ty Nam Giang khi bắt đầu trở lại thị trường Việt Nam năm 2015 đến nay
Dựa trên cơ sở phân đoạn thị trường là nhân khẩu học, phân khúc thị trường mà Nam Giang nhắm đến cho thương hiệu dầu nhớt Mobil có 2 nhóm là khách hàng tiêu dùng và thợ máy, với khách hàng tiêu dùng nằm trong độ tuổi từ 18 đến 35 tuổi yêu thích thể thao, xe và bóng đá. Nhóm khách hàng thợ máy độ tuổi từ 18 đến 55 tuổi là chủ cửa hàng hoặc là thợ máy, nhân viên cửa hàng bán lẻ hoặc garage. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu mà Nam Giang muốn nhắm đến, thứ nhất là đối với khách hàng tiêu dùng, khách hàng tiêu dùng nam khi có hiểu biết về các loại dầu nhớt thì sẽ có nhu cầu chọn loại nhớt êm xe nhẹ máy tốt cho động cơ; nhóm khách hàng thợ máy sẽ là người thật sự trải nghiệm và đưa ra lời khuyên tốt nhất cho khách hàng của họ hoặc bản thân họ tiêu dùng.
Với phân khúc thị trường đã chọn, công ty muốn định vị các sản phẩm dầu nhớt Mobil nằm trong phân khúc giá cao với các sản phẩm vượt trội về chất lượng, cung cấp giải pháp bôi trơn hàng đầu cho thiết bị máy móc. Chú trọng đến khách hàng là giới trẻ vì giới trẻ dễ tiếp cận với cái mới và đối với sản phẩm chất lượng họ không ngần ngại thử và tin dùng.
Biểu đồ 2-1 Chi phí thực hiện chương trình Marketing qua các năm
“Nguồn: Phịng Marketing cơng ty Nam Giang”
Hiện nay các sản phẩm Mobil kinh doanh của Nam Giang đang phụ thuộc vào việc chọn lựa các sản phẩm phù hợp với thị trường, không kinh doanh hết tất cả các mặt hàng mà Mobil có, mà chọn các sản phẩm phù hợp với định hướng công ty và nhu cầu của khách hàng hiện tại.
Dòng sản phẩm dành cho xe máy:
Sản phẩm cao cấp đáp ứng các chỉ số API SL & JASO MA: Mobil 1 Racing 4T (1L), Mobil 1 0W40 (1L), Mobil 1 5W30 (1L).
Sản phẩm trung bình đáp ứng các chỉ số JASO MB, API SL: Mobil Super Moto Scooter 10W40 (0.8L), Mobil Super Moto 10W40 (0.8L và 1L), Mobil Super Moto 15W40 (0.8L và 1L), Mobil Super Moto 20W50 (0.8L và 1L).
0 10000 20000 30000 40000 50000 60000
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Chi phí thực hiện hoạt động Marketing qua các năm
Hình 2-2 Dịng sản phẩm dành cho xe máy thương hiệu Mobil Dịng sản phẩm dành cho xe ơ tô – động cơ xăng:
Sản phẩm cao cấp đáp ứng các chỉ số SN SL SM SJ & ACEA A3/B3, A3/B4 hoặc ILSAC GF 5: Mobil 1 0W40 (4L), Mobil 1 5W30 (4L), Mobil 1 5W50 (4L).
Sản phẩm trung bình dành cho xe ơ tơ đáp ứng các chỉ số API SN SM & ACEA A3/B3: Mobil Super 2000 X2 10W40 (4L), Mobil Super 1000 X2 15W40 (4L), Mobil Super 1000 20W50 (4L).
Hình 2-3 Dịng sản phẩm dành cho xe ô tô – động cơ xăng thương hiệu Mobil Dòng sản phẩm dành cho xe tải – động cơ diesel:
Sản phẩm cao cấp đáp ứng các chỉ số API CJ-4, CI-4 PLUS & CH-4 hoặc API CI-4/CH-4/SL/SJ: Mobil Delvac MX™ ESP 15W-40 (5L, 20L, 208L) và Mobil Delvac MX 15W40 (5L, 20L, 208L).
Sản phẩm trung bình đáp ứng các chỉ số API SJ & API CH-4: Mobil Delvac Super 1400 15W-40 (5L, 20L, 208L), Mobil Delvac Super 1400 20W-50 (5L, 20L, 208L).
