hóa phù hợp với thị trường mục tiêu
Đẩy mạnh hoạt động bán lẻ và cơ cấu lại dư nợ cho vay
Hiện nay, dư nợ của Chi nhánh tập trung chủ yếu vào các khoản đầu tư dự án của một số khách hàng lớn. Các khoản đầu tư này được Chi nhánh cấp tín dụng bằng hình thức cho vay trung dài hạn. Như đã phân tích tại Chương 2, việc tỷ trọng cho vay mất cân đối về thời hạn dễ dẫn đến các rủi ro trong hoạt động cho vay, qua đó ảnh hưởng tới chất lượng cho vay của Chi nhánh. Vậy, để nâng cao chất lượng cho vay, Chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, cho vay dưới hình thức hạn mức tín dụng đối với các khách hàng doanh nghiệp để bổ sung vốn lưu động phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là hình thức cho vay phổ biến nhất hiện nay đối với các khách hàng doanh nghiệp, dễ triển khai và giảm thiểu được rủi ro từ việc cho vay trung dài hạn. Việc đẩy mạnh hoạt động bán lẻ cũng giúp Chi nhánh phát triển được nhiều khách hàng mới hơn, đa dạng hơn về loại hình cũng như các hình thức cho vay.
Trong số các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong chất lượng cho vay của Chi nhánh trong thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tượng khách hàng. Theo đó, đối tượng cho vay hiện tại tập trung phần lớn là các Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ và ngành xây dựng, công nghiệp khai thác chế biến (chiếm hơn 80% tổng dư nợ cho vay doanh nghiệp). Bên cạnh đó cũng có nhiều lĩnh vực khác có xu hướng phát triển mạnh như ngành nông lâm nghiệp lại chưa được chú trọng phát triển nhằm tạo ra sự đa dạng trong đầu tư, phân tán rủi ro. Do đó, trong tương lai
Chi nhánh nên tăng tỷ trọng cho vay đối với các Doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này hơn nữa.
Để thực hiện được việc đẩy mạnh hoạt động bán lẻ và cơ cấu lại dư nợ cho vay doanh nghiệp, tác giả đề xuất một số giải pháp như sau:
Thứ nhất, tăng cường hoạt động tiếp thị, bán hàng đối với các khách hàng doanh nghiệp về 02 nhóm ngành: nông lâm nghiệp, thủy sản và thương mại, vận tải, viễn thông, khác ... để mở rộng nền khách hàng đối với các lĩnh vực này, từ đó đa dạng hóa về ngành nghề cho vay.
Thứ hai, xây dựng chính sách đối với từng khách hàng, cụ thể:
Đối với các khách hàng hiện hữu: Tích cực hỗ trợ các nhu cầu của doanh nghiệp, đẩy mạnh bán chéo các sản phẩm, tiện ích như bảo hiểm, chứng chỉ tiền gửi, các dịch vụ như trả lương qua tài khoản.
Đối với các khách hàng có xu hướng chuyển dịch dư nợ sang ngân hàng khác: Tìm hiểu về nguyên nhân cũng như có những biện pháp cụ thể để thuyết phục khách hàng tiếp tục quan hệ tín dụng với Chi nhánh.
Đa dạng hoá sản phẩm cho vay doanh nghiệp
Doanh nghiệp hoạt động trong nhiều ngành nghề lĩnh vực khác nhau, do đó có các khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn... sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vì vậy, để thu hút khách hàng Chi nhánh cần chủ động áp dụng các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và loại hình hoạt động của doanh nghiệp. Để đa dạng hóa sản phẩm cho vay doanh nghiệp, tác giả đề xuất một số giải pháp như sau:
Thứ nhất, rà soát lại các sản phẩm đặc thù cho doanh nghiệp và tổ chức trao đổi, lấy ý kiến giữa các cán bộ tín dụng, ban lãnh đạo Chi nhánh về các điều kiện áp dụng cũng như thực tế có thể vướng mắc trong thực tế.
Thứ hai, đề xuất Khối Sản phẩm xem xét, có phản hồi hoặc điều chỉnh (nếu có) đối với các đề xuất của Chi nhánh.
- Thứ ba, đề xuất Khối Sản phẩm hỗ trợ tiếp cận khách hàng đối với các sản phẩm đặc thù như Cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn; Hỗ trợ Tài chính Nông thôn III; Gói sản phẩm Quỹ bảo trì đường bộ; Cho vay ưu đãi đối với doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa từ Đài Loan; Gói sản phẩm cấp tín dụng đối với nhà thầu thi công công trình có nguồn thanh toán từ ngân sách nhà nước, ODA.
Chi nhánh cần phát triển hơn nữa các hình thức cho vay
Hiện nay, hình thức cho vay phổ biến đối với khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh là Cho vay bổ sung vốn lưu động, Cho vay tài trợ dự án và Cho vay đầu tư tài sản cố định. Các hình thức cho vay khác như cho vay dưới hình thức thấu chi tài khoản, cho vay dưới hình thức phát hành thẻ tín dụng, cho vay cầm cố bằng các khoản phải thu, cho vay bằng bảo lãnh của bên thứ ba... chưa được áp dụng nhiều. Vậy để mở rộng đối tượng khách hàng cho vay cũng như đa dạng các hình thức cho vay, Chi nhánh cần phải chủ động tư vấn cho khách hàng lựa chọn phương thức cho vay phù hợp để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, góp phần thu hồi nợ gốc và lãi đúng hạn.