4. Chiến lược thâm nhập th tr ng Campuchia 39 ị ườ
4.3. Chiến lược kinh doanh
4.3.1.Chiến lược cạnh tranh
a. Chiến lược chi phí thấp:
Người cung cấp dịch vụ ra đời sau bao giờ cũng phải có cái tốt hơn người đi trước. Một trong những cái tố ơt h n đó là giá cả. Cước gọi của các đối thủ cao nhất là 3 cent/phút và thấp nhất là 1 cent/phút. Mà Viettel còn phải cạnh tranh với các nhà mạng khác nên sẽ phải cung cấp dịch vụ với giá từ 1-2 cent/phút.
Với Viettel, kết quả nghiên cứu kỹ càng và kinh nghiệm chiếm tới 80% giá thành. Nếu chỉ áp dụng ở Việt Nam toàn b chi phí này sộ ẽ không được san sẻ. Th nh ng, n u mang nhế ư ế ững nghiên cứu và kinh nghiệm này ra nhiều thị trường khác thì giá thành đã được giảm đ ấi r t nhiều và sẽ có giá thành tốt. Viettel đã mang những kinh nghiệm có được tại thị trường VietNam sang n c ngoài. Milicom cướ ũng đang thành công ở Campuchia khi mật độ điện thoạ đi ang ở mức 10 – 15% và đang có doanh thu trên mỗi thuê bao cao. Nhưng Viettel lại có kinh nghiệm thành công ở th trị ường có doanh thu trên mỗi thuê bao thấp.
Hiện tại, giá của Viettel rẻ hơn của các nhà cung c p dấ ịch v khác tụ ừ 20- 25%.
b. Chiến lược khác biệt hóa
Chiến lược về chất lượng sản phẩm với việc phủ sóng cân bằng ở tất cả các vùng v i giá thành tớ ốt nhất. Giá trị không phải định nghĩa bằng đồng tiền mà giá trị nằm ở ch t lấ ượng s n phả ẩm, thái độ ph c vụ ụ của doanh nghiệp đối với khách hàng. Ngoài ra, Viettel còn có nhiều chính sách tốt hơn với thuê bao là kiều bào Việt Nam tại Campuchia và thuê bao là kiều bào Campuchia tại Vi t Nam. ệ Đó được xem như là sự tri ân để cảm ơn khách hàng. Những khách hàng của Viettel phải được
hưởng sự lớn m nh cạ ủa công ty. Ban lãnh đạo Tổng công ty s có ẽ chính sách cho tất cả khách hàng của Viettel, không kể người Việt hay người Campuchia. Đã là khách hàng của Viettel thì phải được hưởng những gì tốt nhất, lớn nhất của chính sản phẩm.
Hơn nữa, Viettel Campuchia còn thực hiện đúng triết lý kinh doanh của Viettel là "kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội", đẩy mạnh những hoạt động xã hội như quỹ người nghèo, ủng hộ các trường học, các bệnh viện... Chính những hoạt động xã hội đó đã giúp thương hiệu Viettel đi sâu vào đời sống người dân Campuchia, chiếm được thiện cảm của người dân để từ đó có ch ỗ đứng v ng ch c trên ữ ắ đất nước Campuchia.
4.3.2.Chiến lược phát triển
Viettel sử dụng chiến lược phát triể ận t p trung
Trên thực tếđến thời điểm này, thế mạnh nhất của Viettel chính là lĩnh vực di động. Viettel dùng thế mạnh này làm “con thuy n” ra bi n l n, ề ể ớ bắt đầu từ các thị trường mới mẻ và còn kém phát triển, c may thành ơ công sẽ lớn hơn.
Viettel với thế mạnh v tài chính và kinh nghi m phát triề ệ ển thị ườ tr ng viễn thông từ th trị ường trong nước ã đ đầu tư ồ ạt, phát tri n cể ơ sở hạ tầng mạng tại Campuchia. Tập trung phát triển vào các tuyến cáp quang và mạng lưới các trạm BTS phủ sóng tới kh p các huyắ ện, thị xã. Làm cơ sở để phát triển các dịch vụ viễn thông băng rộng trong tương lai, chiếm ưu thế so với các đối thủ khác.
4.4. Chiến lược thâm nhập thị trường Campuchia
Viettel lựa chọn hình thức đầu tư 100% vốn CSH để thâm nhập vào một thị trường đang phát triển ở Campuchia.
