8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1 Nhóm giải pháp thị trƣờng
- Mở rộng địa bàn cho vay:
Khi cho vay đối với doanh nghiệp thì thông tin về doanh nghiệp là rất quan trọng. Nếu ngân hàng quyết định cho vay một doanh nghiệp mà chỉ nhìn vào báo cáo tài chính và phƣơng án sản xuất kinh doanh do doanh nghiệp cung cấp, trong khi đó lại biết rất ít về chủ doanh nghiệp, về mối quan hệ với bạn hàng, về quan hệ của doanh nghiệp với chính quyền địa phƣơng, hay về nguồn gốc của tài sản thế chấp thì khi quyết định cho vay sẽ rất dễ gặp rủi ro. Điều đó cũng giải thích vì sao trong thời gian qua thị trƣờng cho vay các doanh nghiệp của BIDV DakLak chỉ tập trung chủ yếu tại thành phố Buôn Ma Thuột, còn việc cho vay các huyện trong tỉnh thì rất ít. Vì vậy để có thể hiểu biết và nắm đƣợc thông tin về khách hàng cũng nhƣ tạo cơ hội cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tiếp cận các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, BIDV DakLak cần mở rộng địa bàn cho vay, cụ thể: Đối với các huyện trong tỉnh Daklak cần chọn lựa một số huyện có nhiều tiềm năng nhƣ Krông Búk. Eakar, Cƣ’Mgar, Krông Păk, Cƣkwin để mở các phòng giao dịch vừa cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác vừa tạo điều kiện để cán bộ cho vay nắm rõ hơn các thông tin về khách hàng trƣớc khi quyết định cho vay và theo dõi sát hơn tình hình hoạt động của doanh nghiệp trong quá trình sử dụng vốn vay.
Vì vậy để có thể mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh một cách an toàn, BIDV DakLak cần cử cán bộ khách hàng trực tiếp đến nằm vùng tại đây để tìm hiểu thông tin, tiếp thị sản phẩm cho các doanh nghiệp và giới thiệu các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn đến giao dịch trực tiếp tại BIDV DakLak, nhƣng cán bộ này không trực tiếp làm thủ tục cho vay. Thời gian công tác của cán bộ này thì tuỳ theo khối lƣợng doanh nghiệp cần tìm hiểu, có thể theo tuần, tháng, quý. Hoặc BIDV DakLak có thể ký hợp đồng theo hình thức cộng tác viên để họ thƣờng xuyên cung cấp các thông tin liên quan đến tình hình hoạt động của các doanh nghiệp trên địa bàn, hoặc tình hình hoạt động của các doanh nghiệp đang vay vốn tại BIDV DakLak, các cộng tác viên này tuyệt đối không đƣợc giới thiệu khách hàng vay vốn cho ngân hàng để tránh họ sẽ trở thành cò tín dụng.
- Một trong những nguyên nhân mà khả năng mở rộng cho vay của BIDV DakLak trong thời gian qua còn yếu đó là khách hàng ít biết đến BIDV DakLak, đa phần DN hiện nay đang vay vốn của BIDV DakLak đều do họ tình cờ biết đƣợc hoặc do ngƣời quen giới thiệu. Cán bộ làm công tác cho vay tại Chi nhánh đang còn rất thụ động trong công tác tiếp thị. Cách thức quảng cáo, tiếp thị của các NHTM nói chung và BIDV DakLak nói riêng lâu nay chủ yếu là quảng cáo các dịch vụ liên quan đến huy động vốn nhƣ thẻ, tiết kiệm mà ít chú trọng đến công tác cho vay. Phƣơng thức quản cáo thì rất đơn điệu và theo cách thức truyền thống nhƣ tờ rơi, pano, áp phích hoặc báo, đài…nên số lƣợng khách hàng biết đến BIDV DakLak nói chung và chính sách về tín dụng của BIDV DakLak nói riêng đối với họ là rất ít. Vì vậy BIDV DakLak cần phải đa dạng hoá công tác marketing bằng nhiều kênh khác nhau, thông tin cần đa dạng hơn nhằm giúp DN có đầy đủ các thông tin cần thiết về các hình thức cấp tín dụng và các dịch vụ ngân hàng. Thông qua đó giúp DN mạnh dạn hơn khi tiếp cận với ngân hàng, giúp ngân hàng có sự tăng trƣởng
về số lƣợng kách hàng, tăng doanh thu, tăng thu nhập. Cụ thể, BIDV DakLak cần thực hiện một số công việc sau: Trƣớc hết cần phải có bộ phận chuyên trách về marketing tại Chi nhánh, bộ phận này sẽ là nơi xây dựng chiến lƣợc marketing phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh từng thời kỳ hoặc từng sản phẩm, dịch vụ. Cán bộ tại bộ phận này là những ngƣời vừa có kiến thức về marketing nhƣng cũng phải là những ngƣời am hiểu về sản phẩm dịch vụ mà mình cần thông tin cho khách hàng, đồng thời phải hiểu rõ nhu cầu về thông tin của khách hàng, có nhƣ vậy thì mới có phƣơng án cung cấp những thông tin mà khách hàng cần một cách nhanh nhất, đơn giản nhất, tạo điều kiện để khách hàng hiểu và tiếp xúc với các dịch vụ, sản phẩm ngân hàng một cách dễ dàng.
