Khi đặt các chi nhánh tại những khu vực trung tâm thành phố, lượng người dân cũng như du khách sẽ quan sát và để ý, dự tính được tầm 20 phần trăm đến 30 phần trăm lượng khách tiếp cận được và ghé thăm trong một ngày. Theo như số liệu thống kê dân
92
cư tại Mỹ, 20 phần trăm đến 30 phần trăm là khoảng 30.6000.000 người đến 45.000.000 người khách sẽ ghé thăm và biết đến thương hiệu.
4.2.2.2. Quảng cáo trên Facebook
Đối với quảng cáo CPM, với chi tiêu 1 ngày 200.000 đồng doanh nghiệp sẽ tiếp cận được từ 1,8 ngàn đến 5,1 ngàn người với số khách hàng tiềm năng lên đến 46 – 134 người trong một ngày. Dự tính chạy quảng cáo liên tục trong 2 tháng sẽ cần đến 12.000.000 đồng. Trong 2 tháng đó sẽ mang lại cho doanh nghiệp 108 ngàn đến 306 ngàn lượt tiếp cận, số khách hàng tiềm năng là 2760 đến 8040 người.
Đối với quảng cáo CPV, chi tiêu 1 ngày 200.000 đồng doanh nghiệp sẽ tiếp cận được từ 40 ngàn đến 115,7 ngàn người với quy mô đối tượng tiềm năng là 1.200.000 người. Dự tính chạy quảng cáo liên tục trong 2 tháng sẽ cần đến 12.000.000 đồng. Trong 2 tháng đó sẽ mang lại cho doanh nghiệp 2400 ngàn đến 6942 ngàn lượt tiếp cận, số khách hàng tiềm năng là 72.000.000 khách hàng.
4.2.2.3. Quảng cáo trên Youtube
Đối với quảng cáo trong luồng không thể bỏ qua, chi phí dành cho 2 tháng sẽ là 10.000.000 đồng. Hiệu suất hàng tuần ước tính là từ 7 đến 14 ngàn lượt hiển thị quảng cáo tương đương với 3 đến 4,5 ngàn lượt xem.
Đối với quảng cáo display network, chi phí cũng tương tự là 10.000.000 đồng trong vòng 2 tháng. Hiệu suất hàng tuần ước tính là từ 43 đến 110 ngàn lượt hiển thị quảng cáo tương đương với 1,7 đến 4 ngàn lượt xem.
4.2.2.4. Quảng cáo trên LCD & Frame
Quảng cáo LCD & Frame doanh nghiệp chọn những thành phố lớn và các điểm du lịch nổi tiếng để thu hút được người dân cũng như du khách tiếp cận được thương hiệu. Theo số liệu thống kê một ngày có khoảng 20.000 du khách tham quan và dự tính tiếp cận được từ 30 phần trăm đến 60 phần trăm khách, trong vòng 1 tháng là sẽ tiếp cận được 120.000 đến 300.000 khách hàng.
93
CHƯƠNG 5
NHÂN SỰ VÀ ĐÀO TẠO 5.1. NHÂN SỰ
5.1.1. Phòng xúc tiến thương mại
Hình 5.1. Sơ đồ phòng xúc tiến thương mại
5.1.1.1. Bộ phận Quảng cáo và Khuyến mãi
- Lên ý tưởng, tổ chức, triển khai thực hiện các chương trình khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, PR, event, hội chợ, họp báo, chăm sóc khách hàng… nhằm nâng cao hình ảnh và phát triển thương hiệu.
- Phụ trách các vấn đề liên quan đến truyền thông, quảng bá thương hiệu, truyền thông nội bộ.
- Tham mưu và đề xuất ý tưởng quảng cáo tiếp thị cho công ty, dự án.
- Biên tập, sáng tạo và đa dạng hóa nội dung quảng cáo, tiếp thị các dịch vụ của công ty trên Fanpage, Website, một số kênh Marketing, truyền thông khác. - Tối ưu hóa các kênh quảng cáo online.
- Quản lý, xây dựng, phát triển các chiến dịch quảng cáo, các hoạt động marketing và trên các trang thương mại điện tử.
- Sáng tạo nội dung, biên tập cho các chiến dịch marketing (slogan, tagline, catalogue, content marketing, ads copywriting), dự án social media, PR content.
94
- Chịu trách nhiệm trong việc quản trị nội dung của các hoạt động tương tác marketing trên website, microsite, facebook, forum, social sites…
- Quản lý tốt nội dung, hình ảnh, bài đăng, đảm bảo tính thẩm mỹ, nâng tầm thương hiệu công ty.
