6. Kết cấu của đề tài
3.2.2 Giải pháp về chính sách giá
Giá cả sản phẩm là cơng cụ cạnh tranh cơ bản hiện nay của các DN, giá cả các sản phẩm của Bê tơng 620 – Đồng Tâm về cơ bản vẫn cịn cao so với đối thủ cạnh tranh, do đĩ để giảm giá bán sản phẩm DN cần thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp:
- Phương pháp định giá: Xây dựng phương pháp tính giá hợp lý, kết hợp nhiều phương thức định giá để cĩ chính sách giá phù hợp với tính chất của từng dự án, khách hàng cụ thể.
Sản phẩm, dịch vụ hiện tại 1. Sản xuất bê tơng thương phẩm 2. Sản xuất ống cống ly tâm 3. Sản xuất cọc vuơng
4. Sản xuất mương dẫn nước 5. Sản xuất gạch con sâu 6. Thi cơng ép cọc bê tơng
Đề xuất sản phẩm, dịch vụ giai đoạn 2015-2020
Sản phẩm, dịch vụ hiện tại 1. Sản xuất bê tơng thương phẩm 2. Sản xuất ống cống ly tâm 3. Sản xuất cọc vuơng
4. Sản xuất mương dẫn nước 5. Thi cơng ép cọc bê tơng
Sản phẩm, dịch vụ mới 1. Sản xuất ống cống rung ép 2. Sản xuất cống hộp
3. Sản xuất cọc bê tơng ly tâm 4. Sản xuất trụ điện
5. Thi cơng các cơng trình xây dựng và giao thơng.
- Kiểm sốt cơ cấu chi phí: Phân tích các yếu tố cấu thành chi phí sản phẩm, đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố để điều chỉnh cho phù hợp:
+ Nguyên vật liệu: Kiểm sốt tốt giá cả nguyên vật liệu đầu vào, đa dạng hĩa nhà cung cấp để DN luơn chủ động về nguồn vật liệu cho sản xuất cũng như cĩ chế độ giá cạnh tranh nhất. Bên cạnh đĩ, DN cần cân nhắc đến việc sở hữu mỏ cát, đá để tổ chức khai thác và vận chuyển về nhà máy sản xuất như vậy giá thành sẽ tốt hơn. Tổ chức kinh doanh vật liệu ngành xây dựng như sắt, thép, xi măng… qua đĩ doanh nghiệp được hưởng chính sách giá ưu đãi và chiết khấu bán hàng từ nhà sản xuất. DN vẫn chưa được chủ động trong cơng tác mua bán nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất, cơng tác này hiện nay vẫn do bộ phận cung ứng của Đồng Tâm group phụ trách, điều này làm mất đi sự chủ động của DN trong cơng tác cung cấp vật liệu cho sản xuất cũng như ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm.
+ Chi phí cố định: Nâng cao năng lực và hiệu quả hoạt động để giảm chi phí cố định bình quân trên một đơn vị sản phẩm. Thay đổi cách tính khấu hao cho phù hợp với tình hình sản xuất của đơn vị.
+ Chi phí vận chuyển: Hợp tác chặt chẽ với các đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp để cĩ chính sách giá tốt nhất, bên cạnh đĩ DN cũng cần cĩ phương án mua sắm thêm thiết bị vận chuyển để chủ động và nâng cao tính đáp ứng cũng như giảm giá thành vận chuyển.
+ Chi phí sửa chữa: Chi phí sửa chữa máy mĩc, thiết bị hiện nay đang là áp lực đối với DN, do đĩ nâng cao vai trị trách nhiệm của bộ phận sản xuất trong cơng tác bảo dưỡng, sửa chữa máy mĩc để giảm thiểu hư hỏng, sự cố giúp cho máy mĩc hoạt động an tồn và giảm chi phí sửa chữa.
- Phương thức thanh tốn: Xây dựng cơ chế thanh tốn linh hoạt, áp dụng cho từng khách hàng cụ thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút sự quan tâm của khách hàng nhưng cũng phải đảm bảo tính an tồn và thanh khoản nhanh của đồng vốn. DN cần quan tâm đến một số phương thức thanh tốn như:
+ Tạm ứng, thanh tốn theo giai đoạn: Chia nhỏ giá trị tạm ứng, thanh tốn thành nhiều giai đoạn giúp khách hàng thuận lợi hơn trong cơng tác chuẩn bị nguồn vốn thực hiện dự án. Điều này cũng gĩp phần cho DN thu hồi vốn được nhanh hơn, bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh kịp thời.
