2.3.7 .Đánh giá CLDVTTQT tại Vietcombankđịa bànĐồng Nai
2.3.7.1 .Những kết quả đạt được
3.3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO CLDVTTQT TẠI VIETCOMBANKTRÊN ĐỊA
3.3.1.3. Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng
.Tăng cường cơng tác maketing cho bộ phận TTQT để đẩy mạnh, mở rộng hoạt
động thanh tốn XNK đặc biệt là L/C, vì phịng thanh tốn quốc tế sẽ phụ thuộc vào số
lượng KH mà phịng quan hệ KH,họ tìm kiếm về. Điều đĩ rất hạn chế để cĩ thể tăng
doanh số, đáp ứng được chỉ tiêu tăng lên năm sau so với năm trước VCB giao.
Xây dựng danh mục KH thanh tốn quốc tế quan trọng, phân nhĩm để đề xuất chính
sách KH phù hợp. Chủ động tìm đến KH đồng thời cần cĩ chiến lược tiếp cận và thu hút nhiều KH mới với các biện pháp như: ưu đãi về mức phí, thủ tục đơn giản, lãi suất thấp, tỷ lệ ký quỹ thấp hay tỷ lệ chiết khấu cao,… bên cạnh đĩ là một phong cách giao tiếp
cởi mở, văn minh, lịch sự và một nghệ thuật giữ chân khách hiệu quả nhất. Việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với những KH thân tín sẽ chính là kênh truyền thơng tốt nhất, giúp NH thu hút nhiều KH mới mà khơng phải tốn chi phí cao.
.Đối xử cơng bằng với các đối tượng KH thuộc mọi thành phần kinh tế khác
nhau, Tuy nhiên, cần cĩ ưu đãi hợp lý đối với KH lớn, KH cĩ giao dịch thường xuyên như miễn giảm một số loại phí, tỷ lệ ký quỹ thấp dựa vào tài sản thế chấp, uy tín của KH, giảm lãi suất cho vay…
.Tư vấn với những KH mới giao dịch hoặc giao dịch khơng thường xuyên, cán
bộ TTQT cĩ thể giúp cho KH lựa chọn phương thức thanh tốn hiệu quả, phù hợp.
.Tổ chứchội nghị KH thân tín, nhằm củng cố mối quan hệ tốt giữa NH và KH,
đồng thời qua đĩ phổ biến các thơng tin về hoạt động của NH, tư vấn cách làm chứng từ
xuất khẩu, cách ký kết hợp động ngoại thương sao cho cĩ lợi, làm rỏ hơn về nghĩa vụ và
quyền lợi của NH, KH trong hoạt động TTQT.NH lắng nghe ý kiến đĩng gĩp, phản hồi về dịch vụ TTQT của NH nhằm cải thiện những vấn đề chưa tốt của các sản phẩm đang cĩ và tạo nên những sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của KH.
.Tăng cường quảng bá hình ảnh, thương hiệu với triết lý kinh doanh đúng đắn
gắn liền với ưu thế, sự nổi trội về chất lượng bằng nhiều hình thức đa dạng như: quảng cáo trực quan tại các siêu thị, các trung tâm thương mại; quảng cáo thơng qua báo, tạp chí; tham gia tài trợ cho các chương trình văn hĩa, thể thao giải trí, các gameshows trên truyền hình, đài phát thanh; phát huy hơn nữa các quỹ học bổng.
.Dịch vụ “XNK trọn gĩi” nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của ngân hàng
mình trong nước cũng như trên thương trường quốc tế. Ngồi ra, dịch vụ “XNK trọn gĩi” là một sản phẩm tổng thể, liên quan đến nhiều dịch vụ riêng lẻ khác nhau, KH tham gia gĩi dịch vụ phải cung cấp rất nhiều thơng tin chính xác về KH và trên cơ sở nắm rõ thơng tin về KH, NH sẽ thiết lập mối quan hệ thân thiết với nhiều KH, từ đĩ thúc đẩy nhiều KH đến với NH, làm tăng lợi nhuận từ hoạt động dịch vụ XNK. Nhưng các ngân hàng muốn thực hiện dịch vụ trọn gĩi này cần phải cĩ qui trình rỏ ràng, cụ thể và xây dựng mối quan hệ liên kết với các cơng ty bảo hiểm, giao nhận….
.Dịch vụ “phục vụ tận nhà” nhằm phục vụ cho những đối tượng KH cĩ nhu cầu
tư vấn về nghiệp vụ mở và thanh tốn L/C hay nhờ thu nhưng cĩ yêu cầu NH đến tận văn phịng DN để hướng dẫn thủ tục, tư vấn về chuyên mơn nghiệp vụ hoặc giao chứng từ liên quan về TTQT đến họ, hay là chuyển tiền kiều hối đến tận nhà….Ví dụ: cĩ thể tư vấn: đối với hàng hĩa kinh doanh qua trung gian cĩ thể áp dụng loại thanh tốn phù hợp L/C giáp lưng, L/C chuyển nhượng; Đối với hàng gia cơng, hàng đổi hàng hay hàng được giao thường xuyên theo chu kỳ nên áp dụng L/C tuần hồn; Đối với những hàng
hĩa là thực phẩm nơng sản mau hư hỏng nên áp dụng L/C dự phịng để đảm bảo việc
thực hiện hợp đồng của cả hai bên xuất, nhập khẩu.
.Ngân hàng phải biết khơi gợi nhu cầu sử dụng dịch vụ và đánh giá được nhu
cầu của KH. Khi KH lần đầu tiên đến NH giao dịch, cĩ thể đơn thuần họ chỉ cần 1 dịch vụ nào đĩ, nhưng cĩ thể tận dụng khả năng giao tiếp của mình, nhân viên giaodịch nên khơi dậy thêm các nhu cầu cịn tiềm ẩn của KH như bán chéo sản phẩm của các dịch vụ khác của ngân hàng.... Vì KH là hữu hạn nhưng nhu cầu của KH là vơ hạn.Để thu hút
ngày càng nhiều KH đến với Vietcombank trên địa bàn Đồng Nai với nhiều nhu cầu khác nhau, địi hỏi nhân viên NH phải là người bán hàng giỏi.