2018:
2.3.1. Điểm mạnh (S):
Vài năm trở lại đây, đặc biệt là năm 2018, quản trị công tác huy động vốn là một trong những nội dung được Ban lãnh đạo chi nhánh quan tâm hàng đầu, không những chú trọng phát triển nguồn vốn đi đôi với lãi suất hợp lý đảm bảo cạnh tranh mà còn chú trọng phát triển nguồn vốn đi đôi với nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Điều này thể hiện khá rõ qua các biên bản họp giao ban, báo cáo tổng kết tháng, quý, năm, trong đó chủ yếu tập trung đánh giá tình hình thực hiện các chỉ tiêu quy mô, cơ cấu và tăng trưởng huy động vốn, mở rộng thị phần. Nội dung phân tích được cụ thể hóa thông qua các chỉ tiêu định lượng cụ thể như: tiền gửi các loại/Tổng nguồn vốn huy động; tiền gửi từng kỳ hạn/Tổng nguồn vốn huy động; tiền gửi theo đối tượng/Tổng nguồn vốn huy động; Dư nợ/Tổng vốn huy động... từ đó đưa ra những định hướng phù hợp để nâng cao hiệu quả huy động; góp phần vào công tác quản trị huy động vốn chung toàn hệ thống. Những điểm mạnh giúp chi nhánh thực hiện tốt công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank BRVT
được thể hiện trên các mặt sau:
Thứ nhất, uy tín thương hiệu cộng với mạng lưới 12 phòng giao dịch rộng khắp trên địa bàn tỉnh giúp chi nhánh dễ dàng tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng ở mọi ngành nghề, lĩnh vực hoạt động. Hệ thống ngân hàng lõi (core banking) mới được triển khai và đưa vào sử dụng trên toàn hệ thống được đánh giá là hiện đại,
tính bảo mật cao, đúng tiêu chuẩn quốc tế, dễ dàng phát triển các ứng dụng hỗ trợ cho người dùng trong công tác quản lý nội bộ, bán và phục vụ khách hàng.
Thứ hai, công tác tổ chức huy động vốn ngày càng hoàn thiện: đó là việc xây dựng tốt kế hoạch huy động vốn bám sát định hướng của NHCTVN chi tiết đến từng phân khúc, từng loại kỳ hạn huy động. Phòng tổng hợp thường xuyên theo dõi thay đổi lãi suất mua bán vốn, cân đối tiền gửi tiền vay, chủ động tham mưu cho Ban giám đốc và các phòng giao dịch xử lý kịp thời các vi phạm, sai sót hoặc nên tập trung huy động kỳ hạn nào để có lợi nhất. Các phòng đầu mối phát huy tốt vai trò của mình trong việc triển khai kế hoạch huy động, hướng các phòng tập trung vào tệp khách hàng nào để bán hàng có chủ đích; mở rộng ký kết hợp đồng hợp tác với các đại lý, chuỗi kinh doanh trên địa bàn làm tiền đề cho các phòng giao dịch có kênh để bán hàng; hỗ trợ kịp thời các phòng giao dịch khi có vướng mắc, cầu nối giữa các Phòng giao dịch với trụ sở chính; cầu nối giữa các phòng giao dịch linh hoạt trong công tác chăm sóc khách hàng tiền gửi không để xảy ra cạnh tranh nội bộ.
Thứ ba, công tác chỉ đạo điều hành huy động vốn ngày càng linh hoạt, đáp ứng yêu cầu kinh doanh:
- Linh hoạt trong điều hành về lãi suất: giao quyền chủ động lãi suất cho các Trưởng phòng giao dịch tăng tính chủ động trong bán hàng. Các trường hợp vượt thẩm quyền chi nhánh sẽ tập trung về phòng đầu mối mỗi khối để tham mưu ban giám đốc trước khi trình NHCTVN.
- Thường xuyên quan tâm tổ chức các lớp đào tạo, truyền thông định kỳ qua mail hoặc trực tiếp định hướng huy động của chi nhánh từng thời kỳ, những sản phẩm nào cần tập trung, những đối tượng khách hàng phù hợp để tư vấn, cách thức tư vấn, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán nhằm cải thiện tư duy bán hàng cho cán bộ chi nhánh.
