Chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước trong những năm qua khuyến khích phát triển DNNVV, tạo mọi điều kiện để loại hình DN này phát triển cả về quy mô và chất lượng. Dựa trên chủ trương, chính sách đường lối của Đảng và Nhà nước dành cho DNNVV, ngay từ năm 2003, EXIMBANK đã coi đây là đối tượng khách hàng chiến lược và sẽ phấn đấu trở thành NH hàng đầu của Việt Nam tài trợ vốn cho DNNVV. Để thực hiện được chiến lược đó, EXIMBANK đã có những bước đi riêng:
- Ban hành chính sách tín dụng không có sự phân biệt về quy mô DN, hay loại hình sở hữu mà chỉ có sự phân biệt theo thứ hạng của DN, DN tốt/ chưa tốt.
- Đẩy mạnh đầu tư cho vay các DNNVV nhằm thực hiện phát triển kinh tế nhiều thành phần, song song với việc củng cố và nâng cao chất lượng đầu tư dự án của các DNNN.
- Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt, điều chỉnh theo thị trường, ưu đãi với các khách hàng tốt, sử dụng sản phẩm trọn gói và gắn bó với NH TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam.
- Đi đôi với sự thiết lập, cải tiến cơ chế chính sách, EXIMBANK đã cơ cấu lại tổ chức và nhân sự. Bộ phận chuyên trách nghiên cứu và phục vụ
DNNVV được thành lập và hoạt động tích cực xuyên suốt. Đội ngũ cán bộ chuyên trách được đào tào chuyên nghiệp, nhanh nhạy và linh hoạt. Hệ thống hiện đại hóa NH, hệ thống xếp hạng DN cũng đã được đưa vào vận hành nhằm quản lý tập trung và rút ngăn thời gian giao dịch của khách hàng. EXIMBANK tiếp tục các chương trình tín dụng ưu đãi dành riêng cho DNNVV trên cơ sở nguồn vốn của mình và nguồn vốn rẻ của các tổ chức quốc tế.
3.1.2. Định hướng của Thương mại cổ phần Xuất nhập khẩu Việt Nam- Chi nhánh Long Biên trong cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa.Ngân hàng
Với những kết quả kinh doanh đã đạt được trong năm qua và mục tiêu giữ vững truyền thống của NH TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam và đưa Chi nhánh Long Biên trở thành một trong những NHTM hàng đầu trên địa bàn, NH TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam- Chi nhánh Long Biên đã đưa ra kế hoạch phát triển quan hệ tín dụng với các DNNVV như sau:
- Giữ vững thành tích của những năm vừa qua, tiếp tục tăng trưởng dư nợ theo hướng lành mạnh, an toàn, hiệu quả, nâng cao chất lượng thẩm định dự án đầu tư.
- Thực hiện tốt chính sách khách hàng của EXIMBANK dựa trên cơ sở lãi suất linh hoạt, khai thác các nguồn vốn có chi phí thấp, nhất là nguồn vốn của doanh nghiệp.
- Tiếp tục đóng góp các ý kiến làm báo cáo thực hiện dự án hiện đại hóa công nghệ, thủ tục cho vay, để nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ cho vay Doanh nghiệp.
- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ dưới nhiều hình thức như: kiểm tra toàn diện, kiểm tra đột xuất nhằm nâng cao ý thức chấp hành tốt các thể lệ, thể chế độ đã quy định.
triển SXKD, làm tốt công tác tiếp thị để thu hút khách hàng.
- Mở rộng đối tượng khách hàng, tích cực phát triển khách hàng mới, đồng thời củng cố phát triển mối quan hệ với khách hàng truyền thồng, tạo mối quan hệ bền vững, lâu dài, ổn định với những khách hàng tốt.
- Lựa chọn các khách hàng thuộc ngành, lĩnh vực có khả năng phát triển, sản phẩm có khả năng tiêu thụ trong giai đoạn hiện nay, hạn chế cho vay các khách hàng mới đối với những ngành, đã được cảnh báo, cẩn trọng với các khách hàng mới là các doanh nghiệp mới thành lập, doanh nghiệp có nhu cầu với lớn hơn nhiều lần vốn chủ sở hữu.
