3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠ
3.2.5. Gia tăng doanh thu và lợi nhuận trên một khách hàng
Để nâng cao lợi nhuận chung của SHB, ngoài việc tăng doanh thu, giảm chi phí, nâng cao hiệu quả công tác quản lý thì giải pháp quan trọng nhất để tối đa hóa lợi nhuận chính là việc tăng lợi nhuận trên một khách hàng với những giải pháp luận văn đề xuất nhƣ sau:
- Xây dựng chính sách ƣu đãi riêng biệt cho từng phân khúc khách hàng: Hiện nay, tại SHB, danh mục khách hàng đƣợc phân thành 2 đối tƣợng là
khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, với các chính sách chung cho từng đối tƣợng. Vì vậy, trong thời gian tới, SHB cần phân kh c khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ hơn nữa nhƣ nhóm khách hàng cá nhân vay tiêu dùng, nhóm khách hàng hộ kinh doanh cá thể, doanh nghiệp tƣ nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài,… để từ đó có những chính sách về tín dụng, về huy động vốn, về phí dịch vụ riêng biệt phù hợp với từng nhóm khách hàng, tạo sự ƣu đãi khác biệt so với các ngân hàng khác, nhằm thu h t và gia tăng quy mô doanh thu và lợi nhuận tối đa trên một khách hàng đối với từng nhóm khách hàng, tránh đồng nhất tất cả khách hàng bằng một chính sách chung nhƣ hiện nay.
- Xây dựng các gói sản phẩm dành cho từng nhóm khách hàng: Gói sản phẩm có nghĩa là ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ cho từng khách hàng trong một gói chung, trong đó bao gồm các sản phẩm về tín dụng, huy động vốn, dịch vụ thanh toán, tài trợ thƣơng mại, quản lý dòng tiền,… Để thu h t khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện có và gia tăng khả năng đem lại lợi nhuận cho Ngân hàng của mỗi khách hàng thì SHB cần xây dựng các gói sản phẩm cho từng nhóm khách hàng, với nhiều ƣu đãi và phù hợp với từng nhóm khách hàng. Điều này gi p tăng số lƣợng giao dịch, tăng số lƣợng sản phẩm mỗi khách hàng sử dụng tại SHB, từ đó doanh thu và lợi nhuận do một khách hàng đem lại cho Ngân hàng sẽ gia tăng. Để đƣa ra đƣợc các gói sản phẩm cạnh tranh, trong quá trình thiết kế xây dựng gói sản phẩm, SHB cần xác định phân kh c khách hàng mục tiêu theo nhiều tiêu chí khác nhau, hiểu rõ những mối quan tâm của từng nhóm khách hàng để tạo ra các gói sản phẩm dịch vụ phù hợp.
- Quản lý biên độ sinh lời của từng khách hàng: Hiện nay, SHB quản lý
thu nhập mà mỗi khách hàng tín dụng đem lại cho Ngân hàng chủ yếu chỉ dựa trên thu nhập từ lãi vay, mà chƣa ch trọng đến các thu nhập khác từ phí dịch vụ, từ quản lý dòng tiền, từ mua bán ngoại tệ,… do khách hàng mang lại; d n đến không khuyến khích khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm dịch vụ khác ngoài tín dụng, do đó không tăng thêm lợi nhuận mà khách hàng mang lại cho SHB vì có sử dụng
thêm các dịch vụ khác thì khách hàng cũng không đƣợc giảm lãi suất vay vốn. Điều này làm hạn chế sự gia tăng khả năng đem lại lợi nhuận cho SHB của mỗi khách hàng vì các khoản phí dịch vụ là nguồn thu nhập có chi phí sử dụng vốn đầu vào rất thấp, gi p nâng cao hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng. Do đó, trong thời gian tới, SHB cần quản lý theo biên độ sinh lời đối với từng khách hàng tín dụng, trên cơ sở khách hàng sử dụng càng nhiều dịch vụ khác, nguồn thu từ phí dịch vụ càng cao thì SHB sẽ giảm lãi suất vay cho khách hàng.
- Tăng cƣờng bán chéo sản phẩm: với quy mô hoạt động gồm nhiều đơn vị kinh doanh, nhiều Khối kinh doanh thì giải pháp tăng cƣờng bán chéo sản phẩm là rất quan trọng để mỗi nhân viên, mỗi đơn vị kinh doanh của SHB luôn hƣớng tới khách hàng không những cho riêng bộ phận của mình mà còn vì mục tiêu phát triển kinh doanh của bộ phận khác, của toàn hệ thống SHB. Để có thể bán chéo sản phẩm thuận lợi thì mỗi Chuyên viên Quan hệ khách hàng cần am hiểu rõ các sản phẩm, quy trình nghiệp vụ của Ngân hàng để có thể tƣ cấn cho khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời phải thƣờng xuyên tìm hiểu, khai thác những nhu cầu mới của khách hàng, từ đó tạo nên các sản phẩm ƣu việt hơn.