2.2 .1Phân tích dây chuyền giá trị của cơng ty
3.2 Đánh giá thực trạng về năng lực cạnh tranh của công ty TNHH Thế Giới Công
3.2.2 Đánh giá các nguồn lực bên trong của công ty TNHH Thế Giới Công Nghệ
Kết quả đo lường các nhân tố tạo ra giá trị khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty TNHH Thế Giới Công Nghệ trước những phối thức thị trường đó so với đối thủ cạnh tranh được khám phá trong phần 2.1 sẽ được soạn thành dàn bài6 và sau đó thảo luận với các cán bộ quản lý bậc cao và trung của công ty để đi sâu, phân tích các nguồn lực tạo ra giá trị đó, từ đó xác định các nguồn lực cốt lõi để tạo ra giá trị của cơng ty.
Tổng cộng có 8 người được chọn và thảo luận bao gồm: Tổng giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng kinh doanh, trưởng phịng dự án, trưởng phòng kỹ thuật, trưởng phòng thiết kế, đội trưởng thi cơng, kế tốn trưởng. Đây là những cán bộ bậc cao và trung của cơng ty, có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyên môn và đã gắn bó lâu dài trong quá trình phát triển và trưởng thành của công ty.
Qua thảo luận, các đánh giá và phân tích được trình bày như sau
3.2.2.1 Phân tích chuỗi giá trị của cơng ty TNHH Thế Giới Cơng Nghệ 3.2.2.1.1 Nền tảng tài chính và kinh doanh
Như đã giới thiệu từ chương 1 của đề tài, do sự phát triển mạnh mẽ của thị trường nghe nhìn Việt Nam trong những năm 2002-2003, cơng ty TGCN đã nhận ra đây là những tiềm năng và cơ hội mới của một thị trường mở nên đã ra đời và mạnh dạn đầu tư, thành lập Showroom đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh. Trải qua nhiều thăng trầm kinh doanh trong 8 năm, công ty đã có được hệ thống 1 văn phịng và 3 showroom tại trung tâm kinh tế tài chính lớn nhất cả nước.
Hiện nay công ty là một trong những nhà cung cấp, phân phối thiết bị nghe nhìn hàng đầu tại Tp. Hồ Chí Minh, khơng những thế cơng ty cịn là một thương hiệu được khách hàng và các chuyên gia trong ngành nhìn nhận cao về chất lượng sản phẩm phân phối. Hiện nay, số nhân sự của công ty đã lên đến 30 người phục vụ trong trong các vị trí tiếp xúc thường
xuyên với khách hàng và đối tác quan trọng. Doanh số của công ty đạt đến 70 tỷ VND/1 năm, so với ngành thì đây chưa phải là con số đáng kể, nhưng đối với một số đối thủ cạnh tranh khác, đây là một con số đáng ao ước.
Logo của công ty đã đồng hành cùng giới nghe nhìn Tp.HCM
Hình 3.1 Logo công ty TGCN (Nguồn: Hồ sơ năng lực của TGCN)
Tuy chưa là một công ty sản xuất trong ngành, nhưng TGCN đã có nhiều đặc điểm lợi thế của một công ty phân phối sản phẩm cao cấp:
Được các công ty công nghệ danh tiếng như Sony, Mitsubisi, Optoma chọn làm nhà phân phối chính thức.
Được các cơng ty cơng nghệ quảng bá hình ảnh trong các hội thảo khách hàng của họ, do đó một số khách hàng chưa biết đến cơng ty sẽ tìm đến thơng qua thơng tin từ các công ty lớn.
Thương hiệu được khách hàng biết đến như là một niềm tin trong cơng nghệ và rất uy tín.
Được các đối tác cơng nghệ có mối quan hệ lâu năm như Sony gia hạn thời gian thu hồi công nợ từ 1-2 tháng do thương lượng qua nhiều năm từ ban lãnh đạo của công ty với nhà cung cấp, điều này tạo điều kiện cho công ty sử dụng nguồn vốn đầu tư vào những khoản khác.
3.2.2.1.2 Tổ chức và quản lý của công ty
Nguồn nhân lực
100% nhân viên của cơng ty có trình độ kỹ sư, cử nhân và trên đại học. Độ tuổi trung bình của nhân viên là 35 tuổi, đây là đội ngũ nhân viên trẻ, nhiều kinh nghiệm, là độ tuổi mà
đã định hình sự nghiệp khá vững chắc, tuy nhiên công ty vẫn ưu tiên tuyển dụng một số nhân lực trẻ, mới tốt nghiệp, đầy nhiệt huyết để tham gia vào các vị trí nhân viên kinh doanh. Hiện nay cơng ty vẫn cịn giữ được 1/4 số lượng nhân viên sau 8 năm hình thành và phát triển. Cơ cấu nhân sự của công ty được chia làm 3 bộ phận cơ bản: nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhân viên hành chính – kế tốn.
Một đơn vị nhân lực khác cũng đóng góp vào việc tạo giá trị cho khách hàng là đội ngũ IT và Designer. Do quy mô công ty không lớn nên việc thuê một công ty thứ 3 để cập nhật Website, thiết kế Brochure là hoàn toàn hợp lý, tuy nhiên vẫn cịn sự khơng thống nhất về cách làm việc giữa đội ngũ này và bộ phận Marketing bán hàng.
Đặc trưng trong ngành kinh doanh thiết bị nghe nhìn, đặc biệt ở phân khúc cao cấp này là những khách hàng có khả năng tài chính và có nhu cầu giải trí thật sự do đó những nhân viên tiếp xúc thường xuyên và tương tác với khách hàng đóng một vai trị rất quan trọng. Qua số liệu được cung cấp bởi phịng nhân sự và hành chính của cơng ty, ta có biểu đồ về sự thay đổi nhân sự trong suốt những năm 2008-2012 như sau:
Biểu đồ 3.9 cho thấy sự biến động của nhân sự công ty qua từng năm, ta cũng thấy 0 5 10 15 20 25 30 2008 2009 2010 2011 2012
Biểu đồ 3.9: Số lượng nhân sự qua các năm của TGCN (Nguồn: Kỷ yếu của TGCN)
Hành chính nhân sự
Nhân viên kỹ thuật Nhân viên kinh doanh
TGCN nhận ra rằng việc phát triển đội ngũ kinh doanh tiếp xúc thường xuyên với khách hàng là cực kỳ quan trọng. Có như vậy, nhân viên mới nắm được những nhu cầu thực sự của
khách hàng, của từng phân khúc thị trường mà đạt được doanh số đề ra.
Việc tiếp xúc khách hàng với mật độ dày đặc đòi hỏi nhân viên phải chuyên nghiệp về mọi mặt, cả về Direct Sales và Tele Sales. Kinh nghiệm của những công ty đi trước cho thấy, khâu tiếp xúc đầu tiên với khách hàng rất quan trọng. Trong lúc khách hàng chưa biết nhiều về sản phẩm hoặc có thể hiểu nhưng chưa chính xác, nhiệm vụ của người bán hàng là lèo lái họ đến với sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và túi tiền. Một cách nhìn khác, khi được phục vụ tốt như vậy, khách hàng sẽ nhìn nhân viên và cơng ty theo cái nhìn chun nghiệp hơn, điều này góp một phần tạo nên thương hiệu của cơng ty trong lòng khách hàng.
Bên cạnh đó, ta nhận thấy rằng cơng ty cũng từng bước gia tăng số lượng nhân viên kỹ thuật, để phục vụ tốt nhất cho việc bảo trì, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng khi gặp sự cố. Với một đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệp trong mắt khách hàng cũng là một cách thức để đánh bóng thương hiệu của TGCN.
Như vậy, cùng với sự phát triển của công ty, việc gia tăng số lượng bộ phận kỹ thuật và đội ngũ kinh doanh là hợp lý và được phát huy tích cực ở những điểm sau đây:
Số lượng nhân viên kinh doanh tăng lên giúp phục vụ khách hàng tận tình, quan tâm, nhanh chóng và chính xác hơn vì tránh sự q tải cơng việc trên từng nhân viên.
Số lượng nhân viên kỹ thuật tăng lên giúp hỗ trợ chuyên nghiệp và giải đáp thắc mắc của khách hàng nhanh chóng hơn.
Việc gia tăng số lượng nhân viên kinh doanh và kỹ thuật cũng góp phần cải thiện công tác tư vấn cho khách hàng về mặt đáp ứng thơng tin nhanh chóng và chính xác. Vì những ưu điểm nêu trên nên công tác tổ chức nguồn nhân lực trong chuỗi giá trị đã hình thành 3 yếu tố tạo giá trị khách hàng trong phối thức thị trường là “Cách thức phục
vụ”, “Khả năng hỗ trợ trước mua hàng” và “tư vấn cho khách hàng”
Hình 3.3 là cơ cấu tổ chức hiện tại của cơng ty, dựa vào sơ đồ ta có thể dễ dàng nhận thấy phòng kỹ thuật và phòng kinh doanh bên trái là hai bộ phận có liên quan trực tiếp đến khách hàng, phòng kế toán bên phải là bộ phận không trực tiếp làm việc với khách hàng nhưng có nhiệm vụ hỗ trợ 2 bộ phận cịn lại phục vụ trực tiếp khách hàng tốt hơn.
