thƣờng nhƣ Alibaba, Amazone... Chƣa phát triển kênh đại lý
Sản phẩm chƣa hoàn thiện, nhiều lô
hàng vẫn bị lỗi Khâu kiểm tra, giám sát nguyên vật liệu và thành phẩm chƣa sát sao, thắt chặt. Ví dụ: chọn độn đầu vào ẩm, thành phẩm thì bị bong mặt, cốt bị cong
4.3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trƣờng tiêu thụ ván ép của công ty công ty
4.3.2.1. Tăng cường công tác mở rộng thị trường
a) Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường
Các hoạt động làm thúc đẩy khả năng bán hàng của công ty và đại lý là vô cùng cần thiết và quan trọng. Để biết đƣợc các hoạt động đó, cần phải thăm dò, tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng và của khách hàng.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trƣờng, cần phân tích khách hàng là các đại lý thì nghiên cứu khách hàng là các công ty xây dựng, nội thất là vô cùng cần thiết cho chiến lƣợc phát triển lâu dài của công ty.
+ Đối với khách hàng là các công ty xây dựng, nội thất lớn lớn thì nhu cầu của họ về ván ép là rất lớn, một đơn hàng họ có thể lấy khoảng 5.000- 10.000 tấm và rất ổn định nhƣng các yêu cầu về chất, giá cả hàng hoá… lại rất khắt khe. Do vậy, khi tiếp xúc với những khách hàng điều quan trọng là phải giới thiệu đƣợc đặc điểm, tính năng cũng nhƣ chất lƣợng sản phẩm của công ty ḿình sẽ đáp ứng tốt những đòi hỏi khắt khe của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm và giá cả hợp lý.
Bảng 4.19. Kế hoạch phát triển thị trƣờng đến năm 2020 ĐVT: Nghìn m3 Vùng thị trƣờng Ván ép A Ván ép B Ván ép Melamine Ván ép Verneer Ván ép E1 SL CC (%) SL CC (%) SL CC (%) SL CC (%) SL CC (%) Các tỉnh miền núi phía Bắc 20 13,3 20 16,7 10 10 30 33,3 15 21,4 Đồng bằng sông Hồng 60 40,0 45 37,5 30 30 25 27,8 23 32,9 Miền trung 40 26,7 35 29,2 25 25 20 22,2 17 24,3 Miền Nam 30 20,0 20 16,7 35 35 15 16,7 15 21,4
Tổng 150 120 100 90 70
+ Đối với những khách hàng nhỏ lẻ, các công ty lấy với số lƣợng nhỏ, không thƣờng xuyên tận dụng thì đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về ván ép công nghiệp không cao, họ có thể thi công một nửa là ván ép và một nửa là ván sắt do công trình không lớn, ít tốn coppha nhƣng hiện nay số lƣợng khách hàng này chiếm tỷ lệ không nhỏ trên thị trƣờng. Loại khách hàng này có đƣờng cầu khá co giãn, vì họ hay thay đổi nhu cầu tiêu dùng (thích dùng sản phẩm mới), do vậy, cần có những sản phẩm mới phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ.
Mặt khác, công ty cổ TNHH SX&TM Long Lựu cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách thƣờng xuyên, có hệ thống. Có làm nhƣ vậy thì công ty mới có thể đƣa ra các giải pháp phù hợp.
Lập kế hoạch mở rộng thị trƣờng, công ty cần chú trọng các công tác sau: Nghiên cứu thị trƣờng, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng có hệ thống, phân tích mức độ mở rộng thị trƣờng. Bởi vì có nghiên cứu thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh, mức độ mở rộng thị trƣờng mới giúp công ty đƣa ra giải pháp thích hợp để dành chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng.
b) Đẩy mạnh tiêu thụ các loại sản phẩm theo vùng địa lý
Bắt đầu hoạt động từ năm 2008, ban đầu chỉ có gần 100 công nhân viên, cho ra đời 2 thƣơng hiệu: Ván ép Long Lựu, ván ép Tài Lộc công suất mỗi tháng khoảng 1000 tấm ván ép, hệ thống phân phối có mặt tại Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc lân cận. Đến nay Công ty có khoảng gần 1000 công nhân viên, có thêm nhiều thƣơng hiệu, công suất ƣớc tính 10.000 tấm/ngày. Hiện hệ thống phân phối của công ty hiện nay trải dài khắp cả nƣớc.
