CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ THUYẾT
2.1. Hành động dẫn nhập của người mua
2.1.1. Dẫn nhập bằng sự thăm dò hoặc nghi vấn về hàng hóa
Để tiến tới được thương lượng mua bán, người mua (Sp1) trước đó trong phần mở đầu ngoài việc thiết lập quan hệ mua bán còn thường đưa ra sự thăm dò hoặc ngờ vực của mình về hàng hóa. Khi chọn phương thức này Sp1 thường sử dụng hành động hỏi để dẫn nhập. Dạng hành động hỏi này được ứng biến khá linh hoạt tùy thuộc vào mục đích, hoàn cảnh mua bán. Tuy nhiên, chúng tôi rút ra biểu thức ngôn ngữ ở dạng phổ biến nhất khi người mua dùng hành động hỏi để dẫn nhập nhằm thể hiện sự thăm dò, nghi ngờ về hàng hóa với người bán như sau:
Sp1:
ĐTNX (ơi) + có/ còn + tên hàng hóa + tính chất hàng hóa + (đấy/đó/kia/ấy) + không + (ạ/ thế/ hả)?
đặc điểm hàng hóa chủng loại hàng hóa
Sp2: Không, mời loại hàng hóa khác. Có + mời đến gian hàng
đưa hàng cho khách Xác nhận tính chất hàng hóa
Ví dụ:
(16)
Sp1: Bác ơi, làm ơn cho cháu hỏi ở đây có quần thể thao nữ không ạ? Sp2: Có, cháu cần loại cỡ bao nhiêu và mấy chiếc?
Sp2: Của cháu đây.
Sp1: Bao nhiêu tiền hai chiếc này hả bác?
Sp2: Bảy mươi nghìn.
Sp1: Sau mươi nghìn thôi bác nhé.
Sp2: Ừ, thôi bác bán rẻ cho.
(Chợ Xanh - Cầu giấy)
(17)
Sp1: Cô ơi!
Sp2: Ăn cá đi cháu!
Sp1: Không còn cá mè nhỏ hả cô?
Sp2: Hết rồi cháu ạ. Ăn cá trôi này cháu.
Sp1: Cá trôi bao nhiêu một cân ạ?
Sp2: Hai mươi thôi. Cô cân cho nhé!
Sp1: Cô cân cho cháu con này nhé!
Sp2: Uh, hết mười ba nghìn năm trăm. Cô lấy mười ba nghìn nhé!
Sp1: Dạ, cô làm cho cháu luôn nhé.
Sp2: Được rồi. Xong ngay.
(Chợ Đồng Xa)
Ở các ví dụ được dẫn ra trên, hành động dẫn nhập là hành động hỏi thăm dò sự tồn tại của hàng hóa. Các mặt hàng được đề cập một cách cụ thể về đặc điểm hoặc chủng loại: quần thể thao nữ, cá mè nhỏ. Những trường
hợp này người mua dùng hành động hỏi để thăm dò, xác nhận sự tồn tại của hàng hóa bởi tâm l{ của nhiều người là muốn biết mặt hàng mình cần còn hay hết để có sự lựa chọn tiếp theo. Các tham thoại được xác định là hành động dẫn nhập hỏi đều chỉ đến mặt hàng sẽ trở thành đối tượng của cuộc mua bán. Trong các cuộc thoại thành công nó trở thành sợi chỉ quan trọng góp phần xây dựng cuộc thoại. Hành động hỏi dẫn nhập của người mua chỉ gồm một tham thoại. Nhưng hành động hồi đáp của người bán thì thường ít nhất có từ hai tham thoại trở lên. Tham thoại thứ nhất là xác nhận sự tồn tại hoặc không của mặt hàng. Tham thoại thứ hai tùy theo hoàn cảnh để người bán tiếp tục phát triển cuộc thoại theo hướng hoặc giới thiệu mặt hàng khác (nếu mặt hàng người mua cần không có); hoặc đưa sản phẩm cho người mua và tích cực nói về sản phẩm đó.
Chẳng hạn, Sp2 trong (17): Hết rồi cháu ạ. Ăn cá trôi này cháu khi cá mè nhỏ không còn. Nguyên tắc mua bán là biết cách quan tâm, chăm sóc khách hàng, nên khi mặt hàng này hết thì nên gợi { đến sản phẩm cùng loại.
