Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING
b. Tiêu chuẩn thành viên trong kênh phân phối
Việc lựa chọn thành viên trong kênh phân phối cần căn cứ theo các tiêu chí :
- Các đại lý, cửa hàng trong khu vực có đăng ký kinh doanh hợp pháp, có đủ điều kiện kinh doanh thiết bị điện phục vụ cho các cơng trình nhà dân và dự án.
- Nhân viên bán hàng và mạng lưới phân phối thuận lợi cho việc kinh doanh, cũng như phù hợp với việc quy hoạch kênh phân phối của Công ty.
- Các đại lý, cửa hàng ký hợp đồng phân phối với Công ty hoặc qua nhà phân phối lớn của công ty.
- Thật sự có thiện chí, mong muốn hợp tác lâu dài và cùng nhau hợp tác giải quyết những vấn đề khó khăn phát sinh trong quá trình phân phối, để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối. Các đại lý, cửa hàng phải có vị trí thuận lợi cho việc đặt các
Nhà phân phối Đại lý/ KD Dự án
Cơng trình xây dựng, dự án lớn Đại lý Cửa hàng Người sử dụng Cửa hàng*
bảng hiệu, bảng quảng cáo, giao thơng thuận tiện nhằm phát triển hình ảnh của tập đoàn Khải Toàn trên thị trường và dễ dàng giao hàng.
3.2.3.2. Qui trình bán hàng
Xây dựng qui trình làm việc, loại bỏ những thủ tục hành chính khơng cần thiết để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
Qui trình thực hiện
Bước Trách nhiệm Lưu đồ Hồ sơ
a.1 - Phòng KD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD)
- Bảng tổng hợp nhu cầu khách hàng. - Chào bán hàng
(điện thoại, văn bản, email, . . .) a.2 - Ban Giám Đốc - HĐKD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT - Biên bản họp Hội đồng Kinh doanh - Bảng phân bố khối lượng và giá bán a.3 - Ban Giám Đốc - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT - Hợp đồng mua bán a.4 - HĐKD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT - Lệnh xuất hàng a.5 - Tổ thị trường – bán hàng - Tổ giao nhận (PKD) a.6 - Tổ thị trường – bán hàng - Tổ giao nhận (PKD - Phòng TCKT - Bán thanh thanh lý đồng (nếu có) a.7 - Phịng KD - Phịng TCKT - Tất cả hồ sơ được nêu Duyệt Không duyệt
Thu thập, tổng hợp nhu cầu khách hàng
Phân tích nhu cầu khách hàng
Phê duyệt
Đàm phán và ký hợp đồng
Thực hiện hợp đồng
Theo dõi, cập nhật số liệu thực hiện hợp đồng
Thanh toán hợp đồng
Kết thúc bán hàng, lưu hồ sơ
Diễn giải quy trình
a.1 Thư chào hàng/giá: căn cứ trên lượng hàng sẵn có hoặc lượng hàng có kế hoạch
sản xuất, Phịng Kinh doanh (P.KD) chủ động triển khai bán hàng bằng cách gửi chào hàng/giá đến khách hàng. Chào giá phải có đầy đủ một số thơng tin như khối lượng, giá chào (phải nói rõ đã có thuế VAT hoặc khơng), điều kiện và thời gian giao hàng, hình thức và thời gian thanh toán…
a.2 Tiếp nhận đơn đặt hàng/đăng ký số lượng mua hàng:
Phòng KD tiếp nhận đơn đặt hàng của khách hàng bằng văn bản hoặc bằng email, điện thoại hoặc trao đổi trực tiếp nhưng sau đó phải thể hiện bằng văn bản để làm cơ sở cho triển khai hợp đồng.
a.3 Đàm phán, thương lượng và soạn thảo hợp đồng:
Phòng KD soạn thảo hợp đồng gửi khách hàng xem xét để thống nhất các điều khoản của hợp đồng. Hình thức đàm phán có thể qua điện thoại, email hoặc có thể trao đổi trực tiếp tại văn phòng, cửa hàng của khách hàng. Sau khi đã thống nhất được nội dung hợp đồng với khách hàng, Phịng KD trình kết quả đàm phán lên Ban Giám đốc.
a.4 Ban Giám đốc phê duyệt kết quả. Nếu có điều chỉnh quay lại thực hiện bước a.3. Không điều chỉnh, bổ sung thực hiện các bước tiếp theo.
a.5 Ký kết hợp đồng:
Sau khi Ban Giám đốc phê duyệt kết quả đàm phán hợp đồng, Phòng KD trình Ban Giám đốc hợp đồng để ký và sau đó chuyển cho khách hàng ký hoặc hai bên gặp gỡ trực tiếp để cùng ký kết tại văn phòng, cửa hàng của khách hàng. Sau khi hợp đồng được ký kết, Phịng KD cập nhật ngay thơng tin của hợp đồng vào hồ sơ để làm cơ sở làm lệnh xuất hàng với khối lượng đã ký kết.
