CHƯƠNG I : Một số lý luận cơ bản về phát triển kinh doanh bất động sản
3.2. Các giải pháp nhằm phát triển kinh doanh bất động sản của Công ty Cổ
3.2.3. Nâng cao chất lượng công tác Marketing
Marketing là một khâu quan trọng trong hoạt động đầu tư. Marketing tham gia nhiều khâu trong thực hiện dự án:
- Tham gia định hướng cơ cấu sản phẩm dự án khi chuẩn bị đầu tư: Điều tra thu thập thông tin về thị trường gồm: Nhu cầu, sở thích của thị trường phục vụ cho việc phân đoạn thị trường.
- Xây dựng hồsơ bán hàng, hợp đồng mua bán, chăm sóc khách hàng, quan hệ trực tiếp với khách hàng để giải quyết các công việc liên quan.
- Xây dựng thương hiệu của công ty thông qua hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng.
Để nâng cao hiệu quả đầu tư dự án kinh doanh bất động sản của công ty, cần phải nâng cao chất lượng công tác Marketing.
Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing gồm:
+) Xác định đúng, đủ vị trí chức năng, tầm quan trọng của Marketing của công ty để bộ phận Marketing hoạt động phù hợp với vị trí chức năng của mình. Phát triển bộ phận Marketing thành phòng chức năng, tăng cường nhân lực cho phòng, đáp ứng nhu cầu cơng việc.
+) Xây dựng các chính sách quảng cáo thương hiệu của công ty, nâng cao giá trị thương hiệu trong giá thành sản phẩm. Đối với quảng bá thương hiệu của cơng ty, nhiệm vụ đó khơng chỉ là trách nhiệm của phòng Marketing mà còn là trách nhiệm của mỗi cán bộ công nhân viên trong Công ty thông qua việc nâng cao kỹ năng nghề nghiệp, uy tín trong cơng việc, xây dựng văn hóa của cơng ty.
+) Xây dựng chính sách tiếp xúc, chăm sóc khách hàng trong và quản lý sau đầu tư, tạo uy tín cho cơng ty trong thương trường với các chính sách phục vụ tốt nhất đối với khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm của cơng ty.
+) Cải tạo cơng tác hành chính đối với khách hàng nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất khi khách hàng làm các thủ tục liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của Công ty.
+ Chính sách giá và phục vụ sau bán hàng: Tuy theo từng dự án cụ thể, Cơng ty có chính sách giá cụ thể nhưng cơ bản sẽ tạo được mức giá phù hợp và hấp dẫn nhất cho dự án tại khu vực đó. Cơ bản là giá sẽ không thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhưng các dịch vụ kèm theo sẽ đa dạng và hấp dẫn đối với khách hàng như: Các thủ tục hoàn thiện pháp lý, tư vấn xây dựng và sử dụng các thiết bị nội thất ...và các chi phí này đều do phí Cơng ty bỏ ra.
41
+) Liên kết hoặc th các tổ chức có trình độ Marketing chun nghiệp, có tên tuổi trên thị trường để marketing cho các dự án của công ty nhằm đem lại khách hàng tốt nhất cho Công ty cũng như giúp cho Bộ phận Marketing của công ty học hỏi được kinh nghiệm, trình độ của đơn vị tư vấn đó thơng qua việc phối hợp công việc và nghiên cứu các tài liệu do đơn vị đó cung cấp.
3.2.4. Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty theo hướng chun mơn hóa hoạt động từng dịch vụ.
