3.1. ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC VÀ CHỦ TRƢƠNG PHÁT TRIỂN HOẠT
3.1.3.2. Mục tiờu kinh doanh của từng nhúm mặt hàng
- Mục tiờu kinh doanh xăng dầu chớnh
Hoạt động kinh doanh của cụng ty trong những năm vừa qua chủ yếu là kinh doanh mặt hàng xăng dầu chớnh (xăng, điờzen, mazut, dầu hỏa) chiếm tỷ trọng 99% tổng sản lƣợng bỏn ra. Trong tƣơng lai cụng ty cũng vẫn coi hoạt động kinh doanh xăng dầu chớnh là hoạt động kinh doanh chủ đạo. Tập trung trờn bốn phƣơng thức xuất bỏn sau: bỏn lẻ; bỏn buụn; bỏn tổng đại lý, đại lý; xuất điều động nội bộ ngành. Dự kiến đến năm 2015 sản lƣợng bỏn ra của cụng ty sẽ đạt 232.500 m3.
Trong đú hoạt động bỏn lẻ đƣợc cụng ty coi trọng nhất và sẽ tập trung phỏt triển hơn nữa trong thời gian tới, đõy là kờnh phõn phối quan trọng, phục vụ trực tiếp tới ngƣời tiờu dựng, gúp phần tạo ra sự phỏt triển bền vững cho cụng ty. Cụng ty đặt ra mục tiờu tới năm 2015 hoạt động bỏn lẻ sẽ chiếm 40% tổng sản lƣợng xuất bỏn.
Bờn cạnh đú cụng ty cũng vẫn tập trung đẩy mạnh cỏc phƣơng thức bỏn buụn, bỏn tổng đại lý, đại lý và bỏn điều động nội bộ ngành. Cụ thể, mục tiờu đến năm 2015, bỏn buụn chiếm 10%, xuất bỏn tổng đại lý, đại lý chiếm 20%, bỏn nội bộ ngành chiếm 30% tổng sản lƣợng xuất bỏn.
Do đú, vấn đề đặt ra đối với cụng ty hiện nay là phải tập trung mọi nguồn lực và cỏc điều kiện cần thiết khỏc để tăng sản lƣợng bỏn ra, tăng doanh thu. Bờn cạnh chăm súc tốt những khỏch hàng truyền thống, cụng ty cũng cần tỡm kiếm những khỏch hàng tiềm năng để tăng thị phần.
- Mục tiờu kinh doanh dầu mỡ nhờn, khớ gas húa lỏng
Sản lƣợng xuất bỏn dầu mỡ nhờn, gas của cụng ty hiện nay mới chỉ chiếm 1% tổng sản lƣợng bỏn ra, cụng ty đó nhận định đõy là một thị trƣờng tiềm năng, cú tỷ suất lợi nhuận cao hơn hẳn so với mặt hàng xăng dầu chớnh, vỡ vậy cụng ty cần tập trung phỏt triển hơn nữa trong những năm tới. Dự kiến sau thời kỳ khủng hoảng 2009-2012, kinh tế sẽ phỏt triển trở lại mạnh mẽ kộo theo sự đầu tƣ, phỏt triển sản xuất kinh doanh của cỏc doanh nghiệp. Dầu nhờn và khớ gas cũng là những nhiờn liệu rất cần thiết cho cỏc doanh nghiệp sản xuất, làm chất đốt, làm dầu mỏy bụi trơn động cơ. Cụng ty đó đặt ra mục tiờu tăng sản lƣợng xuất bỏn gas, dầu mỡ nhờn lờn 2.550 tấn vào năm 2015, tăng 50% so với hiện nay.
3.1.3.3. Phương hướng, nhiệm vụ của cỏc đơn vị trực thuộc cụng ty - Phũng kinh doanh:
+ Bảo đảm nguồn hàng kinh doanh cú hiệu quả.
+ Tổ chức tốt tiếp thị chăm súc khỏch hàng, giành lại và tạo thế ổn định hơn về thị trƣờng, giữ vững và phỏt triển thị phần trờn địa bàn cụng ty đƣợc tập đoàn giao cho quản lý.
+ Chủ trỡ nghiờn cứu và đề xuất phỏt triển mạng lƣới kinh doanh xăng dầu và phƣơng thức bỏn hàng trong những năm tiếp theo. Phối hợp với phũng kế toỏn xỏc định chi phớ bỏn hàng hợp lý để làm căn cứ hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của cụng ty.
