2.3.2 .Thực trạng đánh giá và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
2.3.3. Thực trạng tạo đặc điểm khác biệt đối với SPDL Teambuilding
ty DVLH Saigontourist.
Mục tiêu của chiến lƣợc định vị là tạo cho sản phẩm một “Bản sắc riêng” để khách hàng nhận ra sản phẩm của doanh nghiệp trong “Đám đông”.
của Công ty DVLH Saigontourist:
Chất lƣợng sản phẩm: Chất lƣợng sản phẩm du lịch teambuilding thể
hiện ở các khía cạnh nhƣ nội dung, kịch bản của chƣơng trình du lịch teambuilding, quy trình và công tác thực hiện, nhân sự thực hiện…bên cạnh đó chất lƣợng của sản phẩm du lịch teambuilding còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nhƣ vận chuyển, lƣu trú, ăn uống, tham quan, giá cả…Chính vì vậy, để tạo lợi thế cạnh tranh, cũng nhƣ vị trí trong long khách hàng mục tiêu đòi hỏi Công ty không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm của mình.
Bảng 2.9. So sánh về chất lƣợng SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch.
Uy tín của sản phẩm: Uy tín của sản phẩm đó là những gì mà Saigontourist làm đƣợc và đã đƣợc khách hàng công nhận nó là sự khẳng định về chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ các giá trị mong đợi của khách hàng.
Giá cả cạnh tranh: Là mức giá bán của SPDL Teambuilding mà Saigontourist áp dụng cho từng loại chƣơng trình, từng khu vực và từng đối tƣợng khách. Giá bán này có thể là giá trọn gói hoặc giá cho từng dịch vụ riêng biệt.
Bảng 2.11.So sánh về giá cả cạnh tranh của các SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Tính đa dạng, kiểu mẫu của san phẩm: Sự đa dạng của sản phẩm du lịch teambuilding thể hiện ở việc Công ty cung cấp các loại sản phẩm khác nhau cho từng thị trƣờng, cho từng đối tƣợng khách…
Bảng 2.12. So sánh về tính đa dạng kiểu mẫu của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Mức khuyến mãi: Đây là chính sách kích thích tiêu thụ mà Công ty sử
dụng khi muốn tăng khả năng cạnh tranh, giành thị phần cũng nhƣ tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mức khuyến mãi đa dạng về hình thức nhƣ tặng quà, xổ số, tặng phiếu giảm giá, giảm giá tour, tặng phí bảo hiểm…kèm theo các mức mua sản phẩm của khách hàng
hoặc tăng chiết khấu bán hàng với số lƣợng lớn. Thuộc tính này khiến cuộc đua giảm giá ngày càng trở nên sôi động.
Bảng 2.13. So sánh về mức độ khuyến mãi của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng là một trong những thuộc tính góp phần tạo dựng uy tín cho Công ty, khách hàng rất quan tâm đến các vấn đề nảy sinh sau sử dụng sản phẩm.
Bảng 2.14. So sánh về yếu tố chăm sóc khách hàng của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Mức độ cung ứng (hệ thống phân phối): thể hiện mạng lƣới phân phối sản phẩm cũng nhƣ mức độ đáp ứng yêu cầu của khách hàng của Công ty.
Bảng 2.15. Kết quả các yếu tố mà khách du lịch quan tâm nhất khi sử dụng SPDL Teambuilding
Mục đích của việc khảo sát thông tin này là nhằm tìm hiểu các yếu tố mà khách hàng mong đợi gì từ SPDL Teambuilding, để rồi từ đó Công ty có hƣớng định vị sản phẩm của mình theo chiều hƣớng mong đợi thực của khách hàng.
Qua kết quả điều tra cho thấy các yếu tố mà khách hàng mong đợi nhất ở SPDL Teambuilding là giá cả cạnh tranh chiếm 47,1%, chất lƣợng của sản phẩm chiếm 25,6% và hình thức khuyến mãi hấp dẫn chiếm 12,4%. Saigontourist nên dựa trên những yếu tố này để định vị SPDL Teambuilding
Tuyên truyền quản cáo: Là hình thức quảng bá SPDL Teambuilding của công ty đến khách hàng.
