Một số giải pháp khác

7. Cấu trúc của luận văn

3.2.7 Một số giải pháp khác

Để hoàn thiện công tác QTBH, ngoài những giải pháp đã nêu trên, tác giả đề xuất thêm một số giải pháp sau:

Thứ nhất, nhằm có cái nhìn tổng quát hơn về hiệu quả của công tác QTBH tại đơn vị mình, Viettel BRVT cần nghiên cứu và đưa thêm các tiêu chí khác vào việc đánh giá như số lượng khách hàng giao dịch trong một ngày, số lần tiếp xúc với khách hàng đến khi khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ của Viettel,...

Thứ hai, đổi mới chính sách thu hút ban đầu cán bộ quản lý giỏi, tìm kiếm, bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ quản lý của công ty. Việc đổi mới chính sách thu hút ban đầu thêm cán bộ quản lý giỏi có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty so với đối thủ. Bên cạnh đó, cần thường xuyên tìm kiếm phát hiện những người tài trong đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty để đề bạt, bồi dưỡng, đào tạo họ thành những cán bộ quản lý nòng cốt sau này.

Thứ ba, thiết lập hệ thống thông tin liên quan đến lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm những thông tin về xu hướng phát triển của thị trường viễn thông, thị

hiếu của người tiêu dùng, các nghiên cứu và sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh,… Như thế Viettel BRVT có thể kịp thời có những điều chỉnh trong chiến lược marketing và bán hàng của mình.

Thứ tư, là giải pháp về truyền thông. Hiện nay các nội dung quảng cáo, tiếp thị của Viettel BRVT nói riêng và các chi nhánh khác của TCT nói chung đều sử dụng chung một hình thức quảng cáo của TCT. Việc làm này nhằm mục đích thống nhất hoạt động kinh doanh của toàn bộ Viettel cũng như tiết kiệm chi phí cho hoạt động truyền thông. Tuy nhiên, theo tác giả, Viettel BRVT nên có thông điệp quảng cáo mang nét riêng của địa phương mình. Ví dụ, một trong những đối tượng khách hàng của Viettel BRVT là các ngư dân với đặc thù là làm việc xa bờ nhưng vẫn có nhu cầu sử dụng điện thoại cao. Trong khi đó, đầu tháng 5/2011, hơn 3.000 km vùng biển gần bờ Việt Nam đã được Viettel phủ sóng điện thoại di động. Tại những ngư trường lớn như Cà Mau – Kiên Giang, Bà Rịa – Vũng Tàu, vùng phủ sóng cách đất liền lên tới hơn 200 km. Tuy nhiên, người tiêu dùng trong các phân khúc khác gần như không biết đến điểm mạnh này của Viettel. Do đó, Viettel BRVT cần truyền thông nhiều hơn về thế mạnh này, để những đối tượng khách hàng khác có thể tư vấn cho người thân, bạn bè của mình, khiến khách hàng khác cân nhắc việc mua thêm một thuê bao của Viettel phục vụ cho nhu cầu du lịch, hoặc thậm chí chuyển đổi sang sử dụng dịch vụ của Viettel luôn.

Thứ năm, nhằm thu hút khách hàng, Viettel BRVT cần có những chính sách khuyến mãi, giảm giá hoặc miễn cước cho khách hàng cũ và hiện tại trong trường hợp họ giới thiệu thêm người thân, bạn bè của mình đến với công ty. Ví dụ công ty có thể tạo ra những gói sản phẩm dành cho các thành viên trong một gia đình với nhiều ưu đãi hoặc những gói sản phẩm theo hình thức “combo” cho khách hàng của mình.

