CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐIỆN TỬ TẠ
4.2.2. Giải pháp phát triển khách hàng
Để có thể phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ NHĐT, BIDV Bắc Ninh cần phân nhóm khách hàng để có kế hoạch tiếp cận và phát triển khách hàng:
Thứ nhất, phát triển khách hàng nội bộ BIDV Bắc Ninh: Với gần 200 cán bộ cơng nhân viên, đây chính là lực lƣợng khách hàng lớn của BIDV Bắc Ninh. BIDV Bắc Ninh cần quán triệt tới toàn thể cán bộ nhân viên để làm sao 100% cán bộ, nhân viên sử dụng dịch vụ NHĐT của BIDV Bắc Ninh. Không những là lực lƣợng khách hàng hùng hậu, khi sử dụng các dịch vụ NHĐT của chính Ngân hàng mình rồi, lực lƣợng này sẽ là trung tâm giải đáp thắc mắc cho các khách khác và cũng là lực lƣợng quảng bá dịch vụ tới những ngƣời thân, bạn bè, khách hàng,…t đó tăng số lƣợng ngƣời sử dụng dịch vụ NHĐT của BIDV Bắc Ninh.
Thứ hai, phát triển khách hàng trên nền khách hàng hiện hữu. Hiện nay BIDV Bắc Ninh có khoảng 400.000 tài khoản tiền gửi thanh toán. Đây là nền
khách hàng dồi dào để BIDV Bắc Ninh phát triển dịch vụ NHĐT. Các khách hàng này đã có quan hệ tiền gửi, tiền vay tại BIDV Bắc Ninh hoặc đã sử dụng các dịch vụ của BIDV Bắc Ninh, do đó chỉ cần khéo léo mời chào, giới thiều sản phẩm, nêu ra các lợi ích của khách hàng khi sử dụng kênh dịch vụ NHĐT là khách hàng có thể sử dụng ngay. Hiện nay lƣợng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ NHĐT là quá nhỏ so với nền khách hàng hiện hữu (sản phẩm BSMS là 30%, dịch vụ IBMB là 3%). Do đó BIDV Bắc Ninh cần thúc đẩy hơn nữa việc giới thiệu và lôi kéo nền khách hàng này sử dụng dịch vụ NHĐT.
Thứ ba, Phát triển nền khách hàng là khách hàng của đối tác, phối hợp các đối tác tăng cƣờng bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Với lợi thế có nguồn khách hàng doanh nghiệp truyền thống lớn, BIDV Bắc Ninh có thể kết hợp với các doanh nghiệp này để bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Ví dụ BIDV Bắc Ninh có thể kết hợp với các đơn vị có nền khách hàng lớn nhƣ các đơn vị cung cấp dịch vụ viễn thông, các đơn vị cung cấp dịch vụ truyền hình cáp, các đơn vị cung cấp điện, nƣớc,… để phối hợp với các đơn vị này cung cấp các gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho nền khách hàng của họ t đó có thể lơi kéo đƣợc số lƣợng khách hàng lớn sử dụng dịch vụ ngân hàng.
Thứ tƣ, phát triển khách hàng mới dựa trên các khách hàng có nhu cầu về dịch vụ tài khoản, dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ,…tại BIDV Bắc Ninh, đặc biệt là các khách hàng của các doanh nghiệp có quan hệ trả lƣơng qua BIDV Bắc Ninh. BIDV Bắc Ninh có thể tạo ra các gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, t đó đăng ký dịch vụ NHĐT mặc định cho các khách hàng này.