Hình 2-4 Dịng sản phẩm dành cho xe tải – động cơ diesel thương hiệu Mobil
Dòng sản phẩm sử dụng trong cơng nghiệp:
Với các dịng cao cấp có nhận diện chữ SHC trong tên gọi đến các dòng sản phẩm thơng dụng với dung tích từ 20L đến 208L, hoặc 16kg đến 180kg đối với sản phẩm mỡ. Dầu thủy lực: Mobil SHC™ 500 Series, Mobil DTE 10 Excel™ Series, Mobil DTE™ 20 Series, Nuto™ H Series.
Dầu bánh răng: Mobil SHC 600 Series, Mobilgear 600 XP Series, Mobil Glygoyle™ Series.
Dầu turbine và dầu tuần hoàn: Mobil DTE™700 Series, Mobil DTE™ Oil Named Series.
Dầu đường trượt: Mobil Vactra™ Oil Numbered Series, Mobil Velocite™ Oil Numbered Series, Mobil Vacuoline ™ 1400 Series.
Dầu máy nén lạnh: Mobil Gargoyle Arctic SHC™ 200 Series, Mobil EAL Arctic Series, Mobil Gargoyle™ Arctic Oil 155, 300 và Mobil Gargoyle™ Arctic C Heavy, Mobil Zerice S.
Dầu máy nén khí: Mobil Rarus SHC™ 1020 Series, Mobil SHC™ Rarus Series, Mobil Rarus™ 400 Series.
Dầu truyền nhiệt: Mobiltherm 600 Series
Mỡ: Mobilith SHC Series, Mobil Polyrex™ EM, Mobilgrease XHP™ 220 Series, Mobilgrease XHP™ 460, Mobilux™ EP 0, 1, 2, 3, 004 và 023
Dầu cho ngành công nghiệp thực phẩm: Mobil SHC Cibus ™ Series l. Mỡ cho ngành công nghiệp thực phẩm: Mobilgrease ™ FM 101 và FM 222. Dầu bánh răng hở: Mobilgear OGL 007, 009 and 461.
Sản phẩm đặc biệt: Mobil Synthetic Oven Lube 1090
Hình 2-5 Dịng sản phẩm sử dụng trong công nghiệp thương hiệu Mobil
Từ năm 2009 đến năm 2015, vì khơng có bất cứ hoạt động kinh doanh nào ở Việt Nam, nên thương hiệu dầu nhớt Mobil đã phần nào mai một trong tâm trí người tiêu
dùng. Một số khách hàng vẫn còn tin dùng với sản phẩm Mobil đã chấp nhận việc mua sản phẩm thông qua các công ty thương mại, nhập khẩu tiểu ngạch một cách khơng chính thức để kinh doanh dầu nhớt Mobil ở Việt Nam. Dầu nhớt Mobil nhập khẩu theo con đường khơng chính thức là một mối lo ngại sâu sắc trong năm đầu khi đưa dầu nhớt Mobil quay trở lại Việt Nam của công ty Nam Giang.
Năm 2016 là năm Nam Giang bắt đầu xây dựng lại bản đồ thị trường dầu nhớt Mobil – vốn đã bán đi cho đối thủ Total vào năm 2009 và tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Vượt qua năm 2016 với nhiều khó khăn ban đầu, khi hoạt động kinh doanh đã đi vào ổn định thì năm 2017 đánh dấu sự tăng trưởng và đến năm 2018 là giai đoạn dầu nhớt Mobil tăng trưởng mạnh mẽ nhất.
Trong cơ cấu của bốn nhóm sản phẩm kinh doanh chính dầu nhớt Mobil của cơng ty Nam Giang, có sự thay đổi phần trăm chiếm tỷ trọng qua từng năm.
