3.3. Giải phỏp xỳc tiến liờn kết: Nhà khoa họ c Nhà doanh nghiệp Nhà chăn nuụi
3.3.2 Nhà doanh nghiệp
Được xem là cầu nối giữa kết quả nghiờn cứu với việc ứng dụng, là nhà nối kết của bộ úc (nhà khoa học) và nhu cầu vận động (nhà chăn nuụi), thỡ nhà doanh nghiệp được vớ như nguồn cung ứng mỏu (tài chớnh) đến với cả khoa học và người cú nhu cầu chớnh là nhà chăn nuụi. Nhà doanh nghiệp chớnh là nơi để biến một sản phẩm vật chất đơn thuần trở thành một sản phẩm chứa đựng cả nhõn tố hữu hỡnh (vật chất) và vụ hỡnh (thương hiệu, dịch vụ) mang đến những lợi ớch nhõn lờn nhiều lần cho cỏc nhà chăn nuụi. Bờn cạnh đú, nhà doanh nghiệp cũng là nơi tỡm kiếm và phỏt hiện những nhu cầu mới để “đặt hàng” nhà khoa học nghiờn cứu, hay để tiếp nhận tiến bộ trực tiếp từ trờn thế giới đưa vào giới thiệu trong sản xuất cũng như cung cấp cỏc thụng tin thực tế tại trại, tại địa phương cho cỏc nhà khoa học để cú những nghiờn cứu cần thiết kế tiếp.
Giữ vai trũ quan trọng và là chủ đạo cho tiến trỡnh phỏt triển của cả ngành chăn nuụi trờn cả khả năng đưa những tiến bộ về kỹ thuật và quản lý cũng như khả năng giới thiệu rộng rói trờn toàn thị trường. Doanh nghiệp kinh doanh bao hàm hệ thống phõn phối đến với cỏc trại chăn nuụi. Từ cơ sở thực trạng tỡnh hỡnh chăn nuụi và những hoạt động thỳ y, chỳng tụi tiến hành những nghiờn cứu và đề xuất cụ thể trong thực tiễn nhằm hướng tới cỏc mục tiờu chủ đạo như sau :
- Xõy dựng mạng lưới liờn kết phõn phối chặt chẽ giữa 3 bờn cụng ty - nhà chăn nuụi - đại lý theo một mục tiờu phỏt triển bền vững và cỏc bờn cựng cú lợi
CÔNG TY
ĐạI Lý NHà CHĂN NUÔI
Sơ đồ 3.1: Mụ hỡnh mạng lưới liờn kết phõn phối hợp tỏc cựng phỏt triển
- Khai thỏc và tận dụng lợi thế mỗi bờn để cựng hỗ trợ cho sự phỏt triển chung của ngành chăn nuụi
- Cựng chia sẻ cỏc lợi ớch hướng tới một sự cộng tỏc lõu bền với nền tảng là niềm tin, thiện chớ, cựng bắt tay
Vai trũ chủ đạo trong mạng lưới phõn phối là doanh nghiệp - cụng ty phõn phối, là thành viờn được đề cập chớnh trong đề tài bởi lẽ đú là thành phần quan trọng cú tớnh định hướng và dẫn dắt cỏc thành viờn tham gia. Do vậy, đi sõu vào phõn tớch và đưa ra mụ hỡnh cựng cỏch tiếp cận ở cụng ty sẽ đúng gúp cho mạng lưới gắn kết chặt chẽ và thỳc đẩy sự phỏt triển của mỗi thành viờn. Trờn nền tảng xõy dựng mối quan hệ trong doanh nghiệp theo hướng tổ chức cỏc bộ phận hỗ trợ kỹ thuật và tư vấn, bộ phận tư vấn và bỏn hàng và bộ phận điều phối và chăm súc trong doanh nghiệp. Cả 3 bộ phận là những nhúm họat động độc lập nhưng gắn kết hoạt động cựng nhau hướng tới một mục đớch chung là tư vấn - cung cấp cỏc sản phẩm thỳ y thiết thực đến cỏc khỏch hàng. Mỗi nhúm đều cú nhiệm vụ chủ đạo, nhiệm vụ phối hợp và nhiệm vụ hỗ trợ. Sự liờn kết chặt chẽ đúng gúp vai trũ thành cụng của toàn đội trong thị trường thỳ y
Bộ phận kinh doanh là bộ phận quyết định sự tồn tại và họat động của đơn vị bởi mọi chi phớ của đơn vị trong cụng tỏc đều gắn đến cỏc doanh số thu về do vậy việc đặt mục tiờu doanh số là một trong những tiờu chớ hàng đầu khi tổ chức họat động trong kinh doanh
Tuy nhiờn, là một lĩnh vực chuyờn ngành đũi hỏi những chuyờn mụn đặc thự thỡ cỏc yếu tố được xột đến trong cỏch tiếp cận khỏch hàng sẽ được đỏnh giỏ theo cỏc tiờu chớ theo thứ tự ưu tiờn như: Tư vấn kỹ thuật; Kỹ năng bỏn hàng; Chất lượng cung ứng; Hỗ trợ sau bỏn hàng
- Tư vấn kỹ thuật là yếu tố đầu tiờn được đề cập đến trong một qui trỡnh bỏn hàng của cỏn bộ chuyờn ngành thỳ y. Khỏc với nhiều cỏn bộ bỏn hàng của cỏc ngành nghề khỏc thỡ việc xỏc định nhu cầu khỏch hàng và hướng việc đưa ra cỏc giới thiệu đặc điểm - lợi ớch về sản phẩm là bước kế tiếp sau đú. Thỡ trong họat động tư vấn - bỏn hàng thỳ y, bỏn hàng là một quỏ trỡnh gắn bú mật thiết với suốt quỏ trỡnh chăn nuụi cho nờn cú thể thấy việc xõy dựng nền tảng quan hệ là yếu tố then chốt trong họat động mang tớnh gắn kết này. Tất nhiờn, việc tiếp cận và tạo dựng quan hệ chắc chắn phải xuất phỏt từ kiến thức chuyờn mụn được học trong trường và đào tạo từ doanh nghiệp để việc tư vấn sẽ mang đến cỏc thụng tin hữu ớch cho nhà chăn nuụi. Thụng thường, nhà chăn nuụi sẽ luụn đặt ra cỏc yờu cầu về chuyờn mụn và năng lực tư vấn của mỗi đại diện tư vấn - bỏn hàng để cú những lựa chọn phự hợp. Khả năng chứng minh bằng kiến thức kết hợp với năng lực thực hành sẽ gúp phần củng cố cho quan hệ hai bờn bước lờn một giai đoạn mới. Tư vấn bỏn hàng được phõn thành:
Tư vấn giải quyết từng phần việc cụ thể: thụng thường bước này thường tiến hành trong cỏc giai đoạn đầu của quỏ trỡnh tiếp cận để tạo hỡnh ảnh ghi nhớ trong suy nghĩ của nhà chăn nuụi. Thời gian để tiến tới việc tạo được niềm tin trong nhà chăn nuụi khỏc nhau ở năng lực mỗi cỏn bộ tiếp cận cũng như thỏi độ mong muốn tiếp nhận từ từng cuộc gặp với nhà chăn nuụi. Nhỡn chung, đõy là những bước khởi đầu khú khăn cho cỏc đại diện tư vấn - bỏn hàng phải vượt qua để bước sang sự lựa chọn hiếm hoi cho tư vấn tổng thể qui trỡnh thỳ y theo đề nghị từ nhà chăn nuụi
