Mua sắm thuốc:

2. Đề cương ôn thi môn kiến thức chuyên ngành:

2.1.4.2. Mua sắm thuốc:

Xác định nhu cầu về số lượng chủng loại:

 Phương pháp tính toán và ước tính nhu cầu thuốc: + Thống kê dựa trên mức sử dụng thực tế

+ Dựa trên cơ sở quản lý các dịch vụ y tế

+ Dựa trên mô hình bệnh tật và hướng dẫn thực hành điều trị

 Lựa chọn các phương thức cung ứng, mua bán, đấu thầu (quốc gia, địa phương, đơn vị)  Ký kết các hợp đồng kinh tế mua bán

 Thanh toán tiền và kiểm nhận thuốc 2.1.4.3. Phân phối thuốc:

Cung cấp các thông tin về thuốc cho các đối tượng bệnh viên, bệnh nhân, các phân tử trung gian trên kênh phân phối ( từ cấp 1 đến cấp n)

 Tồn trữ thuốc

 Công thức ước tính: lượng thuốc tồn kho theo hướng dẫn của WHO + Smin = (LT x CA) – SS

+ Smax = Smin + (PP x CA) Trong đó:

 CA: Lượng thuốc tiêu thụ hàng tháng

 CT: Thời gian thuốc từ nhà cung cấp đến kho thuốc  PP: Khoảng thời gian giữa 2 lần nhập hàng

 SS: Lượng tồn kho an toàn

 Vận chuyển, giao nhận thuốc đến đơn vị Y tế, các kênh phân phối  Thanh, quyết toán tiền thuốc, kiểm nhận

2.1.4.4. Hướng dẫn sử dụng thuốc: - Thông tin thuốc - Thông tin thuốc

- Các hoạt động giáo dục truyền thông về sử dụng thuốc an toàn, hợp lý - Theo dõi ADR của thuốc

44

- Các yếu tố ảnh hưởng đến sử dụng thuốc:

+ Cá nhân: thiếu hiểu biết, thói quen cũ, văn hóa + Mối quan hệ: người bệnh đòi hỏi

+ Nhóm làm việc: quản lý, mối quan hệ

+ Nơi làm việc: hạ tầng cơ sở, áp lực công việc và nhân lực + Thông tin: ảnh hưởng của công nghệ, thông tin không đầy đủ 2.1.5. Bốn chức năng của quản trị:

2.1.5.1. Chức năng hoạch định:

- Là quá trình dự đoán, phân tích nhằm vạch ra các định hướng và lường trước khả năng biến động của môi trường, để thực hiện chuỗi các mục tiêu trung hạn mà hệ thống hướng đến trong quá trình biến đường lối dài hạn thành hiện thực.

- Hoạch định là quá trình xác định mục tiêu và lập kế hoạch, biện pháp để thực hiện những mục tiêu đó.

2.1.5.2. Chức năng tổ chức:

Là quá trình phân phối, sắp xếp các nguồn nhân lực theo những cách thức nhất định để đảm bảo thực hiện các mục tiêu đã đề ra.

Vai trò:

 Hiện thực hóa các mục tiêu của tổ chức

 Có khả năng tạo ra sức mạnh mới của tổ chức “ hiệu ứng tổ chức” Nội dung:

 Xác định cấu trúc tổ chức của chủ thể quản trị tương ứng với các đối tượng quản trị.  Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự.

 Xác định cơ chế hoạt động và các mối quan hệ của tổ chức  Tổ chức lao động một cách khoa học

2.1.5.3. Chức năng lãnh đạo:

Lãnh đạo là quá trình tác động đến con người trong doanh nghiệp một cách có chủ đích để họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu hoàn thành tốt các công việc được giao.

 Thực hiện quyền chỉ huy và hướng dẫn triển khai các nhiệm vụ: phải bảo đảm phù hợp, thiết thực, cụ thể với khả năng và trình độ của từng thành viên trong tổ chức.