Thứ sáu, công ty cần quan tâm là tạo ra văn hóa tổ chức phù hợp với các giá trị văn hóa, truyền thống tốt đẹp của Công ty, nâng cao ý thức trách nhiệm, nâng cao quyền hạn và trách nhiệm cho nhân viên, khơi dậy ý thức kỷ luật tự giác, tác phong làm việc nghiêm túc,... Công ty nên thường xuyên tổ chức các hình thức sinh

hoạt, tuyên truyền giáo dục về truyền thống và các giá trị văn hóa được đề cao tại công ty, tạo ra trong nhân viên trào lưu gắn bó lâu dài và cống hiến hết mình.

Thứ bảy, Viettel BRVT tiếp tục phát huy thế mạnh của mình trong việc áp dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng. Cụ thể, công ty có thể xây dựng các phần mềm quản lý bán hàng cho riêng mình, đồng thời có thể bán các phần mềm này như một giải pháp công nghệ cho các khách hàng doanh nghiệp của mình.

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Dựa vào kết quả đánh giá thực trạng QTBH ở chương 2 và căn cứ vào định hướng hoạt động của Viettel BRVT, trong chương 3 tác giả đã đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Viettel BRVT, bao gồm các giải pháp về LLBH; giải pháp khuyến khích, động viên NVBH; giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá; giải pháp về kế hoạch bán hàng và giải pháp về công tác CSKH.

Bên cạnh các giải pháp chính, tác giả cũng đề xuất các giải pháp hỗ trợ khác liên quan như quản trị nguồn nhân lực, truyền thông, ứng dụng CNTT,... để hoàn thiện quá trình QTBH của công ty Viettel BRVT.

KẾT LUẬN

Xuất phát từ tính cấp thiết của việc nghiên cứu hoạt động QTBH tại Công ty Viettel BRVT, tác giả đã tiến hành hệ thống hóa cơ sở lý thuyết và lược khảo các nghiên cứu thực nghiệm trong và ngoài nước có liên quan đến đề tài để có thể xác định định hướng nghiên cứu của luận văn. Trên cơ sớ các lý thuyết có liên quan và kế thừa các mô hình nghiên cứu trước, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu gồm các yếu tố liên quan đến QTBH từ hai đối tượng khảo sát là nhân viên trong công ty và khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Với cán bộ công nhân viên, tác giả tiến hành khảo sát các yếu tố là kế hoạch bán hàng; tổ chức lực lượng bán hàng; xây dựng lực lượng bán hàng; khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng và kết quả thực hiện công việc. Với khách hàng của Viettel BRVT, công ty khảo sát đánh giá của khách hàng về các yếu tố như sản phẩm; giá và các chương trình khuyến mãi; nhân viên bán hàng và công tác CSKH. Sau khi thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc khảo sát các đối tượng bằng bảng câu hỏi đã được xây dựng từ nghiên cứu định tính, tác giả đã thực hiện các bước xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 20.0

Trong phạm vi và khả năng cho phép, luận văn đã đạt được một số kết quả sau đây:

Một là, tổng hợp và phân tích các học thuyết nghiên cứu về QTBH và lựa chọn một học thuyết phù hợp với nghiên cứu của tác giả.

Hai là, xác định các yếu tố liên quan đến công tác QTBH.

Ba là, với phương pháp nghiên cứu và mô hình đã thiết lập, kết quả nghiên cứu thực tiễn sẽ giúp đánh giá đúng thực trạng và giúp ban lãnh đạo công ty Viettel BRVT hiểu rõ các yếu tố cần tập trung để cải thiện công tác QTBH tại đơn vị của mình

Bốn là, trả lời được những câu hỏi nghiên cứu đã đặt ra trong phần mở đầu. Bên cạnh những giải pháp đã đề xuất căn cứ vào kết quả khảo sát, tác giả cũng đưa ra vài kiến nghị nhằm nâng cao công tác QTBH tại Viettel BRVT. Cụ thể như sau:

Thông tư, Văn bản hướng dẫn cụ thể để việc triển khai thực hiện Luật Viễn thông được dễ dàng và thuận lợi hơn, làm cơ sở va hành lang phap lý để các doanh nghiệp viễn thông hoạt động đung luật cũng như đảm bảo tính công bằng trong cạnh tranh.

