6. Kết cấu đề tài
2.3 Thực trạng hiệu năng thƣơng hiệu của công ty TNHH Đất Hợp
2.3.4 Về khía cạnh năng lực cung cấp của công ty TNHH Đất Hợp
Hiệu năng thƣơng hiệu công ty TNHH Đất Hợp đƣợc khách hàng đánh giá khá tốt ở chỉ tiêu năng lực cung cấp (Khảo sát cho thấy khách hàng cho điểm về năng lực cung cấp từ 3,97-4,02 điểm trên thang đo 5 điểm). Trong đó chỉ tiêu: “Đất Hợp quản lý nguồn cung ứng tốt” đƣợc khách hàng đánh giá là cao nhất với điểm số 4,02/5điểm.
Bảng 2.6: Thực trạng năng lực cung cấp
Tiêu chí Số mẫu Trung bình Độ lệch chuẩn
Đất Hợp cung cấp chính xác những
thông tin về công dụng của sản phẩm 180 3,96 0,824 Đất Hợp giao hàng nhanh chóng và
chính xác 180 3,96 0,861
Đất Hợp đầu tƣ nhiều nguồn lực vào
nghiên cứu và phát triển 180 3,96 0,874
Đất Hợp quản lý nguồn cung ứng tốt 180 4,02 0,852 Đất Hợp cung cấp nhiều phƣơng án (sự
lựa chọn) đáp ứng nhiều phân khúc nhu cầu khách hàng
180 3,97 0,835
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Là một công ty thƣơng mại dịch vụ, là đại diện phân phối của nhiều thƣơng hiệu nổi tiếng trên thế giới, công ty TNHH Đất Hợp ln coi trọng việc tƣ vấn chính xác về công dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm đến khách hàng. Luôn lựa chọn phƣơng án tƣ vấn tối ƣu nhất để đáp ứng khả năng tài chính của khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty TNHH Đất Hợp có chính sách về khoản chiết khấu về thanh tốn đúng hạn hoặc có mức quy định cơng nợ riêng cho từng nhóm khách hàng.
Ngồi ra, cơng ty TNHH Đất Hợp cũng ln coi trọng nguồn cung của mình, phịng mua hàng của công ty TNHH Đất Hợp luôn giữ mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, việc vận hành công tác đặt hàng diễn ra sn sẻ. Điển hình trong 5 năm từ 2012-
58
2016, cơng ty TNHH Đất Hợp không bị phạt bất cứ hợp đồng nào về việc giao hàng không đúng tiến độ. Những thực trạng này phù hợp với sự đánh giá khách hàng về chỉ tiêu “Đất Hợp quản lý nguồn cung ứng tốt”.
Mặc dù khơng có phịng nghiên cứu và phát triển sản phẩm, tuy nhiên công ty TNHH Đất Hợp có chính sách ủng hộ đội ngũ nhân viên của mình nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới. Trong nhiều năm công ty TNHH Đất Hợp đã nghiên cứu thành cơng việc đƣa ra các giải pháp về tích hợp, kết chuyển số liệu từ nhiều loại sản phẩm vào phần mềm chuyên dụng tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong vấn đề quản lý. Chẳng hạn trong năm 2016 công ty TNHH Đất Hợp đã thực hiện đƣợc dự án tích hợp số liệu báo cáo từ trạm triều ký của Tổng cơng ty Bảo đảm an tồn hàng hải miền Bắc lên website của họ.
2.3.5 Về khía cạnh phân phối của cơng ty TNHH Đất Hợp
Hiệu năng thƣơng hiệu công ty TNHH Đất Hợp đƣợc khách hàng đánh giá khá ở yếu tố phân phối ( Khảo sát cho thấy khách hàng cho điểm về phân phối từ 3,29-3,34 điểm trên thang đo 5 điểm). Về tình hình đặt hàng đƣợc khách hàng đánh giá ở mức trung bình khá thơng qua chỉ tiêu “Khách hàng thuận tiện đặt hàng tại Đất Hợp” và “Đất Hợp đƣa ra nhiều hình thức mua hàng cho khách hàng (mua tại công ty, qua điện thoại,….)”. Chỉ tiêu mà khách hàng đánh giá thấp nhất là “Đất Hợp có khả năng đáp ƣng yêu cầu của khách hàng về giao hàng (thời gian, cách thức giao hàng,….)” điều này cho thấy sự đánh giá không cao của khách hàng về khả năng giao hàng của công ty TNHH Đất Hợp.
