2.3.1. Những ưu điểm
- Cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc phân phối hiện tại tƣơng đối phù hợp với sản phẩm điện gia dụng, điều này đã mang đến nhiều thuận lợi và hiệu quả trong việc đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng.
- Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: Các chính sách tuyển chọn thành viên kênh tƣơng đối phù hợp với tiềm lực và khả năng hiện tại của Công
ty. Nhờ vậy Công ty đã có một lƣợng các thành viên cần thiết để tiêu thụ sản phẩm.
- Chính sách khuyến khích thành viên: Các chính sách khuyến khích thành viên kênh bƣớc đầu đã kích thích đƣợc họ tiêu thụ sản phẩm một cách hăng hái hơn, bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn cho Công ty.
- Đội ngũ bán hàng phần lớn đƣợc qua đào tạo, vì vậy họ có đầy đủ các kỹ năng bán hàng và năng động, đội ngũ này cũng đã giúp Công ty tạo đƣợc các mối quan hệ rất tốt với các thành viên kênh.
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
- Mặc dù Công ty đã có một hệ thống kênh phân phối tƣơng đối hoàn chỉnh, tuy nhiên vẫn còn một số thị trƣờng việc phân bố các trung gian phân phối chƣa phù hợp, chƣa tăng mức độ bao phủ đƣợc thị trƣờng. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại này là do công tác tổ chức cấu trúc kênh, việc phân bố các nhà phân phối, các cửa hàng ở một số tỉnh, thành nhiều nhƣng lại tiêu thụ sản phẩm không hiệu quả hoặc những khu vực thị trƣờng ở vùng xa nhƣ nông thôn, miền núi cần bố trí thêm các đại lý để phân phối sản phẩm cho các cửa hàng thì chƣa đƣợc thực hiện.
- Chƣa giải quyết đƣợc các xung đột trong kênh, chƣa xây dựng đƣợc hệ thống để đánh giá các thành viên, chính sách tuyển chọn các thành viên cần phải hoàn thiện để phù hợp tốc độ phát triển của Công ty, các chính sách khuyến khích chƣa thật sự có chiều sâu để kích thích mạnh mẻ các thành viên, dẫn đến tình trạng các thành viên kênh không nhiệt tình bán các sản phẩm của Công ty. Các nguyên nhân dẫn đến những tồn tại này có thể kể đến là: (i) việc tổ chức và quản lý kênh phân phối, nhƣ chƣa tìm hiểu đƣợc các nhu cầu, khó khăn, chƣa đánh giá đƣợc hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh, từ đó việc hỗ trợ, khuyến khích, thƣởng, phạt các thành viên chƣa thực hiện kịp thời. Mặt khác, khi thị trƣờng phát triển nhanh thì chính sách tuyển chọn thành viên kênh không
đáp ứng, do vậy một số thành viên đƣợc tuyển chọn cũng không thỏa mãn đƣợc các yêu cầu của kênh, (ii) việc tổ chức phân phối sản phẩm, nhƣ trong một khu vực mở nhiều các cửa hàng bán sản phẩm dẫn đến xung đột kênh, (iii) các dịch vụ sau khi bán hàng chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng làm cho họ quay lƣng lại với sản phẩm, điều này làm ảnh hƣởng đến các thành viên trong kênh cũng nhƣ toàn bộ hệ thống kênh.
CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN GIA DỤNG HONEY’S CỦA
CÔNG TY TNHH ESC TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG