CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ THUYẾT
1.3. Hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán
1.3.2.1. Vị trí và { nghĩa của phần mở đầu trong cuộc thoại mua bán
Theo l{ thuyết hội thoại, đoạn mở thoại bao giờ cũng đậm chất đưa đẩy, phần lớn đã được nghi thức hóa, với chức năng mở đầu cho một cuộc giao tiếp, tạo lập mối quan hệ giữa các bên tham gia giao tiếp, bắt đầu những điều kiện cần để có thể phát triển cuộc giao tiếp đi xa hơn…
Phần mở đầu hội thoại mua bán cũng không nằm ngoài những điều đã nói ở trên. Tuy nhiên, xuất phát từ hoàn cảnh giao tiếp đặc biệt là mua bán nên phần mở thoại cũng có những khác biệt. Ngoài các phần có thể đã trở
thành nghi thức hóa đối với nhiều phần mở thoại thì mở thoại của mua - bán còn cần phải thực hiện một số những nhiệm vụ khác: mời chào khách, giới thiệu sản phẩm, thăm dò khả năng mua của khách. Hơn thế nữa, để cuộc thoại thành công, trong phần mở thoại cả hai bên mua - bán còn cố gắng thiết lập mối quan hệ giữa họ sao cho tốt nhất để chuẩn bị bước vào thương lượng giá cả.
Như vậy, trong phần mở thoại sẽ có một hoặc trên một cặp trao đáp với chức năng gợi mở, dẫn nhập để phần thân thoại có điều kiện tiếp tục phát triển.
Trong phần mở thoại, ngoài hành vi chào hỏi thông thường, quen thuộc của người Việt còn có các hành động khác. Đó có thể là mời mua hàng, gợi {, thăm hỏi nhu cầu của người mua để biết khả năng đáp ứng. Đó cũng có thể là hỏi về giá trị, phẩm chất, đặc điểm của mặt hàng nào đó từ người mua, xác nhận sự tồn tại của mặt hàng.
Xác định ranh giới của phần mở đầu không phải lúc nào cũng dễ dàng. Tuy nhiên một phần mở đầu bình thường sẽ bao chứa các nội dung sau:
- Xác lập được quan hệ bán – mua.
- Bắt đầu có những trao đáp về mặt hàng.
- Người mua quyết định được mặt hàng mình mua và chuyển qua giai đoạn thương lượng mà bắt đầu bằng việc hỏi giá cả.
Đáp ứng được các tiêu chí trên thường là một cuộc thoại thành công còn những cuộc thoại thất bại thì phần mở đầu sẽ như thế nào? Nhìn chung, nó vẫn được tiến hành như trên tức là cũng có xác lập quan hệ bán - mua, trao đáp về mặt hàng. Tuy nhiên, phần mở đầu chỉ dừng ở trao đáp mặt hàng người mua quan tâm nhưng lại không đi đến đích - tức là bắt đầu hỏi giá cả để phát triển cuộc giao tiếp.
Không phải tất cả các phần mở thoại đều được phân chia rõ ràng hay đứng tách biệt. Có những mở thoại được lồng ghép vào trong phần thân thoại. Đó là khi người ta không cần thăm dò về mặt hàng mà đi đến ngay việc hỏi giá. Lúc này tham thoại hỏi giá cả thông thường bắt đầu cho phần thương lượng cũng chính là phần mở thoại.
Ví dụ:
(11)
Sp1: Cô ơi, qu{t này bao nhiêu tiền một cân?
Sp2: Mười lăm nghìn, không mặc cả đâu cháu ạ.
Sp1: Sao đắt thế hả cô? Thôi cô bán cho cháu mười nghìn nhé.
Sp2: Thôi cô bán rẻ cho cháu mười hai nghìn một cân vậy.
Sp1: Thế cũng được. Cô bán cho cháu một cân ạ.
Cô hàng qu{t nhặt và cân.
Sp2: Cháu ơi, chỗ qu{t này mười bốn nghìn rồi, hay cháu lấy luôn nhé.
Sp1: Không, cô bớt ra đi. Cháu chỉ lấy một cân thôi.
Cô bán hàng bỏ qu{t ra rồi cân lại.
Sp2: Đây, qu{t của cháu đây.
Sp1: Cho cháu gửi tiền. Cháu cảm ơn.
(Chợ Nghĩa Tân)