- Phũng tổ chức hành chớnh:
+ Đề xuất phƣơng ỏn tổ chức, bố trớ lao động hợp lý trờn nguyờn tắc tiết kiệm lao động bảo đảm cho cỏc đơn vị thực hiện tốt nhiệm vụ đƣợc giao.
+ Chủ trỡ nghiờn cứu phƣơng ỏn xõy dựng quỹ tiền lƣơng ổn định đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu trong một khoảng thời gian nhất định. Với mục tiờu tiền lƣơng gắn liền năng suất, chất lƣợng và hiệu quả.
+Thực hiện tốt cụng tỏc đào tạo đỳng ngành đỳng nghề đỏp ứng đƣợc yờu cầu nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Quản lý và sử dụng lao động theo đỳng quy chế của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, thời gian làm việc theo đỳng quy định của Bộ luật lao động và nội quy lao động của cụng ty.
+ Tiếp tục hoàn thiện, điều chỉnh lại cỏc quy chế, quy định khụng cũn phự hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh hiện nay của cụng ty.
- Phũng quản lý kỹ thuật:
+ Rà soỏt, bổ sung, sửa đổi cỏc định mức kinh tế kỹ thuật cho phự hợp tỡnh hỡnh kinh doanh hiện nay. Quản lý tốt hao hụt hàng hoỏ trong giao nhận và tồn chứa xăng dầu, tiếp tục nghiờn cứu cỏc biện phỏp giảm hao hụt ở tất cả cỏc khõu và ở tất cả cỏc đơn vị trực thuộc.
+ Tiếp tục nghiờn cứu, thực hiện cỏc dự ỏn đầu tƣ, xõy dựng cơ bản của cụng ty, thực hiện đầy đủ cỏc quy trỡnh chọn lựa nhà thầu, giỏm sỏt thi cụng, nghiệm thu, thẩm định phờ duyệt thanh quyết toỏn theo đỳng luật xõy dựng, luật đấu thầu, quy chế quản lý đầu tƣ và quy chế phõn cấp của hội đồng quản trị tập đoàn. Cỏc vật tƣ, thiết bị đƣa vào thi cụng cỏc cụng trỡnh xõy dựng cơ bản đƣợc kiểm tra giỏm sỏt chặt chẽ, cỏc cụng trỡnh hoàn thành đạt tiến độ cụng ty đề ra. Việc mua sắm tài sản lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo chất lƣợng với giỏ cả phự hợp.
- Phũng tài chớnh kế toỏn:
+ Kiện toàn hệ thống kế toỏn tài chớnh trong toàn cụng ty đỏp ứng đƣợc yờu cầu cơ chế kinh doanh của tập đoàn để kinh doanh đạt hiệu quả cao.
+ Nõng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng cƣờng cỏc biện phỏp quản lý tài chớnh, ngăn ngừa cỏc rủi ro, bảo đảm an toàn về tài chớnh.
+ Tăng cƣờng hơn nữa cỏc biện phỏp quản lý chi phớ, thực hành tiết kiệm chống lóng phớ.
+ Tăng cƣờng sự phối hợp với cỏc phũng nghiệp vụ trong cụng tỏc chuyờn mụn và cụng tỏc kiểm tra toàn diện cỏc mặt hoạt động, quản lý của cụng ty.
- Cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu, kho, trạm:
+ Khụng ngừng nõng cao năng lực cạnh tranh trờn địa bàn hoạt động của cửa hàng, tổ chức phõn cụng lao động hợp lý đảm bảo thực hiện hoàn thành cỏc kế hoạch cụng ty giao.
+ Nõng cao chất lƣợng phục vụ bằng cỏc biện phỏp: tuyờn truyền quảng cỏo tiếp thị đến khỏch hàng; duy trỡ thỏi độ phục vụ khỏch hàng văn minh lịch sự; giữ vững uy tớn, đảm bảo cung cấp đủ số lƣợng, chất lƣợng hàng húa; gần gũi, gắn kết với khỏch hàng.
+ Thực hiện chặt chẽ cỏc biện phỏp an toàn tài chớnh, quản lý tốt hàng húa, an toàn phũng chống chỏy nổ, vệ sinh mụi trƣờng…
3.2. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO CễNG TY XĂNG DẦU PHÚ THỌ TRANH CHO CễNG TY XĂNG DẦU PHÚ THỌ
3.2.1. Nõng cao năng lực marketing
- Căn cứ của giải phỏp: cỏc giải phỏp marketing của cụng ty hiện chƣa đƣợc
đƣợc đầu tƣ thớch đỏng và đồng bộ, chƣa xõy dựng đƣợc đội ngũ chuyờn nghiệp làm cụng tỏc này. Nhiều khi cũn ỷ lại vào thƣơng hiệu sẵn cú của PETROLIMEX nờn khụng chỳ trọng, quan tõm, tỡm hiểu, phỏt triển thị trƣờng. Chớnh sỏch giỏ cả của cụng ty chƣa thực sự phự hợp với tỡnh hỡnh kinh doanh, gõy ra bất lợi trong cạnh tranh về giỏ so với đối thủ cạnh tranh.
- Mục tiờu của giải phỏp: cải thiện chớnh sỏch giỏ cả. Nõng cao hơn nữa nhận
thức về vai trũ, tầm quan trọng của marketing đối với hoạt động kinh doanh cho toàn thể cỏc CBCNV trong cụng ty. Xõy dựng cỏc biện phỏp cụ thể nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động marketing của cụng ty.
- Nội dung và lợi ớch thu đƣợc của giải phỏp:
+ Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả phự hợp:
Nhằm khắc phục tỡnh trạng bất lợi trong cạnh tranh về giỏ nhƣ hiện nay, cụng ty cần kiến nghị tập đoàn cho phộp cụng ty đƣợc chủ động đƣa ra chớnh sỏch giỏ linh hoạt hơn nữa. Cụ thể:
+ Một số cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu ở vị trớ tiếp giỏp với địa bàn cú giỏ bỏn vựng 1 (Hà Nội, Vĩnh Phỳc) và cỏc cửa hàng xăng dầu đƣờng sụng (CHXD số 17, 21, 33) cần cú cơ chế cho phộp cỏc cửa hàng này bỏn xăng dầu với giỏ vựng 1 thay vỡ ỏp dụng giỏ vựng 2 cao hơn nhƣ hiện nay. Nhƣ vậy mới cú thể tăng khả năng cạnh tranh cho những cửa hàng trờn, tỡm kiếm và giữ chõn đƣợc đối tƣợng khỏch hàng là lỏi xe đƣờng dài và cỏc tàu bố chạy trờn sụng.
+ Đối với hỡnh thức bỏn buụn cho cỏc khỏch hàng sử dụng xăng dầu làm nhiờn liệu đầu vào của quỏ trỡnh sản xuất, cần cú chớnh sỏch giỏ ƣu đói hơn nữa nhằm thu hỳt cỏc đối tƣợng này, đặc biệt là với cỏc khỏch mua hàng với số lƣợng lớn hoặc thƣờng xuyờn. Do phƣơng thức bỏn buụn tốn kộm ớt chi phớ kinh doanh (chi phớ
nhõn cụng, chi phớ khấu hao…) hơn so với cỏc phƣơng thức xuất bỏn khỏc, vỡ vậy hoàn toàn cú thể hạ giỏ bỏn (100-200 đồng/lớt) để cú cạnh tranh sũng phẳng về giỏ so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Cụng ty TNHH Hải Linh.
+ Tăng cường cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn:
Trong điều kiện cạnh tranh nhƣ hiện nay việc tổ chức nghiờn cứu thị trƣờng là rất quan trọng vỡ lĩnh vực kinh doanh chớnh của cụng ty bị chi phối và chịu tỏc động rất lớn bởi yếu tố thị trƣờng. Cụng ty cần nắm bắt đƣợc đầy đủ cỏc thụng tin về thị trƣờng và phõn tớch nú một cỏch chớnh xỏc, để từ đú tỡm ra cỏc cơ hội kinh doanh, nhận định đƣợc cỏc nguy cơ đe dọa. Mọi kế hoạch, hoạt động kinh doanh của cụng ty đều phải đƣợc xõy dựng dựa trờn yếu tố thị trƣờng.
