sỹ, Cộng Hịa, Tân Bình,….vì các con đường này sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng chuyển tải thông tin đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Và đặt thêm cửa hàng tại một số thành phố khác như Hà Nội, Nha trang và Đà Nẵng.
(2) Khắc phục điểm yếu ở đây là phải phát huy việc chăm sóc khách hàng cho tốt hơn bằng những phương pháp truyền thống như tặng những món quà nhỏ vào ngày sinh nhật của khách hàng, tổ chức những buổi hội thảo để trao đổi trực tiếp giữa khách hàng và Doanh nghiệp thông qua sự tư vấn của Bác Sĩ, hay là vào lễ tết nên có những dịp tri ân khách hàng bằng những buổi tiệc thân mật giữa doanh nghiệp và khách hàng…từ những buổi tiếp xúc đó Doanh nghiệp có thể hiểu được khách hàng của mình có những mong muốn gì và những gì mà doanh nghiệp chưa thực hiện đối với khách hàng.
5.1.1.3Đối với yếu tố Môi trường.
Yếu tố Môi trường (EFI) là yếu tố tác động thứ 3 đến quyết định mua hàng với β = 0.163, Giá trị trung bình Mean (EFI) = 4.0019. Trong đó tỷ lệ khách hàng đánh giá từ giá trị đồng ý = 4 trở lên đạt 48% , tỷ lệ khách hàng đánh giá dưới điểm
trung hòa =3 là 21.7%. Đánh giá cao nhất EFI 1 (Tơi sử dụng hồng sâm vì tơi muốn
có nhiều sức khỏe) đạt giá trị trung bình Mean (EFI 1) = 4.4, đánh giá thấp nhất EFI 5(Ý kiến của gia đình tơi rất quan trọng khi tôi chọn sử dụng hồng sâm Cheong Kwan Jang) chỉ đạt giá trị trung bình Mean (EFI 5) = 3.84 (xem bảng 5.4).
Bảng 5.4 : Giá trị trung bình của yếu tố môi trường EFI
Các biến Mẫu Tối thiểu Tối đa Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn EFI1 210 2 5 4.40 .739 EFI2 210 2 5 3.96 .718 EFI3 210 2 5 3.87 .805 EFI4 210 2 5 3.94 .720 EFI5 210 1 5 3.84 .788 Valid N (listwise) 210
(Nguồn: Số liệu phân tích dữ liệu bằng nghiên cứu định lượng SPSS)
Do đó đề xuất một số giải pháp sau:
(1)Tiếp tục duy trì những điểm mạnh của yếu tố mơi trường
đó các Doanh nghiệp phải luôn nắm bắt được những mong ước mới nhất của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh các chiến lược về sản phẩm, về giá cả… (2)Khắc phục điểm yếu của yếu tố môi trường.
- Yếu tố gia đình và nhóm người tham khảo ít có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng trong nghiên cứu này. Lý do là sản phẩm chỉ được một số ít người biết đến, khơng có nhiều thơng tin. Vì vậy Doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức các sự kiện, các chương trình khuyến mãi, ngày hội người tiêu dùng ... nhằm để đẩy mạnh việc quảng cáo sản phẩm đến khách hàng, để họ biết đến sản phẩm như việc dùng thử sản phẩm trong ngày hội người tiêu dùng.., sau khi dùng thử người tiêu dùng sẽ tìm hiểu sản phẩm và khi có nhu cầu thì họ sẽ nhớ đến sản phẩm tức thời và sẽ quyết định mua rồi sử dụng và truyền miệng về hiệu quả của sản phẩm…và có như thế mới tạo được sức ảnh hưởng mạnh từ các nhóm tham khảo và gia đình.