Căn cứ vào Hợp đồng, phụ lục Hợp đồng, Phòng KD sẽ làm công văn đề nghị khách hàng thanh tốn tồn bộ tiền hàng hoặc thanh tốn đặt cọc một phần theo điều khoản đã ký trong Hợp đồng, phụ lục Hợp đồng.
a.7 Kiểm tra Tài khoản hoặc Uỷ nhiệm chi
Phòng KD phối hợp với phịng Tài chính Kế tốn (TCKT) kiểm tra Uỷ nhiệm chi và tiền hàng trong tài khoản. Nếu khách hàng đã thanh tốn thì tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo. Nếu chưa thanh toán như quy định trong hợp đồng, quay lại bước a.5.
a.8 Làm Lệnh xuất hàng và giao hàng:
Khi khách hàng đã thanh toán tiền hàng hoặc Bảo lãnh thanh toán của ngân hàng, đồng thời phải căn cứ vào giấy đăng ký nhận hàng, giấy giới thiệu người của khách hàng đến nhận hàng, Phòng KD lập Lệnh xuất hàng và thực hiện việc giao hàng.
a.9 Lập Biên bản giao nhận hàng hoá:
Ngay khi giao hàng xong theo từng đợt hoặc từng lơ hàng, Phịng KD lập biên bản giao nhận hàng hoá thực tế với khách hàng. Lệnh giao hàng phải có chữ ký xác nhận đầy đủ của các Bên liên quan. Biên bản giao nhận là bằng chứng xác định khối lượng thực giao nhận để làm căn cứ làm quyết toán.
a.10 Kết thúc hợp đồng:
Sau khi các bước trên hồn tất, Phịng KD tiến hành làm thủ tục kết thúc hợp đồng, thanh lý hợp đồng với khách hàng và lưu hồ sơ.
3.2.4 Giải pháp về xúc tiến bán hàng.
Qua đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến của Công ty cho thấy chưa xây dựng cơ sở thông tin hoạt động Marketing, phịng Marketing chưa có đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp, phải ôm đồm nhiều việc một lúc, các hoạt động xúc tiến chưa tiến hành đồng bộ. Cần phải xây dựng hoàn chỉnh hoạt động xúc tiến nhằm phát triển mở rộng thị trường, mở rộng thị phần cho các sản phẩm mới.
a) Phát triển phòng Tiếp thị - Truyền thông
Hiện nay phịng Marketing có ít thành viên nên các hoạt động Marketing của phòng thiếu chuyên nghiệp đều do Phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên hoạt động của nhân viên thị trường chưa thực hiện đúng chức năng, ngoài việc thu thập thông tin thị trường, quảng cáo sản phẩm, liên kết với các ban ngành liên quan để thực hiện hội thảo, còn phụ trách công việc giao hàng nên công việc thiếu chuyên nghiệp, chưa đạt hiệu quả cao. Nên trong thời gian tới để nâng cao hoạt động Marketing – Công ty nên phát triển phòng Tiếp thị - Truyền thông hoạt động đa dạng hơn. Phát triển Phòng Tiếp thị - Truyền sẽ phát huy sức mạnh cạnh tranh. Giúp nâng cao uy tín thương hiệu, làm khách hàng ngày càng trung thành hơn với Cơng ty, có thêm nhiều khách hàng mới.
Phịng Tiếp thị - Truyền thơng ngồi chức năng quảng bá sản phẩm, thương hiệu sẽ thực hiện thêm chức năng nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá hiệu quả của các hoạt động quảng cáo, hội thảo, mơ hình trình diễn thực tế trên ruộng lúa.
Muốn phát triển hiệu quả phòng Tiếp thị - Truyền thông sẽ tuyển chọn bổ sung nhân viên Marketing được tào đạo chính quy, có trình độ hiểu biết, có năng lực, kinh nghiệm và có trách nhiệm trong cơng việc. Tiến hành đào tạo cho nhân viên nắm rõ về các sản phẩm như: đặc tính của từng sản phẩm kèm theo các tiêu chuẩn kỹ thuật, hiểu rõ các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm để đưa ra các giải pháp tư vấn hiệu quả cho khách hàng.Thường xuyên tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, các lớp giao tiếp để nâng cao kỹ năng giao tiếp, bán hàng và kỹ năng đàm phán với khách hàng cho nhân viên.
b) Xây dựng cơ sở thông tin dữ liệu Marketing
Việc xây dựng hệ thống cơ sở thơng tin Marketing hoạt động có hiệu quả sẽ là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Cần xây dựng cơ sở dữ liệu, ngân hàng dữ liệu để mô tả sự đa dạng các chủng loại sản phẩm thiết bị điện, các tiêu chuẩn, yếu tố kỹ thuật để hướng dẫn và tư
vấn cho người tiêu dùng. Thơng tin về tình hình phát triển các dự án đầu tư, nhu cầu thiết bị điện trên thị trường, sản lượng và chính sách kinh doanh của các đối thủ cạnh trạnh (ít nhất là thơng tin của đối thủ cạnh tranh trực tiếp). Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. Cơ sở dữ liệu cần được phân loại thông tin một cách rõ ràng:
- Thông tin về khách hàng: gồm người tiêu thụ cuối cùng là người tiêu dùng, các nhà thầu thi công, các chủ đầu tư và các đại lý, cửa hàng.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh: khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận có rất nhiều đối thủ cạnh trạnh. Những thay đổi về chiến lược, giá bán, phát triển sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Dự đoán các chiến lược kinh doanh sắp tới của đối thủ và đề ra các giải pháp để đối phó.
- Thơng tin về các giai đoạn đầu tư xây dựng mạnh, các thời kỳ khuyến mãi để tư vấn người tiêu dùng, đại lý mua số lượng nhiều để lắp đặt hoặc dự trữ để lắp đặt .
- Thông tin về nguồn cung ứng của đối thủ: bao gồm giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ.
c) Các hoạt động xúc tiến.
Công ty phải thực hiện các hoạt động xúc tiến đồng bộ, có sự phối hợp chặt chẽ với nhau sao cho tiết kiệm được chi phí cho Cơng ty.
- Quảng cáo trên truyền hình tại thành phố Hồ Chi Minh và các tỉnh lân cận như: Đồng Nai, Bình Dương, nhằm quảng cáo hình ảnh thương hiệu cơng ty và sản phẩm thiết bị điện AC & COMET tiếp cận được đến người tiêu dùng tại các địa phương phát sóng tài trợ và quảng cáo.
- Quan hệ công chúng được thực hiện qua các công tác an sinh xã hội: hỗ trợ học sinh nghèo đến trường, tổ chức hổ trợ khám bệnh cho người dân, xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, ủng hộ bà con nghèo vùng lũ, chương trình ủy ủng hộ vì Trường Sa thân yêu. . . để quảng bá hình ảnh thương hiệu Tâp đồn Khải Tồn (KTG) đến với cộng đồng người dân.
- Tiếp tục triển khai lắp bảng hiệu cho các đại lý, cửa hàng trên khu vực. Nhân viên cần chuẩn bị tốt việc làm hồ sơ đấu thầu để việc triển khai hoạt động được thực hiện
đúng tiến độ. Nhân viên thị trường cần thường xuyên kiểm tra bảng quảng cáo của các Đại lý, cửa hàng để nhanh chóng thay mới khi bị hư hỏng.
Cơng ty cần duy trì và tạo mối quan hệ đẩy mạnh việc phối hợp với các đơn vị tư vấn thiết kế các cơng trình xây dựng để có cơ hội đưa thương hiệu sản phẩm vào hồ sơ thiết kế, dự toán đấu thầu. Từ đó mới có cơ hội quảng cáo thương hiệu sản phẩm công ty đến các nhà đầu tư, nhà thầu xây dựng.
Phối hợp với các nhà phân phối, đại lý tổ chức hội thảo vào cuối hoặc đầu năm giới thiệu sản phẩm, tư vấn sử dụng thiết bị an toàn tiết kiệm cho người tiêu dùng. Thông qua hội thảo cần chú trọng thu thập thông tin thông qua phiếu khảo sát và trực tiếp hướng dẫn cho người dùng điền vào phiếu khảo sát. Tổng hợp lưu trữ và xử lý số liệu sau này làm cơ sở cho việc nghiên cứu và đánh giá hiệu quả của hội thảo. Nghiên cứu xây dựng nội dung hội thảo gần với thực tiễn, nhiều hình thức khen thưởng để khích lệ người dân thảo luận, phát biểu trong hội thảo. Cung cấp đầy đủ các tập tài liệu hướng dẫn cụ thể về kỹ thuật kỹ thuật phù hợp với nhu cầu tại khu vực cho người dân, khách hàng tham dự hội thảo.