Trong những năm gần đây ngồi phát triển sâu rộng hoạt động mơi giới, công ty cũng đã mở rộng thêm một số phạm vị hoạt động khác như: kinh doanh bất động sản, dịch vụ định giá, tư vấn bất động sản, dịch vụ đăng tin... các dịch vụ đã được mở rộng nhưng chưa thực sự được chú trọng phát triển sâu nhằm tạo tính chuyên nghiệp trong từng nghiệp vụ. Việc mở rộng hoạt động kinh doanh theo hướng chun mơn hố từng dịch vụ sẽ từng bước tiến tới hình thành đội ngũ nhân viên có chun mơn sâu từng lĩnh vực, ví dụnhư bộ phận chuyên nghiên cứu thịtrường, bộ phận định giá tư vấn, bộ phận chuyên hoạt động môi giới và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.... Mỗi bộ phận sẽ có những hình thức hoạt động riêng và đặc trưng của mình. Ví dụ như đối với bộ phận định giá, tư vấn bất động làm nhiệm vụ chủ yếu là nghiên cứu thị trường, xác định giá bất động sản, để từ đó tư vấn tốt nhất cho khách hàng, mang lại lòng tin cho khách hàng. Muốn định giá được tốt, cơng ty phải có các biện pháp để thu thập thơng tin một cách xác thực, nhanh chóng kết hợp với các biện pháp đối chiếu, thống kê, lượng hố để phân tích và tổng hợp số liệu làm cơ sở để đưa ra các kết luận về doanh nghiệp và thị trường. Hay đối với bộ phận môi giới, mơi giới viên phải tìm hiểu khách hàng xem nhu cầu của họ là gì? Cơng ty có thể đáp ứng được gì? Để từ đó tìm và đưa ra nguồn hàng thích hợp, điều quan trọng là người làm mơi giới phải có một sự hiểu biết chun mơn nhất định như vậy mới tạo được sự chuyên nghiệp đối với khách hàng. Nếu đội ngũ nhân viên khơng có kiến thức sâu rộng về dịch vụ này thì các quyết định đưa ra sẽ khơng có hiệu quả.
3.2.5. Hồn thiện các quy trình dịch vụ đồng bộ.
Mỗi một dịch vụ tại công ty là một hoạt động cụ thể phức tạp, liên quan đến nhiều khâu xử lý, nhiều bộ phận nên từng dịch vụ cần phải có hệ thống các quy trình cụ thể để liên kết hiệu quả luồng công việc. Để hoạt động kinh doanh được tiến hành một cách hiệu quảđòi hỏi các nhân viên cơng ty phải tn thủcác quy trình đã được đặt ra. Tuy nhiên, những quy trình này vừa phải đáp ứng được những yêu cầu hết sức đa dạng của khách hàng vừa đảm bảo nhanh chóng nhưng cũng phải đầy đủ và đúng các bước theo quy định. Muốn vậy giải pháp tốt nhất là thực hiện vi tính hố, các quy trình dịch vụ được xây dựng thành những phần mềm để các nhân viên có
42
thể sử dụng nhanh chóng và dễ dàng thay vì phải lặp đi lặp lại những bước tiến hành dịch vụ một cách thủ cơng. Vi tính hóa các quy trình dịch vụ sẽ giúp cơng ty tiết kiệm được rất nhiều về nhân lực và thời gian. Vì vậy, cần thiết phải nâng cấp một cách cơ bản hệ thống tin học của công ty, chuyển hướng kĩ thuật từ kinh doanh trực tiếp sang kinh doanh qua mạng.
3.2.6. Mở rộng mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc.
Hiện tại trên địa bàn Hà Nội công ty đã tạo lập thêm ba văn phòng.Tuy nhiên việc mở rộng mạng lưới chi nhánh trong thành phốlà chưa đủ, cần phát triển sang các tỉnh thành khác. Hơn nữa, còn rất nhiều Tỉnh, Thành phốcó lượng khách hàng tiềm năng khơng nhỏ cơng ty chưa tận dụng hết để khai thác. Vì vậy, để đáp ứng nhanh chóng, đầy đủ kịp thời nhu cầu khách hàng ở nhiều nơi khác nhau, công ty cần thiết lập và mở rộng mạng lưới chi nhánh phủ khắp tồn quốc cũng như đa dạng hóa phương thức nhận lệnh ở những Tỉnh, Thành phố có lượng khách hàng tiềm năng hay khu vực trọng điểm và thực hiện nhận lệnh của khách hàng thông qua các phương tiện phổ biến như điện thoại, fax.
3.2.7. Chính sách về khách hàng của Cơng ty.
Chính sách khách hàng có vai trị quan trọng góp phần hồn thiện và thực hiện đầy đủ các dịch vụ, do đó làm tăng thêm tính cạnh tranh của bất động sản trên thị trường. Công ty nên xây dựng chiến lược khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên phối hợp với ngân hàng đểđảm bảo tiền trên tài khoản của khách hàng cũng được hưởng lãi xuất thực gửi như tại ngân hàng. Ngồi ra, cơng ty cần tiến hành phân đoạn thị trường để tìm ra nhóm đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của Marketing. Kết thúc việc phân đoạn thị trường, Cơng ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu. Khi lựa chọn cần lựa làm rõ loại hình dịch vụ nào sẽ được đưa ra phục vụ khách hàng, quy mô và khả năng tăng cường của thịtrường, khả năng thu lợi nhuận, mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó. Tùy thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà cơng ty sẽ lựa chọn được thị trường tiềm năng tốt nhất cho mình.