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀVỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG BIÊN
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
3.2.1.1. Tìm kiếm khách hàng mới
Long Biên là một khu kinh tế trọng điểm của thành phố Hà Nội, với lợi thế đường giao thông thuận lợi nối các tỉnh phía Bắc như Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh. Vì vậy số lượng lớn các DNNVV cũng như các điều kiện kinh doanh thuận lợi, nhưng mật độ tập trung của các ngân hàng thương mại tại địa bàn thành phố cũng rất cao. Có thể thấy được mức độ cạnh tranh càng ngày càng cao giữa các NH tại khu vực này. Chính vì vậy, EXIMBANK Long Biên cần đẩy mạnh mạng lưới khách hàng DNNVV bằng cách tìm kiếm những KH mới tiềm năng.
Đối tượng KH mà Chi nhánh nên tìm kiếm
Thực hiện theo chính sách của NHNN về hỗ trợ DNNVV, Chi nhánh nên tích cực tìm kiếm và cho vay đối với 4 nhóm ngành được NHNN áp trần lãi suất vay bao gồm: Phục vụ lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn theo quy định tại Nghị định số 41/2010/NĐ - CP ngày 12 tháng 4 năm 2010 của
Chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn. Thực hiện phương án, dự án sản xuất - kinh doanh hàng xuất khẩu theo quy định tại Luật thương mại. Phục vụ sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ và vừa theo quy định tại Nghị định số 56/2009/NĐ - CP ngày 30 tháng 6 năm 2009 của Chính phủ về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa. Phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ theo quy định tại Quyết định số 12/2011/QĐ - TTg ngày 24 tháng 2 năm 2011 của Thủ tướng Chính phủ về chính sách phát triển một số ngành công nghiệp hỗ trợ.
Chiến lược tìm kiếm khách hàng
Một chiến lược đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả đó là khai thác các mối quan hệ của các khách hàng sẵn có để tìm kiếm khách hàng mới. Thực chất, Chi nhánh cần gặp gỡ các khách hàng của mình, sau đó sẽ tìm ra khách hàng và nhà cung cấp tốt nhất của các doanh nghiệp đó. Cuối cùng là tìm cách làm việc với tất cả những công ty này. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý là phải tập trung vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng chứ không chỉ nhằm mục tiêu vào những sản phẩm hay lợi ích ngắn hạn. Chi nhánh còn có khả năng tiếp tận thông tin khách hàng mới bằng cách đẩy mạnh quan hệ với các tổ chức, hiệp hội của DNNVV tại địa phương.
3.2.1.2. Tăng cường quảng bá hình ảnh của chi nhánh
Tham gia tài trợ hoặc đồng tài trợ cho một số chương trình tại địa phương, đặc biệt là các giải thưởng tôn vinh DN của hiệp hội DNNVV như lễ tôn vinh DNNVV tiêu hiểu, hội chợ DNNVV...
Tổ chức các buổi gặp gỡ, tọa đàm giữa các DNNVV trên địa bàn cùng tháo gỡ các khó khăn hoặc trao đổi về chính sách tín dụng và ưu đãi của chi nhánh.
Quảng bá hình ảnh Chi nhánh qua các kênh thông tin đại chúng. Tham gia tích cực vào công tác từ thiện nâng cao tầm ảnh hưởng của minh trong xã hội.
3.2.2. Củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ và thiết lập quan hệ với các khách hàng mới
3.2.2.1. Đẩy mạnh mối quan hệ đối với khách hàng truyền thống
Trên cơ sở chiến lược chăm sóc khách hàng, Chi nhánh lên kế hoạch chăm sóc khách hàng thường xuyên để tạo sự thân thiện, nồng ấm, tin tưởng của khách hàng.
Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi thông tin với các khách hàng DNNVV hiện tại. Trao đổi thông tin với khách hàng giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong việc nắm bắt tình hình tài chính của doanh nghiệp cũng như truyền tải những chương trình ưu đãi của Chi nhánh đến các doanh nghiệp trong thời gian sớm nhất. Trao đổi thông tin có thể được tiến hành dưới nhiều hình thức, được thực hiện song song hoặc lồng ghép với nhau như hội nghị khách hàng, tổ chức các cuộc thăm dò, điều tra nhu cầu của khách hàng, thiết lập đường dây nóng đến gặp trực tiếp khách hàng.
