CHI NHÁNH THANH XUÂN
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng là rất mạnh mẽ, đặc biệt là việc cạnh tranh cung cấp các dịch vụ ngân hàng như hoạt động thanh toán quốc tế hay kinh doanh ngoại tệ. Các ngân hàng thương mại đã cung cấp ra thị trường rất nhiều loại sản phẩm kinh doanh ngoại tệ nhằm thu hút khách hàng. Trước tình hình đó, để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh ngoại tệ nhờ nâng cao doanh số kinh doanh ngoại tệ bằng mở rộng thị phần và tìm kiếm khách hàng mới, VCB Thanh Xuân cần chú trọng hơn vào công tác nghiên cứu, phân tích thị trường và đưa ra những sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm phái sinh nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu được lợi nhuận từ các sản phẩm phái sinh còn khá mới mẻ ở Việt Nam.
Bên cạnh đó, Ngân hàng cũng cần quan tâm chú ý hoàn thiện chính sách khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong hoạt động kinh doanh ngoại tệ.Có thể thấy trong kinh doanh ngoại tệ, đối tượng khách hàng doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số mua bán ngoại tệ và cũng là đối tượng tiềm năng cho việc phát triển cung ứng các nghiệp vụ phòng ngừa rủi ro, đa dạng hóa sản phẩm ngoại tệ. Do đó mà VCB Thanh Xuân cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng bằng việc theo dõi, thống kê về các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, về diễn biến các mặt hàng xuất nhập khẩu đồng thời tiến hành khảo sát nhu cầu dân cư trên địa bàn hoạt động của từng chi nhánh. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu đó, ngân hàng cần xác định đối tượng khách hàng chủ lực, từ đó có chính sách thu hút đối tượng khách hàng này và xây dựng những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.
68
3.2.2. Tăng cường hoạt động marketing
Trong khi điểm mạnh của các ngân hàng nước ngoài là dịch vụ thì ngân hàng trong nước vẫn chủ yếu là hoạt động tín dụng. Tuy nhiên, hoạt động tín dụng vẫn còn thiếu các định chế quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế như quản trị rủi ro, nhóm khách hàng, loại dịch vụ, kiểm toán nội bộ.
Sự đơn điệu trong hoạt động dịch vụ khiến hệ thống ngân hàng quốc doanh không tận dụng được lợi thế về mạng lưới, về khách hàng, về kênh phân phối và công nghệ. Cũng chính vì sự đơn diệu nên giá thành dịch vụ của các ngân hàng quốc doanh khá cao so với các nước khu vực. Một số dịch vụ mới ra đời nhưng vẫn ở mức nhỏ bé, chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu.
Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ cũng rơi vào tình trạng tương tự. Trong khi các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam đã giới thiệu và cung ứng rất nhiều loại hình dịch vụ kinh doanh ngoại tệ thì các ngân hàng thương mại Việt Nam trong đó có NHNT nói chung và VCB Thanh Xuân nói riêng vẫn đang trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu. Và mặc dù đã bước đầu cung cấp cho khách hàng một vài dịch vụ mới nhưng cũng chỉ là học hỏi những gì thị trường đã có, mà chưa cho ra đời loại dịch vụ mới nào do chính ngân hàng sang tạo ra. Đồng thời những dịch vụ này chưa thật sự được khách hàng trong nước chấp nhận.
Hiện nay, việc nghiên cứu phát triển dịch vụ mới tại NHNT chủ yếu do cán bộ Phòng kinh doanh ngoại tệ chủ động nghiên cứu. Việc cán bộ vừa thực hiện kinh doanh vừa chịu trách nhiệm nghiên cứu phát triển dịch vụ có những thuận lợi nhưng cũng gặp phải một vài khó khăn nhất định.
Đối với cán bộ trực tiếp kinh doanh ngoại tệ, việc tham gia nghiên cứu phát triển dịch vụ mới không chỉ là trách nhiệm mà còn là quyền lợi. Tuy nhiên, để đảm bảo chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng, ngân hàng cần có bộ phận chuyên trách nghiên cứu, giới thiệu nhân rộng dịch vụ của mình đến khách hàng. Trong trường hợp cần thiết có thể tham khảo ý kiến về tình hình thị trường hay nhu cầu khách hàng như thế nào để có định hướng phát triển chung. Một dịch vụ mới sẽ chỉ phát triển khi được khách hàng chấp nhận và tin dùng. Muốn vậy, ngân hàng phải
69
có đội ngũ cán bộ vừa am hiểu nghiệp vụ vừa có khả năng tiếp cận, thuyết phục khách hàng tin tuởng và sử dụng dịch vụ của mình.
Khách hàng của hoạt động kinh doanh ngoại tệ chủ yếu là các doanh nghiệp lớn. Vì thế uy tín của ngân hàng đóng vai trò quan trọng. Để nâng cao hình ảnh, ngân hàng nên sử dụng một số giải pháp sau:
- Thành lập bộ phận chuyên phân tích khách hàng và đối thủ cạnh tranh với mục đích nắm đuợc nhu cầu của khách hàng nhằm đua ra quyết sách kịp thời. Đội ngũ Marketing cần đuợc tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp, có đủ kỹ năng trong lĩnh vực Marketing.
- Tăng cuờng quảng bá hình ảnh của VCB với những danh hiệu đạt đuợc về tài trợ thuơng mại tới khách hàng thông qua tờ rơi, logo, slogan... từ đó tạo đuợc niềm tin của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
- Tổ chức các buổi hội thảo để giới thiệu và tu vấn nhằm mục đích vừa nâng cao nhận thức của khách hàng về rủi ro tỷ giá, vừa giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm ngoại tệ phái sinh. Phát triển các công cụ phái sinh và thị truờng phái sinh giúp cho các doanh nghiệp có thêm cơ hội lựa chọn loại giao dịch hối đoái nào phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Khi sử dụng các công cụ phái sinh, doanh nghiệp có đuợc sự lựa chọn về tỷ giá mong muốn.
- Tham gia vào các hoạt động văn hóa, thể thao của khối doanh nghiệp, ủng hộ các quỹ từ thiện và các hoạt động nhân đạo tại địa phuơng để từ đó quảng bá hình ảnh của VCB nói chung và hình ảnh của Chi nhánh nói riêng trong lòng công chúng.