- Viết/chỉnh sửa kịch bản phim, lời thoại/lời bình phim/phóng sự/video clip nội bộ, dự án và chịu trách nhiệm về mặt nội dung trong clip dự án, phóng sự, phim 3D, chụp hình nhà mẫu, nhân vật đại diện dự án.
- Chủ động tìm hiểu, nghiên cứu, thu thập thông tin về các xu hướng thị trường trong lĩnh vực của các dự án/chiến dịch đang triển khai nhằm tìm kiếm các hướng xây dựng nội dung mới mẻ, các khía cạnh truyền thông phù hợp.
5.1.1.2. Bộ phận Nghiên cứu Marketing
- Phối hợp với các phòng ban liên quan lên kế hoạch và triển khai hoạt động nghiên cứu khách hàng & đối thủ.
- Xây dựng các phương pháp, thủ tục thu thập thông tin từ khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau: phỏng vấn trực tiếp, điện thoại, gửi email, thiết lập các trạm nghiên cứu tại các trung tâm mua sắm lớn... để đưa ra các kết luận về thị trường và tham gia đề xuất các chiến lược kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp.
- Tiến hành thu thập các số liệu, thông kê về các đối thủ cạnh tranh; nghiên cứu các phương pháp tiếp thị, phân phối, doanh số - doanh thu bán hàng trong quá khứ, giá cả hiện tại để dự đoán doanh số - doanh thu trong tương lai.
- Thực hiện các buổi phỏng vấn chuyên sâu với khách hàng và khách hàng mục tiêu
- Lập báo cáo về định hướng sản phẩm, nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường - Đề xuất các thay đổi về sản phẩm/dịch vụ, định hướng tiếp cận khách hàng dựa
trên kết quả khảo sát
- Làm việc với các đối tác cung cấp dịch vụ nghiên cứu thị trường để có các dữ liệu phục vụ cho công tác nghiên cứu – báo cáo.
- Liên tục cập nhật xu hướng thị trường và nghiên cứu của các agency khác.
5.1.1.3. Bộ phận Quan hệ công chúng (PR)
95
- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện quảng bá hình ảnh của công ty.
- Xây dựng thông điệp truyền thông, biên soạn nội dung, viết bài, cung cấp thông tin/ bài viết cho các cơ quan báo chí ngôn luận (báo, đài, tạp chí, …), cho việc đăng lên website Công ty, website các dự án, các kênh thông tin mạng xã hội của Công ty đối với toàn bộ thông tin có liên quan đến Công ty và sản phẩm/dự án của Công ty.
- Khảo sát và nghiên cứu thị trường, phân tích thông tin, đưa ra các cơ hội/chiến lược phát triển cho sản phẩm.
- Thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng.
- Phụ trách viết bài PR, thông cáo báo chí, phát triển nội dung website.
- Nghiên cứu các thị trường, dự trù kinh phí các hoạt động liên quan đến truyền thông, quảng cáo hàng tháng/chiến dịch dài hạn.
- Thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan báo chí ngôn luận (phóng viên, báo, đài…).
- Theo dõi toàn bộ các nội dung thông tin trên các báo, đài, tạp chí, các kênh thông tin mạng xã hội có liên quan đến Công ty và sản phẩm/dự án của Công ty. - Thực hiện xử lý nhanh chóng các vấn đề về truyền thông có ảnh hưởng không
tốt đến hình ảnh, thương hiệu của Công ty trước công chúng.
- Lập kế hoạch/chương trình tổ chức các hoạt động xã hội (tài trợ, văn hóa, thể thao, từ thiện…) và triển khai thực hiện.
- Tham gia kiểm soát, góp ý các nội dung/thông tin xử lý khiếu nại của khách hàng có khả năng ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh, thương hiệu của Công ty.
5.1.1.4. Bộ phận Tiêu thụ
- Chịu trách nhiệm nhận và bảo quản sản phẩm, hàng hóa. - Trưng bày và sắp xếp hàng hóa.
- Giới thiệu, tư vấn và thuyết phục các đối tượng khách hàng sử sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tìm kiếm, duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng và đối tác tiềm năng thuộc nhiều lĩnh vực (trực tiếp hoặc gián tiếp).
- Giải quyết các vấn đề và phàn nàn của khách hàng để đảm bảo độ hài lòng, tin cậy của khách hàng.