- Phân loại sản phẩm huy động, chương trình khuyến mãi phù hợp mục đính tăng trưởng từng thời kỳ: các sản phẩm được đóng gói hoặc phân loại theo từng danh mục tương ứng với mục đích tăng trưởng của chi nhánh, chẳng hạn: với định
hướng tăng trưởng tiền gửi không kỳ hạn, cán bộ bán cần tập trung vào việc tìm kiếm và tư vấn khách hàng mở tài khoản thanh toán, duy trì số dư bao nhiêu để được lựa chọn số tài khoản đẹp theo nhu cầu hoặc hưởng ưu đãi phí; bán tài khoản số đẹp theo yêu cầu của khách hàng (ngày sinh nhật, ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm, trùng với số di động đang dung; số lộc phát, thần tài, tam hoa, tứ quý…); với định hướng tăng nguồn ở kỳ hạn ngắn, chương trình khuyến mãi chỉ áp dụng cho các sản phẩm kỳ hạn ngắn, cán bộ bán chủ động tư vấn các khách hàng có ý định gửi 13
tháng chuyển sang gửi 12 tháng để được tham gia chương trình khuyến mãi, tăng cường giới thiệu các sản phẩm như tiết kiệm tích lũy hàng tháng…
Thứ tư, quản trị huy động vốn góp phần tăng trưởng nguồn vốn, nâng cao hiệu
quả kinh doanh, mở rộng thị phần
Nguồn vốn liên tục tăng trưởng cả về quy mô lẫn cơ cấu qua các năm, chi nhánh đã chú trọng đến các kỳ hạn vốn huy động và có sự quan tâm đến nguồn vốn giá rẻ. Cùng với định hướng ngân hàng bán lẻ, sự tăng lên của huy động vốn không kì hạn không những tạo điều kiện cho chi nhánh tăng thêm nguồn thu nhập ròng từ lãi tiền gửi mà còn thu được phí dịch vụ từ việc bán chéo sản phẩm cho khách hàng mở tài khoản thanh toán như SMS, iPay, thanh toán chuyển tiền, thẻ nội địa, thẻ quốc tế…
Thu nhập ròng từ hoạt động huy động vốn hiện đang chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng thu nhập ròng từ cho vay và huy động cũng như trong lợi nhuận hàng năm của chi nhánh cho thấy tầm quan trọng của nguồn vốn trong ngân hàng.
Thị phần nguồn vốn huy động của chi nhánh trên địa bàn được giữ vững qua nhiều năm. Mặt khác, quy mô nguồn vốn lớn hơn dư nợ là tiền đề giúp chi nhánh triển khai mạnh hơn nữa kế hoạch sử dụng vốn, tăng cường cho vay nền kinh tế. Bằng chứng là liên tục các năm vừa qua, dư nợ cho vay tại chi nhánh tăng trưởng với tốc độ nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của nguồn vốn.
Thứ năm, quản trị nguồn vốn huy động xuyên suốt từ Trụ sở chính xuống chi
Tại Trụ sở chính, Khối Bán lẻ và Khối Khách hàng doanh nghiệp thành lập các Phòng phát triển kinh doanh tại 3 miền: Bắc – Trung – Nam nhằm am hiểu địa phương, gần hơn với chi nhánh để hỗ trợ các chi nhánh hoàn thành chỉ tiêu huy động vốn được giao. Các phòng này có chức kiểm tra, giám sát công tác điều hành; liên tục theo dõi tăng giảm nguồn vốn huy động, triển khai các chương trình huy động vốn tại chi nhánh; phát triển đối tác để tạo thêm kênh bán hàng vừa tăng nguồn vốn huy động và tạo tệp khách hàng vay vốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
cho các chi nhánh.
Trụ sở chính cũng ban hành cơ chế thưởng/phạt trên số dư huy động vốn tăng/giảm mỗi tháng so với tháng trước buộc các chi nhánh phải luôn trong tư thế vừa tăng trưởng thêm nguồn vừa phải duy trì giữ vững nguồn vốn huy động không để sụt giảm.
Hàng tháng, quý và năm, từng khối phân tích kết quả kinh doanh chi tiết đến từng chi nhánh qua báo cáo chuyên đề và giải pháp kinh doanh cho kỳ báo cáo tới để định hướng cho chi nhánh hành động.