45

 Giám sát và điều chỉnh các hoạt động: Giám sát là quá trình hoạt động của chủ thể quản trị nhằm theo dõi việc thực hiện các nhiệm vụ của cấp dưới

 Thúc đẩy các hoạt động phát triển theo KH đã định: Tạo điều kiện thuận lợi về cơ sở vật chất, thiết bị cũng như các điều kiện khác nhằm cho các đối tượng phát triển

2.1.5.4. Chức năng kiểm tra:

Là quá trình xem xét thực tiễn để thực hiện các nhiệm vụ đánh giá thực trạng, khuyến khích những nhân tố tích cực, phát hiện những sai lệch và đưa ra những quyết định điều chỉnh nhằm giúp các đối tượng hoàn thành nhiệm vụ và góp phần đưa toàn bộ hệ thống được quản trị tới một trình độ cao hơn.

Nội dung: kiểm tra cần thực hiện các nội dung sau

 Đánh giá: Xác định chuẩn mực, thu thập thông tin, so sánh sự phù hợp của việc thực hiện với chuẩn mực.

 Phát hiện mức độ thực hiện tốt, vừa, xấu của các đối tượng quản trị.  Điều chỉnh: Tư vấn, thúc đẩy hoặc xử lý

2.1.6. Bốn chính sách của Marketing: 2.1.6.1. Chính sách sản phẩm: 2.1.6.1. Chính sách sản phẩm:

 Theo Phillip Koller sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng, hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường. Sản phẩm nói chung = sản phẩm hữu hình + sản phẩm vô hình

Hay sản phẩm = hàng hóa và/hoặc dịch vụ

 Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra, thực hiện các chiến lược và chiến thuật về sản phẩm của doanh nghiệp.

- Vai trò:

+ Sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững nhất của doanh nghiệp

+ Cơ sở cho việc thực hiện, triển khai và phối hợp một cách có hiệu quả với các chính sách khác

+ Giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu marketing trong từng thời kì  Chiến lược triển khai sản phẩm theo chu kì sống của sản phẩm:

 Chu kì sản phẩm: Là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên một thị trường cụ thể tính từ lúc sản phẩm xuất hiện trên thị trường đó cho đến khi biến mất hoặc được thay thế bằng một sản phẩm khác. Chu kỳ sống sống gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, chín muồi, suy thoái

46

Giai đoạn Đặc điểm Chiến lược Marketing

Giới thiệu - Doanh thu thấp, tốc độ tăng trưởng chậm

- Chi phí rất cao - Lợi nhuận chưa có - Đối thủ cạnh tranh ít

- Mục tiêu Marketing: khách hàng nhận thức và dùng thử sản phẩm

- Sản phẩm:Tiếp tục phân tích,

đánh giá, kiểm tra chất lượng, hiệu chỉnh sản phẩm. Chuẩn bị kế hoạch gia tăng khối lượng sản xuất

- Giá: hớt váng hoặc thâm nhập

- Phân phối: chọn lọc

- Xúc tiến: hướng đến khách hàng

tiên phong. Sử dụng quảng cáo thông tin và khuyến mãi. Tăng trưởng - Lượng tiêu thụ tăng nhanh do

khách hàng đã biết và chấp nhận SP

- Chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống nhưng không nhiều - Lợi nhuận tăng nhanh chóng - Cạnh tranh tăng

- Mục tiêu Marketing: tối đa hóa thị phần của doanh nghiệp

- Sản phẩm: Nâng cao đặc tính sử

dụng, cải tiến kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa sản phẩm. Có sự chuẩn bị cho sản phẩm bước vào giai đoạn 3.

- Giá: giảm để thu hút KH

- Phân phối: mạnh và mở rộng;

dự trữ đủ hàng để cung ứng. - Xúc tiến: quảng cáo thuyết phục

và các biện pháp kích thích tiêu thụ

Chín mùi - Khối lượng tiêu thụ đạt đỉnh cao  chững lại  bắt đầu giảm dần - Lợi nhuận tăng chậm và giảm dần - Chi phí đầu tư cho nghiên cứu,

phát triển sản phẩm mới tăng - Cạnh tranh ổn định và bắt đầu

giảm.