Sự lớn mạnh không chỉ ở quy mô thị trƣờng mà còn cả ở quy mô sản xuất. Tất cả các điều đó là sự khẳng định sự vƣợt trội và tính chuyên nghiệp trong công nghệ sản xuất ván ép công nghiệp của công ty Long Lựu trong thời gian qua.
Công ty TNHH SX&TM Long Lựu là công ty với lĩnh vực chính là sản xuất sản xuất ván ép coppha, nội thất để cung cấp cho thị trƣờng. Với sự tốc độ tăng dân số nhƣ hiện nay, nhu cầu nhà ở, sinh hoạt, vui chơi cũng sẽ ngày càng tăng. Do đó trong tƣơng lai ngành xây dựng sẽ phát triển. Từ đó ngành sản xuất ván ép cũng sẽ phát triển theo . Cùng với sự cố gắng và nỗ lực của bản thân, công ty đã và đang tạo ra khẳng định thƣơng hiệu của mình trên thị trƣờng ván ép
công nghiệp. Do nhận thức đƣợc tầm quan trọng của thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, nên ngay từ khi thành lập, công ty đã chú trọng các biện pháp, chính sách nhằm tăng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
c) Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh và công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hơn nữa, khách hàng chính là mục tiêu công ty đang hƣớng tới phục vụ và đáp ứng nhu cầu. Vì vậy, khi có sự thay đổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng đều ảnh hƣởng tới các hoạt động của công ty.
Bảng 4.20. Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020
Khách hàng Năm 2018 Cơ cấu (%) Dự kiến năm 2020 Cơ cấu (%) Đại lý cấp 1 20 35,71 35 36,46 Đại lý cấp 2 11 19,64 21 21,87 Cửa hàng thƣơng mại 25 44,64 40 41,67
Tổng 56 100 96 100
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty
d) Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty
Hiện nay, thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu khắp các tỉnh trên cả nƣớc và đang từng bƣớc đƣợc mở rộng hơn nữa. Khách hàng của công ty tƣơng đối đa dạng, nhƣng từ khi thành lập đến nay thì công ty đã phân chia khách hàng theo vai trò của từng thị trƣờng. Dựa vào tiêu chí này, công ty TNHH SX&TM Long Lựu có các đoạn thị trƣờng sau.
Thị trƣờng các tỉnh miền núi phía Bắc: Thị trƣờng này chủ yếu phát triển mạnh về thi công đèo, hầm. Do vậy, công ty sẽ đẩy mạnh phát triển các sản phẩm ván ép verneer, ván ép phủ melamine.
Thị trƣờng vùng Đồng bằng Sông Hồng: Đây là thị trƣờng thuộc vùng ngoại thành Hà Nội, gồm các tỉnh Hƣng Yên, Thái Bình, Hải Dƣơng, Bắc Ninh...Các thị trƣờng này phát triển mạnh các khu chung cƣ, nhà cao tầng giá rẻ
để cung cấp chỗ ở cho các công nhân viên tại các khu công nghiệp và thủ đô Hà Nội. Vì vậy, công ty sẽ đầu tƣ để phát triển các sản phẩm ván ép A, B.
Thị trƣờng miền Trung: Đây là thị trƣờng đa dạng về sử dụng sản phẩm ván ép. Thị trƣờng này chủ yếu là thi công nhỏ lẻ, mức thu nhập của ngƣời dân chƣa cao. Đối với thị trƣờng này, công ty Long Lựu sẽ cung cấp các sản phẩm có giá thành vừa phải và đa dạng hóa sản phẩm.
Đối với thị trƣờng miền Nam: Cũng đa dạng hóa sản phẩm , tuy nhiên sẽ tập trung vào sản phẩm ván ép A.
4.3.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm
Công ty muốn tồn tạị và phát triển thì công ty đó phải đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng phải sản xuất, kinh doanh cái mà thị trƣờng cần chứ không chỉ là cung cấp cho thị trƣờng cái mình có.