Sau khi có chiến lƣợc cụ thể, bộ phận marketing cần cụ thể hoá các nội dung cần thông tin tới khách hàng. Đối với khách hàng là DN ngoài những thông tin cung cấp nhƣ nhƣng khách hàng thông thƣờng khác thì cần nhấn mạnh các thông tin liên quan đến các hình thức cấp tín dụng, điều kiện đƣợc cấp, trong đó nhấn mạnh các phƣơng thức cho vay, lãi suất, thời gian giải quyết cho vay, các ƣu đãi nếu có, nhƣng mọi thông tin phải hết sức ngắn gọn, dễ hiểu. Để chuyển tải những thông tin này tới khách hàng ngoài việc thực hiện theo các phƣơng thức truyền thống thì đối với các DNcần có thêm các phƣơng thức khác hữu hiệu hơn nhƣ: Nếu khách hàng là các doanh nghiệp đã có quan hệ với BIDV DakLak thì cán bộ khách hàng vừa kết hợp kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, vừa tìm hiểu tình hình thực tế để cung cấp, tƣ vấn thêm cho doanh nghiệp các sản phẩm, dịch vụ mới phù hợp với họ. Đối với DN hoàn toàn mới thì cần phải giao cho cán bộ, nhân viên BIDV DakLak trực tiếp đến từng doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu của doanh nghiệp, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ, đồng thời giải thích cụ thể cho khách hàng các chính sách về sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó cần thƣờng xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ
DN theo định kỳ sáu tháng một lần, hoặc tổ chức giới thiệu, toạ đàm với khách hàng khi có các sản phẩm dịch vụ mới, chính sách mới nhằm tăng cƣờng mối quan hệ thân thiện với doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp điều kiện để trao đổi, đề đạt nhu cầu và cùng nhau giải quyết những vấn đề nảy sinh nếu có. BIDV DakLak cần quan tâm hơn nữa đến yếu tố tinh thần của ngƣời đứng đầu doanh nghiệp nhƣ tặng quà, hay gửi thiệp chúc mừng nhân ngày sinh nhật hoặc lễ, tết…có nhƣ vậy thì mới tạo đƣợc mối liên kết bền chặt giữa DN với BIDV DakLak.
- Ngoài việc thực hiện các biện pháp marketing kể trên BIDV DakLak cũng cần phải xây dựng một hình ảnh đẹp, thân thiện trong mắt khách hàng với trụ sở giao dịch khang trang, sạch đẹp, lịch sự và thuận tiện khi đến giao dịch. Phải có bảng hƣớng dẫn, có ngƣời sắp xếp, bảo vệ xe máy, có nơi để xe an toàn. Đặc biệt BIDV DakLak cần phải đầu tƣ hệ thống xếp hàng tự động và hệ thống tra cứu thông tin miễn phí cho khách hàng tại sảnh giao dịch. Hệ thống máy ATM phải luôn luôn hoạt động thông suốt 24/24h ngày.