Thứ hai, Chính phủ cần chỉ đạo các Bộ ngành, Uỷ ban nhân dân các tỉnh, thành phố rà soát cắt giảm các thủ tục hành chinh, bãi bỏ các giấy phép con, thực hiện cơ chế một cửa, một cửa liên thong giữa các ngành để thúc đẩy quá trình phát triển của ngành Viễn thông và CNTT.

TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT

[1] Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016). Quản trị bán hàng hiện đại – Lý thuyết

và tình huống ứng dụng của các công ty Việt Nam, NXB Tài chính

[2] Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009). Quản trị bán hàng, NXB Đại học Mở, TP. HCM

[3] Võ Phan Nhật Phương (2017). Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Huế

[4] Vũ Kim Dũng, Cao Thúy Xiêm (2003). Giáo trình Kinh tế Quản lý, NXB Thống kê, Hà Nội.

[5] Trần Minh Đạo (2006), Giáo tr.nh Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội

[6] Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2007). Quản trị kinh doanh Tập 1, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội

[7] Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2007). Quản trị kinh doanh Tập 2, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội

[8] Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2006). Giáo trình Quản trị doanh

nghiệp thương mại, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội

[9] Lê Công Hoa, Nguyễn Thành Hiếu (2013). Giáo trình Nghiên Cứu Kinh Doanh, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân.

[10] Ngô Kim Thanh, Nguyễn Hoài Dung (2010). Kỹ năng quản trị, NXB Đại học kinh tế quốc dân

[11] James M. Comer (2008). Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức

[12] Viện chiến lược phát triển (2001). Cơ sở khoa học của một số vấn đề trong

chiến lược phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam đến năm 2010 và tầm nhìn 2020,

NXB Chính trị Quốc gia.

[13] Nguyễn Thanh Sử (2013). Đánh giá và giải pháp phòng ngừa, giảm thiểu rủi

ro cho Công ty viễn thông Viettel, Luận văn Thạc sỹ kinh tế, Đại học Bách khoa Hà

Nội

[14] Nguyễn Hải Hà (2015). Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh

nghiệp Thịnh Phát, Luận văn Thạc sỹ, Đại học Kinh tế Huế

[15] Lê Thị Lan Hương (2012). Chuyên đề Kỹ năng bán hàng, http://bmktcn.com, ngày truy cập 20/02/2020

[16] Trương Hoàng Hoa Duyên (2016). Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng, http://kqtkd.duytan.edu.vn, ngày truy cập 20/02/2020

[17] Văn Chung (2014). Dịch vụ tổ chức hệ thống bán hàng (kinh doanh),

https://kehoachviet.com, ngày truy cập 20/02/2020

[18] Tổng công ty giải pháp doanh nghiệp Viettel (2019). Quy trình giải quyết khiếu

nại của khách hàng doanh nghiệp dùng các sản phẩm, dịch vụ do Viettel cung cấp,

Hà Nội

[19] Tài liệu đào tạo nội bộ của Viettel

[20] Báo cáo hàng năm của Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu

TÀI LIỆU TIẾNG ANH

[21] James M.Comer (1991). Sales Management: People and Profit, Allyn & Bacon

[22] Ronald B.Marks (1997), Personal Selling: Relationship Approach, Prentice Hall College Div

[23] Douglas J.Dalrymple, William L.Cron, Thomas E. Decarlo (2001). Sales

Management, Seventh Edition, John Willey & Sons

[24] Canfield, B.R (1961). Sale Administration, Priciples and Practices, 4th ed, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall

[25] Nunnally, J. C., & Bernstein, I. H. (1994). Psychometric theory (3rd ed.), New York: McGraw-Hill.

