Đvt: Euro million (triệu Euro)
Năm Regional sales
(Khu vực) 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Cis & Baltics
(Các đảo thuộc biển Măng-sơ giữa Anh và Pháp và các đảo thuộc vùng biển Ban-tích)
139,1 210,1 299,6 331,0 382,9 496,5 613,1
Central Europe & Mediterranean
(Khu vực thuộc Trung Âu và Địa Trung Hải)
150,3 165,9 179,9 180,2 209,9 223,8 258,9
Western Europe & Africa
(Khu vực thuộc Tây Âu và Châu Phi)
89,4 99,2 99,9 82,3 84,4 90,3 99,4 Latin America (Châu Mỹ Latinh) 43,1 40,4 30,2 26,1 33,3 40,0 49,1 Asia (Châu Á) 22,6 24,5 29,9 30,5 30,6 43,7 62,2 Other (Khu vực khác) 2,2 4,0 12,6 20,6 24,6 23,6 26,7 Group (Tổng cộng) 446,6 544,1 652,1 670,7 765,7 917,9 1109,4
42
Hình 2.6: Doanh số bán hàng của Oriflame tại các quốc gia khu vực Châu Á Năm 2008 21.2 12.4 11.53 6.38 2.89 7.8 0 5 10 15 20 25 Indonesia Philippine Malaysia Ấn Độ Việt Nam Các nước khác ĐVT: triệu Euro
Nguồn: Bộ phận bán hàng S.A. chi nhánh Cần Thơ
Trong năm 2008, doanh số bán hàng của toàn bộ khu vực Châu Á đã tăng với tốc độ gần gấp đôi so với những năm trước, đạt 62,2 triệu Euro. Đứng đầu khu
vực là Indonesia với doanh số đạt 21,2 triệu Euro và phát triển hàng triệu TVV mới, số lượng TVV đạt chức danh quản lý cao cấp đạt gần 1/3 số lượng TVV, gấp nhiều lần so với các nước khác. Kế đến là Philippine (12,4 triệu Euro), Malaysia (11,53
triệu Euro), Ấn Độ (6,38 triệu Euro) và đứng thứ 5 là Việt Nam với doanh số bán hàng đạt 2,89 triệu Euro. Tuy doanh số bán hàng còn khá nhỏ do tiếp cận mơ hình kinh doanh theo mạng trễ hơn rất lâu so với các nước khác nhưng Việt Nam đã nhanh chóng khẳng định khả năng bắt kịp tốc độ phát triển chung của khu vực.
2.1.2.2. Các chi nhánh phân phối chính và thị trường hoạt động
Năm 2008, Việt Nam đã có hơn 25.000 TVV bán hàng đa cấp mỹ phẩm Oriflame đang hoạt động trên cả nước so với năm 2006 là 5.000 TVV, năm 2007 là
43
15.000 TVV. Dự định đến năm 2009, công ty sẽ phát triển trên 50.000 TVV, gấp đôi năm 2008.
Do nhu cầu phát triển, từ năm 2003 đến năm 2007, công ty đã xây dựng 01 trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh (2003) và 03 chi nhánh tại các nơi khác như Hà Nội (2004), Cần Thơ (2005), Đà Nẵng (2007). Trải qua nhiều khó khăn về việc tạo lịng tin cho chính quyền địa phương và khách hàng, hoàn thành các thủ tục
pháp lý… đến 2006, tất cả các trụ sở mới thật sự hoạt động đạt hiệu quả. Trụ sở chính đặt tại số 157A Pasteur Quận 3 tp.HCM.
Chi nhánh Hà Nội đặt tại lầu 3 – Red River Building, 885 Hồng Hà, Quận
Hoàn Kiếm.
Chi nhánh Cần Thơ đặt tại số 144 Nguyễn An Ninh, Quận Ninh Kiều. Chi nhánh Đà Nẵng đặt tại số 92 Phan Châu Trinh, Quận Hải Châu.
Do thành lập sớm nhất và là trung tâm giao dịch bán hàng, Tp.HCM luôn
đứng đầu về doanh số và số lượng TVV, kế đến là Hà Nội, Cần Thơ và Đà Nẵng.