Cơng tác chăm sóc khách hàng sau thương vụ: Theo thống kê của cơng ty năm 2010 thì có tới 30% lượng khách sử dụng dịch vụ của công ty là do khách hàng cũ giới thiệu. Đối tượng khách này giúp công ty tiết kiệm rất nhiều chi phí so với việc tìm kiếm khách hàng mới, vì vậy cơng ty nên có chính sách chăm sóc khách hàng cũ. Ngồi việc giúp đỡ khách hàng trong thời gian của hợp đồng thì cơng ty nên có biện pháp đểlưu lại hình ảnh của cơng ty trong tâm trí khách hàng. Chăng hạn cơng ty đã có một danh sách khá chi tiết về khách hàng, nhân viên mơi giới có thể sử
43
dụng thông tin này để thể hiện sự quan tâm đối với khách. Ví dụ như gọi điện thoại, gửi mail, hay gửi thiệp chúc mừng vào ngày sinh nhật hoặc các ngày lễcó ý nghĩa đối với họ. Đây là việc làm đơn giản, có ý nghĩa, khơng tốn kém mà đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh rằng cách giữ khách hàng hiệu quả nhất là đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo. Vì vậy, các cán bộ nhân viên phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận, tránh xảy ra sai sót, tạo sự an tâm tin tưởng tuyệt đối từ phía khách.
3.2.8. Giải pháp về phát triển nhân lực.
Xây dựng hệ thống nguồn nhân lực vừa là giải pháp chiến lược vừa là giải pháp mang tính cấp thiết. Theo kế hoạch phát triển kinh doanh của Cơng ty thì trong năm 2016 - 2020, Công ty sẽ phát triển một loạt các dự án lớn. Do đó cung ứng nguồn nhân lực cho các dự án là công việc hết sức cẩn thiết.
Công ty cần xây dựng chế độ chính sách nhằm phát triển và thu hút nhân lực, đảm bảo ổn định lâu dài. Công ty hiện đang xây dựng một chính sách hấp dẫn, ưu đãi lao động. Mọi quyền lợi và nghĩa vụ của người lao động được thể hiện thông qua sổ tay nhân viên. Sổ tay nhân viên là các quy định về ứng xử giữa các thành viên trong công ty và các quyền lợi và nghĩa vụ của người lao động.
Để thu hút tốt được lao động, sổ tay nhân viên cần phải nêu rõ hơn các nội dung có liên quan đến quyền lợi người lao động, đặc biệt là các chính sách về tiền lương và chếđộ đào tạo, cơ hội được phát triển.
Lập kế hoạch nhu cầu lao động theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp và định hướng các nguồn cung ứng lao động. Xây dựng kế hoạch đào tạo, đào tạo lại để nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ chun ngành cho các cán bộ công nhân viên. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và đào tạo cán bộ, kỹ sư, công nhân kỹ thuật, đảm bảo đủ về số lượng và chất lượng với trình độ học vấn và tay nghề cao theo tiêu chuẩn quốc tế, có năng lực quản lý và ứng dụng công nghệ mới.
Nghiên cứu các hình thức hợp đồng lao động phù hợp với từng đối tượng theo xu hướng hợp đồng lao động dài hạn đối với các cán bộ có trình độ chun mơn cao, cơng nhân có tay nghề cao, có kỷ luật lao động và ý thức trong công tác.
3.2.9. Giải pháp về tổ chức điều hành sản xuất.
Thành lập mới các Ban quản lý dự án để tổ chức thực hiện các dự án bất động sản trong và ngồi nước. Cân đối năng lực, bố trí hợp lý sản xuất phù hợp với năng lực của các đơn vị thi công để chuẩn bị đầy đủ mọi điều kiện, đảm bảo hoàn thành mục tiêu, tiến độ các dự án của Công ty. Chuẩn bị tốt các điều kiện sản xuất, đảm bảo kỹ, mỹ thuật và chất lượng các sản phẩm: Nhà ở đô thị; Xây lắp; Công nghiệp; Tư vấn thiết kế... để tiêu thụ sản phẩm cũng như thu hồi vốn.