[26] Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, and Sally E. Lorimer (2008). Sales

Force Effectiveness: A Framework For Researchers And Practitioners, Journal of

Personal Selling and Sales Management

[27] Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Sally E. Lorimer. (2004), Sales

Force Design for Strategic Advantage, New York: Palgrave Macmillan.

[28] Bauer Adrás & Mitev Ariel Zoltán (2008). Eadásmenedzsment. Akadémia Kiadó, Budapes

[29] Rao, V. (2010). Training sales professionals: Challenges in the 21st Century. IUP Journal of Soft Skills, 4(1/2), 68–74.

[30] Tan, Kim, & Newman, Eric (2013). The evaluation of sales force training in

retail organizations.;1; A test of Kirkpatrick’s Four-level Model. International

Journal of Management, 30(2).

[31] Farrell, Seonaid, & Hakstian, A. Ralph (2001). Improving salesforce performance: A meta-analytic investigation of the effectiveness and utility of

personnel selection procedures and training interventions. Psychology &

[32] Aragón-Sánchez, Antonio, Barba-Aragón, Isabel, & Sanz-Valle, Raquel (2003). Effects of training on business results. The International Journal of Human Resource Management, 14(6), 956–980.

[33] Bovée, C. L., & Thill, J. V. (1992). Study guide to accompany Marketing, McGraw-Hill.

[34] Lalonde, B.J., & Zinszer, P.H. (1976). Customer Service: Meanings and

Measurement. National Council of Physical Distribution Management. Chicago, IL.

[35] Rinehart, L.M., Cooper, M.B., & Wagenheim, G.D. (1989). Furthering the

integration of marketing and logistics through customer service in the channel. In:

Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 17, Iss. 1, (pp. 63- 71).

[36] Horovitz, J. (1994). Jak získat zákazníka. Kvalita služeb. 1st edition, Praha: Management Press.

[37] Amico, M.D`.,& Zikmund, W. G. (2001). The power of marketing. Creating

and keeping customers in an ecommerce world. 7th edition, Cincinnati: South-

Western College Publishing..

[38] Kotler, P. (2001). Marketing. Management.10th edition, Praha: Grada Publishing.

[39] Lehtinen, J. R. (2007). Aktivní CRM. Řízení vztahů se zákazníky. 1st edition, Praha: Grada Publishing

PHỤ LỤC 1: KIỂM ĐỊNH ĐỘ TIN CẬY THANG ĐO CRONBACH’S ALPHA

PHỤ LỤC 3. BẢNG KHẢO SÁT CÁN BỘ NHÂN VIÊN

Xin chào, Quý Anh (chị)!

Tôi là học viên của Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đang tiến hành nghiên cứu luận văn tốt nghiệp “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu”. Kính mong Quý anh (chị) dành ít thời gian trả lời một số câu hỏi trong phiếu khảo sát này. Tôi cam kết những thông tin mà anh (chị) cung cấp chỉ sử dụng duy nhất cho mục đích nghiên cứu.

Rất mong sự hợp tác của Quý anh (chị).

I. THÔNG TIN CÁ NHÂN

1. GIỚI TÍNH

 Nam  Nữ

2. ĐỘ TUỔI

 Dưới 30t  Từ 30-39t  Từ 40-49t  Từ 50-59t 3. TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG

 Lao động phổ thông  Cao đẳng, trung cấp

 Đại học, trên đại học

II. NỘI DUNG BẢNG HỎI

Để trả lời, Anh (Chị) vui lòng đánh dấu con số thể hiện đúng nhất quan điểm của mình ngang với từng dòng câu hỏi, theo quy ước:

1: Rất không đúng/ Rất không đồng ý/ Rất không hài lòng 2: Không đúng / Không đồng ý / Không hài lòng