Hình 3.2 Sơ đố cơ cấu nhân sự của TGCN (Nguồn: Hồ sơ năng lực của TGCN)
Với quy mô của TGCN và nhân sự 30 người thì cơ cấu trực tuyến chức năng như trên cũng nên được duy trì vì những điểm như sau:
Các trưởng phịng kinh doanh và kỹ thuật trong cơ cấu này tập trung vào công việc cụ thể nên họ tiếp cận có hiệu quả hơn tới các nguồn lực và chức năng chun mơn. Do đó, đội ngũ kinh doanh và kỹ thuật sẽ tập trung hơn vào việc hỗ trợ khách hàng và mang lại giá trị khách hàng sâu sắc và rõ nét hơn.
Việc BGĐ của TGCN ra quyết định và ủy quyền cho các trưởng phòng kinh doanh và kỹ thuật nhanh chóng hơn, từ đó nếu có những chiến lược nhằm thích ứng với thị
cho phép đội ngũ kinh doanh và kỹ thuật linh hoạt để phục vụ và hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
Chi phí được quản lý của TGCN tập trung, ngăn ngừa tuyệt đối hiện tượng nhũng nhiễu trong công ty.
Với các lý do nêu trên, cơ cấu quản lý của TGCN đã bổ trợ tích cực cho việc tạo ra giá trị khách hàng ở 2 yếu tố “Cách thức phục vụ khách hàng” và “Hỗ trợ khách hàng”
3.2.2.1.3 Công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
Từ khi mới gia nhập vào công ty, những nhân viên sẽ được tham gia các khóa huấn luyện đào tạo kỹ năng mềm về giao tiếp, các kỹ năng chăm sóc khách hàng, tính chuyên nghiệp, tận tụy, tinh thần đồng đội, hiểu rõ mục đích, mục tiêu kinh doanh của cơng ty, khả năng thích ứng với mơi trường làm việc luôn thay đổi, nhạy bén với các cơ hội kinh doanh.
Vì cơ cấu nhỏ gọn và tinh giản nên việc đào tạo cho nhân viên được giao trực tiếp cho trưởng các bộ phận và có thang đo riêng cho từng giai đoạn phát triển của nhân viên do BGĐ công ty xây dựng theo mơ hình các cơng ty phân phối thành công trước đây. Việc huấn luyện được tổ chức thường xuyên hàng tuần và hàng tháng theo mức độ chuyên sâu công việc của từng nhân viên.
Ngoài ra, cơng ty vẫn có chế độ đưa các nhân viên sang nước ngồi học hỏi, cập nhật thông tin về những sản phẩm mới của nhà cung cấp. Chế độ khen thưởng và tuyên dương và hỗ trợ nhân viên về bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thân thể, bảo hiểm cho người thân rất đầy đủ tạo mục đích phấn đấu thiết thực cho nhân viên.
Các quyền lợi của nhân viên công ty TNHH Thế Giới Công Nghệ được nêu rõ trong bảng 3.5 và được tăng dần theo thâm niên làm việc.
Bảng 3.5 Chế độ, chính sách của TGCN dành cho nhân viên (Nguồn: chính sách của TGCN)
Các loại quyền lợi Năm thứ 1 Năm thứ 2 Năm thứ 3 Năm thứ 5 Năm thứ 10
Bảo hiểm tai nạn cá nhân
Bảo hiểm xã hội
Du lịch với công ty hàng năm
Các khóa đào tạo trong và ngoài nước 12 ngày phép/ năm 18 ngày phép/năm 25 ngày phép/năm Du lịch với gia đình Sinh nhật Cưới hỏi
Kim cương cho thâm niên 5,10,15 năm công tác
Với các chế độ đào tạo và đãi ngộ của TGCN, nhân viên có thể hồn tồn n tâm làm việc và chế độ này tăng dần theo thăm niên công tác rất phù hợp với những thành viên quyết định gắn bó và đóng góp lâu dài cho cơng ty. Công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực giúp nhân viên có động lực hơn trong cơng việc. Khi có sự kích thích trong cơng việc, nhân viên sẽ hăng say hơn, phục vụ, tư vấn, hỗ trợ khách hàng tốt hơn, ham muốn bán được nhiều sản phẩm hơn để đem lại nhiều lợi nhuận cho bản thân và công ty. Như vậy công tác này đem lại mặt tích cực cho nhân viên, góp phần tạo ra giá trị khách hàng thông qua 3
yếu tố “Cách thức phục vụ”, “Khả năng hỗ trợ trước mua hàng” và “Tư vấn cho khách
hàng”
3.2.2.1.4 Công tác nghiên cứu, phát triển và ứng dụng công nghệ
Công ty chưa phải là một nhà sản xuất cơng nghệ theo đúng nghĩa, tuy nhiên TGCN đã góp phần vào sự phát triển của cơng nghệ bằng cách đem thơng tin mới về thiết bị nghe nhìn cập nhật nhanh chóng và truyền đạt rõ ràng đến tai người tiêu dùng thông qua website, brochure và các buổi hội thảo của công ty. Việc đem đến cho khách hàng ngày càng nhiều kiến thức về sản phẩm như vậy đã góp phần tạo nên một thương hiệu uy tín trong ngành. Trong những năm gần đây, ngoài cung cấp các sản phẩm về công nghệ cho các khách hàng lớn, công ty đã từng bước thâm nhập thêm vào một số khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực giải trí cao cấp như các quán café 3D, các rạp chiếu phim tại các nhà thiếu nhi.