+ Cơng nợ gối đầu: Đối với khách hàng thường xuyên nên xây dựng cơ chế cơng nợ gối đầu, tuy nhiên tùy vào khả năng của từng đối tượng mà xác định nguồn vốn tài trợ cũng như thời gian gối đầu. Đối với khách hàng mời, cần cĩ sự kiểm tra kỹ lưỡng về khả năng cũng như uy tín của khách hàng trong thời gian qua để quyết định mức cơng nợ cho phù hợp với điều kiện thực tế.
+ Chiết khấu thanh tốn nhanh: DN nên xây dựng chính sách chiết khấu thanh tốn nhanh nhằm khuyến khích khách hàng đẩy nhanh tiến độ thanh tốn, DN chủ động được nguồn vốn và tăng tốc độ quay vịng vốn.
3.2.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin
3.2.3.1 Hồn thiện hệ thống thơng tin về khách hàng
- DN cần chủ động trong cơng tác nghiên cứu về đối tượng khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đánh giá được xu hướng, thĩi quen, sự hài lịng của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ của đơn vị.
- Thường xuyên cập nhật thơng tin về kế hoạch đầu tư xây dựng các dự án của Chính phủ, bộ ngành, địa phương thơng qua tìm hiểu thơng tin từ các cơ quan chức năng của các địa phương và các phương tiện thơng tin đại chúng khác.
- Việc nghiên cứu thị trường cần phải được thực hiện thường xuyên bởi đội ngũ chuyên mơn của đơn vị hoặc của một đơn vị chuyên nghiên cứu về thị trường.
3.2.3.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin về đối thủ cạnh tranh
- Trong mơi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thơng tin về đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành cơng của bất kì doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thơng tin về đối thủ cĩ thể giúp doanh nghiệp vạch ra chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đĩ,việc thu thập và phân tích thơng tin về đối thủ giúp DN nhìn nhận được ưu điểm, nhược điểm để điều chỉnh hoạt động của DN cũng như tăng khả năng ứng phĩ và phản cơng trước những động thái tấn cơng của đối thủ. Các thơng tin DN cần thường xuyên thu thập từ đổi thủ cạnh tranh như:
+ Sản phẩm: Nắm rõ được hệ thống sản phẩm kinh doanh hiện tại và kế hoạch phát triển sản phẩm mới của đối thủ.
+ Chính sách giá, thanh tốn, cơng nợ.
+ Hệ thống phân phối cũng như hệ thống khách hàng của đối thủ. + Các hoạt động truyền thơng, quảng bá thương hiệu.
+ Hoạt động dịch vụ khách hàng.
+ Quan hệ của đối thủ với các cơ quan chức năng. + Tiềm lực tài chính…
3.2.4 Mở rộng hệ thống phân phối, tăng cường hoạt động liên doanh liên kết
- Đa dạng hĩa đối tượng khách hàng, mở rộng địa bàn phân phối sản phẩm.
- Phát triển hệ thống chi nhánh: Trong giai đoạn tới Bê tơng 620 – Đồng Tâm triển khai mở rộng thị trường, phát triển thêm một số chi nhánh tại khu vực thị trường tiềm năng. Tận dụng tối đa hệ thống phân phối rộng rãi của Đồng Tâm group để giới thiệu quảng bá sản phẩm, dịch vụ của cơng ty.
- Tận dụng tối đa mối quan hệ của cơng ty mẹ để xây dựng các mối quan hệ mật thiết với các cơ quan quản lý Nhà nước để tranh thủ sự ủng hộ và tạo lợi thế cho
tác với các cơ quan quản lý Nhà nước như: Các Sở, Ban, Ngành…; các đơn vị là chủ đầu tư các KCN, khu dân cư... bởi đây chính là nơi phân phối thơng tin một cách hiệu quả đối với cả khách hàng và doanh nghiệp bởi: Thứ nhất, sự giới thiệu của các đơn vị này về sản phẩm và dịch vụ của cơng ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn, cơ hội mua hàng cao hơn. Thứ hai, các đơn vị này chính là nơi cung cấp thơng tin dự án cho DN một cách nhanh nhất, giúp DN nắm được thơng tin và đưa ra những quyết định một cách nhanh chĩng, chính xác.
- Tăng cường hoạt động quan hệ hợp tác, liên doanh, liên kết với một số đơn vị trong ngành, phối hợp để tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất, năng lực cung cấp sản phẩm của mỗi đơn vị khai thác các khu vực thị trường tiềm năng.