3: Không có ý kiến

4: Đúng / Đồng ý / Hài lòng

Câu hỏi Mức độ trả lời

1 2 3 4 5

I. Đánh giá về kế hoạch bán hàng

1 Mục tiêu của kế hoạch là khả thi

2 Nội dung của kế hoạch được công bố rộng rãi

3 Có sự hỗ trợ của các bộ phận khác cho bộ phận bán hàng

II. Đánh giá về tổ chức lực lượng bán hàng

4 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng là hợp lý

5 Nhân viên được bố trí phù hợp với chuyên môn đào tạo

6 Nhân viên có cơ hội phát huy hết các năng lực cá nhân

7 Số lượng lao động đáp ứng yêu cầu công việc

III. Đánh giá về xây dựng lực lượng bán hàng

8 Nhân viên được tham gia các lớp tập huấn bán hàng của Công ty

9 Các đồng nghiệp trong nhóm biết cách phối hợp làm việc

10 Chương trình đào tạo của Công ty thực tế hiệu quả với nhân viên

IV. Đánh giá về khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng

11 Công ty chú trọng tới việc động viên nhân viên 12 Tiêu chí để được thưởng phù hợp

13 Chính sách khen thưởng công bằng 14 Phần thưởng là hấp dẫn đối với nhân viên

Câu hỏi Mức độ trả lời

1 2 3 4 5

V. Đánh giá kết quả thực hiện công việc

15 Việc đánh giá kết quả thực hiện công việc là công bằng, chính xác

16 Phương pháp đánh giá của Công ty là hợp lý

17 Việc đánh giá kết quả thực hiện công việc tạo động lực cho nhân viên

VI Đánh giá chung của Anh (Chị) về công tác quản trị bán hàng trong Công ty

Chúc Anh (Chị) dồi dào sức khỏe để thành công trong sự nghiệp và gia đình. Chân thành cảm ơn.

PHỤ LỤC 4. BẢNG KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

Xin chào Quý khách!

Tôi là học viên của Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đang tiến hành nghiên cứu luận văn tốt nghiệp “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu”. Kính mong Quý khách dành ít thời gian trả lời một số câu hỏi trong phiếu khảo sát này. Tôi cam kết những thông tin mà Quý khách cung cấp chỉ sử dụng duy nhất cho mục đích nghiên cứu.

Rất mong sự hợp tác của Quý anh (chị).

I. THÔNG TIN CÁ NHÂN

1. GIỚI TÍNH

 Nam  Nữ

2. ĐỘ TUỔI

 Từ 18- 30t  Từ 31-45t  Từ 46-55t  Trên 55t

II. NỘI DUNG BẢNG HỎI

Để trả lời, Anh (Chị) vui lòng đánh dấu con số thể hiện đúng nhất quan điểm của mình ngang với từng dòng câu hỏi, theo quy ước:

1: Rất không đúng/ Rất không đồng ý/ Rất không hài lòng 2: Không đúng / Không đồng ý / Không hài lòng

3: Không có ý kiến

4: Đúng / Đồng ý / Hài lòng

5: Rất đúng / Rất đồng ý / Rất hài lòng

Câu hỏi Mức độ trả lời

1 2 3 4 5

I. Đánh giá về sản phẩm

1 Chất lượng các sản phẩm Công ty cung ứng tốt 2 Sản phẩm của Công ty đa dạng, phong phú

Câu hỏi Mức độ trả lời

1 2 3 4 5

3 Sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng ưa thích

II. Đánh giá về giá và chương trình khuyến mại

4 Giá các sản phẩm hợp lý

5 Giá các sản phẩm được công bố rõ ràng 6 Giá các sản phẩm ít biến động

7 Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mại

III. Đánh giá về nhân viên bán hàng

8 Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình 9 Nhân viên giải đáp kịp thời các thắc mắc 10 Nhân viên ghé thăm khách hàng đúng lịch 11 Nhân viên thường xuyên liên lạc với khách hàng

IV. Đánh giá về công tác chăm sóc khách hàng

12 Thời gian giải quyết khiếu nại/ phàn nàn nhanh 13 Khách hàng nhận được nhiều ưu đãi từ hoạt động