Chi nhánh tổ chức chương trình tôn vinh khách hàng doanh nghiệp tiêu biểu hoặc những buổi hội nghị, hội thảo giúp các khách hàng hiện tại nâng cao kiến thức để tăng tính cạnh trạnh, đồng thời mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp khác. Thông qua những chương trình này, Chi nhánh có thể làm hài lòng các khách hàng DNNVV truyền thống và gia tăng uy tín của mình trong mắt khách hàng.
3.2.2.2. Thiết lập mối quan hệ với các khách hàng mới
Với mỗi khách hàng của Chi nhánh nên được một chuyên viên quản lý quan hệ khách hàng chăm sóc và tư vấn riêng. Họ được đào tạo bài bản để có thể tư vấn toàn diện và đưa ra những giải pháp, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của DN. Có thể tham khảo ví dụ về Standard Chartered là một trong số rất ít ngân hàng có một trung tâm dịch vụ chuyên biệt dành riêng cho DNNVV.
cho các khách hàng, từ đó tạo tính cạnh tranh cho Chi nhánh bằng cách:
- Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại trong các khâ u làm việc.
- Xây dựng đơn giản hóa thủ tục cho vay giúp khách hàng tiết kiệm chi phí và thời gian.
- Xây dựng các phân khúc khách hàng DNNVV riêng theo ngành nghề, địa bàn hoạt động hoặc quy mô vốn nhằm tạo sự chuyên môn hóa cho nhân viên thẩm định và giám sát.
- Tăng cường hợp tác với các tổ chức của DNNVV và các tổ chức cung cấp dịch vụ phát triển kinh doanh để giảm thiểu cả chi phí và rủi ro trong khi tác nghiệp.
3.2.3. Có chính sách ưu đãi đối với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hiện nay EXIMBANK đã đưa ra rất nhiều những chương trình ưu đãi cho DNNVV như: Cho doanh nghiệp nhỏ và vừa với lại suất ưu đãi... Tuy nhiên còn khá nhiều chương trình đưa ra nhưng triển khai rất hạn chế, lượng doanh nghiệp đạt yêu cầu để ưu đãi lãi suất còn thấp vì yêu cầu khá cao về tài sản đảm bảo, khả năng tài chính. của doanh nghiệp khiến họ không thể đáp ứng. Trong khi nhu cầu vốn kinh doanh còn đang rất lớn thì việc đáp ứng điều kiện để được ưu đãi trở nên khá khó khăn, tạo ra bức tường ngăn cách đối với doanh nghiệp tiếp cận vốn. Đây cũng là khó khăn cho các DNNVV khi vay vốn của ngân hàng EXIMBANK.
Chi nhánh có thể đưa ra một số gói tín dụng ưu đãi với một số đối tượng khách hàng nhất định cần được khuyến khích như:
- Gói tín dụng ưu đãi dành cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu - một trong những đối tượng cần hướng đến của các NHTM nói chung trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay.
- Gói tín dụng cho vay sản xuất với lãi suất ưu đãi. Doanh nghiệp có phương án vay vốn khả thi (ưu tiên doanh nghiệp có hoạt động thanh toán quốc tế) sẽ được ưu đãi giảm lãi suất cho vay với lãi suất tối thiểu ban hành trong từng thời kỳ.
3.2.4. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Trong chiến lược mở rộng tín dụng với DNNVV, các NHTM xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh rõ ràng đối với DNNVV và chiến lược này phải được phổ biến đến tất cả các nhân viên của ngân hàng, cùng nỗ lực thực hiện chiến lược DNNVV là một nhóm đối tượng khách hàng lớn, phong phú đa dạng về đặc điểm, tính chất. Vì vậy, để khai thác tiềm năng to lớn và phục vụ tốt nhất được nhóm khách hàng đòi hỏi Chi nhánh không ngừng sáng tạo, mở rộng các hình thức tín dụng mới phù hợp với sự phát triển ngày càng trở lên đa dạng, phức tạp của DNNVV. Đồng thời, với việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, Chi nhánh phải có cơ chế kiểm soát rủi ro tương ứng với các sản phẩm dịch vụ.