- Để khách hàng có nhiều thông tin tiếp nhận và lựa chọn sản phẩm, các Doanh nghiệp nên có khơng gian quảng cáo, ví dụ như các chương trình quảng cáo trên Internet, trên các màn hình của các siêu thị, sân bay, khu trung tâm Thành phố..các chiến lược truyền thông, quảng bá thương hiệu hoặc quảng cáo bằng TVC, TVC (TV-Commercial) là các mẫu quảng cáo bằng video clip ngắn, với sự kết hợp của hình ảnh, chuyển động và âm thanh, được trình chiếu trên màn hình tại bất kỳ nơi đâu, không chỉ riêng trên TV nữa. TVC đã trở thành công cụ không thể thiếu của nhiều nhãn hàng để tạo dấu ấn vào tâm trí người tiêu dùng. Do đó các Doanh nghiệp nên thực hiện phương pháp này, để có một TVC tốt phải xây dựng kịch bản, vẽ storyboard, quay phim, đọc lời thoại, dựng phim. Quảng cáo TVC nhằm để giới thiệu Doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng; Khuyến khích khán giả tìm hiểu về thơng tin của sản phẩm để thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm; Tạo mối liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu tiêu dùng của khán giả để nhắc người tiêu dùng nhớ lại sản phẩm và thúc đẩy họ mua sản phẩm trở lại. Quảng cáo bằng TVC thường dùng để cũng cố, thay đổi quan niệm về sản phẩm, đặc biệt khi sản phẩm có mặt trên thị trường.
TVC quảng cáo có thể xuất hiện ở khắp mọi nơi từ cơng sở đến trường học, gia đình và khu vui chơi
5.1.1.4 Đối với yếu tố Tâm lý:
Yếu tố Tâm lý (PFI) là yếu tố thứ tư có tác động đến quyết định mua hàng với β = 0.159; Khách hàng đánh giá cao yếu tố này với giá trị trung bình Mean
(PFI) = 4.2417, trong đó tỷ lệ khách hàng đánh giá từ giá trị đồng ý = 4 trở lên đạt 47.73 %, tỷ lệ khách hàng đánh giá dưới điểm trung hòa =3 là 13.85%, Đánh giá thấp nhất là PFI 5(Việc chăm sóc khách hàng của hồng sâm Cheong Kwan Jang làm tôi an tâm sử dụng) có giá trị trung bình Mean (PFI 5)= 3.95, đánh giá cao nhất là PFI 6 (tôi tin rằng sản phẩm hồng sâm Cheong Kwan Jang bán tại các cửa hàng và chi nhánh của công ty là đảm bảo chất lượng) có giá trị trung bình Mean (PFI 6)= 4.41 (xem bảng 5.5).
Bảng 5.5 : Giá trị trung bình của yếu tố tâm lý PFI
Các biến Mẫu Tối thiểu Tối đa Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn PFI1 210 2 5 4.21 .735 PFI2 210 1 5 4.40 .726 PFI5 210 1 5 3.95 .775 PFI6 210 2 5 4.41 .637 Valid N (listwise) 210
5.1.2. Từ những nhận định trên, các doanh nghiệp cần ưu tiên triển khai thực hiện một số giải pháp cụ thể sau.
Tập trung vào nhân tố con người đó là đội ngũ bán hàng, nghĩa là hướng đội ngũ này vào những suy nghĩ tích cực với phẩm chất đạo đức tốt không lừa dối khách hàng, phải hiểu được suy nghĩ của khách hàng và tư vấn cho khách hàng nên sử dụng loại sản phẩm nào phù hợp với từng độ tuổi khác nhau. Đào tạo kỹ năng
bán hàng cho nhân viên bán hàng, có như thế thì đội ngũ này sẽ nhanh chóng phát huy nhận ra ra những khách hàng thực sự và lâu dài của họ.
Doanh nghiệp phải có các kế hoạch Marketing chuyên nghiệp.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải mở rộng cả bán lẻ và bán sĩ. 5.1.2.1.Nhân tố con người:
Có thể nói đội ngũ nhân viên bán hàng là cổng thông tin xác thực vì họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ có nhiệm vụ truyền tải thơng tin từ Doanh nghiệp đến khách hàng và ngược lại. Do đó nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, họ phải được huấn luyện về kiến thức sản phẩm, về tư cách đạo đức và kỹ năng bán hàng.
Doanh nghiệp nên ký hợp đồng với một trường đào tạo, ví dụ trường Đại học kinh tế -tài chính TP.HCM (UEF) về việc huấn luyện cho nhân viên bán hàng tại Doanh nghiệp các kỹ năng bán hàng; hoặc Doanh nghiệp tự sắp xếp người quản lý để huấn luyện.