Bảng 2.16.Kết quả nguồn thông tin khách du lịch biết đến Saigontourist
Mục đích của việc khảo sát thông tin này là nhằm đánh giá công tác tuyên truyền, quảng cáo SPDL Teambuilding và thƣơng hiệu của Công ty DVLH Saigontourist đến với khách hàng nhƣ thế nào? Theo kết quả thu đƣợc cho thấy đa số
khách đƣợc khảo sát trả lời là biết đến Công ty DVLH Saigontourist qua bạn bè và ngƣời thân chiếm 37,8%, qua đây cho thấy thƣơng hiệu Saigontourist ngày càng lan tỏa đến khách hàng bằng hình thức truyền miệng khẳng định đƣợc uy tín của Công ty. Tuy nhiên để mở rộng thị trƣờng, đặc biệt là đối với những thị trƣờng khách tiềm năng, ít đƣợc khai thác nhƣ khu vực Đông – Tây Nam Bộ, Tây Nguyên Công ty DVLH Saigontourist cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thông vì hiện nay công tác tuyên truyền này tại Công ty chiếm tỉ lệ khá thấp nhƣ trên tivi chỉ chiếm 7%. Saigontourist cũng cần giữ vững và ổn định các hình thức tuyên truyền và quảng bá khác đang đƣợc khách hàng đánh giá cao nhƣ thông qua báo, tạp chí du lịch và Internet chiếm gần 50%
Mục đích của tác giả là qua khảo sát để biết đƣợc khách hàng đánh giá nhƣ thế nào các yếu tố của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch từ đó có hƣớng tái định vị hoặc tạo nên sự khác biệt cho SPDL Teambuilding của Saigontourist. Bên cạnh đó, cũng qua kết quả thu đƣợc cho ta biết đƣợc vị trí SPDL teambuilding hiện nay của Công ty trên thị trƣợng nội địa.
Sau khi tổng hợp kết quả, tác giả thống kê thang điểm cho các yếu tố của SPDL teambuilding mà các Công ty du lịch đạt đƣợc nhƣ sau:
Bảng 2.17. Kết quả đánh giá của khách du lịch về các thuộc tính của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch
Qua kết quả thống kê tác giả nhận thấy so với các Công ty du lịch teambuilding khác Saigontourist đƣợc khách hàng đánh giá khá cao về chất lƣợng sản phẩm (225 điểm) uy tín sản phẩm (242 điểm), mức độ khuyến mãi hấp dẫn (175 điểm) và cuối cùng là tính đa dạng kiểu mẫu của SPDL teambuilding ( 250 điểm). Từ đó tác giả nhận
định Công ty nên giử vững và tái định vị những yếu tố này nhằm tạo nên sự khác biệt cho SPDL Teambuilding so với các Công ty du lịch khác.
Từ bảng điểm kết quả của các yếu SPDL Teambuilding giữa các công ty du lịch, tác giả thống kê lại cảm nhận của khách hàng qua các yếu tố của SPDL teambuilding giữa các công ty du lịch nhƣ sau:
Bảng 2.18. Kết quả cảm nhận của khách du lịch về các công ty du lịch teambuilding theo các thuộc tính
Qua bảng kết quả cảm nhận của khách hàng về các thuộc tính SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch tác giả thấy rằng SPDL Teambuilding của Công ty DVLH Saigontourist đƣợc khách hàng đánh giá rất cao về chất lƣợng sản phẩm, uy tín sản phẩm; tính đa dạng kiểu mẫu và mức độ khuyến mãi hấp dẫn vị vậy trong việc lựa chọn chiến lƣợc định vị của Công ty phải quan tâm đến những thuộc tính này để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
2.3.4.Thực trạng việc triển khai chiến lược định vị SPDL Teambuilding trên thị trường nội địa tại Công ty DVLH Saigontourist
a-Về chiến lƣợc sản phẩm:
Sản phẩm của một Công ty lữ hành chính là các chƣơng trình du lịch mà họ cung cấp cho khách du lịch. để thu hút đƣợc khách đến với sản phẩm của mình Công ty DVLH Saigontourist luôn chú trọng tới sản phẩm của mình cung cấp cho khách:
- Đăng ký và đặt chỗ vé máy bay.
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các phƣơng tiện tầu thuỷ đƣờng sắt. - Các chƣơng trình du lịch trọn gói.
Công ty có ba nhóm chƣơng trình dành cho ba đối tƣợng khách khác nhau:
- Chƣơng trình du lịch ra nƣớc ngoai dành cho ngƣơi Việt Nam hoặc ngƣời nƣớc ngoài cƣ trú tại Việt Nam đi du lịch ra nƣớc ngoài.
- Chƣơng trình du lịch nội địa dành cho ngƣời nƣớc ngoài tới Việt Nam. - Chƣơng trình du lịch nội địa dành cho ngƣời Việt Nam đi du lịch trong nƣớc
Với những sản phẩm của mình đƣa ra thị trƣờng, Công ty DVLH
Saigontourist luôn cố gắng cho sản phẩm của mình đáp ứng đƣợc tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Một chƣơng trình du lịch Công ty đƣa ra đều đƣợc nghiên cứu tỉ mỉ từng chi tiết sao cho phù hợp với từng đối tƣợng khách phục vụ. Các chƣơng trình luôn đƣợc thay đổi và bổ sung từng dịch vụ cụ thể. Từng điểm du lịch đƣa vào để hợp lý với khoảng thời gian và phù hợp về giá cả.
Công ty luôn chú trọng tới đặc điểm của sản phẩm mình cung cấp, luôn chú ý tới chu kỳ sống của sản phẩm để trong từng giai đoạn sản phẩm đƣa ra các chính sách hợp lý từ đó có cơ sở khai thác các sản phẩm của mình một cách tốt nhất, chính vì thế các sản phẩm của trung tâm không mang tính đơn điệu và nhàm chán
b-Về chiến lƣợc giá:
Do giá Tour trên thị trƣờng hiện nay đƣợc sự quản lý của Hiệp Hội Du lịch Việt Nam cùng với tính chất đặc thù của ngành du lịch là không thể giảm giá Tour quá nhiều sẽ ảnh hƣởng tới chất lƣợng của dịch vụ mà Công ty cũng không có chủ trƣơng cạnh tranh về giá nên vấn đề giá Tour thì không nên giảm giá mà nên đƣa ra nhiều khung giá tƣơng ứng với nhiều loại hình du lịch khác nhau, và có chế độ ƣu đãi cho khách quen là đủ.
Gía cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Gía thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố nhƣ số lƣợng những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lƣợng của mỗi dịch vụ. Sự thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trƣớc khi tiêu dung sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá đƣợc các yếu tố này mà chỉ cảm nhận đƣợc giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dung. Vì vậy đối
với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm. Điều đó trả lời cho nhiều câu hỏi tại sao nhiều hãng lữ hành nhỏ ít danh tiếng đã nỗ lực tổ chức Tour với giá cực thấp thậm chí thấp hơn giá thành để thu hút lôi kéo khách hàng nhƣng vẫn không có kết quả.
c-Về chiến lƣợc phân phối:
Công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối. - Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà Công ty bán thẳng sản phẩm cho khách hàng không thông qua trung gian.
- Kênh trực tiếp lƣu động: gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty, công việc của họ là tìm kiếm, thƣơng lƣợng và kí hợp đồng Tour với khách mà chủ yếu là các thị trƣờng tổ chức.
- Kênh gián tiếp cố định: bao gồm hệ thống các đại lý tiêu thụ có hợp tác và hỗ trợ qua lại với Công ty trong những năm qua. Các đại lý bán sản phẩm cho khách hàng và hƣởng hoa hồng trên sản phẩm.
d-Về chiến lƣợc khuyến mãi.
Công ty thƣờng quảng cáo các sản phẩm trên ấn phẩm nhƣ báo chí, tờ bƣớm, internet.
Brochure: in đều đặng hàng năm và theo mùa, đƣợc in màu đẹp mắt.
Ngoài ra, Công ty thƣờng dùng các panô, áp phích, in các hình ánh và thông tin quảng cáo sản phẩm ở phía trƣớc công ty. Công ty cũng dùng thƣ chào bán các sản phẩm đến những công ty hay những khách hàng thân thiết của công ty.
Bên cạnh đó, Công ty đã sử dụng một số hình thức khuyến mãi cho khách hàng tham gia chƣơng trình du lịch nhƣ tặng quà, nón, ba lô du lịch, túi đeo, khăn Kama…
In logo trên tất cả đồng phục của nhân viên và khách hàng. e-Về chiến lƣợc quan hệ công chúng.
Công ty DVLH Saigontourist là thành viên chính thức của các Hiệp
Hội Du lịch quốc tế (PATA, ASTA, USTOA, JATA) và Hiệp hội Du lịch Việt Nam (VTA), Hiệp hội Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh (HTA), Câu lạc bộ Du lịch MICE Việt Nam.
Nhiều chƣơng trình truyền thông lớn cũng đƣợc thực hiện nhƣ lần đầu tiên quảng bá hình ảnh Việt Nam trên kênh truyền hình BBC World, lần thứ hai trên kênh CNN, thông qua kênh StarWorld giới thiệu văn hóa, lịch sử, thiên nhiên, con ngƣời Việt Nam nhân cuộc thi Hoa hậu Quý bà đẹp và thành đạt thế giới, quảng bá trên taxi London, mời nhiều đoàn nhà báo nƣớc ngoài vào tìm hiểu thực tế để giới thiệu về Việt Nam.
2.3.5.Đánh giá chung về thực trạng chiến lược định vị SPDL Teambuilding trên thị trường nội địa tại Công ty DVLH Saigontourist
Mặc dù còn nhiều khó khăn và thách thức từ phía thị trƣờng song việc định vị đối với mỗi Công ty là hoạt động không thể thiếu đặc biệt là với Công ty đã có vị thế nhất định nhƣ Saigontourist. Đứng ở vị trí của những ngƣời dẫn đẩu trên thị trƣờng du lịch Việt Nam để đơn vị Công ty DVLH Saigontourist cũng nhƣ các công ty khác, không thể bỏ qua việc nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối tƣợng chƣơng trình cũng nhƣ nghiên cứu chính bản thân công ty để có thể đƣa ra quyết định cuối cùng một cách hợp lý nhất.
- Qua kết quả điều tra khách hàng nội địa về SPDL Teambuilding, Tác giả phân chia khách du lịch nội địa của Công ty DVLH Saigontourist thành 3 nhóm chính:
Nhóm khách hàng 1: Nhóm khách hàng này quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm, uy tín sản phẩm và tính đa dạng của sản phẩm.
Nhóm khách hàng 2: Nhóm khách hàng này quan tâm đến giá cả, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mức độ cung ứng.
Nhóm khách hàng 3: Nhóm khách hàng này quan tâm đến tuyên truyền quảng cáo, mức khuyến mãi.
Nhƣ vậy, Saigontourist có các phƣơng án lựa chọn định vị nhƣ sau: Phƣơng án 1: Tái định vị vào nhóm khách hàng hiện tại, nhóm này quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm, uy tín sản phẩm và tính đa dạng của sản phẩm.
Phƣơng án 2: Định vị vào nhóm khách hàng 2, tập trung vào việc xây dựng chiến lƣợc điều chỉnh giá, phát triển các dịch vụ gia tăng.
Phƣơng án 3: Định vị vào nhóm khách hàng 3, tập trung vào việc tuyên truyền quảng cáo và xây dựng chính sách khuyến mãi hợp lý.
Tuy nhiên, để định hƣớng phát triển lâu dài có thể lựa chọn kết hợp các phƣơng án chiến lƣợc để phát triển. Có thể lựa chọn các phƣơng án kết hợp nhƣ sau:
Thứ nhất: sử dụng phƣơng án kết hợp giữa phƣơng án 1 và phƣơng án 3 (phƣơng án A).
Thứ hai: sử dụng phƣơng án kết hợp giữa phƣơng án 1 và phƣơng án 2 (phƣơng án B).
- Từ kết quả nêu trên, Công ty có thể lựa chọn ra phƣơng án định vị tối ƣu: Đối với phƣơng án A: Đây là phƣơng án kết hợp các giải pháp định vị nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng thứ 3. Phƣơng án này chủ yếu khẳng Định lại vị thế hiện tại sản phẩm du lịch teambuilding của Saigontourist, mặt khác đẩy nhanh tiến độ tiếp cận nhóm khách hàng thứ 3.
Đối với phƣơng án B: là phƣơng án kết hợp các giải pháp định vị nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng thứ 2.
Dựa trên tình hình kinh doanh SPDL Teambuilding của Saigontourist trong thời gian qua và các kết quả đạt đƣợc, tác giả đề xuất Công ty chọn phƣơng án B nhằm giúp Công ty tái định vị lại những thuộc tính vƣợt trội của mình đồng thời xây dựng các chính sách tốt để tiếp cận hƣớng phát triển nhóm khách hàng thứ 2.
- Tái định vị những thuộc tính vƣợt trội của SPDL Teambuilding tại Công ty DVLH Saigontourist
Thông qua bảng kết quả khảo sát cảm nhận khách hàng về các thuộc tính của SPDL Teambuilding giữa các Công ty du lịch, Tác giả nhận thấy Saigontourist đƣợc khách hàng đánh giá cao về chất lƣợng sản phẩm, uy tín sản phẩm; tính đa dạng kiểu mẫu và mức độ khuyến mãi hấp dẫn – đây có thể nói là những thuộc tính nổi bật, tạo nên sự khác biết của SPDL Teambuilding giữa Saigontourist và các Công ty du lịch Teambuilding khác chính vì vậy mà Công ty cần tái định vị lại những thuộc tính này.
Tóm lại:
Ngoài việc phải đối mặt với các công ty du lịch lớn trong nƣớc nhƣ Bến Thành;