59
Bảng 2.7: Thực trạng phân phối
Tiêu chí Số mẫu Trung bình Độ lệch chuẩn
Khách hàng thuận tiện đặt hàng tại Đất
Hợp 180 3,30 0,962
Sản phẩm ln có sẵn tại Đất Hợp khi
khách hàng có nhu cầu 180 3,34 0,946
Đất Hợp có khả năng đáp ƣng yêu cầu của khách hàng về giao hàng (thời gian, cách thức giao hàng,….)
180 3,29 0,942
Đất Hợp đƣa ra nhiều hình thức mua hàng cho khách hàng (mua tại công ty, qua điện thoại,….)
180 3,31 0,965
Đất Hợp có chính sách giao hàng tận nơi cho mọi đơn hàng tại TP.HCM, Hà Nội ( không phân biệt giá trị)
180 3,25 0,962
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Về vấn đề đặt hàng: mặc dù công ty TNHH Đất Hợp có nhiều hình thức mua
hàng cho khách hàng lựa chọn nhƣ: mua qua online, mua qua điện thoại, mua trực tiếp tại cơng ty, nhƣng vì đây là mặt hàng cơng nghiệp chỉ có một số ít hàng hóa giá trị thấp hoặc một số lƣợng khách đại lý và khách hàng thân thiết của công ty TNHH Đất Hợp mới thực hiện mua hàng qua điện thoại. Còn đa số phần còn lại hầu hết các khách hàng đều mua hàng tại công ty để đƣợc hƣớng dẫn sử dụng trực tiếp và kiểm tra hàng hóa tại cơng ty. Cịn về mua hàng online thì cơng ty TNHH Đất Hợp chƣa ghi nhận đƣợc trƣờng hợp khách hàng nào sử dụng hình thức này.
Về tính sẵn có của hàng hóa tại kho của công ty TNHH Đất Hợp: khoảng
55% hàng hóa của cơng ty TNHH Đất Hợp đang cung cấp là những sản phẩm công nghiệp có giá trị cao >100,000,000 VNĐ, trong đó có một số mặt hàng có những tùy chọn riêng biệt cho trọn bộ sản phẩm. Vì vậy cơng ty TNHH khơng có chính sách tồn kho cho những sản phẩm này, mà chỉ để lại một số sản phẩm thông dụng để làm bản
60
“demo” cho khách hàng, vì vậy việc khách hàng phải chờ đặt hàng là việc thƣờng xuyên xảy ra tại công ty TNHH Đất Hợp. Riêng với những mặt hàng giá trị <100,000,000 VNĐ công ty TNHH Đất Hợp có chính sách tồn kho cho các sản phẩm này, tuy nhiên việc quản trị tồn kho còn yếu kém do dự báo tình hình kinh doanh khơng đƣợc chính xác. Tình trạng hiện nay: có một số mặt hàng tồn kho quá nhiều nhƣng lại khơng có khách hàng mua, một số lại tồn kho q ít, dẫn đến tình trạng đơi khi khách hàng mua hàng nhƣng khơng có sẵn hàng tại cơng ty, khách hàng phải mất thời gian chờ để hàng về đến công ty gây sự khơng hài lịng từ phía khách hàng.
Về vấn đề giao hàng cho khách hàng:
Đối với những mặt hàng giá trị lớn hoặc máy móc thiết bị cần đƣợc chuyển giao công nghệ và hƣớng dẫn sử dụng tại chỗ công ty TNHH Đất Hợp cử nhân viên kinh doanh có chuyên môn kỹ thuật hoặc nhân viên kỹ thuật đi cùng với nhân viên kinh doanh hoặc đi 1 mình (với những thiết bị khơng cần hỗ trợ) đến địa điểm đƣợc thƣơng thảo trƣớc với khách hàng để thực hiện giao hàng.