Như vậy, sau hành động hỏi dẫn nhập của người mua tùy thuộc vào sự tồn tại của hàng hóa thế nào mà hành động hồi đáp của người bán sẽ có sự chuyển đổi linh hoạt.
Để thể hiện sự nghi vấn về hàng hóa, người mua không chỉ thụ động, cứng nhắc trong một biểu thức hỏi. Từ kết quả tư liệu chúng tôi đã nhận thấy có những biến thể dẫn nhập hỏi như sau:
Sp1: Cái này + tính chất + chưa/ không?
Hàng hóa + này/ kia/ đó… + bán thế nào? (thế nào ở đây là hỏi về tính chất, chẳng hạn như bán theo quyển/ mớ/ bó/ chiếc).
Hàng hóa + này/ kia/ đó … + là gì?
Có thể thấy, ngoài việc muốn thăm dò về sự tồn tại của hàng hóa, bằng hành động hỏi người mua còn muốn hỏi để xác nhận lại tính chất hàng hóa đó như thế nào nhằm có sự định hướng mua bán cho mình. Dù việc hỏi để xác nhận tính chất của hàng hóa không quyết định hoàn toàn Sp1 mua hay không, nhưng nó lại thỏa mãn phần nào đó tâm l{ của người mua.
Ví dụ:
(18)
Sp1: Bác ơi, qu{t này lâu chưa?
Sp2: Qu{t ngọt, đảm bảo hàng mới đấy.
Sp1: Thế bao nhiêu hả bác?
Sp2: Bác lấy mày mười tám.
Sp1: Gớm, chiều qua cháu mua mười lăm mà.
Sp2: Tiền nào của ấy, không giảm đâu cháu.
Sp1: Thôi mười lăm cháu lấy hai cân.
Sp2: Ừ đấy, nhặt đi.
Sp1: Vâng, cho cháu hai cái túi lồng vào cho chắc nhé.
Sp2: Ừ đây, chiều thế còn gì.
(Chợ Nghĩa Tân)
(19)
Sp1: Chị ơi, cam này có phải cam Trung Quốc không đấy?
Sp2: Không em ạ, nhà chị có bao giờ bán đồ Trung Quốc đâu. Cam ngon đấy, em lấy đi.
Sp1: Bao nhiêu một cân hả chị?
Sp2: Hai mươi em ạ.
Sp1: Sao đắt thế, đang giữa mùa mà. Chị lấy em mười hai thôi.
Sp2: Giữa mùa nhưng mà cam này ngon mà em. Ngọt lắm. Em trả thế thì chị bị lỗ à? Trả thêm cho chị đi em.
Sp1: Không, mười hai thôi. Chị bán nhanh cho em còn đi.
Sp2: Ừ, thôi mở hàng cho em.
(Chợ xanh Thanh Xuân)
(20)
Sp1: Cô ơi, cái áo này thế nào?
Sp2: Tìm chuẩn hàng đấy. Vải tốt, kiểu dáng hiện đại.
Sp1: Thế bao nhiêu hả cô?
Sp2: Một trăm năm mươi nghìn đấy.
Sp1: Đẹp nhưng hơi đắt, cô giảm chút đi.
Sp2: Giảm chút nhé, một trăm hai mươi nghìn. Áo hợp với cháu đấy.
Sp1: Cháu cũng ưng rồi, nhưng một trăm cô nhé.
Sp2: Ừ, thôi, mở hàng chiều cho mày.
(Chợ Hôm)
Trong những kiểu hành động hỏi dẫn nhập để giải đáp cho thắc mắc, ngờ vực về tính chất, đặc điểm nào của hàng hóa, bao giờ cũng có hai tham thoại, một tham thoại có tính chất hô gọi và một tham thoại muốn được xác nhận một đặc điểm, tính chất nào đó của mặt hàng. Tham thoại thứ hai mới
là tham thoại chủ hướng, có giá trị trong việc tạo lập các bước thoại tiếp theo cho cuộc thoại. Tham thoại này chỉ tới mặt hàng cụ thể được đưa ra kèm theo từ hỏi về tính chất như: qu{t – lâu, cam Trung Quốc, áo – thế nào
mà người mua đang nghi ngờ cần xác thực lại. Chính điều này đã chi phối đến lời hồi đáp của người bán. Hồi đáp lúc này luôn luôn là bác bỏ sự nghi ngờ của khách hàng, xác nhận một cách đảm bảo chắc chắn mặt hàng của mình.