Tư vấn tổng thể qui trỡnh chăm súc sức khỏe vật nuụi: đõy là bước quan trọng mà đại diện tư vấn nhận được sự hỗ trợ từ bộ phận kỹ thuật và tư vấn để cú đỏnh giỏ đầy đủ tổng thể toàn trại về thực trạng trong từng nội dung trước khi đưa đến một qui trỡnh tổng thể để nhà chăn nuụi xem xột và quyết định. Qui trỡnh này thụng thường phải xem xột khụng chỉ trong nội bộ trại mà cũn phải xột đến cỏc nhõn tố bờn ngoài và tỡnh hỡnh dịch bệnh theo tớnh mựa vụ. Và đương nhiờn đõy là một cuộc đấu thầu giữa cỏc nhà tư vấn thỳ y của cỏc doanh nghiệp để chọn ra một giải phỏp tối ưu cho trại cú xột đến cỏc yếu tố kinh tế hiện thời và tương lai
- Kỹ năng bỏn hàng là bước kế tiếp trong qui trỡnh tư vấn - bỏn hàng chuyờn nghiệp lỳc này năng lực phõn tớch, so sỏnh đỏnh giỏ được cỏc đại diện cụng ty rất cần thiết trong việc tạo dựng được niềm tin trong quyết định lựa chọn sử dụng, cỏc kỹ năng thuyết trỡnh đặc điểm - lợi ớch được xem như là bước tạo được sự quan tõm và chỳ ý. Cỏch đặt cỏc cõu hỏi mở - đúng được xem là nghệ thuật để lụi kộo người nghe trở thành một người tham gia trong cuộc trao đổi này. Đõy là một quỏ trỡnh tương tỏc nhằm đi đến một sự trao đổi giữa người mua - người bỏn và đều đem đến lợi ớch cho cả 2 bờn. Tiếp đến, chuyển qua phần thuyết trỡnh là đến bước nhằm đặt khỏch hàng trong thế người chủ động thụng qua việc đặt cỏc cõu hỏi liờn quan nhằm đi đến sự giải đỏp gúp phần mang lại sự thỏa món cho cuộc trao đổi. Quỏ trỡnh làm cho người tiếp nhận thụng tin trở thành người chủ của quỏ trỡnh trao đổi sẽ dẫn đến sự thỏa món và tạo động lực cho quyết định mua hàng
- Giai đoạn kế tiếp của kỹ năng bỏn hàng sau phần giải đỏp - trả lời những thắc mắc hay những nội dung tạo sự thỏa món trong cỏc cõu hỏi đặt ra sẽ là phần định hướng vào từng sản phẩm tạo sự chỳ ý để đi đến những kết thỳc của một cuộc gặp tư vấn - bỏn hàng. Cỏn bộ thị trường phải dẫn dụ và khộp lại phần trao đổi cụ thể trong từng phần đề cập về sản phẩm, khả năng sử dụng và tớch trũ trong một khoảng thời gian nhất định. Khả năng gỳt lại về từng sản phẩm đũi hỏi người đặt cõu hỏi cần phải đưa ra cỏc cõu hỏi đúng nhằm tạo sự trả lời rừ ràng và cụ thể. Đõy được xem là một bước thu hoạch quan trọng của cả quỏ trỡnh tiếp cận làm việc với khỏch hàng nhằm đưa khỏch hàng tiềm năng trở thành bạn hàng.
Một phần khụng thể kể đến là khả năng tạo sự hấp dẫn và chỳ ý trong cỏc cõu chuyện trao dổi từ cỏc yếu tố hỡnh thức bề ngoài, ngữ õm - từ vựng cho tới điểm nhấn và cỏc kỹ thuật nhằm đưa khỏch hàng đến cỏc khu vực được gọi là “bẫy” để cú được kết quả sau mỗi cuộc gặp. Cỏi “bẫy” tạo ra khụng phải luụn đưa đến cỏc kết quả giống nhau, mà cú thể là những mục tiờu được đặt ra trong kế hoạch ban đầu. Một cuộc gặp khụng phải luụn đưa đến hiệu quả trực tiếp bằng đơn hàng mà hiệu quả mong chờ cú thể là những cam kết cho những nội dung hướng đến tại chớnh cuộc gặp và cỏc cuộc gặp kế tiếp.