3.2.5 Hồn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu - Tên và logo thương hiệu: - Tên và logo thương hiệu:
Sau 5 năm xuất hiện trên thị trường thương hiệu Bê tơng 620 – Đồng Tâm đã dần trở nên quen thuộc với khách hàng trong khu vực tỉnh Long An và các địa phương lân cận. Tên thương hiệu giúp cho khách hàng hình dung được ngành nghề sản xuất của doanh nghiệp đồng thời tạo cho khách hàng yên tâm hơn khi được bảo trợ bởi hai thương hiệu lớn của Việt Nam. Vì vậy, tác giả đề xuất tiếp tục sử dụng tên thương hiệu Bê tơng 620 – Đồng Tâm.
Logo là dấu hiện giúp khách hàng phân biệt nhanh nhất các sản phẩm và dịch vụ của các đơn vị khác nhau. Tuy nhiên, việc sử dụng logo của Đồng Tâm group cho thương hiệu Bê tơng 620 – Đồng Tâm khơng phù hợp và khách hàng thường nhầm lẫn với sản phẩm nổi tiếng của tập đồn là các sản phẩm về gạch, ngĩi…, do đĩ tác giả đề xuất điều chỉnh logo cho Bê tơng 620 – Đồng Tâm như sau: Giữ nguyên phần thiết kế 5 ngĩn tay của bàn tay phải, giữ nguyên màu sắc, thay đổi chữ Dongtam thành 620 – Dongtam, như vậy khách hàng dễ dàng hình dung ra các sản phẩm của Bê tơng 620 – Đồng Tâm liên quan đến bê tơng và cấu kiện bê tơng.
Ý nghĩa logo: Hình ảnh logo là 5 ngĩn tay của bàn tay phải thể hiện hồi bão,
đam mê và khát vọng của Đồng Tâm khơng ngừng vươn lên. Logo cĩ 3 màu chủ đạo, màu đỏ thể hiện sự ấm áp, tràn đầy sức sống, cá tính năng động, thân thiện, cởi mở, tinh thần hợp tác và sự phát triển mạnh mẽ, tự tin chiến thắng và thành cơng; màu trắng tượng trưng cho sự tinh khiết, minh bạch, thể hiện sự uy tín trong kinh doanh và màu nâu là màu của đất, tượng trưng cho nền tảng vững chắc và tốc độ
phát triển mạnh mẽ. Chữ 620 – Dongtam in nghiêng về phía trước thể hiện sự mạnh
mẽ, hướng tới tương lai, những ngày mai tươi sáng. Chữ 620 – Dongtam chính là bảo chứng cho thương hiệu, giúp khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng các sản phẩm của Bê tơng 620 – Đồng Tâm.
Slogan: “Vì cuộc sống tươi đẹp” được sử dụng chung trong cả Đồng Tâm
group, với ý nghĩa các sản phẩm của tập đồn mang đến những điều tốt đẹp nhất cho con người và cuộc sống. Vì vậy tác giả đề xuất tiếp tục sử dụng slogan trên để tạo sự thơng nhất trong câu phát biểu định vị của cả tập đồn Đồng Tâm.
- Xây dựng tính cách thương hiệu:
Trong lĩnh vực xây dựng cơng trình xây dựng, giao thơng thì tiêu chí chất lượng được quan tâm hàng đầu bởi nĩ ảnh hưởng tới tính an tồn của cơng trình cũng như của người sử dụng. Người bán hàng thường cĩ xu hướng giới thiệu khơng trung thực hoặc quảng cáo quá mức về sản phẩm nhằm lơi kéo khách hàng, trên thực tế chất lượng sản phẩm khơng như những gì người bán giới thiệu đã làm cho khách hàng mất lịng tin vào thương hiệu. Do đĩ tác giả đề xuất xây dựng tính cách
“Trung thực” cho thương hiệu sẽ từng bước xây dựng được lịng tin của khách
hàng vào thương hiệu, giúp cho thương hiệu định vị được một cách vững chắc trong
620-Dongtam
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động quảng bá thương hiệu
Trong thời gian qua, Cơng ty Bê tơng 620 – Đồng Tâm chưa cĩ kế hoạch hay chính sách truyền thơng nào, vì vậy chính sách truyền thơng để phát triển thương hiệu Bê tơng 620 – Đồng Tâm trong giai đoạn 2015-2020 hết sức quan trọng. Thương hiệu Bê tơng 620 – Đồng Tâm cĩ được khách hàng biết đến nhiều hay khơng, tin tưởng sử dụng sản phẩm hay khơng phần lớn nhờ vào các hoạt động truyền thơng thương hiệu. Vì vậy, trong thời gian Cơng ty cần phải xây dựng chính sách truyền thơng một cách bài bản, chi tiết:
- Xác định mục tiêu và đối tượng truyền thơng
+ Xác định mục tiêu truyền thơng: Với định hướng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tốt.
+ Xác định đối tượng truyền thơng: Đối tượng truyền thơng của Bê tơng 620 - Đồng Tâm rất đa dạng: Là khách hàng hiện tại và tiềm năng; các đối tác, đơn vị liên doanh, liên kết; chính quyền địa phương; cơ quan thơng tin đại chúng; nhân viên của tập đồn…
- Xây dựng ngân sách truyền thơng
+ Giai đoạn 2015 – 2020 là những năm bản lề cho sự phát triển của cơng ty về lâu dài, vì vậy việc đầu tư nguồn lực tài chính cho cơng tác phát triển thương hiệu là khơng thể thiếu, đặc biệt là với một cơng ty mới thành lập như Bê tơng 620 – Đồng Tâm.
+ Xác định ngân sách giành cho hoạt động truyền thơng là vấn đề khĩ khăn với mỗi doanh nghiệp, nếu hoạt động truyền thơng khơng hiệu quả thì ngân sách truyền thơng trở thành gánh nặng chi phí của doanh nghiệp, làm tăng giá thành sản phẩm và giảm sức cạnh tranh. Ngân sách cho truyền thơng hàng năm được xác định bằng một trong bốn cách sau:
Xác định ngân sách truyền thơng theo doanh thu: Doanh nghiệp xác định ngân sách giành cho hoạt động truyền thơng theo tỉ lệ phần trăm của doanh thu, ngân sách truyền thơng của năm sau bằng doanh thu của năm trước nhân với tỉ lệ phần trăm được ấn định trước. Phương
pháp này cĩ ưu điểm là doanh nghiệp xác định rõ được nguồn ngân sách và chủ động lựa chọn hình thức và phương tiện truyền thơng phù hợp.
Xác định ngân sách truyền thơng theo cân bằng cạnh tranh: Ngân sách được xác định dựa theo các hoạt động truyền thơng mà đối thủ cạnh tranh thực hiện. Từ đĩ doanh nghiệp xác định một nguồn vốn tương ứng để thực hiện truyền thơng.
Xác định ngân sách truyền thơng theo mục tiêu và nhiệm vụ: Ngân sách truyền thơng được xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp trong mỗi gian đoạn cụ thể, do đĩ hoạt động truyền thơng khơng được tổ chức liên tục.
Xác định ngân sách truyền thơng theo khả năng tài chính: Đối với những doanh nghiệp cho rằng hoạt động truyền thơng khơng tác động lớn đến doanh thu hoặc khơng quan trọng thì ngân sách giành cho hoạt động truyền thơng phụ thuộc vào khả năng tài chính và quan điểm của người lãnh đạo.
Việc đầu tư xây dựng và phát triển thương hiệu Bê tơng 620 – Đồng Tâm trong giai đoạn đầu là rất khĩ khăn và tốt kém. Vì vậy, để đảm bảo việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh, phát triển thương hiệu đạt kết quả tốt và lâu dài thì cơng ty nên xác định ngân sách cho hoạt động truyền thơng dựa trên doanh thu hàng năm với tỉ lệ từ 3 – 5%. Tác giả đề xuất mức kinh phí giành cho hoạt động truyền thơng của DN ở mức 3%, cụ thể như sau:
Bảng 3.2: Dự tốn ngân sách truyền thơng giai đoạn từ 2015 – 2020
Đvt: triệu đồng
2015 2016 2017 2018 2019 2020 Tổng Kế hoạch doanh thu 55.000 65.000 80.000 95.000 115.000 135.000 545.000 Dự tốn ngân sách
giành cho hoạt động
Tuy nhiên vấn đề quan trọng khơng phải là xác định một tỷ lệ đầu tư cho thương hiệu như trên mà quan trọng là doanh nghiệp phải cĩ định hướng việc sử dụng các khoản ngân sách này như thế nào cho hiệu quả nhất, điều đĩ hồn tồn phụ thuộc vào định hướng chiến lược của Ban lãnh đạo và các nhà quản lý của doanh nghiệp.
- Lựa chọn phương tiện và hình thức truyền thơng
+ Quảng cáo: Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới người khách hàng về hình ảnh của DN, mỗi hình thức quảng cáo đều cĩ những tác động tới khách hàng ở