8. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
3.1.1. Xây dựng và triển khai chiến lược Marketing
Trở lại với thực tế của chi nhánh, một trong những nguyên nhân khiến quy mô đầu tƣ tín dụng của chi nhánh chƣa tƣơng xứng với nhu cầu vốn tín dụng của khách hàng DN là trong quá trình đầu tƣ tín dụng, ngân hàng chƣa chủ động xây dựng các chƣơng trình tín dụng tổng thể, tổ chức điều tra nhu cầu tín dụng theo diện rộng của các DN để có chiến lƣợc cho vay phù hợp. Do đó, để mở rộng cho vay đối với DN, NH cần phải xây dựng triển khai chiến lƣợc Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm tạo ra mối quan hệ chặt chẽ giữa chi nhánh với các DN
Những việc cần thực hiện:
NH cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến giao dịch để mở rộng cho vay.
Trong chiến lƣợc kinh doanh của mình để mở rộng cho vay, NH cần tích cực tiếp xúc khách hàng và điều tra, thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời, cán bộ tín dụng cần hƣớng dẫn quy trình tín dụng một cách khéo léo để đƣợc khách hàng chấp nhận tạo ra uy tín và độ tin cậy cho khách hàng, thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn, quy định chung. Trong khi giao tiếp với khách hàng mới, NH sẽ có điều kiện khuếch trƣơng, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng cao vị thế của mình, ngoài ra NH cần liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro để có những thông tin cần thiết trƣớc khi quyết định cho vay, nhất là với khách hàng mới, để có thể thực hiện tốt những vẫn đề này, NH nên sắp xếp những cán bộ có trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ
chất lƣợng cao của NH. Sự tham gia giao tiếp sẽ tạo nên ấn tƣợng tốt đẹp về NH, giúp xử lý thành thạo các thủ tục, đảm bảo lợi ích của NH cũng nhƣ khách hàng.
Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các DN.
Trong chiến lƣợc khách hàng của mình, NH không thể không chú trọng đến hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động, nghiệp vụ của ngân hàng và quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng sẽ dễ dàng hơn. NH có thể tổ chức tuyên truyền , quảng cáo ngay trong quá trình thực hiện cấp tín dụng hoặc thông qua phƣơng tiện thông tin đại chúng.
Tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng
Để mối quan hệ giữa NH và DN ngày càng trở nên khăng khít, hàng năm NH nên tổ chức nhiều hơn các hội nghị khách hàng, hội thảo, tọa đàm giữa NH với các hiệp hội DN, tổ chức ngành hàng, nhƣ hội DNVVN… ký kết các nghị quyết liên tịch, biên bản hợp tác, các chƣơng trình phối hợp, các nguyên tắc làm việc tạo sự thống nhất trong giao dịch giữa NH và các DN. Ngoài ra, thông qua các hội nghị, hội thảo ngân hàng có thể biết đƣợc tâm tƣ, nguyện vọng của khách hàng, những khó khăn mà họ gặp phải để cùng khách hàng tháo gỡ.