Triết lý: Mạng Metfone là mạng của người Campuchia xuất phát đầu tiên từ sự nhận thức của ban lãnh đạo Tổng công ty khi đầu tư sang thị trường này. Khi đến một quốc gia nào ta cũng phải "nhập gia tùy tục". Ngoài ra, khi xây dựng mạng Metfone thì lực lượng chính để xây dựng mạng này là người dân Campuchia, được xây dựng trên đất nước Campuchia. Khi Viettel cung
cấp dịch vụ thì chính những người Campuchia được hưởng. Sang nước bạn, ta phải tuân thủ theo đúng luật pháp Campuchia, theo văn hóa, phong tục tập quán của Campuchia. Nếu không xác định được Metfone là mạng của người Campuchia, phục vụ người dân Campuchia thì sẽ không phát triển được.
Ngoài ra, những chương trình khuyến mãi, an sinh xã hội và đóng góp cho ngân sách chính phủ cũng nằm trong kế ho ch ạ đầu tư của doanh nghiệp, khiến Viettel thành công nhiều hơn trên thị trường này.
4.5. Xây dựng và triển khai chiến lược
4.5.1.Xây dựng cơ cấu tổ chức:
Khi Viettel triển khai mạng lưới tại Campuchia, công việc được tiến hành như một đội quân ra trận với 700 con người tràn y nhiđầ ệt huy t, v i ế ớ tính kỷ luật cao.Viettel chủ ươ tr ng cách làm là cử những chuyên gia tốt nhất sang xây dựng bộ máy, đào tạo và chuyển giao tri thức.
Mục tiêu cuối cùng là sau 3 năm triển khai, bộ máy đó ph i ả được v n ậ hành bởi chính những người địa phương, từ kỹ thuật đến kinh doanh. Đ ềi u này khác với những nhà đầu tư khác, tập trung thuê các chuyên gia nước ngoài đã có chuyên môn để đảm bảo công việc, thay vì đào tạo một lớp nhân lực cấp cao cho chính đất nước đó. Cách làm này đã được người dân đánh giá cao, vì những giá trị thực sự và sự chân thành mà Viettel đang mang đến cho đất nước họ. Có được sự tin t ng này thì Viettel sưở ẽ nhận được sự yêu m n, ế tin tưởng và thu hút được nhiều người tài.
4.5.2. Xây dựng cơ s h tở ạ ầng
Tại Campuchia, Viettel đã đầu t mư ột mạng truy n d n, ề ẫ đây là yếu t ố quan trọng bậc nhất, là hạ tầng của một ngành vi n thông. Hi n mễ ệ ạng truy n ề dẫn của Viettel tại Campuchia xếp hạng thứ nhất, được đánh giá là tốt nhất vì ngay từ đầu, công ty đã đầu tư một mạng cáp quang len lỏi v kh p các ề ắ tỉnh thành, các huyện của Campuchia. Trên đất nước Campuchia, cáp quang đã giăng đến 1493 xã với chiều dài 11.000 km. Hết năm 2009 con số cáp quang sẽ là 19.000 km). Trong khi đó, các doanh nghiệp viễn thông khác chỉ chủ yếu sử ụ d ng truyền d n bẫ ằng viba.
Xây dựng các trạm thu phát sóng di động (BTS).Viettel đang đứng đầu về s lố ượng các trạm thu phát sóng di động (BTS). Tính n hđế ết n m 2008 ă đã có được 1.000 trạm BTS, hết năm 2009 là 3.000 trạm.
Xây dựng các chương trình như hỗ trợ xây d ng c u m ng truy n hình ự ầ ạ ề hội nghị giúp chính phủđiều hành, và miễn phí Internet trong mạng giáo dục điện tử... hay như các chương trình từ thiện xã h i, trộ ợ giá viễn thông cho người có thu nhập thấp đã nhận được sựủng hộ của m i thành phọ ần, t chính ừ phủđến người dân.
4.6. Kết quả thực hiện chiến lược
Metfone là công ty 100% vốn do Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel nắm giữ
Mạng Metfone, thương hi u cệ ủa Viettel ở Campuchia, v n gi vẫ ữ ững v ị trí mạng dẫn đầu với hạ tầng m ng lạ ưới rộng quy mô l n nh t. Tớ ấ ổng s cáp ố đường trục c a toàn Campuchia ủ đã tăng g n 17 l n trong vòng 5 n m qua, ầ ầ ă đạt 20.300km. Trong đó, Metfone đóng góp tới gần 80% với 16,000 km cáp quang đã được triển khai. Mạng lưới do công ty Metfone triển khai lớn gấp 13 l n tầ ổng số cáp quang mà toàn bộ thị trường Campuchia phát triển được trong vòng 10 năm trước đó. Tập đoàn Viettel cũng đã cam kết đầu tư dài hạn, và Metfone đã xây dựng được hệ thống truyền dẫn dung lượng lớn nhất, vùng phủ rộng và sâu nhất Campuchia.