- Mục tiêu Marketing: tối đa hóa lợi nhuận và bảo vệ thị phần

- Sản phẩm: Cải tiến chất lượng,

kiểu dáng, đa dạng nhãn hiệu …Dự báo khoảng thời gian lão hóa của sản phẩm và phương án sản phẩm mới

- Giá: phù hợp với đối thủ cạnh

tranh mạnh nhất

- Phân phối: phát triển kênh phân

phối mạnh hơn nữa

- Xúc tiến: quảng cáo thuyết phục

và nhắc nhở; khuyến mãi và tăng dịch vụ KH đến những KH mới

 Ý nghĩa:

47

- Hệ thống hóa công tác kế hoạch mặt hàng và khai thác tốt nhất các pha có nhiều triển vọng

- Có biện pháp để kéo dài thời gian tồn tại của SP trên thị trường  Hạn chế áp dụng:

- Không phải tất cả các sản phẩm đều có chu kỳ sống điển hình kiểu chữ S.

- Không thể dự đoán trước được hình dáng, không biết mình đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ, hay không dự đoán được thời gian của từng giai đoạn.

- Chu kỳ sống bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như: đặc điểm cuả sản phẩm, trình độ khoa học kỹ thuật,vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp và bị ảnh hưởng bởi ngay cả các chiến lược marketing cả doanh nghiệp.

- Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường =>Thị trường bị phân chia ngày càng nhỏ cho đến khi có một công ty nào đó phát triển một thuộc tính mới. Cứ như vậy diễn ra sự luân phiên nhau giữa quá trình hợp nhất thị trường do đổi mới và phân chia thị trường do cạnh tranh

=> Các công ty phải dự đoán trước được những thuộc tính mà thị trường mong muốn => Lợi nhuận sẽ đổ dồn vào những người sớm tung ra thị trường những lợi ích mới và có

giá trị.

 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm:

- Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua.

- Danh mục sản phẩm của một Doanh nghiệp thường bao gồm:  Chiều rộng: số lượng những nhóm hàng, những loại hàng  Chiều dài: số lượng SP trong mỗi nhóm

 Chiều sâu: số lượng mẫu mã, dạng bào chế của một SP trong mỗi nhóm hàng, loại hàng

- Mục đích:

• Duy trì và tăng chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường.

• Tránh mất thị phần.

• Chủ động chiếm lĩnh thị phần, tăng hoặc giảm danh mục theo biến động thị trường  Chiến lược phát triển sản phẩm mới:

- Phải phát triển sản phẩm mới do sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu; cạnh tranh; tiến bộ kỹ thuật

48

+ Sản phẩm bắt chước:

• Bắt chước các SP bán chạy trên thị trường. Với sự giới hạn trong đầu tư và nghiên cứu - phát triển (R&D)

• Những SP bắt chước thường có chi phí thấp hơn nên giá rẻ hơn

• Nhiều Cty buộc phải SX các SP này để thu được LN trong thời gian ngắn nhằm đầu tư dài hạn và khôi phục R&D

+ Sản phẩm cải tiến:

• Khi SP đến pha suy thoái trong chu kỳ sống của SP thì cải tiến như: Thiết kế lại, thay đổi dạng bào chế, thay đổi công thức.... để SP thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn

• Hoặc là tìm kiếm công dụng mới cho sản phẩm. + Sản phẩm mới hoàn toàn:

- Các bước phát triển một sản phẩm mới: hình thành ý tưởng => sàn lọc ý tưởng => Phát triển và thử nghiệm mô hình sản phẩm => ước tính lợi nhuận => phát triển chiến lược marketing => phát triển sản phẩm => thử nghiệm thị trường => thương mại hóa sản phẩm.

2.1.6.2. Chính sách giá:

 Khái niệm: là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm,... Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu kinh doanh như phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận

 Mục tiêu của chính sách giá: Giá là công cụ trực tiếp trong marketing đem lại doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính sách giá cả thường xoay quanh các mục tiêu:

 Thứ nhất, tối đa hóa lợi nhuận, là khối lượng lợi nhuận cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt được trong khi vẫn thỏa mãn các mục tiêu về thị phần, thị trường, danh tiếng và an toàn trong kinh doanh.

 Thứ hai, doanh nghiệp dùng công cụ giá giúp cho sản phẩm có điều kiện thuận lợi nhất khi thâm nhập và mở rộng vùng thị trường thông qua giá thấp

 Thứ ba giá còn giúp doanh nghiệp bảo vệ các khu vực thị tường đã chiếm lĩnh bằng giá phân biệt.