Bảng 2.4: Doanh số bán hàng của Oriflame Việt Nam tại các chi nhánh Năm 2008
Khu vực Doanh số
(triệu Euro)
Số lượng TVV
(người) Thị trường tiêu thụ
Tp.HCM 1,26 10.000 Khu vực phía Nam
Hà Nội 0,84 7.000 Khu vực phía Bắc
Cần Thơ 0,57 5.000 ĐBSCL
Đà Nẵng 0,22 3.000 Khu vực miền Trung
Tổng cộng 2,89 25.000 Cả nước
44
Số lượng TVV năm 2008 là số lượng được tính trên mã số TVV đang hoạt
động (nghĩa là dựa trên số lượng mã số đặt hàng đều đặn mỗi tháng, còn rất nhiều
mã số TVV khác nhưng đặt hàng thỉnh thoảng hoặc là mã số ảo – do một người đăng ký nhiều mã số với những số chứng minh thư (CMND) khác nhau để lấy quà
tặng theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho người mới gia nhập). Tp.HCM
đạt doanh số 1,26 triệu Euro, tương đương 32,76 tỷ VND (tính trên 1 Euro tương đương 26.000VND). Hà Nội đạt doanh số 0,84 triệu Euro, tương đương 21,84 tỷ
VND. Cần Thơ đạt doanh số 0,57 triệu Euro, tương đương 14,82 tỷ VND. Đà Nẵng
đạt doanh số 0,22 triệu Euro, tương đương 5,72 tỷ VND. Nhưng các thị trường hoạt động sơi nổi nhất chính là khu vực phía Nam và đồng bằng sơng Cửu Long
(ĐBSCL). Trong đó, thị trường ĐBSCL được xem là khu vực khó khai thác nhưng lại có nhiều tiềm năng phát triển loại hình KDTM.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH CỦA MỸ PHẨM ORIFLAME THỤY ĐIỂN TẠI CHI NHÁNH CẦN THƠ
2.2.1. Sơ lược về hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty tại Cần Thơ
2.2.1.1. Bộ máy tổ chức và quản lý tại chi nhánh Cần Thơ
Tuy được thành lập thứ 3, sau Tp.HCM và Hà Nội nhưng trong những năm qua, công ty phân phối mỹ phẩm Oriflame chi nhánh Cần Thơ với đội ngũ nhân
viên và TVV năng động, nhiệt tình đã giúp mạng lưới kinh doanh không ngừng phát triển, nhận được rất nhiều phần thưởng từ công ty Oriflame Thụy Điển và sự tín
45
Hình 2.7: Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của công ty tại chi nhánh Cần Thơ tại chi nhánh Cần Thơ
Nguồn: Bộ phận bán hàng S.A. chi nhánh Cần Thơ
Số lượng quản lý và nhân viên trong chi nhánh không nhiều (khoảng 10 người) nhưng trong 3 năm qua đã phát triển số lượng TVV trên 5.000 người, xâm nhập vào những tỉnh, thành phố được xem là khó khăn nhất để phát triển KDTM do nhu cầu tiêu dùng và mức sống thấp, trở ngại về niềm tin vào sản phẩm, thái độ an phận của người dân thôn quê không muốn đua chen làm giàu, vận chuyển hàng…
QUẢN LÝ KHU VỰC (K.A.M) BỘ PHẬN BÁN HÀNG (S.A.) BỘ PHẬN QUẢN LÍ KHO HÀNG TVV CẤP CAO (Director) TVV CẤP QUẢN LÝ (Manager) TVV TVV TVV GIÁM ĐỐC KHU VỰC (A.S.M)
46
- Giám đốc khu vực (A.S.M – Area Sales Manager) gồm 1 người, là người nước ngồi do cơng ty Oriflame Thụy Điển chỉ định, có nhiệm vụ quản lí tổng thể hoạt động bán hàng tại thị trường ĐBSCL và báo cáo cho Tổng Giám đốc khu vực phía Nam những thuận lợi, khó khăn trong việc khai thác và phát triển thị trường, xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong hiện tại và tương lai, quyết định khen
thưởng, thăng cấp đối với nhân viên quản lý và TVV đạt kết quả tốt.
- Quản lý khu vực (K.A.M – Key Account Manager) gồm 1 người, là người bản địa, thông thuộc thủ tục, tập quán địa phương, có nhiệm vụ giao tế với các cấp chính quyền, quản lý lực lượng nhân viên bán hàng, nhân viên giữ kho và TVV, tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho họ hoạt động và phát triển nhóm, báo cáo cho Giám đốc khu vực những thay đổi từ số lượng TVV, lượng hàng và xu hướng người tiêu
dùng.
- Bộ phận bán hàng (S.A.) khoảng 2 – 4 người, kiêm nhiệm đặt hàng theo đơn của TVV trên máy vi tính, thủ quỹ, báo tên sản phẩm đã hết hàng không đặt được cho TVV, in khối lượng và điểm số kinh doanh cả nhóm cho những nhóm
trưởng theo dõi, in hóa đơn đỏ cho TVV,…
- Bộ phận quản lý kho hàng khoảng 2 – 4 người, có nhiệm vụ giao hàng theo
đơn, kiểm tra lượng hàng thiếu đủ trong kho và báo cáo quản lý khu vực để nhập
hàng kịp lúc, cho đổi trả hàng khi cần thiết.
- Các TVV cấp cao (cấp Director) tại Cần Thơ có khoảng 6 người (chia TVV ra làm 6 nhánh lớn, hoạt động tại 13 tỉnh thành ĐBSCL). Họ tuy không phải
là nhân viên chính thức (làm việc tính lương) của cơng ty nhưng phải thường xuyên gặp gỡ trao đổi với quản lý khu vực, các bộ phận khác để kiểm tra tình hình hàng nhập kho có đủ u cầu, theo dõi những chỉ tiêu mới do công ty đặt ra để khuyến khích nhánh phát triển (như các phần thưởng du lịch, các chức danh cao hơn…), báo cáo tình hình TVV do nhánh mình trực tiếp quản lý, tình hình cạnh tranh giữa
47
các nhánh và cạnh tranh với đối thủ bên ngồi, những điều kiện cần cơng ty cung
cấp để phát triển nhánh ở thị trường mới (như banrol, quà tặng…). Họ thường túc trực tại công ty để đặt đơn hàng cho nhánh của mình từ xa liên lạc qua điện thoại,
nhận tiền qua tài khoản thẻ ATM và gửi hàng cho các TVV cấp dưới qua đường bưu điện, đường gửi xe chuyển phát miễn phí (với điều kiện đơn hàng trên 400.000 VND (cho năm 2008) và 450.000 VND (cho năm 2009)).
- Các TVV có thể đem thẻ TVV đến đặt hàng trực tiếp tại chi nhánh của
công ty hoặc qua người bảo trợ gửi đơn hàng, chuyển tiền qua ATM và nhận hàng
qua đường gửi xe chuyển phát, đường bưu điện. Hàng bị lỗi, bị dị ứng cho khách
hàng, TVV được quyền đổi trả lại trong vòng 14 ngày với hóa đơn đỏ và xác nhận dị ứng mỹ phẩm của bác sĩ.
2.2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua (2006 – 2009)