44
Xây dựng, rà soát, sửa đổi, bổ sung và ban hành các quy chế, quy định, đảm bảo công tác chỉđạo, quản lý, điều hành sản xuất của công ty theo phương pháp quản lý, điều hành tiên tiến, phân cấp triệt để, tạo ra cơ chế chủđộng, thơng thống cho các đơn vị trong công ty hoạt động, đáp ứng với yêu cầu phát triển với quy mô lớn và tốc độ cao, đảm bảo sản xuất kinh doanh hiệu quả và tích lũy vốn.
3.2.10.Giải pháp ứng dụng các thành tựu về khoa học kỹ thuật vào công tác quản lý điều hành, thiết kế, thi công.
Ứng dụng các công nghệ tiên tiến trong công tác thiết kếvà thi công. Đặc biệt cần tập trung nghiên cứu công nghệ thi công tầng ngầm trong đất, hầm giao thông trong các đô thị để sẵn sàng đảm nhận thi công hệ thống giao thông ngầm trong các đô thị lớn như: Hà Nội, Hồ Chí Minh và các đơ thị ở ngồi nước.
Ứng dụng cơng nghệ thi cơng hiện đại, vật liệu mới trong việc thi công các khu văn phòng, khách sạn, chung cư cao tầng.
Liên doanh, liên kết với các đơn vịtư vấn trong và ngoài nước, thuê chuyên gia hướng dẫn, bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho lực lượng tư vấn, để có khảnăng tự đảm nhận được cơng tác tư vấn các cơng trình đầu tư và các cơng trình. Tổng thầu, tạo ra sự chuyển biến về chất và có tính cạnh tranh cao.
3.2.11.Nâng cao khả năng huy động và cung cấp vốn cho các dự án đầu tư kinh doanh bất động sản và cho sản xuất kinh doanh của Công ty.
Vốn là yếu tốđầu vào quan trọng của một dự án. Đảm bảo nguồn vốn cho dự án là một yếu tố cần xác định ngay từ khi lập dựán đầu tư. Các dựán đầu tư được quyết định đầu tư khi đã xác định được rõ nguồn vốn và khả năng đáp ứng vốn cho dự án.
Đối với các dự án của công ty đang triển khai hiện nay là các dự án xây dựng nhà để ở, ngoài vốn vay từ ngân hàng, vốn tự có của cơng ty cịn nguồn vốn huy động của khách hàng.
Đối với các dựán đã và đang triển khai, nguồn vốn huy động từ khách hàng có vai trị rất quan trọng. Nó giúp cơng ty tháo gỡ được khó khăn về vốn và giảm mức lãi vay trong thời gian xây dựng của các dự án. Tuy nhiên trong giai đoạn này, các quy định về huy động vốn đối với người mua nhà rất chặt chẽ và khó khăn hơn trước kia. Theo Nghị định 153/2006/NĐ/CP của Chính phủ ban hành ngày 31 tháng 8 năm 2006 thì dự án chỉ được huy động vốn khi làm xong hạ tầng kỹ thuật đối với nhà thấp tầng và làm xong móng đối với nhà chung cư và chủđầu tư có ít nhất 20 % vốn đầu tư.
Hơn nữa xu hướng mua nhà trả tiền huy động vốn hiện nay giảm dần mà khách hàng quan tâm đến sản phẩm hoàn thiện khi mua nhà hơn là trả tiền trước. Như vậy
45
trong tương lai, khi cạnh tranh diễn ra gay gắt, công ty cần phải huy động được nguồn vốn để xây dựng hoàn chỉnh ngôi nhà mới thu hồi vốn vềđược.
Đối với các dự án xây dựng dịch vụthương mại thì huy động vốn lại càng cấp thiết hơn vì các dự án này sau khi xây dựng xong đưa vào vận hành mới có doanh thu và thu hồi vốn.
Các giải pháp đưa ra cho công tác huy động vốn:
- Đa dạng hóa kênh huy động vốn, chủ động tìm kiếm nguồn vốn đảm bảo đủ vốn cho sản xuất kinh doanh và đầu tư các dớán cũng như góp vốn đầu tư tài chính: + Tăng cường tiềm lực tài chính của cơng ty mẹ, cơng ty con và công ty liên kết bằng cách tăng vốn điều lệ, phát hành cổ phiếu, trái phiếu.