Công ty không chỉ sản xuất kinh doanh duy nhất một loại sản phẩm, một loại hàng. Nếu vậy khi có sự biến động thì công ty sẽ không phản ứng kịp thời và không đảm bảo đƣợc sự tồn tại và phát triển của công ty. Hơn nữa, ngƣời tiêu dùng không chỉ mong muốn tiêu dùng một loại sản phẩm với duy nhất một loại mẫu mã... Do đó, công ty muốn phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và kinh doanh trên các thị trƣờng đó đƣợc hiệu quả thì công ty cần phải có biện pháp để mở rộng ngành hàng, đa dạng hoá các mặt hàng của công ty, sản phẩm có mẫu mã phong phú, kiểu dáng đa dạng, nhiều tính năng mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Công ty tiếp tục đẩy mạnh hợp tác với những nhà cung ứng truyền thống của mình nhƣ DONGWA, FENOLIC,.. đồng thời tìm hiểu thị trƣờng để nắm bắt đƣợc nhu cầu của thị trƣờng về sản phẩm gỗ dán từ đó tìm kiếm các sản phẩm cũng nhƣ các đối tác mới đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng. Hiện nay, công ty mới chỉ thực hiện đa dạng hóa theo đồng tâm và đa dạng hóa theo chiều ngang, do vậy công ty còn có thể thực hiện đa dạng hóa kết khối tức là công ty có thể kinh doanh thƣơng mại sản phẩm khác ngoài sản phẩm gỗ dán công nghiệp hiện nay của công ty đáp ứng nhu cầu cho khách hàng hiện tại của công ty. Ví dụ nhƣ công ty kinh doanh thêm loại gỗ dán tân tiến hơn. Nhƣ vậy sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cả công ty và khách hàng.
4.3.2.3 Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Để xâm nhập, phát triển và dành ƣu thế cạnh tranh trên thị trƣờng thì công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu cần áp dụng chính sách giá linh hoạt
và phù hợp với từng giai đoạn, từng thị trƣờng.
Căn cứ khoa học đề ra giải pháp sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh là do tác giả phân tích tâm lí khách hàng. Đặc điểm của ngành gỗ công nghiệp hiện nay là, trình độ khách hàng khá cao, tiềm lực tài chính lớn. Do đó khách hàng thƣờng chọn những sản phẩm có giá cao một chút nhƣng chất lƣợng sản phẩm đảm bảo, sử dụng đƣợc nhiều lần, tiết kiệm chi phí.Hình thức hỗ trợ giá có thể áp dụng bằng nhiều cách nhƣ tăng chiết khấu hàng bán, hỗ trợ thị trƣờng cho cƣa hàng thƣơng mại mới, …
Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh còn đƣợc thực hiện thông qua các biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho của công ty. Chỉ có giảm giá thành sản phẩm mới là yếu tố chủ yếu và bền lâu trong cạnh tranh trên thị trƣờng. Có nhiều cách giảm giá thành sản phẩm hàng hoá, mà vẫn đảm bảo chất lƣợng hàng hoá nhƣ:
- Tiết kiệm chi phí ngay trong sản xuất, bằng cách nâng cao năng suất lao động trong mỗi ca làm việc và nâng cao trình độ vận hành máy móc, …
- Tăng cƣờng công tác quản lý, thu mua và dự trữ nguyên vật liệu, …, để ổn định sản xuất và giá cả hàng hoá của công ty bán ra thị trƣờng vì sự biến đổi về giá nguyên vật liệu đầu vào sẽ làm ảnh hƣởng lớn tới giá cả sản phẩm đầu ra, từ đó, sẽ làm ảnh hƣởng tới lợi nhuận và tâm lý khách hàng.
- Thƣờng xuyên cập nhật thông tin về chính sách, giá cả sản phẩm hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời, thƣờng xuyên theo dõi giá cả nguyên vật liệu và giá cả sản phẩm đầu ra của ngành ván ép trên thị trƣờng, để thực hiện chiến lƣợc giá một cách hợp lý và linh hoạt.
4.3.2.4. Tăng cường tiếp thị, quảng cáo
- Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ trƣớc, trong và sau bán hàng : Các hoạt động này bao gồm quảng cáo, tiếp thị, yểm trợ bán hàng… đƣợc sử dụng để cung cấp thông tin về sản phẩm, lôi kéo khách hàng về phía mình, tăng khối lƣợng hàng hoá bán ra trên thị trƣờng và giới thiệu đƣợc với khách hàng về thế lực, điểm mạnh của công ty, từ đó nâng cao uy tín của công ty trên thị trƣờng.
