Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng
1. Đào tạo về kiến thức sản phẩm
Sau khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, nhà quản lí phải dành thời gian kèm cặp hoặc cử nhân những nhân viên làm việc kỳ cựu để đào tạo cho nhân viên bán hàng mới nắm rõ về sản phẩm của cửa hàng mình. Các loại sản phẩm mà cửa hàng cung cấp, cơng dụng, lợi ích của sản phẩm, đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp. Việc nắm rõ về sản phẩm mình bán là vơ cùng quan trọng, giúp nhân viên tư vấn tốt và tự tin khi bán hàng.
Ngồi ra, nhà quản lí cũng nên cung cấp cho nhân viên kiến thức về các sản phẩm cạnh tranh, lợi thế so sánh giữa sản phẩm của cửa hàng mình so với các đối thủ, điều này giúp nhân viên tư vấn và thuyết phục khách hàng tốt hơn.
2. Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên
Xây dựng và đào tạo văn hóa làm việc cho nhân viên khơng những giúp việc kinh doanh hiệu quả, bền vững mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp của cửa hàng bạn trong mắt khách hàng.
Nhà quản lí nên xây dựng các chuẩn mực văn hóa ứng xử trong cơng việc và khuyến khích nhân viên thực hiện, như văn hóa trung thực với khách hàng, văn hóa giúp đỡ với đồng nghiệp…
3. Đào tạo các kỹ năng bán hàng
Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình đào tạo, một nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng cơ bản như:
• Kỹ năng chào: Khi khách hàng bước vào cửa hàng, việc đầu tiên nhân viên bán hàng cần làm là chào với một nụ cười thân thiện, và đừng quên chào khách hàng khi họ ra về, nó sẽ khiến khách hàng cảm thấy gần gũi và có thiện cảm với bạn.
• Kỹ năng đặt câu hỏi: Những câu hỏi thông minh, khéo léo giúp nhân viên bán hàng nắm được nhu cầu của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu đó.
• Đàm phán thuyết phục: Nhân viên bán hàng cần nắm rõ về sản phẩm và lợi ích của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để có thể thuyết phục khách hàng lựa chọn và tin vào sự lựa chọn đó.
• Xử lý tình huống: nhà quản lí cần hướng dẫn nhân viên bán hàng cách xử lý những tình huống thường xảy ra khi bán hàng để có thể chủ động như khi khách hàng giận dữ, khách hàng từ chối, khách hàng khiếu nại…
4. Hướng dẫn nhân viên sử dụng các công cụ bán hàng
Sử dụng các cơng cụ bán hàng giúp quy trình bán hàng thuận tiện đồng thời tiết kiệm thời gian và công sức. Nếu cửa hàng sử dụng phần mềm bán hàng, nhà quản lí cần hướng dẫn nhân viên các quy trình và thao tác bán hàng bằng phần mềm để có thể bán hàng nhanh chóng và chính xác.
Chia sẻ các tài liệu, cùng nhân viên tham dự các hội thảo về bán hàng, hay tổ chức các buổi tổng kết để chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên tại cửa hàng không những giúp nhân viên nâng cao kỹ năng mà còn tạo ra sự gắn kết giữa người quản lý với nhân viên và giữa các nhân viên với nhau.
Đánh giá lực lượng bán hàng
• Đánh giá tổng quan thực trạng nhân lực của doanh nghiệp
Honda ln địi hỏi nhân viên của mình cần có những cải tiến liên tục trong phương pháp làm việc và không ngừng đổi mới nhằm nâng cao năng lực bản thân và năng suất lao động, một nhân viên khơng có những đổi mới cải tiến thì sẽ đào thải chính mình ra khỏi cộng đồng Honda. Để nâng cao năng suất của công nhân viên công ty Honda đã thử nghiệm nhiều phương pháp khác nhau để đề nghị, khuyến khích cơng nhân viên đưa ra các sáng kiến để nâng cao sản lượng. Những nỗ lực hợp tác được thúc đẩy một phần nhờ mục tiêu này. Thành lập các nhóm kiểm tra chất lượng là một trong những hoạt động đó, nhóm này bao gồm nhiều nhóm nhân viên nhỏ, gặp nhau thường xuyên để phát hiện và để giải quyết các khó khăn của họ. Đây là một hoạt động có sự tham gia của nhiều cá nhân để họ tham khảo ý kiến giữa các đồng nghiệp với nhau vì mỗi một cá nhân thường ít có quan hệ trực tiếp với nhà quản trị. Đồng thời thông qua những hoạt động này nhà quản trị có được những nhìn nhận đánh giá nhân viên của mình một cách chính xác thơng qua hoạt động của họ.Và thông qua báo cáo của các trưởng nhóm kiểm tra chất lượng. Từ những đánh giá thực trạng nhân viên trong doanh nghiệp nhà quản trị thiết lập hệ thống thơng tin nhân lực. Từ đó mới có thể tiến hành các hoạt động kiểm tốn nhân lực (trả lời câu hỏi điều gì đã và sẽ diễn ra với nguồn nhân lực của doanh nghiệp) và đưa ra các điều chỉnh cho phù hợp.