Doanh nghiệp phải thực hiện việc kiểm tra thường xuyên kiến thức của nhân viên bán hàng cứ 3 tháng/lần. Vì theo như kết quả khảo sát của đề tài này, thì hầu hết khách hàng khi đến các cửa hàng hồng sâm, họ xem nhân viên bán hàng như chuyên gia giúp họ lựa chọn sản phẩm. Bên cạnh kiến thức được huấn luyện về kỹ năng bán hàng & công dụng sản phẩm, các nhân viên bán hàng phải linh động nắm bắt được tâm lý khách hàng và còn phải học hỏi và trao dồi để có được các điều kiện như sau:
Duy trì một thái độ tích cực cho bản thân cũng như cho công việc. Nếu việc
bán hàng khơng đạt hiệu quả, thì hãy tự hỏi lý do tại sao? Tại mình khơng chăm sóc tốt khách hàng, hay tại Doanh nghiệp, hay do túi tiền của khách hàng …từ đó sẽ rút ra được lý do và có thể tự điều chỉnh bản thân nếu việc đó phát sinh từ thái độ bán hàng của mình.
Ln có nhiều phương án tiếp cận với từng đối tượng khách hàng khác nhau,
tùy thuộc vào tâm lý và thái độ của khách hàng khi họ đi mua sắm.
mọi thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần nắm bắt những điều khiến khách hàng bất an để đưa ra lời khuyên giúp xóa tan chúng, vì khi mua hàng khách hàng ln phải tìm hiểu sản phẩm .
Đặt những câu hỏi mở, không nên đặt những câu hỏi mà câu trả lời của
khách hàng là “không”. Điều này sẽ giúp cho khách hàng tự khám phá và sẽ thấy thích thú trước khi họ quyết định mua hàng.
Biết tổ chức sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng một cách dễ nhìn và khoa học để
đem lại doanh thu bán hàng cao nhất.
Luôn biết rõ số lượng hàng tồn trong kho. Nếu có sản phẩm nào đã bán hết,
cần hướng khách hàng sang một sản phẩm tương tự.
Giới thiệu thêm về những sản phẩm mới với các công dụng mới, kèm theo
những khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Hiểu rõ sản phẩm, giá niêm yết, cách sử dụng, những đặc điểm khác biệt nổi
trội so với các sản phẩm tương tự khác. Hãy đề cập sản phẩm mới trước khi khách hàng hỏi.
Cảm ơn khách hàng sau khi kết thúc quá trình bán hàng, cho dù khách hàng
có mua hay khơng đều phải thực hiện. 5.1.2.2.Chiến lược truyền thông
Nhằm để quảng bá thương hiệu của Doanh nghiệp, truyền thông luôn biết cách mang lại cho khách hàng những thông điệp của Doanh nghiệp hướng tới khách hàng, và để tạo ra những giá trị tốt nhất, hiệu quả nhất qua các cơng cụ như: báo chí, truyền hình, bài viết PR, các đề tài trên các diễn đàn, mạng xã hội, các sự kiện tổ chức (tổ chức sự kiện đang được đánh giá là công cụ PR, Marketing hiệu quả nhất).
Hồng sâm là 01 loại thực phẩm chức năng, khơng phải thuốc chữa bệnh, chỉ
có tác dụng bồi bổ, tăng cường sức khỏe để phòng ngừa bệnh, nên cần có giải pháp tiếp thị bằng tư vấn của Bác Sĩ qua các phương tiện truyền thông với các bài viết về công dụng Hồng Sâm CKJ đăng trên các báo (Tiếp thị gia đình, Sức khỏe và đời sống, Thanh Niên…), mục đích là để người tiêu dùng tin cậy và an tâm khi sử dụng Hồng sâm.
Tổ chức các hội thảo, liên kết với bệnh viện để thực hiện chủ đề: “ Chăm sóc
và phịng ngừa bệnh tật” và đây cũng là hình thức truyền miệng.
Thông qua các công ty tổ chức sự kiện, vào các ngày lễ của Quốc Gia Doanh
nghiệp chạy các chương trình khuyến mãi, các sự kiện và cho khách hàng dùng thử sản phẩm mới.