96
- Giới thiệu, quảng cáo và bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng tiềm năng lực hiện các phân tích hiệu quả chi phí của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
- Thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ kinh doanh, chăm sóc khách hàng tích cực để đảm bảo doanh số trong tương lai.
- Liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua cuộc gọi lạnh.
- Tiến hành giải quyết các vấn đề và khiếu nại của khách hàng để tối đa hóa sự hài lòng của họ.
- Đạt được chỉ tiêu doanh thu đã thỏa thuận trước đó.
- Phối hợp bán hàng liên kết với nhân viên hỗ trợ kinh doanh hay các thành viên trong nhóm và các bộ phận khác.
- Phân tích tiềm năng của thị trường, theo dõi doanh thu và các báo cáo.
- Cung cấp cho quản lý các báo cáo về nhu cầu, khó khăn, sở thích của khách hàng, các hoạt động cạnh tranh và tiềm năng của sản phẩm, dịch vụ mới. - Cập nhật các nguyên tắc và xu hướng quảng cáo mới nhất.
5.1.1.5. Bộ phận Phát triển sản phẩm mới
- Nghiên cứu, phân tích thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm, phân tích các xu hướng phát triển sản phẩm mới nhất.
- Đề xuất ý tưởng phát triển sản phẩm, tính năng mới, xây dựng kế hoạch thực hiện dựa trên kết quả nghiên cứu.
- Đảm bảo sản phẩm đạt kết quả và hiệu quả cao nhất.
- Xây dựng nghiệp vụ và đảm bảo quy trình hoạt động/phát triển sản phẩm. - Thực hiện các công việc, trách nhiệm được giao khi có yêu cầu.
- Phối hợp với phòng Thiết kế, xây dựng các nội dung kiến thức sản phẩm để truyền thông cho Nhân viên bán hàng về các sản phẩm bày bán tại Cửa hàng. - Tìm hiểu thị hiếu của khách hàng đối với từng dòng sản phẩm của Công ty và
đặt hàng phòng Thiết kế các sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu mua sắm của Khách hàng.
- Đánh giá mức độ hoàn thiện và thẩm mỹ của từng sản phẩm và gửi yêu cầu điều chỉnh cho phòng Mẫu.
97
- Sưu tầm hoặc viết các bài viết liên quan đến các sản phẩm mũ, nón, khẩu trang để đăng tải trên trang thông tin của Công ty.
- Sưu tầm hoặc viết các bài viết về chuyên đề thời trang để đăng tải lên trang thông tin của Công ty nhằm thu hút và định hướng phong cách cho Người tiêu dùng.
- Phối hợp với đội nhóm lên ý tưởng kịch bản chụp ảnh cho các sản phẩm và hoàn thiện hình ảnh để triển khai trưng bày tại Cửa hàng.
- Đề xuất các hình thức quảng cáo online/offline để tăng khả năng tiếp cận của các dòng sản phẩm đến Khách hàng.
- Lên kịch bản quảng bá cho các thiết kế mới theo 2 hình thức online và offline. - Xây dựng, đề xuất và tổ chức thực hiện các hoạt động quảng bá, truyền thông
sản phẩm đến Nhân viên và Người tiêu dùng.
- Xây dựng các quy trình/quy định trong hoạt động phát triển sản phẩm.
5.1.2. KPI về xúc tiến thương mại cho từng bộ phận liên quan
KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số đánh giá hiệu quả công việc, là công cụ đo lường, đánh giá hiệu quả công việc. KPI được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của từng cá nhân, phòng ban trong doanh nghiệp. Tùy vào từng bộ phận trong công ty, mà sẽ có các chỉ số KPI khác nhau để đánh giá hiệu quả làm việc một cách khách quan nhất của từng bộ phận đó.
5.1.2.1. Mục đích xây dựng KPI
- Đảm bảo người lao động thực hiện đúng các trách nhiệm trong bản mô tả công việc của từng vị trí chức danh cụ thể.
- Các chỉ số đánh giá mang tính định lượng cao, có thể đo lường cụ thể do đó nâng cao hiệu quả của đánh giá thực hiện công việc.
