CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng TMCPSHB
4.2.5. Đa dạng hóa các sản phẩm truyền thống và phát triển sản phẩm mới
Thứ nhất, thành lập phòng nghiên cứu thị trƣờng và phát triển sản phẩm bên cạnh phòng Marketing nhằm nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu và xu hƣớng của ngƣời tiêu dùng trên cơ sở những lợi thế vốn có của SHB để đƣa ra những dòng sản phẩm mới đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Thứ hai, đa dạng hóa các dòng sản phẩm mới trên nền tảng của sản phẩm truyền
thống để thích ứng với nhiều đối tƣợng khách hàng khác nhau; phân khúc thị trƣờng để cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và lợi thế của SHB.
Thứ ba, phát triển những sản phẩm mới dựa trên những lợi thế có sẵn của SHB hay trên cơ sở có sẵn của các tổ chức tín dụng khác đang áp dụng.
Thứ tư, nâng cao chất lƣợng bộ phận marketing, xây dựng một chiến lƣợc marketing phù hợp với từng sản phẩm để giúp khách hàng hiểu và tiếp cận dòng sản phẩm mới một cách hiệu quả. Đặc biệt là nâng cao khả năng tiếp thị trong lòng mỗi cán bộ ngân hàng, chứ không chỉ bộ phận marketing.
Thứ năm, Hoàn thiện tốt nhất cơ sở hạ tầng, công nghệ thông tín đảm bảo sự
phát triển đƣợc các dòng sản phẩm mang tính công nghệ cao. Đảm bảo sự đồng bộ về mặt công nghệ giữa các chi nhánh và phòng giao dịch, tránh tình trạng tắc nghẽn trong đƣờng truyền, gây tâm lý không tốt cho ngƣời tiêu dung, cũng nhƣ làm nền tảng cho sự phát triển những dòng sản phẩm mới.
4.2.6. Những giải pháp khác góp phần nâng cao thương hiệu, uy tín
o Xây dựng chiến lược khách hàng phù hợp.
Chiến lƣợc khách hàng là một trong những phƣơng thức mà các ngân hàng sử dụng cho cuộc chiến cạnh tranh của mình. Đó là toàn bộ quá trình hoạch định, thực hiện những hoạt động từ việc nghiên cứu đến việc thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng, nhóm khách hàng bằng những công cụ nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng tiềm năng.
Khi xây dựng chiến lƣợc khách hàng, ngân hàng cần đánh giá cao những khách hàng có uy tín trong giao dịch, cần hết sức quan tâm và tạo dựng mối quan hệ lâu dài trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
Xây dựng chính sách khách hàng cụ thể, tiến hành nghiên cứu các đặc điểm thu nhập, chi tiêu, mong muốn của từng nhóm khách hàng để tiếp cận, phát triển sản phẩm đa dạng và phù hợp. Trên cơ sở đó thành lập hệ thống cơ sở dữ liệu các thông tin về khách hàng.
Thực hiện tốt các chƣơng trình chăm sóc khách hàng nhƣ hỗ trợ khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tặng quà vào các ngày đặc biệt, thực hiện thu tiền- trả lãi tại nhà…
Ngoài ra, chi nhánh cần phân loại khách hàng, nhận diện đƣợc các khách hàng quan trọng để có những chính sách phù hợp tùy theo khả năng nguồn lực của chi nhánh và đặc điểm của khách hàng.
o Tăng cường công tác marketing.
Đối tƣợng phục vụ của các ngân hàng bán lẻ đa phần là cá nhân nên công tác marketing, quảng bá sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng. Để tăng cƣơng công tác marketing, SHB cần phải:
Thứ nhất, tăng cƣờng cung cấp thông tin trên cả ba đối tƣợng: thông tin nội bộ, giới truyền thông, khách hàng. Trung bình mỗi tháng có thể đƣa hàng trăm tin, bài về hoạt động, sản phẩm dịch vụ của SHB xuất hiện trên các phƣơng tiện truyền thông đại chúng cả nƣớc. Điều này sẽ mang lại hiệu quả truyền thông thƣơng hiệu rất cao.
Cùng với đó chi nhánh có thể tiếp tục tổ chức các hoạt động quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại sân bay, PR sản phẩm, quảng cáo trên truyền hình, quản trị và truyền thông trên website, hoạt động tài trợ, tổ chức sự kiện, tiếp thị, hỗ trợ cộng đồng, từng bƣớc nâng cao vị thế, uy tín của SHB trong công chúng.
Thứ hai, tập trung nghiên cứu và phân đoạn thị trƣờng để có những thông tin cơ
bản về thị trƣờng, đẩy mạnh quảng cáo các sản phẩm hiện có kết hợp tiến hành nghiên phát triển sản phẩm mới. Xây dựng chính sách marketing mang tính chiến lƣợc, làm sáng tỏ nhu cầu thị trƣờng hiện tại và tiềm năng trong tƣơng lai để phân khúc thị trƣờng hợp lí, từ đó xây dựng những mục tiêu ngắn hạn, trung và dài hạn nhằm phát triển dịch vụ.
Thứ ba, thƣờng xuyên tổ chức các khóa học có sự giảng dạy của các chuyên gia về
cách giao tiếp với từng loại khách hàng và cách giải quyết những vấn đề của từng loại khách hàng đó. Thực hiện tƣ vấn, giao dịch bằng nhiều hình thức nhƣ điện thoại, email…
o Tham gia các hoạt động xã hội.
Ngân hàng cần xác định sự phát triển bền vững của của ngân hàng gắn liền với trách nhiệm xã hội. Từ đó, tích cực tham gia nhiều hoạt động xã hội, ủng hộ các quỹ từ thiện nhƣ Quỹ vì ngƣời nghèo, Quỹ bảo trợ trẻ em…, tài trợ cho các chƣơng trình truyền hình nhân đạo nhƣ ―Nhƣ chƣa hề có cuộc chia ly...
Các hoạt động xã hội ý nghĩa này sẽ góp phần tạo dựng hình ảnh thƣơng hiệu SHB đồng thời thể hiện đƣợc phƣơng châm hoạt động của SHB là luôn gắn kết hoạt động kinh doanh với sự phát triển của xã hội và cộng đồng.
o Mở rộng mạng lưới, kênh phân phối.
Thông qua việc tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá tiềm năng kinh tế, nhu cầu sử dụng cũng nhƣ sự cạnh tranh về dịch vụ ngân hàng, chi nhánh có thể xây dựng cho mình định hƣớng phát triển mạng lƣới hoạt động tổng thể và cho từng đơn vị trực thuộc chi nhánh nhƣ các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm…
Các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm luôn là mạng lƣới góp phần tích cực vào tăng trƣởng thị phần và quảng bá thƣơng hiệu. Ngân hàng có thể mở thêm các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm trên cơ sở đồng bộ hóa, hài hòa với trụ sở chính và phù hợp với quy định chung.
Bên cạnh đó, cần từng bƣớc nghiên cứu, phân tích, dự báo tình hình hoạt động thị trƣờng tiền tệ, thị trƣờng vốn, thị trƣờng hàng hoá có liên quan tới lĩnh vực đầu tƣ của chi nhánh để có giải pháp, biện pháp thích ứng.
o Tạo sự khác biệt về thƣơng hiệu SHB.
Môi trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt, để nâng cao uy tín, thƣơng hiệu của mình, SHB cần tạo cho mình một sự khác biệt so với các đối thủ khác. Sự khác biệt này xuất phát từ những đặc điểm riềng, những lợi thế vốn có của ngân hàng hoặc do ngân hàng tìm ra trong các sản phẩm, dịch vụ, biểu tƣợng logo, khẩu hiệu, văn hóa ngân hàng hay tính đột phá về công nghệ của mình.
Có thể lấy ví dụ cho việc tạo sự khác biệt với các đối thủ khác nhƣ hoạt động phát triển thƣơng hiệu thông qua việc công bố và ứng dụng rộng rãi bộ nhận diện thƣơng hiệu mới trên toàn quốc. Bộ nhận diện thƣơng hiệu mới cần đƣợc xây dựng trên cơ sở các nghiên cứu, phân tích kỹ lƣỡng về màu sắc, ý nghĩa, biểu tƣợng, phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh bán lẻ của ngân hàng.
o Tạo sự liên kết giữa Ngân hàng - Bảo hiểm - Khách hàng.
Để hạn chế những thất thoát có thể xảy ra cho ngân hàng cũng nhƣ khách hàng vay tiền ngân hàng, ngân hàng có thể xây dựng sự liên kết tay ba giữa Ngân hàng - Công ty bảo hiểm và ngƣời vay tiền. Tạo sự liên kết giữa Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm để tạo sức mạnh cạnh tranh thông qua việc quảng bá thƣơng hiệu cho nhau; tăng thu nhập cho ngân hàng nhờ vào việc bán sản phẩm bảo hiểm, cho thuê vị trí làm việc; tăng lƣợng tiền gửi của công ty bảo hiểm tại ngân hàng.
Để cho tỷ trọng thu ngoài dịch vụ của ngân hàng tăng cao, ngân hàng cần đẩy mạnh tính hiệu quả của các công ty thành viên, công ty trực thuộc, đặc biệt là công ty quản lý nợ và xử lý nợ, công ty chứng khoán…
Tóm lại, để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của mình đồng thời giải quyết
đƣợc các vấn đề còn tồn tại, SHB cần thực hiện phối hợp đồng bộ các giải pháp từ nâng cao năng lực tài chính đến tăng cƣờng khả năng ứng dụng công nghệ và chất lƣợng nguồn nhân lực…
Tuy nhiên, nỗ lực của riêng chi nhánh chƣa đủ, cần phải có sự trợ giúp, quan tâm chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam cũng nhƣ các cơ quan quản lí Nhà nƣớc.