Đa số những mặt hàng mà TGCN là những sản phẩm cao cấp, có giá trị cả về hình thức lẫn chất lượng. Do đó giá trị của nó khơng hề nhỏ, vả lại khách hàng đến với công ty không thể đem một số lượng tiền mặt lớn để mua hàng, do đó cơng ty đã kết nối trực tiếp với hệ thống chi trả VISA, MASTER CARD của một số ngân hàng uy tín như Agribank, VietinBank, ACB. Cách thức này được khách hàng đánh giá cao, vì khơng những mang lại sự tiện lợi cho khách hàng, mà còn đem đến cho TGCN một cách thức uy tín trong chi trả, thanh tốn.
Như vậy, với việc phục vụ công nghệ trong lĩnh vực nghe nhìn, TGCN đã đem đến những lợi ích như sau:
Đem đến cho khách hàng sự tiện lợi khi cung cấp khả năng thanh tốn an tồn.
Đem đến cho khách hàng sự tiện lợi khi tham khảo các sản phẩm luôn cập nhật trên Website của TGCN.
Sản phẩm cung cấp cho khách hàng luôn là những mặt hàng mới nhất được bảo đảm bằng uy tín của TGCN và các đại gia công nghệ là đối tác của công ty.
Cung cấp cho khách hàng một sự chọn lựa sản phẩm đa dạng vì TGCN hiện là một trong những công ty cung cấp thông tin cơng nghệ nghe nhìn nhanh và chính xác nhất.
Tựu trung lại, những công tác nghiên cứu phát triển cơng nghệ mang lại những nhân tố tích cực trong việc hình thành phối thức “Sự tiện lợi cho khách hàng”; “Mức độ đáp
ứng của sản phẩm” và “Sự đa dạng của sản phẩm” trong chuỗi tạo giá trị của TGCN. 3.2.2.1.5 Mối quan hệ với các nhà cung cấp
Như đã trình bày ở chương 2, TGCN là một trong những nhà phân phối chính thức các đại gia công nghệ như Sony, Mitsubishi, Optoma, Drapper, Grandview, Vutech, Onkyo, Marant, KEF, JBL, Velodyne, Denon. Những nhà cung cấp này đã có sự gắn bó với TGCN từ buổi đầu thành lập thông qua các dự án lớn và vừa khi mới thâm nhập vào thị trường, do đó TGCN được hưởng rất nhiều ưu đãi từ những chính sách của những nhà cung cấp này. Ngồi ra, TGCN cịn có mối quan hệ mật thiết với những đối tác cung cấp phụ kiện bổ trợ cho sản phẩm nghe nhìn trong và ngồi nước vì khơng phải tất cả đều có tại Showroom, tùy theo nhu cầu của khách hàng mà nhà phân phối sẽ nhập những mặt hàng cần thiết.
Quan điểm của TGCN với nhà cung cấp là mối quan hệ lâu dài, hợp tác cùng phát triển, tránh tối đa việc thay đổi nhà cung cấp vì thương hiệu của nhà cung cấp cũng góp phần lớn tạo ra thương hiệu của nhà phân phối. Chính vì lý do này, TGCN đã xây dựng nên một mạng lưới các nhà cung cấp thiết bị nghe nhìn danh tiếng sẵn sàng hỗ trợ cho khách hàng kịp thời.
Cũng do sự tin tưởng lẫn nhau trong kinh doanh như vậy nên TGCN đã hưởng được lợi ích rất nhiều về giá sản phẩm, chính sách bảo hành, chính sách thanh tốn. Điều này tạo ra một lợi thế rất lớn trong việc tạo giá trị cho khách hàng so với những đối thủ cạnh tranh