• Đánh giá năng lực của nhân lực trước khi bố trí và sử dụng
Trước khi nhân viên được bố trí vào những vị trí cơng việc trong công ty nhân viên mới đều phải trải qua các vòng đào tạo và được luân chuyển ở nhiều vị trí cơng việc khác nhau để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên từ đó nhà quản trị có những bố trí cơng việc phù hợp cho nhân viên mới. Đây là hoạt động nhằm khai thác tốt nhất đội ngũ nhân lực hiện có của doanh
nghiệp. Trong đánh giá năng lực của nhân viên công ty đã đánh giá ở cả 4 nội dung: Tư chất cá nhân, kỹ năng chuyên môn, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng giao tiếp. Việc đánh giá này được đánh giá thông qua người quản lý trực tiếpkhách hàng, đồng nghiệp…. và phương pháp thường được Honda dùng để đánh giá nhân viên của mình đó là phương pháp thang điểm đây là một phương pháp đánh giá khách quan và tương đối chính xác.
Mọi người đều phát biểu: là nguyên tắc được Honda sử dụng hướng dẫn những nhân viên giám sát các nhóm chất lượng của mình nhằm đảm bảo tất cả các thành viên đều cùng tham gia và cùng học hỏi. Nó cũng được áp dụng rộng rãi trong tất cả những cuộc họp và công tác hoạch định hàng năm. Biết nghe quan điểm của mọi người, những người lãnh đạo cấp cao có thể tạo những kế hoạch được sự ủng hộ của những người thực thi, một nhân tố cốt yếu cho thành cơng của các chương trình cải tiến chất lượng đồng thời thông qua đây cũng giúp nhà quản trị đánh giá nhân viên của mình qua những các ý tưởng, ý kiến đóng góp mà nhân viên đưa ra thơng qua các cuộc họp.
Tại Honda các nhà quản trị thường sử dụng phương pháp làm việc theo nhóm để thúc đẩy sự liên kết chặt chẽ trong nhóm và các cơng nhân quan tâm nhiều nhiệm vụ hơn là chỉ quan tâm đến một số nhiệm vụ nào đó mà thơi. Xét về mặt liên kết nhóm thì một phần của mức lương thường khơng dựa trên sản lượng, vì nếu vậy nhóm sẽ gây áp lực địi hỏi không được vắng mặt thường xuyên và luôn cố gắng nhiều. Xét về mặt nhiều loại nhiệm vụ khác nhau, các nhân viên có thể ln phiên làm các cơng việc trong nhóm để giảm sự nhàm chán và phát triển khả năng thay thế phịng khi người nào đó trong nhóm vắng mặt. Ngồi ra, các nhóm nhân viên cịn kiểm sốt chất lượng và tự sửa chữa máy móc của mình.
• Tiến hành bố trí và sử dụng nhân sự
Tổng giám đốc Honda Daiki Mihara quan điểm không bao giờ đề bạt nhân viên theo thâm niên mà xét theo khả năng và thái độ với cơng việc được giao. Ơng muốn tạo ra sự cạnh tranh công bằng mọi nhân viên với nhau để mọi người cùng cố gắng trong cơng việc. Đó cũng chính là động lực thúc đẩy các nhân
viên phấn đấu hết mình, phát huy hết khả năng của bản thân. Thơng qua việc đề cao những người có tài, ơng đã thu hút được những người tài giỏi về cơng ty của mình, và tạo ra một mơi trường làm việc lành mạnh cho nhân viên.
• Kiểm sốt nhân lực
Để đánh giá một cách chính xác cơng ty Honda đã thành lập hẳn một ủy ban đặc biệt đánh giá nhân viên trong cơng ty. Ủy ban có trách nhiêm hàng năm đi khắp 65 nhà máy của công ty đánh giá để theo dõi, xem xét cụ thể trình độ chun mơn, khả năng của từng nhân viên trong công ty để xét duyệt nâng cấp hay hạ cấp đối với họ. Với ủy ban đặc biệt này các nhà quản trị có thể biết được nhanh chóng và chính xác, khách quan năng lực của nhân viên trong cơng ty, thấu hiểu hồn cảnh sinh sống của từng nhân viên. Honda rất chú trọng đến việc chiêu mộ người tài và đời sống tinh thần để họ có thể tồn tâm tồn ý phục vụ cho công ty.
Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp ứng của cơng ty
• Chế độ được hưởng của nhân viên
‒ Lương thưởng: hấp dẫn, cạnh tranh với chế độ làm việc ổn định ở cơng ty mang thương hiệu tồn cầu
‒ Cơ hội thăng tiến: đánh giá năng lực hàng năm, lộ trình thăng tiến lên các vị trí quản lí theo quy định của cơng ty
‒ Chế độ phúc lợi:
Ký hợp đồng lao động
Chế độ BHXH, BHYT, BHTN đầy đủ theo luật pháp quy định Chế độ mua xe máy ưu đãi cho nhân viên công ty
Được tham gia các chương trình phúc lợi do cơng ty hỗ trợ Được tham gia các khóa đào tạo theo u cầu cơng việc
Được tham gia du lịch,các hoạt động vui chơi giải trí định kì và thường xun của cơng ty
Điều kiện làm việc, an toàn lao động và các chế độ khác tuân thủ theo quy định của luật lao động
• Động viên, khuyến khích, tạo động lực
‒ Về vật chất: ngồi việc thưởng thành tích cho nhân viên hằng tháng, hằng q thì các q hay cuối năm cơng ty đều xét thành tích của nhân viên bán hàng xuất sắc, chuyên viên bán hàng xuất sắc để khen thưởng.
‒ Về tinh thần: bên cạnh các khen thưởng về vật chất cơng ty cịn thành lập tổ chức cơng đồn.