Cụng ty cần đẩy mạnh hoạt động điều tra tiếp cận thị trƣờng, cập nhật và phõn tớch thụng tin. Nắm bắt đƣợc chớnh xỏc nhu cầu tiờu thụ xăng dầu ở hiện tại và cả trong tƣơng lai của cỏc khỏch hàng trờn địa bàn quản lý, dự bỏo xu thế biến động, phỏt triển của thị trƣờng. Tỡm hiểu mức độ thỏa món của khỏch hàng ở hiện tại và mong muốn của họ ở những lần mua hàng tiếp theo. Thu thập và xử lý thụng tin cần phải xem nhƣ bộ phận khụng thể tỏch rời trong hoạt động kinh doanh của cụng ty. Để làm đƣợc điều đú, cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa và tiến hành đồng bộ một số hoạt động sau:
+ Kiện toàn lại đội ngũ làm cụng tỏc kinh doanh, xõy dựng bộ phận phõn tớch thị trƣờng chuyờn trỏch. Từ đú nắm bắt tốt những thụng tin từ bờn ngoài và phõn tớch để làm cơ sở cho việc cải tiến kinh doanh, giỳp lónh đạo ra những quyết định chớnh xỏc trong quỏ trỡnh điều hành kinh doanh và đề xuất xõy dựng cỏc chiến lƣợc thị trƣờng trong tƣơng lai.
+ Cú cỏc lớp tập huấn, tăng cƣờng ý thức trỏch nhiệm cho toàn thể CBCNV, để mỗi CBCNV trong cụng ty đều trở thành một nhõn viờn kinh doanh của cụng ty, qua đú tỡm hiểu nhu cầu tiờu thụ xăng dầu của cỏc khỏch hàng tiềm ẩn thụng qua cỏc cỏc mối quan hệ cỏ nhõn. Tớch cực tuyờn truyền, quảng bỏ thƣơng hiệu, hỡnh ảnh, chất lƣợng hàng húa của cụng ty. Đồng thờ, cụng ty cũng cần cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch bằng vật chất để ngƣời lao động tớch cực hơn nữa trong cụng tỏc tiếp cận thị trƣờng, tỡm kiếm khỏch hàng cho cụng ty.
+ Tăng cƣờng cụng tỏc tuyờn truyền, giới thiệu quảng bỏ hỡnh ảnh, thụng tin về doanh nghiệp trờn trang thụng tin điện tử của cụng ty. Đăng tin thƣờng xuyờn và đổi mới để khỏch hàng cú thể truy cập, hiểu biết về cụng ty đƣợc tốt hơn.
+ Đổi mới hoạt động quảng cỏo, tiếp thị để cú thể thực sự thu hỳt đƣợc sự quan tõm của cụng chỳng, của khỏch hàng, qua đú đẩy mạnh hoạt động xỳc tiến bỏn hàng, quảng bỏ rộng rói thƣơng hiệu PETROLIMEX, tạo tiền đề thuận lợi cho quỏ trỡnh kinh doanh. Cụng ty cần quản lý tốt hoạt động quảng cỏo từ khõu đầu đến khõu cuối. Khi kết thỳc chiến dịch quảng cỏo cần tổ chức kiểm tra, đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động.
+ Cụng ty cũng cần phải tiếp cận với hỡnh thức thƣơng mại điện tử, đào tạo cỏc cỏn bộ trong lĩnh vực thƣơng mại điện tử. Với tốc độ phỏt triển cụng nghệ thụng tin nhƣ hiện nay rất cú thể đõy sẽ là một kờnh bỏn hàng quan trọng trong tƣơng lai khụng xa.
3.2.2. Nõng cấp, đầu tƣ, mua sắm cỏc cụng nghệ, thiết bị mới
- Căn cứ của giải phỏp: trong những năm vừa qua số tiền bỏ ra cho đầu tƣ
mỏy múc, thiết bị, cụng nghệ của cụng ty là tƣơng đối ớt so với năng lực kinh doanh của cụng ty. Đa số tài sản thiết bị, cụng nghệ của cụng ty đó đƣợc đầu tƣ từ lõu, đó trớch gần hết khấu hao, điều này dẫn đến tỡnh trạng trục trặc, hỏng húc trong quỏ trỡnh vận hành làm giảm năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh, đẩy cỏc chi phớ sửa chữa, nhõn cụng lờn cao.
- Mục tiờu của giải phỏp:
+ Mua sắm, bổ sung cỏc thiết bị mới, tiờn tiến cho phự hợp với chiến lƣợc phỏt triển chung của cụng ty và của tập đoàn.
+ Cải tạo, nõng cấp cỏc thiết bị, cụng nghệ cũ để cú thể đỏp ứng đƣợc yờu cầu kinh doanh trong hiện tại và tƣơng lai.
+ Lựa chọn, cử cỏn bộ lónh đạo, kỹ sƣ, cụng nhõn đi đào tạo về quản lý, kỹ thuật trong cỏc dự ỏn, lĩnh vực mới mà cụng ty đang triển khai, nhằm nõng cao trỡnh độ, kịp thời tiếp cận, nắm bắt đƣợc cỏc cụng nghệ hiện đại, theo kịp xu thế phỏt triển chung của cụng nghệ trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu.
- Nội dung của giải phỏp:
+ Hiện nay hầu hết cỏc cửa hàng bỏn lẻ đó đƣợc lắp đặt thiết bị cột bơm điện tử TASUNO của Nhật cú độ chớnh xỏc cao. Tuy nhiờn, việc đầu tƣ là chƣa đồng bộ, vẫn cũn một số thiết bị khỏc đó lắp đặt từ lõu và lạc hậu (ống dẫn, vũi bơm...). Cụng ty cần đầu tƣ lắp đặt đồng bộ cỏc thiết bị trờn để cú thể phỏt huy đƣợc tối đa năng lực của cụng nghệ hiện tại.
+ Cải tạo cửa hàng xăng dầu số 10 - Thị xó Phỳ Thọ và cửa hàng xăng dầu số 12 - Huyện Thanh Ba. Do dự ỏn cải tạo mở rộng đƣờng trƣớc cửa hàng, hạng mục nhà bỏn hàng và mỏi che cột bơm nằm trong phần hành lang của đƣờng, nờn sau khi làm đƣờng xong phần đƣờng bói của cửa hàng nằm ngay sỏt mộp đƣờng, gõy khú khăn và mất an toàn giao thụng cho cỏc phƣơng tiện ra vào mua xăng dầu tại cửa hàng. Do đú, cụng ty cần nhanh chúng cải tạo CHXD số 10 và CHXD số 12 nhằm thu hỳt cỏc phƣơng tiện vận tải vào mua hàng, nõng cao sản lƣợng bỏn hàng và đảm bảo tiờu chuẩn cửa hàng.
+ Cụng nghệ xuất hàng tại kho xăng dầu Phủ Đức hiện nay bao gồm một giàn xuất với 4 họng xuất hàng húa ra cỏc xe xi-tộc đó đƣợc đầu tƣ từ năm 1998. So với mức tiờu thụ xăng dầu nhƣ hiện nay thỡ đó khụng cũn đỏp ứng đủ năng lực cung cấp hàng cho cỏc xe xi-tộc. Điều này gõy ra sự chờ đợi chậm trễ trong việc cung ứng hàng húa cho cỏc khỏch hàng, nhiều khi lỏi xe phải chờ đợi nửa ngày mới đƣợc bơm hàng, làm giảm năng xuất của đội xe vận tải. Để bảo đảm xuất hàng đƣợc nhanh và giải toả mọi ỏch tắc trong giờ cao điểm cụng ty nờn cú phƣơng ỏn đầu tƣ mở rộng giàn xuất. Số cần xuất xe xi-tộc bổ sung thờm là 02 cần (01 cần xuất điờzen và 01 cần xuất xăng), đồng thời xõy mới nhà bơm.
+ Đội xe xi-tộc vận chuyển đa số là xe cũ đó hết khấu hao (8 xe), trong đú cú 02 xe ụ tụ xi-tộc ( xe Zin, 2 khoang, dung tớch 8m3) đó hết thời hạn lƣu hành, cỏc xe cũn lại cũng thƣờng xuyờn phải nằm chờ sửa chữa dài ngày. Việc phải thuờ vận chuyển của cỏc doanh nghiệp bờn ngoài đó phần nào hạn chế sự chủ động trong cụng tỏc bỏn hàng. Cụng ty nờn cú phƣơng ỏn đầu tƣ, mua sắm thờm khoảng 2 đến 3 xe xi-tộc (xe 5 khoang, dung tớch 20m3), nhằm đảm bảo năng lực vận chuyển xăng dầu cho cỏc khỏch hàng và cỏc cửa hàng bỏn lẻ của cụng ty.