Sử dụng kênh Online: có các bài viết trên các trang mạng xã hội về công
dụng Hồng sâm, tham gia các hội thảo hạt giống (forum seeding) trên các diễn đàn “ Web trẻ thơ: Làm cha mẹ”, “Bác sĩ nói gì”…
Tham gia các buổi nói chuyện (talk show) về “Sức khỏe” trên các chương
trình truyền hình như chương trình “Bác sĩ nói gì trên kênh HTV7”, các chương trình chăm sóc sức khỏe trên kênh O2 TV.
5.1.2.3. Xây dựng các chương trình Marketing.
Quảng Cáo.
Để tuyên truyền và giới thiệu về hình ảnh, lĩnh vực hoạt động, các kết quả và sự đóng góp cho xã hội của thương hiệu, các doanh nghiệp cần tập trung đẩy mạnh quảng cáo. Thực hiện việc quảng cáo với các phương thức:
Không gian quảng cáo: Đặt các Banner (bảng quảng cáo) ngay tại điểm bán
hàng, in tờ rơi, bảng quảng cáo ngoài trời (Banner, bảng hiệu), quảng cáo trên báo chí, trên truyền hình, trên Internet, quảng cáo trên các màn hình ở các siêu thị , sân bay, khu trung tâm thành phố …
Bên cạnh đó các doanh nghiệp cần quan tâm đến nội dung quảng cáo: nội
dung phải mang tính hiện đại, hấp dẫn người xem, tác động trực tiếp, kích thích và để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng nên xây dựng và đưa vào trong nội dung quảng cáo thơng điệp mà mình muốn chuyển tải, thơng qua đó, giúp khách hàng dễ dàng liên tưởng đến thương hiệu. Ví dụ: thơng qua TVC quảng cáo trên TV bằng một đoạn video clip ngắn, sẽ làm thương hiệu nổi bật hơn.
Tùy theo từng thời kỳ, các doanh nghiệp nên tung ra quảng cáo có điểm nhấn
khách hàng cụ thể, và điều này sẽ giúp khách hàng nhớ ngay đến thương hiệu khi có nhu cầu. Các doanh nghiệp nên xây dựng bộ phim giới thiệu về thương hiệu hồng sâm Cheong Kwan Jang với các nỗ lực và thành công đạt được cũng như chuyển tải thơng điệp của mình đến khách hàng nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp về thương hiệu trong lịng người tiêu dùng.
Khuyến mại
Khuyến mại được xem là cơng cụ hữu ích trong việc tăng doanh số và thu
hút khách hàng mới. Vì vậy, các doanh nghiệp nên xây dựng cho mình một chiến lược khuyến mại có hệ thống và độc đáo, mang dấu ấn riêng cho nhãn hàng của mình, khơng nên chạy theo và bắt chước các thương hiệu khác và làm khơng có hệ thống, kế hoạch.
Các doanh nghiệp không nên tập trung khuyến mại vào cuối năm mà nên
chia đều trong suốt cả năm nhằm thu hút và giữ được một lượng khách hàng ổn định. Tùy thuộc vào điều kiện của từng giai đoạn mà có hình thức khuyến mại phù hợp. Đừng để khuyến mại có tác dụng ngược lại (người tiêu dùng chờ đợi khi nào có khuyến mại mới mua hàng).
Quan hệ khách hàng (PR)
Công việc quan hệ khách hàng (PR) sẽ được tất cả cán bộ công nhân viên và lãnh đạo của Doanh nghiệp thực hiện, qua PR sẽ chuyển tải những thông tin, những điều tốt về thương hiệu của mình cho người tiêu dùng. Mỗi thành viên của công ty đều phải làm tốt cơng việc PR của mình. Qua các kỹ năng tiếp xúc và tư vấn khách hàng, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng và trung tâm thương mại sẽ chuyển tải những thơng tin về thương hiệu, khuyến khích người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty.
Thông qua các mối quan hệ của cán bộ công nhân viên với khách hàng, họ sẽ tiếp nhận lại các thông tin phản hồi từ khách hàng. Qua các tin phản hồi (dù tốt hay xấu) lãnh đạo của thương hiệu và những người có liên quan sẽ giải quyết các vấn đề phát sinh. Từ đó, có thể phân ra các nhóm và các cấp thực hiện PR như sau: