Phát triển chính sách khách hàng

a .Hoạt động huy động vốn

c. Hoạt động kinh doanh khác

3.2. Giải pháp mở rộng cho vay DNNVV tại Vietcombank Gia Lai

3.2.2. Phát triển chính sách khách hàng

Vietcombank thực hiện nghiên cứu, xây dựng và hoàn thiện chính sách cấp tín dụng nói chung và chính sách cho vay nói riêng đối với DNNVV. Bên cạnh đó, Vietcombank nên xây dựng chính sách khách hàng, hệ thống các sản phẩm dịch vụ, quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ, sản phẩm riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng nhằm tạo điều kiện hỗ trợ các chi nhánh triển khai đồng bộ, thống nhất và nhanh chóng trong việc phục vụ khách hàng, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của Vietcombank.

- Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng DNNVV

Phần lớn DNNVV rất có tiềm năng hiện tại và trong tương lai, tuy nhiên về mặt nào đó họ không hiểu rõ về các dịch vụ ngân hàng, thủ tục vay vốn nên có tâm lý ngại đến ngân hàng  sản phẩm phải có thủ tục đơn giản, nhanh gọn và dễ hiểu. Bên cạnh đó nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng giá trị mỗi món vay không lớn, thông thường dưới 5 tỷ đồng  sản phẩm đa dạng, có tính chuyên biệt:

* Ứng trước tiền bán hàng: áp dụng đối với trường hợp DNNVV có mức doanh thu bình quân và số dư tài khoản tiền gửi tối thiểu theo quy định của VCB, các khoản phải thu được thực hiện qua VCB khách hàng được chi vượt số dư trên tài khoản tiền gửi tại VCB trong hạn mức tín dụng cho phép mà không cần tài sản đảm bảo.

khách hàng. Yêu cầu, DNNVV có thời gian hoạt động tối thiểu từ 01 năm trở lên, khoản vay phải có tài sản bảo đảm.

* Sản phẩm dành cho doanh nghiệp mới thành lập.

* Căn cứ vào kết quả xếp hạng tín dụng nội bộ, theo nguyên tắc số lớn, có thể đề xuất ngay sản phẩm cho vay doanh nghiệp mới không cần bảo đảm, sản phẩm cho vay nhanh (ví dụ 01 ngày)…

* Đa dạng hóa kỳ hạn cho vay đối với DNNVV (Phụ thuộc vào nhu cầu vốn và kế hoạch SXKD của doanh nghiệp).

- Đa dạng hóa hình thức bảo đảm tiền vay

Bằng tài sản đối với mỗi đối tượng khách hàng cụ thể. Tài sản đảm bảo luôn là vấn đề khó khăn đặt ra cho các doanh nghiệp muốn tiếp cận nguồn vốn ngân hàng, các doanh nghiệp đôi khi có phương án sản xuất kinh doanh tốt nhưng không đáp ứng được điều kiện cần về tài sản thế chấp của hầu hết các ngân hàng nên không vay được vốn. Đây cũng là một hạn chế còn tồn tại lâu năm trong hệ thống ngân hàng Việt Nam.Để khuyến khích các doanh nghiệp phát triển và khắc phục vấn đề này không phải là dễ, nó đòi hỏi đội ngũ cán bộ ngân hàng các cấp phải có tư duy kinh tế mới, áp dụng linh hoạt các điều kiện cho vay và mở rộng các hình thức đảm bảo tiền vay. Các ngân hàng nên theo sát kế hoạch sử dụng vốn vay của khách hàng phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kết hợp với tài sản đảm bảo và tài sản hình thành từ nguồn vốn vay để giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng. Với cách áp dụng điều kiện vay vốn như thế sẽ giúp cho các doanh nghiệp nâng cao khả năng tiếp cận với nguồn vốn vay từ ngân hàng đồng thời ngân hàng có cơ hội theo sát, giảm sát mục đính sử dụng vốn vay của các doanh nghiệp.Từ đó, mạnh dạn cấp tín dụng không có đảm bảo bằng tài sản, hoặc áp dụng biện pháp đảm bảo bổ sung cho khoản vay, để doanh nghiệp có thêm nguồn vốn phát triển trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Ngoài các hình thức cho vay sẵn có, Ngân hàng có thể mở rộng thêm sản phẩm khác như: Cho vay tín chấp (cho vay không có tài sản đảm bảo), đây là hình

thức ít được Ngân hàng thương mại quan tâm do những lo ngại về rủi ro. Tuy nhiên nếu xét trên khía cạnh an toàn thì chính những phương án sản xuất kinh doanh thật sự khả thi mới là ít rủi ro nhất. Do đó, Ngân hàng có thể hỗ trợ doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu vốn lưu động tạm thời, có như vậy thì uy tín của Ngân hàng cũng sẽ tăng theo.

- Thành lập bộ phận tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng

Hiện nay công tác tư vấn hỗ trợ cho khách hàng DNNVV đều do một cán bộ cho vay được phân công phụ trách doanh nghiệp thực hiện nên chất lượng hỗ trợ và tư vấn không cao. Điều này do nhiều nguyên nhân như trình độ và kinh nghiệm của cán bộ cho vay, số lượng doanh nghiệp và số ngành kinh tế được phân công phụ trách. Bên cạnh đó, do DNNVV là nhóm khách hàng có đặc trưng cơ bản tương đối khác với doanh nghiệp có qui mô lớn đó là: báo cáo tài chính không rõ ràng, khả năng lập và bảo vệ các dự án, phương án sản xuất kinh doanh kém, khả năng nắm bắt xu hướng của thị trường và tìm kiếm thị trường không cao, nên rất khó để tiếp cận nguồn vốn vay từ NHTM. Vì vậy, để có thể duy trì và mở rộng cho vay đối với DNNVV, Chi nhánh Vietcombank Gia Lai cần phải thành lập bộ phận tư vấn riêng biệt nhằm hỗ trợ, tư vấn cho DNNVV trong khâu lập dự án, phương án sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính đảm bảo đúng qui trình. Sẵn sàng tư vấn cho DNNVV trong các lĩnh vực đầu tư, cảnh báo rủi ro về ngành hàng, đồng thời tư vấn cho DNNVV thay đổi ngành hàng, tìm kiếm thị trường mới hay thu hẹp sản xuất khi nhận thấy dự án, phương án không hiệu quả. Bên cạnh đó cũng cần khuyến khích DNNVV lập báo cáo tài chính đúng qui định thực hiện kiểm toán báo cáo tài chính, đây cũng là một trong những yếu tố giúp việc tiếp cận vốn vay ngân hàng một cách dễ dàng hơn.

- Có chính sách ưu đãi riêng về phí, lãi suất cho DNNVV

Hiện nay Vietcombank nói chung và Chi nhánh Vietcombank Gia Lai nói riêng chưa có một chính sách ưu đãi riêng về phí và lãi suất đối với DNNVV, mà đều được áp dụng chung cho tất cả các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, trong các thời kỳ

khó khăn do Chính phủ áp đặt chính sách thắt chặt tín dụng, hoặc khi lãi suất thị trường biến động thì DNNVV là một trong những đối tượng đầu tiên phải cắt giảm hạn mức tín dụng hay bị điều chỉnh lãi suất theo hướng bất lợi, gây khó khăn cho hoạt động của DNNVV; tạo cho DNNVV tâm lý không yên tâm khi vay vốn ngân hàng nên thường có xu hướng chuyển sang tìm kiếm nguồn vốn khác hoặc sang các ngân hàng khác vay. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng mở rộng cho vay. Vì vậy, Chi nhánh Vietcombank Gia Lai cần có một chính sách lãi suất phù hợp hơn đối với DNNVV, đó là áp dụng lãi suất thấp hơn so với mặt bằng trong điều kiện có thể, áp dụng lãi suất cố định hoặc có cam kết không tăng lãi suất trong thời hạn cho vay đối với hợp đồng vay hạn mức. Ngoài ra cần giảm hoặc miễn các loại phí dịch vụ như phí chuyển tiền, phí kiểm đếm, … đối với những khách hàng truyền thống có quan hệ tốt với Chi nhánh hoặc các khách hàng sử dụng dịch vụ tổng thể như chuyển tiền, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế…

- Phân chia thị trường theo từng nhóm ngành kinh tế để có chính sách khách hàng phù hợp

Cần phải phân chia DNNVV theo nhóm ngành kinh tế, từ đó để có những chính sách riêng đối với từng nhóm ngành tùy thuộc vào tình hình kinh tế và chính sách tín dụng từng thời kỳ. Trong từng nhóm ngành, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan thuế, pháp luật và các thông tin trên thị trường chứng khoán để tiến hành lựa chọn các khách hàng tốt, khách hàng tiềm năng, có hoạt động kinh doanh tốt nhằm có chính sách riêng cho những khách hàng này. Chẳng hạn, đối với những DNNVV trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng hay chế biến nông sản là những ngành đang được địa phương quan tâm tạo điều kiện để phát triển và xu hướng phát triển của những ngành này trong tương lai tại địa phương là rất tốt, nhưng hiện tại những doanh nghiệp này làm ăn chưa thực sự hiệu quả theo yêu cầu đầu tư của ngân hàng. Tuy nhiên, ngân hàng vẫn có thể xém xét để cho các DNNVV này vay vốn và có chính sách ưu đãi như hạ lãi suất, miễn giảm các loại phí dịch vụ. Trong tương lai khi những ngành này phát triển mạnh và nhu cầu vốn

tăng lên thì chắc chắn Chi nhánh Vietcombank Gia Lai sẽ là một trong những địa chỉ đỏ mà họ tìm đến. Ngược lại, ngân hàng cần có các biện pháp để hạn chế rủi ro đối với các ngành đang phát triển nóng.

Ví dụ, nếu ngân hàng không nghiên cứu về xu hướng phát triển công nghệ, tình hình kinh tế vĩ mô, không nắm bắt ược xu hướng phát triển của ngành thép trong thời gian tới mà tập trung cho vay vào ngành thép thì vài năm nữa khi Chính phủ thay đổi chính sách về giá điện, than và chú trọng đến bảo vệ môi trường thì công nghệ mà DNNVV đang sử dụng hiện nay sẽ không còn hiệu quả, sản phẩm sản xuất ra không bán được, hoặc phải yêu cầu thay đổi công nghệ phù hợp thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn, không có khả năng trả nợ ngân hàng dẫn đến phá sản.

Nâng dần tỷ trọng cho vay DNNVV trên tổng dư nợ vay. Ưu tiên dành một phần vốn trung, dài hạn để tăng dần tỷ trọng cho vay trung, dài hạn đối với DNNVV.