Đối với những mặt hàng không cần chuyển giao công nghệ, khách hàng đã biết sử dụng không cần hƣớng dẫn trực tiếp công ty TNHH Đất Hợp chọn phƣơng thức giao hàng thông qua bên thứ 3. Hiện nay công ty TNHH Đất Hợp vẫn chƣa ký hợp đồng dài hạn nào với bên thứ ba về việc giao hàng cho khách hàng. Công ty TNHH Đất Hợp sử dụng các dịch vụ vận chuyển hàng hóa của các cơng ty vận chuyển hàng hóa theo sự thƣơng lƣợng của nhân viên kinh doanh và khách hàng. Thông thƣờng, các công ty dịch vụ vận chuyển hàng hóa này có thể đáp ứng đƣợc hết các nhu cầu của khách hàng tuy nhiên vấn đề là có những sự cố xảy ra với hàng hóa của cơng ty TNHH Đất Hợp chẳng hạn nhƣ giao trễ so với thỏa thuận giao nhận thì cơng ty TNHH Đất Hợp phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về sự phàn nàn của khách hàng. Tình trạng này gây mất thời gian của nhân viên kinh doanh của công ty TNHH Đất Hợp để giải quyết sự cố và gây ra sự khơng hài lịng từ phía khách hàng.
61
Bảng 2.8 Danh sách các cơng ty vận chuyển hàng hóa cơng ty TNHH Đất Hợp sử dụng dịch vụ.
Nguồn: Công ty TNHH Đất Hợp
Chính sách giao hàng miễn phí tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội (không phân biệt giá trị): khách hàng đƣơng nhiên ƣa thích việc nhận hàng miễn
phí, tuy nhiên theo khảo sát thì họ khơng đánh giá cao chỉ tiêu này. Bên cạnh đó, chính sách giao hàng miễn phí khơng phân biệt giá trị này đã đem đến một số tổn thất về mặt tài chính cho cơng ty TNHH Đất Hợp. Chẳng hạn, tại cơng ty có một số mặt hàng giá trị rất nhỏ, khách hàng lại mua với số lƣợng rất ít, vì địa điểm giao hàng trong phạm vi đƣợc miễn phí nên cơng ty TNHH Đất Hợp vẫn thực hiện giao hàng đúng chính sách.
Ví dụ minh họa: Sản phẩm chốt mia (giá 10,000 VNĐ 1 cái), khách hàng mua 10 cái, tổng giá trị đơn hàng 100,000 VNĐ, yêu cầu giao hàng đến khu vực huyện Bình Chánh. Nhƣ vậy chi phí gửi hàng đã gần bằng tổng giá trị đơn hàng.
Chính vì số lƣợng đơn hàng nhƣ trên diễn ra khơng đều và khơng có nhân lực thống kê về số liệu chính xác, đội ngũ kinh doanh khơng cẩn trọng trong việc cân nhắc chi phí dẫn đến chính sách này vẫn đƣợc duy trì.
STT Tên công ty Dịch vụ sử dụng
1 Công ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài (NASCO)
Giao hàng nhanh, giao hàng hỏa tốc
2 Tổng cơng ty Cổ phần Bƣu chính Viettel Giao hàng nhanh, giao hàng đƣờng bộ…và gửi thƣ
3 Công Ty TNHH GrabTaxi Grab Express 4 Công ty Cổ Phần Chuyển Phát
Nhanh Kerry Express
Giao hàng nhanh, giao hàng hỏa tốc
5 Công ty TNHH vận tải Thành Công Giao hàng, gửi thƣ 6 Công ty TNHH Thành Bƣởi Giao hàng, gửi thƣ
62
2.4 Đánh giá chung về ƣu nhƣợc điểm của công ty TNHH Đất Hợp 2.4.1 Ƣu điểm 2.4.1 Ƣu điểm
a. Về chất lượng sản phẩm
Bằng việc việc đƣợc nhập khẩu trực tiếp từ các hãng sản xuất thiết bị (có các bộ hồ sơ nhập khẩu chứng minh nguồn gốc nhập hàng), đại diện độc quyền của các thƣơng hiệu lớn, lâu đời và nổi tiếng về chất lƣợng trên thế giới, thì sản phẩm đƣợc cơng ty TNHH Đất Hợp cung cấp có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lƣợng tốt, nhất quán và đồng nhất, có chất lƣợng cao và bền...