Mở rộng hệ thống đại lý, chú trọng thị trƣờng miền Bắc, tăng cƣờng tìm kiếm và mở rộng thị trƣờng miền Trung và miền Nam.
Củng cố và phát triển thị trƣờng trên cơ sở phát triển, mở rộng mạng lƣới bán hàng.
tƣ vấn, hội thảo khảo nghiệm, phản hồi… từ đó giúp khách hàng biết cách chọn sản phẩm chất lƣợng
Dịch vụ đóng vai trò quan trọng, khách hàng sẽ cảm thấy an tâm tin tƣởng khi đƣợc phục vụ tốt và công ty sẽ đạt đƣợc mục tiêu là bán hàng và xây dựng uy tín với khách hàng.
- Nghiên cứu phƣơng tiện quảng cáo: Có rất nhiều phƣơng tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng và tác dụng khác nhau. Hiện nay, công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu đang chọn lựa hình thức truyền tin tới mọi ngƣời bằng các phƣơng tiện quảng cáo online, tiếp thị. Đó là trang web, mẫu hàng.
Hiện nay công ty TNHH SX&TM Long Lựu đang sử dụng một số loại biển quảng cáo nhƣ: Biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ...
Bảng 4.21. Biển quảng cáo công ty TNHH SX&TM Long Lựu Năm Loại hình Kích cỡ Thực hiện năm 2018 Kế hoạch năm 2020 1.Vải giả da m2 10, 20, 30 10, 20, 30 2.Biển mica m2 5, 10, 15 5, 10, 15 3.Biển sắt treo m2 5, 10, 15 5, 10, 15 4.Tờ rơi mm 210 x 297 210 x 297 5.Truyền hình Địa phƣơng Trung ƣơng
Nguồn : Phòng Marketing của công ty
4.3.2.5. Nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm
Sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu đƣợc áp dụng sản xuất theo hệ thống quản lý chất lƣợng ISO 13609:2014 và sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế TCVN 11205:2015 về ván gỗ nhân tạo – Gỗ dán – Ván ghép từ thanh dày và ván ghép từ thanh trung bình.
Để nâng cao chất lƣợng sản phẩm thì công ty nên tăng cƣờng công tác kiểm tra chất lƣợng sản phẩm ở cả khâu nhập và xuất hàng; kiểm tra chất lƣợng sản phẩm phải thƣờng xuyên liên tục. Nếu phát hiện sai hỏng, không đúng kĩ thuật phải tiến hành điều tra tìm ra nguyên nhân sai hỏng và đƣa ra các biện pháp
khắc phục kịp thời. Phải đảm bảo những điểm trên mới đáp ứng tiêu chuẩn chất lƣợng ISO 13609:2014 và tiêu chuẩn quốc tế TCVN 11205:2015.
Hiện nay tại công ty chƣa có riêng bộ phận kiểm tra chất lƣợng sản phẩm vì thế công ty nên thành lập bộ phận kiểm tra, quản lý lƣợng sản phẩm với những nhân viên có trình độ chuyên môn kĩ thuật cao. Khi có bộ phận kiểm tra và quản lý chất lƣợng thì sẽ góp phần đảm bảo đƣợc chất lƣợng sản phẩm của công ty, giảm thiểu đƣợc chi phí của sản phẩm sai hỏng gây ra, giữ đƣợc uy tín của công ty.
PHẦN 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. KẾT LUẬN
Tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm có ảnh hƣởng sống còn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận,từ đó ảnh hƣởng đến các hoạt động kinh tế khác của doanh nghiệp, còn phát triển thị trƣờng tiệu giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trƣờng trong nƣớc và trên thế giới. Trong nền kinh tế thị trƣờng ngày nay, thị trƣờng trong nƣớc, khu vực, và thế giới có nhiều biến động nhƣ hiện nay, các doanh nghiệp trong nƣớc luôn phải đƣơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nƣớc cũng nhƣ trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trƣờng của mình.
Công ty TNHH TM&SX Long Lựu là một công ty đã tham gia vào thị trƣờng ván ép công nghiệp từ rất sớm và đã có nhiều hình thức, chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm khá phù hợp đối với thị trƣờng ván ép ở Việt Nam.