73
Chi nhánh cần phải có những đề xuất với Trụ sở chính xây dựng các sản phẩm dịch vụ huy động tiền gửi để tạo ra sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành cũng như nâng cao uy tín, dấu ấn thương hiệu Vietcombank trên từng sản phẩm nhằm phục vụ tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Cụ thể như sau:
Đối với thị trường mục tiêu là doanh nghiệp tư nhân và các công ty TNHH vừa và nhỏ, CN cần chú trọng đến việc xây dựng tên gọi của sản phẩm gắn kèm đối tượng khách hàng cụ thể để kích thích sự ấn tượng và quan tâm của KH, cũng như tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Cụ thể, CN có thể xây dựng các sản phẩm như Tiết kiệm phát lộc, Tiết kiệm thành công... với thời hạn và lãi suất đa dạng cho các doanh nghiệp.
Đối với thị trường mục tiêu là cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh, chuyên bán buôn, kinh doanh tạp hóa, CN cần xây dựng một sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp chuyển đổi thời hạn linh hoạt với lãi suất không đổi, sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp với các sản phẩm đầu tư như bảo hiểm, chứng khoán. Đồng thời, có thể tăng mức hỗ trợ và thu hút thêm tiết kiệm vốn chuyên dùng và tiết kiệm học đường đối với đối tượng này và các tiết kiệm thưởng hay quà tặng đi kèm có thể là những sản phẩm tiêu dùng và hỗ trợ sản xuất. Cụ thể, CN có thể xây dựng các sản phẩm như Tiết kiệm học đường, Tiết kiệm tương lai. với thời hạn và lãi suất đa dạng cho các cá nhân, hộ gia đình có trẻ em.
Đối với nhóm KH là công nhân viên chức, giáo viên, nhân viên NH, công
an, quân đội với số lượng rất đông, luôn có nhu cầu gửi tiền tiết kiệm với thời hạn khá dài và ổn định thì các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm tích lũy với lãi suất thả
nổi là phù hợp. Cụ thể, CN có thể xây dựng các sản phẩm như Tiết kiệm nhân dân, Tiết kiệm nhà nước, tiền gửi cán bộ nhân viên, tiền gửi tích lũy cho con. với thời hạn và lãi suất đa dạng cho các cán bộ công nhân viên chức.
74
Mỗi nhóm KH luôn có một đặc trưng và nhu cầu riêng, do đó KH cần đi sâu, am hiểu thị trường, từ đó có những chính sách linh hoạt, phù hợp trong từng
thời kỳ và hoàn cảnh kinh tế, bối cảnh xã hội khác nhau.
3.3.1.2. Phát triển mạng lưới huy động tiền gửi của Chi nhánh
Theo kế hoạch phát triển năm 2020 - 2025, CN dự kiến mở thêm 02 phòng giao dịch, đặt thêm 05 máy ATM ở các vị trí trọng điểm, tuy nhiên việc quyết định thời gian thành lập, địa điểm đặt phòng giao dịch, CN cần phải tính toán kỹ dựa trên thu nhập, văn hóa tiêu dùng, tiết kiệm của người dân địa phương.
Đối với các phòng giao dịch hiện có, hiệu quả hoạt động còn thấp do chưa
khai thác hết tiềm năng, thế mạnh của địa phương phòng giao dịch đặt trụ sở. Vì
vậy, CN cần có chính sách đối với các phòng giao dịch này, trước hết là đánh giá
lại thu thập, tiêu dùng, tiết kiệm của dân cư để phân giao kế hoạch cụ thể các chỉ
tiêu trong năm, trường hợp không đạt kế hoạch do phòng giao dịch chưa chủ động
khai thác thế mạnh của vùng, chưa chủ động tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đến người dân và các BQLDA, CN cần thực hiện hỗ trợ đào tạo kỹ năng tiếp thị, đàm
phán KH, kỹ năng bán sản phẩm. Các chỉ tiêu phân giao cần cân đối với tiềm năng phát triển và chi tiết theo nhóm chỉ tiêu về huy động tiền gửi (bình quân, cuối kỳ), nhóm chỉ tiêu về tín dụng (bình quân, cuối kỳ), nhóm các sản phẩm mới,
nhóm chỉ tiêu thu dịch vụ, lợi nhuận... Ngoài ra, CN cần lên thang điểm cụ thể để
đánh giá việc thực hiện các chỉ tiêu này, thang điểm cần tính toán cơ cấu, tiêu chí
đánh giá để chấm điểm xếp hạng các phòng giao dịch theo hướng nâng cao tỷ trọng điểm hiệu quả hoạt động trong tổng điểm, cân đối điểm thưởng đối với từng
nhóm chỉ tiêu và cũng đưa ra chính sách khuyến khích động viên đối với cá nhân
từng cán bộ trong việc hoàn thành các chỉ tiêu đề ra theo quý hoạt động.
CN cũng cần tính toán dựa trên quy định của Trụ sở chính về cho vay, phân
cấp thẩm quyền để quyết định việc cho vay, huy động tiền gửi theo ủy quyền của
75
CN đối với các doanh nghiệp có trụ sở gần trụ sở phòng giao dịch nhằm thu hút
các doanh nghiệp giao dịch với CN tại các phòng giao dịch. Qua đó, phát triển dư
nợ, các dịch vụ chuyển tiền, huy động tiền gửi từ các doanh nghiệp trên, góp phần
nâng cao hiệu quả hoạt động của phòng giao dịch, mở rộng nền khách hàng và triển khai sâu rộng các sản phẩm dịch vụ của CN đến KH. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.1.3. Kiến nghị khác
Trụ sở chính cần xây dựng các chiến lược hoạt động huy động tiền gửi phù hợp với điều kiện kinh tế của từng CN căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội của từng địa phương.
Trụ sở chính cần tăng cường xây dựng các chính sách ưu đãi về huy động tiền gửi như: Ưu đãi lãi suất cho các sản phẩm trung và dài hạn. Trụ sở chính có thể đặt mức lãi suất cho các gói tiết kiệm trung và dài hạn cao hơn mức ngắn hạn, sự chênh lệch này phải đủ lớn để có thể hấp dẫn KH chuyển đổi từ tiết kiệm ngắn hạn sang trung và dài hạn; Ưu đãi về dịch vụ đi kèm sản phẩm: có thể đa dạng hóa các sản phẩm tiền gửi trung và dài hạn như mở thêm nhiều loại sản phẩm có hỗ trợ về lãi suất, thủ tục riêng cho huy động tiền gửi trung và dài hạn, đưa ra các gói sản phẩm tổng thể cho 1 đối tượng khách hàng như gói sản phẩm cho khách hàng bán buôn trong đó đưa ra các ưu đãi về huy động, thanh toán quốc tế, phí chuyển tiền để thu hút lượng tiền gửi... Trụ sở chính cũng có thể sử dụng hình thức tặng quà, tặng thẻ mua hàng... khi KH gửi tiết kiệm trung và dài hạn.
Bên cạnh đó, Trụ sở chính có thể cho phép từng CN có thẩm quyền phê duyệt, quyết định một số chính sách tùy đặc thù từng địa phương, như các chính sách ưu đãi, chính sách lãi suất căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên từng địa bàn.