Đƣợc khách hàng công nhận về chất lƣợng của sản phẩm công ty TNHH Đất Hợp cung cấp cũng là một trong những lợi thế của công ty TNHH Đất Hơp.
b. Về chất lượng dịch vụ
Hiệu năng thƣơng hiệu đƣợc khách hàng đánh giá tốt ở chỉ tiêu chất lƣợng dịch vụ đặc biệt là khách hàng cho thấy họ hài lòng về sự hỗ trợ kỹ thuật bởi công ty TNHH Đất Hợp luôn giải quyết đƣợc sự cố của họ cũng công nhận Nhân viên Đất Hợp chuyên nghiệp và hữu ích, và tƣ vấn đúng nhu cầu của họ nhƣ vậy cho thấy phần nào sự đánh giá cao về đội ngũ nhân viên của cơng ty TNHH Đất Hợp từ phía khách hàng. Đây sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh cho công ty TNHH Đất Hợp khi mà ngày nay mọi cơng ty đều mong muốn gia tăng sự hài lịng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Mặt khác, đội ngũ nhân lực tại công ty TNHH Đất Hợp hiện nay tuy khơng nhiều nhƣng lại là những ngƣời có kinh nghiệm trong ngành, có cả kiến thức về chun mơn lẫn kiến thức về kinh doanh. Điều này sẽ tạo tiền đề cho công ty TNHH Đất Hợp đủ cơ sở để chuyển cách thức kinh doanh chú trọng vào việc bán sản phẩm sang cách thức kinh doanh chú trọng vào cung cấp giải pháp mang tính giá trị cho khách hàng. Làm việc trong ngành ngách của thị trƣờng, với những sản phẩm công nghiệp đặc biệt, sự thấu hiểu về sản phẩm là một điều khó khăn đối với nhiều ngƣời, tuy nhiên khi bƣớc
63
phẩm cho khách hàng sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn. Đồng thời với kiến thức về mặt kinh tế nhân viên kinh doanh cũng có thể truyền đạt đƣợc hết sự so sánh giữa chi phí và lợi ích khách hàng nhân đƣợc, từ đó làm gia tăng lên cảm nhận về giá của khách hàng.
c. Về giá cả
Có chính sách giá cả rõ ràng cho đại lý và end user ( ngƣời sử dụng cuối cùng). Không gây chồng chéo về mặt giá cả làm bất ổn thị trƣờng.
Giá cả của sản phẩm so với tính năng của sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ mà cơng ty TNHH Đất Hợp cung cấp là có cơ sở để phân tích cho khách hàng thay đổi cảm nhận của họ.
d. Về năng lực cung cấp
Là một công ty thƣơng mại dịch vụ với số vốn điều lệ không lớn chỉ khoảng 9,000,000,000 VNĐ tổng tài sản vào khoảng 26,170,830,030 VNĐ (2015), nhƣng công ty TNHH Đất Hợp đã kinh doanh trong ngành trắc địa thủy văn 13 năm, tất cả những gói thầu cơng ty TNHH Đất Hợp cung cấp đều đƣợc thực hiện chính xác và đầy đủ, trong suốt những năm tháng kinh doanh chƣa từng vi phạm pháp luật, trễ hạn thanh toán cho đối tác,…. Nhƣ vậy, công ty TNHH Đất Hợp cũng đã phần nào tạo dựng uy tín cũng nhƣ khẳng định đƣợc năng lực cung cấp hàng hóa của mình đến khách hàng.
e. Về phân phối
Chỉ tiêu “Sản phẩm ln có sẵn tại Đất Hợp khi khách hàng có nhu cầu” đƣợc khách hàng đánh giá tạm ổn là một tín hiệu đáng mừng vì với thực trạng khoảng 55% hàng hóa của cơng ty TNHH Đất Hợp đang cung cấp là những sản phẩm cơng nghiệp có giá trị cao >100,000,000 VNĐ khơng có hàng sẵn tại kho mà phải thông qua thời gian đặt hàng, đƣợc khách hàng hiểu đƣợc và chấp nhận.