Công ty đã đư đấa t nước Campuchia trở thành một quốc gia sử dụng đường truyền b ng ră ộng v i 16,000 km cáp quang phớ ủ tới 100% số huy n và ệ 95% số xã. Sóng di động phủ đến 98% dân số, kể cả khu v c biên gi i h i ự ớ ả đảo bằng mạng lưới hơn 4500 trạm phát sóng 2G và 3G. Metfone đưa dịch vụ Internet đến 100% tỉnh thành và 70% dân số, đạt mức cao so với mức trung bình từ 30-50% của các nước đang phát triển.
Chỉ sau 2 năm ra nhập thị trường, Metfone cung cấp dịch vụ ễ vi n thông đến cho hơn 3,7 tri u thuê bao các lo i trên toàn quệ ạ ốc, nâng mật độ xâm nhập di động t ng 3 l n tă ầ ừ 14% lên 42%, điện thoạ ối c định từ gần nh ch a ư ư có gì lên 20%, thuê bao Internet tăng hơn 10 lần. Kể từ khi có Metfone v i h ớ ạ tầng mạng lưới hoàn chỉnh, rộng khắp đã mang cơ hội tiếp c n các dậ ịch vụ
viễn thông đến mọi gia đình người Campuchia. Bên cạnh đó, Metfone còn tạo việc làm cho hàng ngàn nhân viên và có chương trình hỗ trợ an sinh xã h i tộ ại xứ này.
Metfone cũng là một trong nh ng doanh nghiữ ệp hàng đầu đóng góp cho ngân sách chính phủ Campuchia. Trong năm 2010 giá trị lên đến hơn 30 triệu USD. Tạo công ăn việc làm cho hơn 7000 nhân viên, cộng tác viên, gia tăng thu nhập cho hàng chục nghìn hộ gia đình thông qua việc tr thành các ở đại lý, điểm bán chính thức c a công ty. ủ
Viettel Campuchia cũng thực hiện tốt các chương trình xã hội h trỗ ợ cho chính phủ, các bộ ngành, sinh viên và người nghèo thông qua các chương trình cung cấp hệ thống cầu truyền hình cho chính phủ điều hành đất nước. Đưa Internet miễn phí t i trớ ường học cùng các d án nhân ự đạo nh ph u thu t ư ẫ ậ hàm ếch, đoàn tụ người th t lấ ạc vớ ổi t ng giá trị lên tớ ầi g n 19 triệu USD.
5. Đánh giá và kiến nghị
5.1. Đánh giá
Viettel đã xây dựng cho mình một triết lý kinh doanh của người Viettel,
đó là cách làm của người lính.
Viettel vẫn giữ vững tri t lý kinh doanh cế ủa t p ậ đoàn là “kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội”, đẩy mạnh những hoạt động xã hội nh qu ư ỹ người nghèo, ủng hộ các trường học, các bệnh viện… Chính những hoạt động xã hội đó đã giúp Viettel đi sâu vào đời sống người dân Campuchia, chiếm được thiện c m cả ủa người dân và từ đó có ch ỗ đứng v ng chữ ắc trên th ị trường Campuchia.
Viettel cũng xây dựng cho mình triết lý kinh doanh dựa trên nền tảng văn hoá doanh nghiệp theo cách làm của người lính. Đó là tính kỷ luật, chịu gian khó, giám đương đầu với thử thách với ph ng châm hành ươ động là còn khó khăn là còn Viettel.
Viettel đã áp dụng chiến lược xuyên quốc gia là phù hợp khi công ty vừa phải đối m t vặ ới áp lực giảm chi phí và phải đáp ứng nhu cầu địa
phương.
So với những tập đoàn quốc tế khác thì Viettel đã muộn hơn họ từ 10- 20 năm, và còn rất non trẻ c vả ề tiềm lực kinh tế ẫ l n kinh nghiệm.
Với phương châm “nhập gia tuỳ tục”. Hiểu được văn hoá dân t c là ộ chiếm được thị trường: văn hóa dân tộc là giá trị nhân cách là niềm tự hào của mỗi dân tộc, là truyền thống bao đời của mỗi dân tộc, là kết tinh v n hóa ă của các dân tộc anh em.... Hiểu được văn hóa dân tộc, chúng ta mới hiểu được tập quán, tính cách, cách hành xử .. của người dân ở đó. Khi hi u ể được, người ta sẽ không coi chúng ta là người ngoại quốc nữa, khi ấy chúng ta sẽ hòa nhập vào cuộc sống c a hủ ọ, vào xã h i c a hộ ủ ọ và nh vư ậy được hi u là ể chiếm được thị trường.