- Việc sử dụng các chỉ số KPIs góp phần làm cho việc đánh giá thực hiện công việc trở nên minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng và hiệu quả hơn…
5.1.2.2. Mục tiêu khi xây dựng KPI
Là 1 công cụ dùng trong đánh gái thực hiện công việc, nên khi xây dựng hệ thống KPIs những nhà quản lý cũng cố gắng và hướng đến đảm bảo được tiêu chí SMART:
98 2. M – Measurable: Đo lường được 3. A – Achiveable: Có thể đạt được 4. R – Realistics: Thực tế
5. T – Timbound: Có thời hạn cụ thể
5.1.2.3. KPI về xúc tiến thương mại cho từng bộ phận
Bảng 5.1. KPI VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO TỪNG BỘ PHẬN
STT Bộ phận Chỉ số Mục tiêu
1 Bộ phận Quảng cáo và Khuyến mãi
Chi phí quảng cáo trên 1000 khán giả mục tiêu
Chi phí quảng cáo 50.000đ/ 1000 khán giả mục tiêu
Mức độ biết đến sản phẩm - đo lường trước và sau khi quảng cáo Công thức: Tỷ lệ = số người nhận ra sản phẩm/tổng số người thu thập Mức độ biết đến sản phẩm tăng từ 80% (2020) lên 90% (2021). Tỷ lệ phần trăm những người nhận lại (nhớ có trợ giúp), nhớ lại (nhớ không cần trợ giúp) những chi tiết trong thông điệp quảng cáo.
Tỷ lệ phần trăm những người nhận lại những chi tiết trong thông điệp quảng cáo:
Nhớ có trợ giúp: 80% Nhớ không cần trợ giúp: 70%
Đánh giá của khách hàng về các thông điệp quảng cáo (tính gây ấn tượng, khả năng tạo niềm tin)
85% KH phản hồi tốt về thông điệp quảng cáo
99
Mức độ yêu thích của khách hàng đối với thông điệp và chương trình quảng cáo.
80% KH yêu thích thông điệp quảng cáo
Số lượng người hỏi mua sản phẩm được quảng cáo sau chương trình quảng cáo.
50.000 KH hỏi mua sản phẩm sau chương trình quảng cáo
Doanh thu của sản phẩm được quảng cáo - đo lường trước và sau quảng cáo
Doanh thu sản phẩm tăng 20% sau quảng cáo
Tỷ lệ doanh thu sau thời gian khuyến mãi và trước khi khuyến mãi.
Doanh thu tăng 20% sau khuyến mãi
Mức tăng doanh số bán hàng sau khi thực hiện chương trình khuyến mãi (Sales Uplift) = (Doanh số bán ra trong thời gian hoạt động/ Doanh số bình quân trước đó cùng kỳ - 1) x 100%
Chương trình mới làm doanh số tăng từ 20 tỷ lên 25 tỷ/quý
Doanh số tăng 25%
Mức lợi nhuận sau khi đầu tư vào một chương trình khuyến mãi (ROI) = (Lợi nhuận tăng thêm – Chi phí đầu tư)/ Chi phí đầu tư
ROI là 10% (100 đồng vốn sẽ đem lại lợi nhuận được thêm 10 đồng)
2 Bộ phận Nghiên cứu Marketing
Marketing ROI (Tỷ suất hoàn vốn của Marketing) = (Doanh thu – Chi phí)/Chi phí
ROI là 10% (100 đồng vốn sẽ đem lại lợi nhuận được thêm 10 đồng)
100
Traffic, Lead, tỉ lệ chuyển đổi và chi phí trên một khách hàng tiềm năng của từng kênh
Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng: 40%
Tỉ lệ hoàn thành mục tiêu của chiến dịch
Hoàn thành 85% mục tiêu của chiến dịch
Số lượng fan trên các kênh social 500.000 subscribe trên Youtube
500.000 follow trên Facebook
Số lượng mention 100.000 lượt mention
Số lượng engage Like, share, comment: 500.000
Click vào link, trang web: 200.000
Lượt xem ảnh, video: 200.000
Số lượng reach 1.000.000
Số lượng tìm kiếm về thương hiệu 1.000.000
Tỷ lệ phần trăm của nhãn
hiệu/thương hiệu của sản phẩm so với các nhãn hiệu khác cùng loại (Online Share of Voice – OSOV)
OSOV =70%
3 Bộ phận Quan hệ công chúng (PR)
Thăm dò dư luận 85% KH phản hồi tốt về hoạt động quan hệ công chúng
101
Mức độ biết đến doanh nghiệp thông quan những chương trình quan hệ công chúng đã làm
80% KH biết đến doanh nghiệp thông quan những chương trình quan hệ công chúng đã làm
Mức độ biết đến sản phẩm thông qua những chương trình quan hệ công chúng đã làm
80% KH biết đến sản phẩm thông quan những chương trình quan hệ công chúng đã làm Nhận thức của khách hàng và công chúng về hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp 90% KH phản hồi tốt về hình ảnh của sản phẩm và