IV. BÀI TẬP CÂU HỎI TRÊN LỚP:
37. Nêu các loại giá tâm lý?
Định giá hai sản phẩm cùng loại
Với 2 sản phẩm cùng loại, khách hàng sẽ có xu hướng mua nhiều sản phẩm hơn khi có hai sản phẩm đó có mức giá khác nhau. Hiểu theo một cách khác, nghĩa là khách hàng sẽ có tâm lý chờ không ra quyết định mua ngay khi các sản phẩm cùng loại trong cửa hàng có cùng một mức giá. Ví dụ cho điều này các bạn sẽ thấy ngay trong các siêu thị, họ bày bán các mặt hàng cùng loại ở cùng một kệ với nhiều mức giá khác nhau.
“Neo giá”
“Neo giá” là chiến thuật bạn sử dụng khi muốn hướng khách hàng tập trung đặt mua một sản phẩm có giá thấp hơn. Cách định giá này đánh vào tâm lý thích so sánh giá của khách hàng khi định giá sản phẩm. Với một sản phẩm đưa ra với mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng phía sau của khách hàng. Nếu bạn đặt hai sản phẩm ở cạnh nhau, hai sản phẩm có cùng kiểu dáng và tính năng tương tự nhau thì mặt hàng có giá thấp hơn khoảng ⅓ đến ½ lần so với giá sản phẩm “mỏ neo” sẽ là sản phẩm được khách hàng quyết định mua nhiều hơn.
Cách làm này thường được áp dụng cho các mặt hàng có giá trị cao như đồng hồ, thiết bị điện tử, rượu… hướng khách hàng sẵn lòng móc hầu bao để lựa chọn các sản phẩm giá thấp hơn.
Để giá có đuôi kết thúc bằng số 9
Đây là một cách định giá khá truyền thống xong lại vô cùng hiệu quả. Thực tế áp dụng đã cho thấy những sản phẩm cùng loại có giá kết thúc bằng số 9 sẽ bán chạy hơn các sản phẩm tương tự cùng khoảng giá
Không so sánh giá với đối thủ
Việc yêu cầu khách hàng so sánh giá cả với sản phẩm của đối thủ có thể làm khách hàng hoang mang. Thậm chí dẫn đến việc mất niềm của khách hàng ở sản phẩm của bạn hoặc tệ hơn là họ nghĩ bạn đã lừa họ.
Nguyên tắc “chim mồi”
Nguyên tắc này áp dụng khi bạn muốn hướng khách hàng mua một mặt hàng có giá cao hơn. Khi so sánh 3 sản phẩm với 1 sản phẩm thứ 3 với vai trò “chim mồi”, khách hàng có xu hướng thích lựa chọn sản phẩm giá cao hơn là sản phẩm còn lại. Nếu chỉ có 2 lựa chọn về sản phẩm, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian để cân đối và lựa chọn sản phẩm nào giúp tiết kiệm tiền hơn cả. Trong đa số trường hợp, khách hàng thường có xu hướng lựa chọn sản phẩm rẻ hơn để tiết kiệm chi phí. Đây là lúc “chim mồi” phát huy tác dụng của nó.
Thay vì chỉ có 2 sự lựa chọn, sự lựa chọn thứ 3 của “chim mồi” đáp ứng tiêu chí giá trị cao hơn sản phẩm giá rẻ nhưng có giá bán cao hơn sản phẩm có giá cao sẽ đảo lộn suy nghĩ của khách hàng về quyết định mua hàng.
Một thương hiệu áp dụng thành thục nguyên tắc “chim mồi” này chính là Apple. Với việc đưa ra nhiều phiên bản dung lượng cho mỗi lần ra mắt và phiên bản dung lượng lớn nhất luôn là sản phẩm “cháy hàng” Apple đã chứng minh sự thành thục của mình trong việc áp dụng nguyên tắc này một cách ngoạn mục.
Tận dụng bối cảnh
Nơi mua hàng và thời điểm mua hàng sẽ quyết định rất nhiều đến mức chi hầu bao của khách hàng cho cùng một sản phẩm. Đây cũng là lợi thế mà rất nhiều dropshiper áp dụng. Bạn hoàn toàn có thể dễ dàng nâng giá của sản phẩm khi cửa hàng của bạn là nơi đầu tiên cung cấp sản phẩm này trên thị trường hoặc tốt hơn là cửa hàng duy nhất cung cấp sản phẩm đó. Hoặc đơn giản là tạo một không gian mua hàng khác như trên website hoặc có cửa hàng trưng bày sản phẩm mẫu cũng sẽ giúp bạn nâng được giá cho sản phẩm drop của bạn hơn là chỉ đăng bán đơn thuần trên một sàn thương mại điện tử.