Thứ sáu, chính sách huy động vốn góp phần tích cực vào việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại và đa dạng đốitượng khách hàng
Lợi thế của VietinBank là xuất thân từ ngân hàng nhà nước, lâu đời nên dữ liệu khách hàng xuất phát điểm là khách hàng tiền gửi rất lớn, là mảnh đất màu mỡ để phát triển bán chéo, bánthêm các sản phẩm dịch vụ ngoài dịch vụ tài khoản. Lúc đầu, VietinBank BRVT đặt ra chỉ tiêu tăng số lượng khách hàng sử dụng 2 sản phẩm (sản phẩm tiền gửi cộng thêm sản phẩm dịch vụ khác như SMS hoặc internet banking hoặc thẻ ATM hoặc bảo hiểm), rồi nâng dần lên sử dụng 3 sản phẩm và đến hiện tại, mục tiêu tăng lên 4 sản phẩm/khách hàng. Sở dĩ phải đặt ra yêu cầu như vậy là để giữ chân khách hàng dễ hơn, nếu chỉ sử dụng một sản phẩm dịch vụ, khách hàng có thể rời bỏ bất cứ lúc nào, nhưng khi sử dụng nhiều dịch vụ khách hàng sẽ cảm giác phiền hà khi phải thay đổi nhiều thứ nên ngại thay đổi. Muốn như vậy, các sản phẩm bán chéo, bán thêm phải ngày càng hoàn thiện về công nghệ, đa dạng để đáp ứng những yêu cầu khác nhau của khách hàng.
Nhiều sản phẩm dịch vụ được phát triển dựa trên số dư tiền gửi của khách
hàng từ những sản phẩm riêng lẻ như tràn đầu tư tự động, tự động tích lũy, thu hộ, chi hộ, phát hành thẻ ATM, thẻ ghi nợ quốc tế.. đến những sản phẩm đóng gói từ nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhau trong đó sản phẩm chính cơ bản là tài khoản
thanh toán kèm theo các sản phẩm phụ như SMS, iPay, thẻ ATM như Gói VBIZ, Gói V Supper, Gói Premium, Gói tài khoản đa tiện ích.
Các sản phẩm dịch vụ ngày càng chứa đựng hàm lượng công nghệ cao tất cả trong một để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đặc biệt là giới trẻ. Khách hàng có tài
khoản tiền gửi tại VietinBank không phải đến quầy giao dịch mà có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu miễn có máy tính hoặc điện thoại di động kết nối internet để thực hiện giao dịch chuyển tiền trong và ngoài hệ thống, thanh toán hóa đơn điện, nước, điện thoại, internet, truyền hình cáp, mua vé máy bay, vé xem phim, gửi và tất toán tiết kiệm online, …
Thứ bảy, công tác quản trị rủi ro được quản lý tập trung tại trụ sở chính giúp cởi trói nỗi lo về rủi ro lãi suất và rủi ro thanh khoản của các chi nhánh.
Tất cả các TSN và TSC của chi nhánh đều được “mua” và “bán” căn cứ vào kỳ hạn, loại tiền với mức lãi suất điều chuyển vốn nội bộ tại ngày phát sinh giao dịch. Đối với các giao dịch lãi suất cố định, chi nhánh luôn được đảm bảo một mức chênh lệch lãi suất giữa lãi suất áp dụng cho khách hàng và lãi suất chuyển vốn nội bộ. Việc thay đổi lãi suất điều hòa vốn chỉ ảnh hưởng đến các khoản tiền gửi, tiền vay mới phát sinh, đáo hạn hoặc đến kỳ điều chỉnh lãi suất.
Bên cạnh đó, tất cả các giao dịch nhận tiền gửi và cho vay giữa chi nhánh và khách hàng đều được thực hiện theo nguyên tắc “đối ứng” với Trụ sở chính. Khi có nhu cầu thanh toán, số dư tiền gửi của khách hàng tại chi nhánh giảm một lượng tương ứng với số dư vốn của chi nhánh được ghi nhận trên chương trình FTP. Trong điều kiện bình thường, chi nhánh không cần quan tâm đến nguồn vốn để thanh toán.