64
2.4.2 Nhƣợc điểm
a. Về chất lượng sản phẩm
Công ty TNHH Đất Hợp chƣa có quy trình kiểm tra hàng giả hàng nhái theo chuẩn quốc tế.
Công ty TNHH Đất Hợp chƣa đánh giá tốt tình trạng hao mịn khi lƣu kho. Cơng ty TNHH Đất Hợp chƣa có quy chuẩn đóng gói với hàng hóa, quy định về loại thùng, hình thức tem đóng gói cho các loại hàng hóa.
Cơng ty TNHH Đất Hợp chƣa kiểm sốt các rủi ro có thể xảy ra khi hàng hóa đƣợc đánh giá khơng bền là do cách thức sử dụng và bảo quản…
b. Về chất lượng dịch vụ
Chỉ có 3/10 nhân viên kinh doanh thực sự có kiến thức kỹ thuật cao cấp và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Còn lại 7/10 nhân viên kinh doanh chỉ giỏi 1 trong 2 mảng chuyên môn hoặc bán hàng.
Trình độ tiếng anh có thể là bƣớc cản trở đội ngũ nhân viên công ty TNHH Đất Hợp tiếp cận sâu hơn khoa học công nghệ trắc địa thủy đạc trên thế giới. Nếu tình trạng này khơng đƣợc khắc phục nó sẽ gây ra hệ quả xấu về lâu dài cho công ty. Một là các đối tác, nhà sản xuất sẽ khơng cịn tin tƣởng vào năng lực tiếp thu kiến thức sản phẩm của công ty TNHH Đất Hợp, hai là gây ra sự chênh lệch về năng lực của từng thành viên trong đội ngũ kinh doanh, gây ra sự phân biệt, tranh giành và ganh tị giữa các thành viên trong đội ngũ kinh doanh.
c. Về giá cả
Vì là đại diện phân phối nên giá sản phẩm tăng hay giảm tùy thuộc vào cách định giá các dịch vụ hỗ trợ, tuy nhiên phần giá trị cốt lõi của sản phẩm không thể tác động thay đổi giá. Trong khi đó giá của các dịch vụ hỗ trợ chỉ chiếm 15 - 20% trị giá của sản phẩm nhƣ vậy dù có cắt giảm chi phí các sản phẩm của công ty TNHH Đất
65
Hợp cũng không để đáp ứng đƣợc triệt để nhu cầu về giá của khách hàng. Ngoài ra, cảm nhận của khách hàng về giá cả khơng tốt có thể gây ảnh hƣởng xấu đến việc kinh doanh các sản phẩm. Việc thay đổi cảm nhận về giá của khách hàng là một vấn đề khó khăn.
d. Về năng lực cung cấp
Mặc dù có những thành quả nhất định về việc nghiên cứu cách thức tích hợp các truy xuất dữ liệu trên phần mềm thủy đạc trên website của khách hàng nhƣng thực sự công ty TNHH Đất Hợp vẫn chƣa có đội ngũ nghiên cứu riêng về cơng nghệ.
Là một cơng ty có vốn khơng lớn vì vậy cơng ty TNHH Đất Hợp không đủ nguồn lực về tài chính để tách riêng phịng nghiên cứu và phát triển. Bên cạnh đó là cơng ty TNHH Đất Hợp cũng không đủ nguồn lực để nâng cao mức công nợ cho khách hàng. Mặt khác mức công nợ và chiết khấu hiện tại mặc dù có nhƣng lại chƣa mang