3.3 Kiến nghị
Để giải pháp Marketing – được triển khai thành cơng, Tập đồn Khải Tồn giải quyết các vấn đề khó khăn có thể gặp phải sau:
- Cải thiện về chất lượng và giá của mặt hàng: thiết bị chiếu sáng, công tắc ổ cắm và tủ điện AC & COMET. Tăng về mặt chất lượng, mẫu mã thiết bị, kiểm sốt lại chi phí sản xuất để hạ thấp giá mới có thể cạnh tranh với đối thủ.
- Hỗ trợ để lấy thương hiệu trong trường hợp đối thủ cạnh tranh quyết liệt bằng giá.
- Đẩy mạnh việc kinh doanh để luân chuyển nhanh lượng hàng trong kho, phát triển tốt lượng hàng tồn kho, mở rộng các kho hàng để giải quyết việc cung cấp hàng hóa kịp thời, đúng tiến độ.
- Hỗ trợ và phối hợp triển khai các hoạt động marketing, xây dựng kênh phân phối, phát triển các giải pháp công nghệ để đáp ứng tốt các dự án lớn đòi hỏi tiêu chuẩn kỹ thuật cao. Đặc biệt là các dự án trọng điểm của thành phố Hồ Chí Minh.
- Cải thiện việc đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt là lực lượng bán hàng. Hàng năm tổ chức hội nghị cán bộ bán hàng giỏi tồn cơng ty để chia sẻ kinh nghiệm và có chính sách khen thưởng thích đáng cho các nhân viên giỏi.
- Cần xây dựng một tổng đài nóng để giải đáp thắc mắc về vấn đề kỷ thuật, việc bảo hành thiết bị. Thành lập một đội ngũ nhân viên sẵn sàng trực tiếp có mặt tại các đại lý, khi nhận được thơng tin cần sự hỗ trờ từ phía người sử dụng về việc giải quyết các vấn đề về kỹ thuật để đạt hiệu quả trong việc sử dụng thiết bị điện.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Những giải pháp hoàn thiện Marketing tại Tập đoàn Khải Toàn được đưa ra dựa trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động Marketing trong chương 2 và căn cứ vào dự đoán nhu cầu về thiết bị điện trong khu vực. Giải pháp hoạt động Marketing giúp Cơng ty nâng cao tuy tín thương hiệu, triển khai thành cơng các dịng sản phẩm thiết bị điện mới được khách hàng tin dung và cịn giúp cho việc cung cấp hàng hóa được nhanh chóng, đáp ứng tốt tiến độ các cơng trình. Những giải pháp này mang tính bổ trợ cho nhau nên cần thực hiện đồng bộ nhằm phát huy tốt các giải pháp. Ngoài ra những kiến nghị đưa ra với Công ty cũng rất quan trọng góp phần thực hiện thành công hoạt động Marketing tại Công ty trong giai đoạn tới.
TIẾNG VIỆT
1. Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam, 2012. Giáo trình Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Lao Động.
2. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2007. Nguyên lý Marketing, Nhà
Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TpHCM.
3. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh.
Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
4. Phòng kinh doanh, 2014. Báo cáo tài chính. Tập đồn Khải Tồn.
TIẾNG ANH
5. Denis Lindon, 2005. Le Marketing –– Great Britain at The Bath Press, Avon –
trang 162
6. Gbolagade Adewale et al, 8/2013. Impact of Marketing Strategy on Business
Performance A Study of Selected Small and Medium Enterprises (Smes) In Oluyole Local Government, Ibadan, Nigeria - IOSR Journal of Business and Management (IOSR-JBM) e-ISSN: 2278-487X, p-ISSN: 2319-7668. Volume 11, Issue 4 (Jul. - Aug. 2013), PP 59-66
7. M. Jaakkola et al, 2010. Strategic marketing and business performance: A study in
three European ‘engineering countries’- Industrial Marketing Management xxx (2010) xxx–xxx
8. Neil A. Morgan, 2012. Marketing and business performance - J. of the Acad.
Mark. Sci. (2012) 40:102–119
9. Philip Kotler, 2006. Principles of Marketing – The United Kingdom at the
11. http://ktg.com.vn/index.php/vn/sanpham 12. http://vneconomy.vn/thi-truong/ceo-cua-ktg-noi-gi-ve-lien-doanh-chieu-sang- osram-ac-20130122124245317.htm 13. https://www.bsc.com.vn/News/2015/3/26/440084.aspxhttp://www.moit.gov.vn/Image