Chiến lược kinh doanh của Viettel là sự kết h p tợ ổng hoà các chi n ế
lược chi phí thấp , chiến lược khác biệt hoá , chiến lược tập trung cho những
mục đích khác nhau như cạnh tranh, phát triển và cách thức thâm nhập.
Viettel tham gia thị trường Campuchia khi tạ ưới n c này đã có 7 doanh nghiệp viễn thông. Người tiêu dùng Campuchia không đòi hỏi quá cao về kiểu dáng mẫu mã hay tích hợp nhiều công n ng trong să ản phẩm. Họ thường chọn lựa sản phẩm có độ tin cậy cao, độ bền và tính h u dữ ụng của s n ph m ả ẩ tốt. Ngoài ra đa số người tiêu dùng tại thị trường Campuchia có đặc đ ểi m là trung thành cao với sản phẩm và thương hiệu, ít thay đổi thói quen tiêu dùng. Chính vì v y ngay tậ ừ ban đầu, khi doanh nghiệp thâm nhập thị trường này cần ph i cung ng các s n ph m có công n ng tác dả ứ ả ẩ ă ụng chính thật tốt đồng thời về quy cách bao bì, mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, kiểm dáng… c n phù h p ầ ợ với thị trường.
Người tiêu dung tại Campuchia cũngthường tin cậy vào chính trải nghiệm của bản thân và của người thân, bạn bè, do vậy các sản phẩm mới thâm nhập thị trường c n phầ ải có chất lượng tương đương hoặc cao hơn so với các sản phẩm cùng loại đã xuất hiện trước đó. Nếu chất lượng sản phẩm và tính năng tác dụng chỉ tương đương với nh ng gì ữ đang có trên thị tr ng ườ
thì chắc chắn giá bán phải thấp hơn thì mới có thể thâm nhập thành công vào thị trường Campuchia.
Xuất phát từ luận điểm đó, mạng Metfone và đ đạã t được những thành
công ngoài mong đợi.
Metfone được coi là mạng của người Campuchia ,lực lượng để xây dựng mạng này là người Campuchia, trên đất nước Campuchia, và người dân Campuchia được hưởng.
Công ty viễn thông Metfone, chi nhánh của Viettel tại Campuchia, đã hoạt động hiệu quả trong năm 2010, với doanh thu hơn 160 triệu USD, tăng 2,8 lần so với năm 2009.Với doanh số trên, Metfone chiếm hơn 73% t ng ổ doanh thu của Tập đoàn Viettel từ các dự án kinh doanh quốc tế trong năm 2010.
Hiện nay, Metfone đứng đầu trong số 8 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tại Campuchia về cơ sở hạ tầng kỹ thu t và sậ ố thuê bao (chiếm 33% trong tổng số 8,58 triệu thuê bao di động ở Campuchia),đã phủ sóng tới tất cả 24 tỉnh thành của Campuchia, kể cả các điểm đảo và rừng núi xa xôi.
5.2. Kiến nghị
Khi sản phẩm đã được thị trường chấp nhận thì chính sách giá có thể điều chỉnh tăng giảm tuỳ theo từng thời iđ ểm và sản lượng bán ra. Giá bán cũng cần có sự linh hoạt khi áp dụng với các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hay nhóm người mua trực tiếp đểđảm bảo không bị xung đột giữa các thành viên kênh phân phối và khuyến khích họ tích cực bán hàng.
Thúc đẩy hoạt động marketing hơn nữa.Người tiêu dùng Campuchia cũng rất thích xem quảng cáo, do vậy muốn được người tiêu dùng biết đến, tin tưởng và chọn mua , Viettel nên đầu tư thực hiện quảng cáo hơn nữa. Các phương ti n quệ ảng cáo hiệu qu hi n nay là radio, truy n hình, pa nô ả ệ ề ngoài tr i, báo viờ ết… nhưng hiệu quả vẫn là qu ng cáo qua radio vì h u h t ả ầ ế mọi nhà đều có. Còn quảng cáo trên truyền hình chỉ hi u qu ệ ả đối v i các ớ đô thị và vùng ven đô vì nhiều vùng nông thôn Campuchia còn chưa có điện.
Hoàn thiện hệ thống phân phối đến tất cả các phường xã trên cả nước để Viettel có thể ự tr c ti p tham gia cung c p dế ấ ịch vụ viễn thông, thu cước và chăm sóc khách hàng được tốt hơn nữa.
KẾT LUẬN
Qua việc phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế của Tập oàn Viđ ễn thông quân đội Viettel chúng ta có thể hiểu được tình hình hoạt động của Công ty và các quyết định đã giúp cho thương hiệu Viettel lầ ượn l t vượt qua khó khăn để trở thành thương hiệu viễn thông hàng đầu Vietnam trên thị