Biểu đồ 2-2 Phần trăm tỷ trọng nhóm sản phẩm trong hoạt động kinh doanh
“Nguồn: Số liệu báo cáo nội bộ qua các năm công ty Nam Giang”
65% 50% 40% 15% 23% 15% 15% 20% 15% 5% 10% 30% N Ă M 2 0 1 6 N Ă M 2 0 1 7 N Ă M 2 0 1 8 PHẦN TRĂM TỶ TRỌNG NHÓM SẢN PHẨM
Năm 2016, việc xây dựng thị phần tập trung ở các sản phẩm dầu nhớt công nghiệp và dầu nhớt xe ô tơ – xe tải, trong khi đó tỷ trọng dành cho sản phẩm dầu nhớt xe gắn máy hầu như khơng có. Lý giải điều này chính là việc Mobil chưa đưa ra nhiều sự lựa chọn cho các sản phẩm xe máy vào thời điểm kinh doanh đó. Tại thời điểm năm 2016, xe máy chỉ có 2 loại sản phẩm cấp thấp là Mobil Extra 4T 10W40 (0.8L và 1L) và Mobil Super 4T 20W50 (0.8L và 1L), trong khi đó sản phẩm cao cấp Mobil 1 Racing 4T 15W40 (1L) đến giữa năm 2016 mới được nhập về, chính thức mở ra đường đua sản phẩm cao cấp chất lượng dành cho thị trường xe máy. Ngoài ra các sản phẩm bổ trợ cho dòng sản phẩm xe máy vẫn còn thiếu hụt so với đối thủ cạnh tranh như nhớt hộp số, mỡ bơi trơn; điều này tạo sự khó khăn trong việc gia nhập thị trường, trong khi thị trường xe máy ở Việt Nam đầy tiềm năng. Đối với các sản phẩm dầu nhớt cơng nghiệp thì Mobil có lợi thế trong xây dựng thị trường là nhờ vào việc các nhà chế tạo máy (OEM) khuyến khích sử dụng nhớt công nghiệp của Mobil, đặc biệt là máy móc thiết bị mới cho các nhà máy sản xuất, đã đồng ý sử dụng thử nghiệm với Mobil và tiếp tục tin tưởng sử dụng. Riêng 2 mảng sản phẩm dầu nhớt ô tô và xe tải, khách hàng vẫn rất ưa chuộng sử dụng các sản phẩm Mobil đặc biệt là dòng sản phẩm cao cấp Mobil 1 và Mobil Delvac Super 1400. Rào cản duy nhất cho việc kinh doanh ở thời điểm này chính là giá cả của các sản phẩm Mobil khá cao, nằm trong đỉnh của nhóm sản phẩm cao cấp trong cùng ngành hàng, đối đầu trực tiếp với đối thủ Castrol, đặc biệt là dịng sản phẩm cho xe ơ tơ & xe tải, vì vậy mà tỷ trọng của 2 nhóm sản phẩm này khơng được cao như sản phẩm công nghiệp.
Năm 2017, đánh dấu sự bứt phá đối với các sản phẩm dầu nhớt xe tải, việc chinh phục được khách hàng đoàn xe và đội xe tải khắp các tỉnh thành khi làm việc trực tiếp với khách hàng đã đem lại tỷ trọng cao và lượng bán hàng lớn cho nhóm sản phẩm này. Sự tăng trưởng của nhóm sản phẩm xe ơ tơ cũng đáng khích lệ, đây cũng là năm Mobil muốn đẩy mạnh nhận diện các sản phẩm nhớt xe ô tô như tham gia triển lãm ô tô cao cấp, việc này giúp nhóm khách hàng tiềm năng nhận biết rõ hơn về thương hiệu dầu nhớt
nhiều qua kênh thương mại nữa mà dần dần chuyển sang trực tiếp đến các nhà máy, công xưởng, các hoạt động dự thầu nên phần trăm đóng góp của sản phẩm cơng nghiệp đã bị mất đi. Dịng sản phẩm xe máy có sự tăng trưởng nhẹ trong năm 2017 nhưng vẫn không phải là dòng sản phẩm mang lại doanh thu nhiều cho công ty.
Năm 2018 là một năm thành công đối với các sản phẩm dầu nhớt xe máy với mức tăng trưởng trong tỷ trọng đến hai con số, lý giải cho điều này chính là việc Mobil đẩy mạnh sản xuất và cho ra đời dòng sản phẩm dành cho xe máy đa dạng hơn. Ngoài ra cơng ty cũng hệ thống hóa lại việc bán các sản phẩm xe máy để sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn. Việc thay thế 2 dòng sản phẩm xe máy cũ như Extra 4T và Super 4T bằng dòng sản phẩm Super Moto đã cho thấy sự chuyển mình trong việc làm mới sản phẩm và khả năng đáp ứng khách hàng của các sản phẩm Mobil đặc biệt là thị trường Việt Nam. Lần đầu tiên Mobil phát triển dòng sản phẩm chuyên biệt dành cho xe tay ga Mobil Super Moto Scooter 10W40 để chiếm lĩnh thị trường xe máy tay ga ở Việt Nam vẫn còn bỏ ngỏ, cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm Castrol Power 1 Scooter 10w40.
Qua ba năm hoạt động kinh doanh các sản phẩm dầu nhớt Mobil tại Việt Nam, Nam Giang đã thật sự có hướng đi đúng đắn để đạt được hiệu quả kinh doanh như hiện tại. Đây là tiền đề để cơng ty có thể đầu tư hơn nữa vào chiến lược thương hiệu để gia tăng doanh thu, lợi nhuận và chiếm được thị phần đáng kể trong những năm kế tiếp.