Trước đây, các ngân hàng có xu hướng cung cấp cùng loại sản phẩm dịch vụ cho các DNNVV, bất kể là doanh nghiệp quy môt nhỏ hay vừa. Tuy nhiên, hiện nay ngân hàng đã hiểu rõ hơn nhu cầu rất khác nhau của hai phân khúc này. Các doanh nghiệp quy mô trung bình thường có nhu cầu lớn hơn về các giải pháp được thiết kế riêng, chứ không chỉ là những giao dịch ngân hàng cơ bản. EXIMBANK - Chi nhánh Long Biên có thể hỗ trợ bằng cách hợp tác với các chuyên gia kinh tế để có thể cung cấp cho doanh nghiệp những lừi khuyên họ cần và phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Chi nhánh có thể triển khai thêm các sản phẩm:
Tăng cường các khoản vay tín chấp.
Hiện nay, vấn đề về TSĐB là một trong những rào cản lớn nhất đối với các DNNVV khi tiếp cận vốn vay của ngân hàng. Không phải các doanh
nghiệp đều có tài sản thế chấp nên ngân hàng nên căn cứ vào hiệu quả của phương án SXKD, lợi nhuận mang lại từ phương án SXKD. Ví dụ: đối với những doanh nghiệp xuất khẩu ký kết được hợp đồng với giá trị cao và những dự án được thông báo vốn đang cần khối lượng thi công để giải ngân. Trong trường hợp này, cho vay tín chấp đòi hỏi đối tượng đi vay phải xây dựng và phân tích đề án tói mức chi tiết, cụ thể. Khi đó, Chi nhánh có thể giúp đỡ DNNVV tư vấn trong việc xây dựng và thực hiện những đề án này.
Cho vay DNNVV kết hợp mở tài khoản, thẻ liên kết tại ngân hàng.
Chi nhánh nên khuyến khích các DNNVV mở các tài khoản như tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm...tại Chi nhánh. Vì điều đó sẽ giúp Chi nhánh kiểm soát tốt các quá trình giải ngân và thu nợ khách hàng, các biến động của luồng tiền thu chi của doanh nghiệp. Đây cũng là những yếu tốt để Chi nhánh có thể đưa ra được những quyết định dự báo tình hình SXKD của doanh nghiệp để đưa ra các quyết định kịp thời giúp phần nào tránh được các rủi ro liên quan đến quá trình thu nợ, nâng cao được chất lượng tín dụng của Chi nhánh. Đồng thời Chi nhánh nên khuyến khích các DNNVV có quan hệ tín dụng mở thẻ liên kết với Chi nhánh để phục vụ cho việc trả lương nhân viên hay thanh toán các khoản tiền bảo hiểm xã hội. giúp nâng cao tính khoa học trong công tác quản trị của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh nghiệp vụ cho vay bảo lãnh
Hiện nay có một số ngân hàng hoặc tổ chức có cung cấp dịch vụ bảo lãnh cho các doanh nghiệp khi vay vốn. Chi nhánh có thể tư vấn cho khách hàng áp dụng hình thức đó. Ví dụ, DNNVV thông qua bảo lãnh của NH phát triển Việt Nam để Chi nhánh giải quyết việc cho vay có hay không có TSĐB.
Đẩy mạnh dịch vụ cho thuê tài chính
Sử dụng dịch vụ CTTC đang được áp dụng phổ biến ở các DN tại nhiều nước trên thế giới như Mỹ, Nhật Bản, Thụy Điển, Úc.. .Rõ ràng, loại hình này
rất thích hợp cho DNNVV bởi vì thủ tục đi thuê đơn giản, linh hoạt nhanh gọn hơn đi va vì bớt được thời gian làm thủ tục thế chấp, bảo lãnh. Thêm vào đó, hình thức thuê tài chính sẽ giúp cho doanh nghiệp tránh được rủi ro về tính lạc hậu và lỗi thời của tài sản, đặc biệt đối với những thiết bị có tốc độ phát triển nhanh. Hơn nữa, hình thức này có thể giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro về tính lạc hậu và lỗi thời của tài sản, đặc biệt đối với những thiết bị có tốc độ phát triển nhanh. Hơn nữa, hình thức này có thể giúp doanh nghiệp vừa có vốn vừa có trang thiết bị máy móc hiện đại để tập trung sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn. Trên thực tế, doanh nghiệp sẽ có được nhiều