8. Kết cấu của luận văn
3.3.10. Tăng cƣờng hoạt động Marketing ngân hàng và áp dụng chính
khách hàng hợp lý
Nhìn chung, đại đa số các NHTM Việt Nam hiện nay, việc áp dụng Marketing vào hoạt động còn rất hạn chế, chỉ tập trung vào các hoạt động bề nổi nhƣ quảng cáo khuếch trƣơng, còn các chức năng chủ lực có ý nghĩa quyết định thành công trong hoạt động kinh doanh nhƣ nghiên cứu khách hàng, xác định thị trƣờng mục tiêu, định vị hình ảnh, nâng cao về chất lƣợng dịch vụ ngân hàng hầu nhƣ còn mờ nhạt. Do vậy, các nhà quản lý ngân hàng cần phải chuyển sang tƣ duy mới, lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo, có tầm nhìn chiến lƣợc, có khả năng phân tích. Triết lý Marketing cần phải thâm nhập vào các bộ phận ngân hàng, tất cả các nhân viên với mục tiêu phục vụ tối đa những gì khách hàng cần, cần có bộ phận Marketing chuyên trách để đề ra và định hƣớng hoạt động Marketing một cách bài bản, với một đội ngũ nhân viên nhạy bén, am hiểu.
Chính sách khách hàng: Chi nhánh nên xây dựng chính sách khách hàng lâu dài, ngân hàng và khách hàng luôn gắn bó với nhau, mối quan hệ này luôn tồn tại
khách quan, bổ sung và tạo điều kiện cho nhau cùng phát triển. Cần thiết phải đánh giá cao khách hàng truyền thống, có uy tín và mở rộng có chọn lọc đối với khách hàng mới.
Khách hàng truyền thống là khách hàng gắn bó với ngân hàng cả về thời gian và nội dung hoạt động, có cả quá trình lịch sử, hiện tại và tƣơng lai, gắn liền với ngân hàng từ những ngày đầu đến nay. Đối với khách hàng có uy tín điều dễ nhận thấy là đều thực hiện tốt việc vay mƣợn, trả nợ sòng phẳng, có trách nhiệm với đồng vốn, sử dụng vốn có hiệu quả và có lãi. Vì vậy, với đối tƣợng này, Chi nhánh cần phải hết sức quan tâm gắn hoạt động khách hàng với ngân hàng, thẩm định và đầu tƣ kịp thời các phƣơng án/dự án kinh doanh có hiệu quả. Cần xây dựng trong lòng những đối tƣợng khách hàng này hình ảnh ngân hàng luôn gần gũi và hỗ trợ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Chủ động áp dụng các chính sách lãi suất hợp lý, ƣu đãi và kịp thời để khách hàng luôn cảm nhận đƣợc vị thế của mình đối với ngân hàng, từ đó giữ đƣợc mối quan hệ tin tƣởng, bền vững. Mở rộng có chọn lọc đối với khách hàng mới. Tích cực bằng mọi biện pháp để thu hút các khách hàng tốt, tiềm năng, có phƣơng án/dự án có tính khả thi cao, thiết thực với đời sống. Với những khách hàng mới, việc cung cấp tín dụng sẽ khó khăn hơn, tính rủi ro cao hơn do phải thẩm định, đánh giá từ đầu, chƣa có nền tảng thông tin chắc chắn, chính xác nên trong việc đánh giá lựa chọn đối tƣợng khách hàng Chi nhánh cần chú ý thận trọng hơn.
Thông qua xây dựng chiến lƣợc khách hàng, Chi nhánh có thể tiến hành quản lý khách hàng một cách sát thực hơn, chính xác hơn. Nhờ đó có thể chủ động trực tiếp tham gia vào những phƣơng án/dự án mới của khách hàng từ đầu, không phải đợi đến lúc khách hàng mang phƣơng án/dự án đến xin vay mới nắm bắt đƣợc, đồng thời qua đó Chi nhánh cũng sẽ chủ động nắm rõ hơn phƣơng án/dự án mà mình cho vay, giúp cho hoạt động tín dụng hiệu quả hơn.