 Phương pháp định giá:  Định giá theo chi phí:

- Cộng lãi vào chi phí:

Giá dự kiến = Chi phí cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến Trong đó:

Chi phí sản xuất 1 đ/v sản phẩm = (Chi phí biến đổi + Số đ/vị sản phẩm)/Tổng chi phí cố định

49

- Ưu điểm:

+ Khá phổ biến, bởi dễ tính và hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng.

+ Cách tính này được nhiều người cảm nhận rằng, nó đảm bảo sự công bằng cho cả người mua và người bán

- Nhược điểm:

+ Phương pháp này không tính đến nhu cầu về sản phẩm lẫn sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh, do đó khó dung hoà được sự cạnh tranh trên thị trường về giá cả.

- Theo mục tiêu lợi nhuận Giá = Chi phí đơn vị + Tỷ suất LN.Vốn ĐT Số lượng TT

 Định giá theo khả năng thỏa mãn nhu cầu: Khách hàng đánh giá hàng hóa theo khả năng đáp ứng của hàng hóa cho nhu cầu của mình => Phương pháp này phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm.

- Theo giá trị sử dụng - Theo người mua

 Định giá theo thị trường:

- CTy định giá chủ yếu dựa trên cơ sở giá cả của đối thủ cạnh tranh:

- Thấp hơn hoặc bằng với giá bán cả SP của đối thủ cạnh tranh: Áp dụng khi công ty tham

gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh yếu hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh.

Lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh: áp dụng khi SP của công ty có những sự khác

biệt và được khách hàng chấp nhận.

+ Theo giá của đối thủ canh tranh

+ Đấu giá

50

 Một số chiến lược:

- Chiến lược một giá: Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng hàng , mức

giá là như nhau đối với tất cả các khách hàng.

Ưu điểm: Cho phép các doanh nghiệp có thể đảm bảo được thu nhập, duy trì uy tín trong khách hàng, định giá và quản lý giá khá dễ dàng

Nhược điểm: Có thể dẫn đến tình trạng cứng nhắc về giá, kém linh hoạt.

Ví dụ: Thuốc hoạt huyết dưỡng não Traphaco có giá bán thị trường là 74.000đ. Tại nhà thuốc Mạnh Tý thành phố Huế cũng bán với giá 74.000vnđ

- Chiến lược giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong

cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Ưu điểm:

+ Người bán được phép tự QĐ mức giá cụ thể trong khung giá “trần-sàn” => hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng.

+ Thông dụng trong kinh doanh nhỏ , bán lẻ hàng đắt tiền

Nhược điểm: Quản lý giá trở nên khó khăn tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng

Ví dụ: Sản phẩm bài thạch của công ty Dapharco

- Chiến lược “hớt váng”: giá cao tối đa cho SP

51

+ SP của DN có năng lực cạnh tranh áp đảo (SP hoàn toàn mới, có kết cấu phức tạp, kỹ thuật sản xuất cao, DN khống chế được bằng phát minh sáng chế)

+ DN giữ vị trí độc quyền trên thị trường. Hạn chế:

+ Nó làm giảm đáng kể số khách hàng.

+ Nó làm tăng khả năng các DN khác nhảy vào thi trường với mức giá thấp hơn - Chiến lược ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng với chi phí.

+ Áp dụng được khi DN đứng ở vị trí tấn công đối với các DN cạnh tranh.

+ Mục đích làm cho các DN khác khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối thủ thiết yếu. Ví dụ: Sản phẩm Boganic của Traphaco đang giữ vị thế dẫn đầu với thị phần vượt trội gần 17%, gấp 4 lần đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp đứng thứ 2 là Giải độc gan Tuệ Linh (4,5%) và cao hơn nhiều so với sản phẩm tương tự khác như Chức năng gan Bảo Nguyên ( Hoa Thiên Phú), BAR (Pharmetic)...Để giữ vị trí này Traphaco đã sử dụng chiến lược gía ngự trị nhằm mục đích làm cho các doanh nghiệp khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối